LA VENTA QUE SE CENTRA EN EL CLIENTE
<ul><li>LA ERA INDUSTRIAL </li></ul><ul><li>LA ERA DEL CONOCIMIENTO </li></ul>
LAS CUATRO FASES DEL PROCESO <ul><li>ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA </li></ul>
LAS CUATRO FASES DEL PROCESO <ul><li>ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA </li></ul><ul><li>DETERMINACION DE NECESIDADES </li></ul>
LAS CUATRO FASES DEL PROCESO <ul><li>ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA </li></ul><ul><li>DETERMINACION DE NECESIDADES </li></ul...
LAS CUATRO FASES DEL PROCESO <ul><li>ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA </li></ul><ul><li>DETERMINACION DE NECESIDADES </li></ul...
Establecimiento de la confianza PRIMERA FASE
Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa  </li></ul>PRIMERA FASE
Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa  </li></ul><ul><li>Mencione...
Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa  </li></ul><ul><li>Mencione...
Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa  </li></ul><ul><li>Mencione...
Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa  </li></ul><ul><li>Mencione...
Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa  </li></ul><ul><li>Mencione...
Determinación de necesidades SEGUNDA FASE
Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul>SEGUNDA FASE
Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación...
Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación...
Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación...
Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación...
Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación...
Clínicas  <ul><li>EJERCICIO INTERPRETACION DE ROLES </li></ul><ul><li>Del cliente  </li></ul><ul><li>Del promotor </li></u...
RECOMENDACIONES TERCERA FASE
RECOMENDACIONES <ul><li>Explique primero los factores pareto de su cliente </li></ul>TERCERA FASE
RECOMENDACIONES <ul><li>Explique primero los factores pareto de su cliente </li></ul><ul><li>Explique otros factores de co...
RECOMENDACIONES <ul><li>Explique primero los factores pareto de su cliente </li></ul><ul><li>Explique otros factores de co...
RECOMENDACIONES <ul><li>Explique primero los factores pareto de su cliente </li></ul><ul><li>Explique otros factores de co...
Establecimiento de un acuerdo final CUARTA FASE Y FINAL
Establecimiento de un acuerdo final <ul><li>Utilice las técnicas de cierre. </li></ul>CUARTA FASE Y FINAL
Establecimiento de un acuerdo final <ul><li>Utilice las técnicas de cierre. </li></ul><ul><li>Maneje todas la objeciones, ...
Establecimiento de un acuerdo final <ul><li>Utilice las técnicas de cierre. </li></ul><ul><li>Maneje todas la objeciones, ...
Establecimiento de un acuerdo final <ul><li>Utilice las técnicas de cierre. </li></ul><ul><li>Maneje todas la objeciones, ...
Clínicas <ul><li>EJERCICIO INTERPRETACION DE ROLES </li></ul><ul><li>Del cliente  </li></ul><ul><li>Del promotor </li></ul...
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4. la venta centrada en el cliente seria

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Despues de planificar la Entrevista de Ventas, podemos dirigir la venta, centrada en lo que el cliente desea, aqui le explicamos la Forma de como hacerlo

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4. la venta centrada en el cliente seria

  1. 1. LA VENTA QUE SE CENTRA EN EL CLIENTE
  2. 2. <ul><li>LA ERA INDUSTRIAL </li></ul><ul><li>LA ERA DEL CONOCIMIENTO </li></ul>
  3. 3. LAS CUATRO FASES DEL PROCESO <ul><li>ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA </li></ul>
  4. 4. LAS CUATRO FASES DEL PROCESO <ul><li>ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA </li></ul><ul><li>DETERMINACION DE NECESIDADES </li></ul>
  5. 5. LAS CUATRO FASES DEL PROCESO <ul><li>ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA </li></ul><ul><li>DETERMINACION DE NECESIDADES </li></ul><ul><li>DETERMINACION DE UNA RECOMENDACIÓN </li></ul>
  6. 6. LAS CUATRO FASES DEL PROCESO <ul><li>ESTABLECIMIENTO DE CONFIANZA </li></ul><ul><li>DETERMINACION DE NECESIDADES </li></ul><ul><li>DETERMINACION DE UNA RECOMENDACIÓN </li></ul><ul><li>ESTABLECIMIENTO DE UN ACUERDO FINAL </li></ul>
  7. 7. Establecimiento de la confianza PRIMERA FASE
  8. 8. Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa </li></ul>PRIMERA FASE
  9. 9. Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa </li></ul><ul><li>Mencione su nombre y apellidos y el puesto que ocupa </li></ul>PRIMERA FASE
  10. 10. Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa </li></ul><ul><li>Mencione su nombre y apellidos y el puesto que ocupa </li></ul><ul><li>Haga preguntas abiertas </li></ul>PRIMERA FASE
  11. 11. Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa </li></ul><ul><li>Mencione su nombre y apellidos y el puesto que ocupa </li></ul><ul><li>Haga preguntas abiertas </li></ul><ul><li>Deje que el cliente se exprese </li></ul>PRIMERA FASE
  12. 12. Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa </li></ul><ul><li>Mencione su nombre y apellidos y el puesto que ocupa </li></ul><ul><li>Haga preguntas abiertas </li></ul><ul><li>Deje que el cliente se exprese </li></ul><ul><li>Saque conversación </li></ul>PRIMERA FASE
  13. 13. Establecimiento de la confianza <ul><li>Diga de que empresa u organización viene, o representa </li></ul><ul><li>Mencione su nombre y apellidos y el puesto que ocupa </li></ul><ul><li>Haga preguntas abiertas </li></ul><ul><li>Deje que el cliente se exprese </li></ul><ul><li>Saque conversación </li></ul><ul><li>Explique el motivo de su visita si es necesario </li></ul>PRIMERA FASE
  14. 14. Determinación de necesidades SEGUNDA FASE
  15. 15. Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul>SEGUNDA FASE
  16. 16. Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación y paretos </li></ul>SEGUNDA FASE
  17. 17. Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación y paretos </li></ul><ul><li>Aquí se va encontrar con las famosas objeciones </li></ul><ul><li>( manéjelas) </li></ul>SEGUNDA FASE
  18. 18. Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación y paretos </li></ul><ul><li>Aquí se va encontrar con las famosas objeciones </li></ul><ul><li>( manéjelas) </li></ul><ul><li>AQUÍ DEBE DE ORIENTAR LA VENTA AL CLIENTE , ordenando ideas de los recursos aprobados vrs las características especificas de cada cliente. </li></ul>SEGUNDA FASE
  19. 19. Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación y paretos </li></ul><ul><li>Aquí se va encontrar con las famosas objeciones </li></ul><ul><li>( manéjelas) </li></ul><ul><li>AQUÍ DEBE DE ORIENTAR LA VENTA AL CLIENTE , ordenando ideas de los recursos aprobados vrs las características especificas de cada cliente. </li></ul><ul><li>Maneje los factores pareto hasta estar seguro que las encontró. </li></ul>SEGUNDA FASE
  20. 20. Determinación de necesidades <ul><li>Haga preguntas especificas, y guías </li></ul><ul><li>Determine factores de situación y paretos </li></ul><ul><li>Aquí se va encontrar con las famosas objeciones </li></ul><ul><li>( manéjelas) </li></ul><ul><li>AQUÍ DEBE DE ORIENTAR LA VENTA AL CLIENTE , ordenando ideas de los recursos aprobados vrs las características especificas de cada cliente. </li></ul><ul><li>Maneje los factores pareto hasta estar seguro que las encontró. </li></ul><ul><li>Maneje objeciones hasta estar seguro de que objeción se trata </li></ul>SEGUNDA FASE
  21. 21. Clínicas <ul><li>EJERCICIO INTERPRETACION DE ROLES </li></ul><ul><li>Del cliente </li></ul><ul><li>Del promotor </li></ul><ul><li>vendedor </li></ul><ul><li>De observador </li></ul>
  22. 22. RECOMENDACIONES TERCERA FASE
  23. 23. RECOMENDACIONES <ul><li>Explique primero los factores pareto de su cliente </li></ul>TERCERA FASE
  24. 24. RECOMENDACIONES <ul><li>Explique primero los factores pareto de su cliente </li></ul><ul><li>Explique otros factores de compra </li></ul>TERCERA FASE
  25. 25. RECOMENDACIONES <ul><li>Explique primero los factores pareto de su cliente </li></ul><ul><li>Explique otros factores de compra </li></ul><ul><li>Empiece a utilizar técnicas de cierre </li></ul>TERCERA FASE
  26. 26. RECOMENDACIONES <ul><li>Explique primero los factores pareto de su cliente </li></ul><ul><li>Explique otros factores de compra </li></ul><ul><li>Empiece a utilizar técnicas de cierre </li></ul><ul><li>Utilice preguntas de carácter guía </li></ul>TERCERA FASE
  27. 27. Establecimiento de un acuerdo final CUARTA FASE Y FINAL
  28. 28. Establecimiento de un acuerdo final <ul><li>Utilice las técnicas de cierre. </li></ul>CUARTA FASE Y FINAL
  29. 29. Establecimiento de un acuerdo final <ul><li>Utilice las técnicas de cierre. </li></ul><ul><li>Maneje todas la objeciones, estando seguro de que tipo de objeción es, sino siga haciendo preguntas hasta determinar la objeción. </li></ul>CUARTA FASE Y FINAL
  30. 30. Establecimiento de un acuerdo final <ul><li>Utilice las técnicas de cierre. </li></ul><ul><li>Maneje todas la objeciones, estando seguro de que tipo de objeción es, sino siga haciendo preguntas hasta determinar la objeción. </li></ul><ul><li>Recalque en los factores pareto </li></ul>CUARTA FASE Y FINAL
  31. 31. Establecimiento de un acuerdo final <ul><li>Utilice las técnicas de cierre. </li></ul><ul><li>Maneje todas la objeciones, estando seguro de que tipo de objeción es, sino siga haciendo preguntas hasta determinar la objeción. </li></ul><ul><li>Recalque en los factores pareto </li></ul><ul><li>Por ultimo aunque crea que no se ha hecho la venta usted solicite el cierre. </li></ul>CUARTA FASE Y FINAL
  32. 32. Clínicas <ul><li>EJERCICIO INTERPRETACION DE ROLES </li></ul><ul><li>Del cliente </li></ul><ul><li>Del promotor </li></ul><ul><li>vendedor </li></ul><ul><li>De observador </li></ul>

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