6. tecnicas de cierre

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Tecnicas de Cierre

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6. tecnicas de cierre

  1. 1. TECNICAS DE CIERRE DEBEMOS DE SER REMATADORES RE
  2. 2. EL CIERRE <ul><li>ES LA ULTIMA ETAPA DE UN PROCESO DE VENTAS , Y ES EL ESTABLECIMIENTO DE UN ACUERDO FINAL, DONDE EL CLIENTE ESTA CONVENCIDO QUE HA EXISTIDO UNA RELACION ( GANA- GANA) </li></ul>
  3. 3. TECNICAS DE CIERRE
  4. 4. SOLICITUD DEL CIERRE <ul><li>LLAMADO TAMBIEN REMATE # 1 POR QUE: SOLO DEBE DE SOLICITAR EL CIERRE </li></ul><ul><li>Para este cierre solo asuma que ya tiene la venta hecha, comience el cierre de la venta diciendo que la papelería que esta firmando será entregada( al departamento de ?, al doctor en jefe, al gerente de mercadeo), llevándose acabo ya un tramite. </li></ul><ul><li>Si el documento de cierre debe de llevar una firma , no deje de pedirla. </li></ul>
  5. 5. MINIMICE PUNTOS <ul><li>Obtenga un acuerdo de cada parte del programa, o características especificas del cliente vrs los recursos aprobados por la empresa </li></ul><ul><li>Cuando usted pida el cierre ,no debe haber una razón lógica para que el cliente diga que no. </li></ul><ul><li>El cliente debe de estar convencido de la recomendación. </li></ul>
  6. 6. EL CIERRE DEL SILENCIO <ul><li>Una vez que se decidió pedirle el cierre o la firma, CALLESE, NO HABLE </li></ul><ul><li>El silencio presiona al cliente y lo hace tomar una decisión, si usted habla, puede ser que el cliente comience a objetar de nuevo y retrase el cierre </li></ul><ul><li>Empujemos el cierre haciendo silencio </li></ul><ul><li>Recuerde que el que habla primero pierde </li></ul>
  7. 7. CIERRE POR DETALLES <ul><li>Consiste en que el cliente tome la decisión “GRANDE” tomando decisiones “PEQUEÑAS”, una vez que el cliente tome muchas decisiones pequeñas tacitamente la grande ya esta hecha </li></ul><ul><li>Es mas fácil decidirse por los beneficios en detalle que la decisión grande Ejemplo: </li></ul><ul><li>Le interesa estar en un cuarto solo?, el precio es cómodo?, se evita la preocupación de mas familia? Además lo hace por amor a su familia¡ </li></ul><ul><li>Le gusta el color, esta bien este encabezado, el tipo de letra es grande </li></ul>
  8. 8. MINIMIZANDO COSTOS <ul><li>TOME EL VALOR DEL PRODUCTO y redúzcalo a tarifas mensuales o tarifas diarias para hacer sentir al cliente que la inversión no es tan costosa como el cree, compárelo con cosas que el podría estar gastándosela diariamente. ( cuanto le sale mantener un bebe vrs cuanto le sale espaciar los embarazos) </li></ul><ul><li>Trate de reducir el costo a cifras ridículas </li></ul><ul><li>Este tipo de cierre muestra que usted cree en el valor de su recomendación, para el cliente </li></ul>Minimize
  9. 9. INDICIOS DE COMPRA <ul><li>CONCENTRACION </li></ul><ul><li>ACTITUD POSITIVA </li></ul><ul><li>POSTURA ERGIDA </li></ul><ul><li>MUCHAS PREGUNTAS </li></ul><ul><li>VERIFICACION DE FACTORES DE ÉXITO (FACTORES PARETTO) </li></ul><ul><li>ACTITUD POSITIVA A LAS TENTATIVAS DE CIERRE </li></ul>
  10. 10. TENTATIVAS DE CIERRE <ul><li>PARA PODER REALIZAR TENTATIVAS DE CIERRE DEBEMOS DE TENER DIPLOMACIA </li></ul><ul><li>IDENTIFICAR LOS MOTIVOS PERSONALES, ESTO PARA LA FORMA EN QUE SE REALIZARA LA TENTATIVA DE CIERRE </li></ul><ul><li>( TEMA DE CONOCIMIEMNTO DEL CLIENTE) </li></ul>
  11. 11. ERRORES MAS COMUNES DEL CIERRE <ul><li>1) NO SOLICITAMOS EL CIERRE </li></ul><ul><li>2) NO IDENTIFICAMOS LA CLASE DE OBJECION </li></ul><ul><li>3) NO IDENTIFICAMOS LOS FACTORES DE SITUACION </li></ul><ul><li>4) NO IDENTIFICAMOS LOS FACTORES DE COMPRA </li></ul><ul><li>5) NO UTILIZAMOS TECNICAS DE CIERRE </li></ul><ul><li>6) NO PLANIFICAMOS NUESTRAS ENTREVISTAS </li></ul>
  12. 12. CLINICAS <ul><li>ENUMEREMOS SI EXISTEN OTROS ERRORES EN LAS TECNICAS DE CIERRE, SUS TENTATIVAS DE CIERRE </li></ul><ul><li>COMPAREMOS EL LISTADO SI SON EXCLUYENTES DEL QUE YA ENUMERAMOS </li></ul><ul><li>EVALUEMOS SI EXISTEN OTROS INDICIOS DE COMPRA, LISTEMOLOS </li></ul>

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