Caso Dell

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Caso DeLL
Caso NO.3
Maestria en productividad de Ciencias de la salud

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Caso Dell

  1. 1. Caso <ul><li>- Claudia Molina </li></ul><ul><li>- Cecilia Marroquín </li></ul><ul><li>Nataly Batres </li></ul><ul><li>Ana Beatriz Velásquez </li></ul>
  2. 2. Introducción <ul><li>1984 </li></ul><ul><li>Michael Dell invirtió $1,000 para fundar </li></ul><ul><li>Dell Computer </li></ul><ul><li>A la edad de 19 años </li></ul>
  3. 3. Ventajas de su negocio <ul><li>Eliminaba distribuidores y minoristas, eliminaba el aumento de precio de los revendedores </li></ul><ul><li>Fabricar por pedido, reducía costos. </li></ul><ul><li>Fue escalando su posición en el mercado </li></ul>
  4. 4. <ul><li>1990 maquinas con sistemas operativos personalizados </li></ul><ul><li>1999 incursionó en mercados de otros productos </li></ul><ul><li>2002 lanzó computadoras de bolsillo </li></ul><ul><li>2003 comercializó impresoras y cartuchos </li></ul><ul><li>2003-04 vende Televisores LCD pantalla plana y sistemas para minoristas </li></ul><ul><li>“ creemos que todos nuestros negocios ganan dinero, si no gana dinero, no se debe estar en ese negocio” </li></ul><ul><li>Dell se vende en mas de 170 países. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>A los 12 años Michael Dell tiene un negocio de estampillas </li></ul><ul><li>A los 17 años se compro su primer BMW </li></ul><ul><li>1983 se inscribe en la Universidad y empieza a vender componentes de PC </li></ul><ul><li>1984 decide abandonar los estudios para forma su empresa “PC Limited”. Mejoraba las PC que obtenía y vendía clones. </li></ul><ul><li>ESTRATEGIA: vender directamente a usuarios finales y eliminar el sobreprecio </li></ul><ul><li>1985 ya ensamblaba sus propios diseños </li></ul><ul><li>1987 Cambia el nombre a DELL Computer y abren las primeras oficinas internacionales </li></ul><ul><li>1988 Empieza a vender a empresas grandes </li></ul>
  6. 6. <ul><li>1990-1993 empezó a distribuir mediante intermediarios </li></ul><ul><li>A los 31 años  multimillonario </li></ul><ul><li>1993 perdidas de 38 millones en un movimiento de divisas </li></ul><ul><li>1994 se percató del error y de la disminución en las ganancias y se redirige a ventas directas </li></ul><ul><li>1996 y 97 se despegan las ventas en el sitio de internet </li></ul><ul><li>1997 (finales) se convirtió en el lider de bajos costos en vendedores de PC </li></ul><ul><li>2003-2005 considerado el productor de costos mas bajos </li></ul>
  7. 8. Estrategia y Modelo Comercial <ul><li>Una relación directa es la ruta mas eficaz </li></ul><ul><li>Permitir que los clientes compren proctos y servicios a la medida </li></ul><ul><li>Tecnologías no propietarias y estandarizadas ofrecen mejor valor </li></ul><ul><li>Cadena de abastecimiento y organización eficientes </li></ul><ul><li>Añadir valor al cliente </li></ul><ul><li>a) investigación en varias opciones </li></ul><ul><li>b) determinación de “optimas ” </li></ul><ul><li>c) ayuda a obtener rendimiento </li></ul>
  8. 9. <ul><li>Se dedica a ventas directas que  precios </li></ul><ul><li>Consigue un socio capitalista </li></ul><ul><li>Delegaba autoridad a subordinados (los mejores resultados vienen de la libertad) </li></ul><ul><li>Inventario “just in time” </li></ul><ul><li>no mas de 2 horas de inventario </li></ul><ul><li>Asociación con proveedores </li></ul><ul><li>(5 ventajas) </li></ul><ul><li>La estrategia de Fabricar a la medida </li></ul><ul><ul><li>No hay inventarios de bienes terminados </li></ul></ul><ul><ul><li>El cliente esta satisfecho de tener computadoras de acuerdo su gusto y presupuesto particular </li></ul></ul>
  9. 10. <ul><li>VENTAS DIRECTAS Y ACCIONES DE MARKETING: </li></ul><ul><li>su capacidad de responder con rapidez es una ventaja </li></ul><ul><li>DESVENTAJA: </li></ul><ul><li>a corto plazo para atraer a los clientes de empresas pequeñas y consumidores individuales; pues no les agradaba hacer compras por telefono o internet. </li></ul>
  10. 11. <ul><li>SERVICIO AL CLIENTE: </li></ul><ul><li>ofrecer servicio técnico gratuito, vía telefónica o por internet y a domicilio </li></ul><ul><li>- Bajar el costo con bajos precios o por vías mas accesibles </li></ul><ul><li>EXPANDERSE A PRODUCTOS NUEVOS </li></ul><ul><li>INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO: </li></ul><ul><li>Probar nuevos avances útiles para c/tipo de cliente </li></ul><ul><li>Estandarización, para no atarse solo a una tecnología (estándares industriales) </li></ul>
  11. 12. FORTALEZAS <ul><li>No es estático. </li></ul><ul><li>Innovador del marketing en computadoras </li></ul><ul><li>Delegaba a sus subordinados en la creencia de que se obtiene mejores resultados al dar libertad a personas talentosas </li></ul><ul><li>Los socios comerciales lo ven con una personalidad agresiva y jugador de riesgos extremos, siempre en el límite. </li></ul>
  12. 13. ESTRATEGIAS <ul><li>Estrategia de diferenciación en calidad, apoyo y precios. </li></ul><ul><li>De alcance sobre el pedido </li></ul><ul><li>De desarrollo de mercado, </li></ul><ul><li>De expansion geográfica (Europa tiene un crecimiento de 10% y EEUU 7%) </li></ul><ul><li>De desarrollo de productos (en linea de productos) </li></ul>
  13. 14. <ul><li>Trabaja con el sistema de calidad de KAIZEN adaptado </li></ul><ul><li>- Mejora continua </li></ul><ul><li>- “Just in time” </li></ul><ul><li>- No emplea bodegas </li></ul><ul><li>- Inventario de 2 horas </li></ul>
  14. 15. * DEBILIDADES * PROBLEMÁTICA Y SOLUCIONES
  15. 16. DEBILIDADES <ul><li>Es muy arriesgado y extremo </li></ul><ul><li>La mayoría de ventas son por Internet y via telefónica, no en todos los países tienen acceso </li></ul><ul><li>A veces no se confía en las online que no pueden ver y tocar, ya se desconfia que realmente venga como se está comprando por Internet. </li></ul><ul><li>Precios, si se compra vía Internet los pagos son Cash, si se compra en tiendas los pagos son a plazos </li></ul>
  16. 17. Problemática y Soluciones <ul><li>Falta de dinero, gente y recursos </li></ul><ul><li>Solución: depurar el modelo comercial, añadir capacidad de producción y añadir mejor personal administrativo e infraestructura sin  costos </li></ul><ul><li>1993 pérdidas de $38 millones en movimiento de divisas, problemas de calidad de PC portátiles hechas por proveedores externos. </li></ul><ul><li>Solución: para recuperar ventas dedicaron $40 millones a la suspensión de fabricación y ventas de portátiles y al rediseño. </li></ul>
  17. 18. <ul><li>Ventas directas represento una desventaja a corto plazo pues no gustaba hacer compras por teléfono o internet </li></ul><ul><li>(Quieren ver, tocar y probar la máquina) </li></ul>
  18. 19. AMENAZAS <ul><li>Riesgos en la estrategia de diferenciación: si la competencia logra copiar los atributos atractivos de los productos Dell. </li></ul><ul><li>Que la competencia encuentre mecanismos de igualar las capacidades de la empresa. </li></ul><ul><li>Racionalizar operaciones y actividades de poco valor luego de un apoyo logístico y reducción de procesos innecesarios. </li></ul>
  19. 20. <ul><li>Que las empresas hagan benchmarketing para comparar costos con Dell </li></ul><ul><li>Que la competencia de un enfoque que pueda tambalear la lealtad del comprador de Dell. </li></ul><ul><li>Que la competencia encuentre compañías en aprietos financieros y se fusionen para hacerse más poderosas. </li></ul><ul><li>Que la competencia lanzando una estrategia ofensiva en el mercado, obligue a Dell a lanzar una estrategia de publicidad y marketing más costosa. </li></ul>
  20. 21. <ul><li>Muchas Gracias… </li></ul>

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