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Resumo ética nas negociações

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Ética nas negociações

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  • O negociador tem que praticar muito a ética moral do respeito à outra parte negociadora. Porque a falta da ética promove futuras não negociações e até insucesso da sua mepresa.
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Resumo ética nas negociações

  1. 1. Curso: Administração 8º Semestre Disciplina: Negociação em Gestão Professora: Eliaura Santos Alunos: Alexandre A. Peniche Data: 10/10/10 Resumo do texto - Ética nas Negociações A ética é sempre lembrada quando falamos em negociação, o texto aborda como deve- se tratar essa questão, qual sua importância, e até onde seus limites podem ser considerados. Ainda no texto, nota-se que os padrões éticos podem divergir de acordo com povos e de pessoas, porém existem aspectos básicos, como questões morais e padrões de comportamento etc. A negociação é um processo competitivo, e por isso a ética é uma questão muito importante, pois partes estão em competição para conseguirem o melhor acordo possível para seu ponto de vista. Neste ponto existe a discussão quanto até que ponto está se agindo de meneira ética ou não. Isso depende muito dos valores e ambiente das pessoas envolvidas. Lewicki e outros propõem uma matriz para anállise dos comportamentos éticos e legais:  Que não sejam nem éticos nem legais. Compostos normalmente por um conjunto de problemas que tornam as negociações perigosas.  Éticos porém não legais. Considera-se o comportamento como ético, porém não são legais, estando sujeitos a legislação.  Legais porém não éticos. São aceitos pela legislação, todavia podem ser refutados pelos padrões éticos, conforme valores dos envolvidos.  Legais e éticos. Matriz na qual os comportamentos são considerados aceitáveis pelo grupo, de forma ética e legal. Considerado como comportamento ótimo. Não existe, em termos éticos, um padrão ou declaração modelo para ser seguida, diferente do aspecto legal. Essa irá depender de questões como: Formação;
  2. 2. experiência; valores pessoais; formação filosófica e religiosa etc. Porém mesmo assim variam bastante de pessoa para pessoa. Algumas pessoas acreditam ser extremamente válido envolver-se em táticas que enfatizem os aspectos positivos da negociação (venda de um carro destacando-se apenas os pontos positivos). Alguns negociadores consideram esta postura ética, outros com formações diferentes não. A busca de vantagem é um dos principais motivos pelo qual uma pessoa se envolve em comportamentos não éticos, ou questionáveis. O comportamento ético tem dois componentes importantes que afetam a maneira das pessoas agiram. O domínio da legislação, que contem os princípios éticos estabelecido por lei; e por outro lado o domínio da livre escolha. A condição social de todo o ser livre fazer as suas escolhas e de agir da melhor maneira que lhe convier. Ao fazer suas opções éticas os indivíduos devem considerar questões impostas pela coletividade, definido regras básicas de comportamento como exigências municipais, estaduais etc. De outra forma, as pessoas tem total liberdade para fazer certos tipos de escolha em sua vida pessoal. O ponto intermediário conta com limitações do tipo dos padrões de conduta baseados em princípios e valores que devem ser compartilhados com toda coletividade. Entretanto a decisão quando ao ponto a ser definido pelas pessoas é extremamente difícil, pois os valores de cada um podem ser extremamente diferentes. Para a definição da questão ética ideal, surge o dilema ético. É a situação na qual todas as alternativas de comportamento são indesejáveis. Gutiérrez (1994) cita quatro fatores básicos que levam à emergência de preocupações éticas na sociedade:  Necessidade espontânea e natural de uma maior humanização (preocupação em buscar uma vida melhor e mais feliz, pelas pessoas)  Reação frente a uma crise moral que se verifica na nossa sociedade, além de uma reação intensa frente aos perigos de uma degradação moral.  A internacionalização e globalização, que significam também a integração dos diversos sistemas culturais.  Grande mudança em termos culturais nas organizações, além de intensa alteração nos valores pessoais. A explicação, segundo Gutiérrez, para o surgimento das preocupações éticas na gestão das empresas, dentre outras, são:
  3. 3.  Maior exigência de responsabilidade social e econômica  Grande desconhecimento, pelos gerentes das organizações, sobre as características básicas do ser humano.  Maior consciência de que os aumentos relacionados à produtividade estão condicionados à elevação da qualidade de vida organizacional  A questão ética torna-se rentável na medida em que coloca as preocupações vitais na cultura organizacional O trabalho em equipe, expectativas em comum, personalização nas relações sociais, visão em conjunto, entre outras, são algumas dimensões relevantes que podem ser consideradas no que se refere à ética do comportamento gerencial. As dificuldades nas tomadas de decisões são grandes para os administradores, e quando esse ponto se encontra com aspectos éticos a dificuldade pode aumentar mais. Os administradores podem se beneficiar de um enfoque normativo para guiar-se em suas decisões. Este é baseado em normas e valores, podendo utilizar diferentes perspectivas para descrever valores que orientem o processo decisório. Podemos citar:  Enfoque utilitário – Comportamentos morais produzem o maior bem, para mais pessoas.  Enfoque Individualista – Ações são morais, caso elas promovam o interesse individual, em longo prazo.  Enfoque Moral – Os seres humanos tem direitos e liberdades que não podem ser sobre julgados por decisões individuais.  Enfoque de justiça – As decisões morais devem ser baseadas em padrões de equidade, probidade e imparcialidade. Pode-se citar os gerentes e a organização como fatores que afetam as decisões éticas: Gerentes: Trazem à função que desempenham traços de comportamento e de personalidade específicos. Um traço pessoal importante é o estágio de desenvolvimento moral da pessoa. Este é dividido em três níveis: Pré convencional; Convencional e Principal. Organização: Os valores adotados nas organizações são importantes, especialmente quando se sabe que a maior parte das pessoas está no nível de desenvolvimento moral, ou seja, acreditam que seu dever é o de atender as expectativas de outras pessoas. Para Daft, o desempenho moral da empresa pode ser avalido de acordo com quatro critérios básicos: Responsabilidade Econômica; Legal; Ética e Direcionária.
  4. 4. Econômica: Produção de bens e serviços que a sociedade deseja, bem como maximizando os lucros. Legal: Define aquilo que a sociedade considera como importante com respeito ao comportamento empresarial apropriado. Ética: Inclui os comportamentos que não são necessariamente cobertos pela lei e que podem não servir adequadamente aos interesses econômicos diretos da empresa. Direcionaria: Responsabilidade puramente voluntária, guiada pelo desejo da organização de trazer contribuições sociais não solicitadas pela economia. Já as ações empresariais para atender às demandas sociais são: Resposta obstrutiva; Defensiva; Acomodada ou Pró-ativa. Abaixo algumas ações, entre várias, propostas por Daft, para analisar o impacto cultural da ética numa organização:  Identificar os heróis da organização;  Identificar os rituais importantes da organização, assim como a maneira pela qual eles encorajam ao comportamento ético;  Identificar as mensagens éticas enviadas para os novos ingressantes na organização Os principais conceitos envolvidos em cada uma dessas dimensões do comportamento humano são: Lucro, Competição e Justiça: Lucro: É necessário para e empresa numa sociedade capitalista. É claramente um ponto de negociação. Competição: Este comportamento ocorre em um contexto social, na falta de recursos disponíveis, ou mesmo com a quantidade de recursos suficiente, para a maior satisfação de consumidores. Justiça: Aspecto da conduta humana que motiva as partes para comportamentos antiéticos. São necessários certos padrões para garantir que a justiça seja preservada. As questões relativas aos meios justificarem os fins são mais bem avaliadas quando se conhece a teoria da ética chamada utilitarismo, que prega fazer-se o maior bem para o maior número de pessoas possível. No que se refere ao relativismo versus absolutismo, nota-se no texto que indivíduos absolutistas confiam na visão de que existem alguns padrões éticos que valem para todas as situações. Já um relativista, contrasta, afirma que não se pode determinar o que é uma boa ética de maneira absoluta, pois tudo é relativo.
  5. 5. Se julgar-se a orientação para maximização do lucro ou para competição, por padrões do utilitarismo, os padrões de “Contar a verdade” ajudam a definir qual comunicação é ética e qual é anti-ética. Segundo Lewicki e Litter (1985), fraude e disfarce são palavras comuns em negociação, podendo assumir diferentes formas, tais como: Adulteração de uma posição perante o oponente; Blefe; Falsificação; Fraude e Exposição seletiva ou adulteração de elementos. Como resultado de sua possível decisão de empregar uma tática antiética, o negociador terá conseqüências positivas ou negativas. Essas ocorrerão, dependendo se as táticas foram trabalhadas ou não, e da estratégia de influencia global. Todavia pode levar ao negociador a ser tendencioso, mesmo sem querer, diminuindo de forma progressiva sua habilidade de julgamentos, desta forma gerando falta de credibilidade e integridade. Sob o ponto de vista do negociador, a principal motivação para utilizar um comportamento antiético é para aumetar o poder de controle. Algumas das justificativas mais comuns para este comportamento, segundo Lewicki e Litterer, 1985, são: A tática não podia ser evitada; a tática era ofensiva; a tática irá ajudar a evitar conseqüências negativas; a tática irá produzir conseqüências positivas e a tática é apropriada para aquela situação.

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