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Os fundamentos do mercado de cobrança

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O mercado de cobrança vive momentos desafiadores em termos de estratégia, ainda mais com a expansão do crédito e o apoio ao consumo. Nesse cenário, para abordar os verdadeiros fundamentos desse segmento, entrevistamos o Dr. Denis Siqueira, especialista em crédito e cobrança para falar sobre o assunto.

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Os fundamentos do mercado de cobrança

  1. 1. ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.brOs fundamentos do mercado de cobrançaO mercado de cobrança vive momentos desafiadores em termos de estratégia, ainda mais com aexpansão do crédito e o apoio ao consumo.Dr. Denis Siqueira é advogado inscrito na OAB/SP. Coordenador Financeiroem indústria multinacional, atuando há 18 anos nas áreas de Crédito eCobrança. Criador do curso de formação de analistas de crédito. Fundador eeditor do site CreditoeCobranca.com, que conta com mais de 70 milusuários cadastrados.http://www.creditoecobranca.com/Nesse cenário, para abordar os verdadeiros fundamentos desse segmento, entrevistamos o Dr. DenisSiqueira, especialista em crédito e cobrança para falar sobre o assunto. Confira abaixo:Os fundamentos do mercado de cobrança1. Com a expansão do crédito e, consequentemente, o consumo das pessoas, o mercado decobrança vive clima de que pode crescer com demanda. Nesse cenário, como se baseiauma boa operação de cobrança? abaixo2. Quais são as boas práticas para atuar nesse mercado? abaixo3. Como a tecnologia pode auxiliar para melhorar a recuperação? abaixo4. Existem diferentes formas de abordar determinados clientes? Explique os principais perfisde devedores e as formas de abordar cada um: abaixo5. Hoje, quais são os principais desafios para esse setor? abaixo6. Quais são as dicas para que se tenha uma boa estratégia de cobrança e se destaquefrente a concorrência? abaixo
  2. 2. ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.brOs fundamentos do mercado de cobrança1. Com a expansão do crédito e, consequentemente, o consumo das pessoas, o mercadode cobrança vive clima de que pode crescer com demanda. Nesse cenário, como sebaseia uma boa operação de cobrança?Antes de tudo, não podemos esquecer que uma boa cobrança somente é possível se anteriormentehouver uma boa concessão de crédito. Não existe estratégia de cobrança que conserte o créditomal concedido.Portanto, devemos considerar que a inadimplência aceitável é somente aquela que resulta de umrisco calculado que foi assumido pelo concedente de crédito. Ou seja, não podemos aceitar queocorram surpresas nos nossos índices de inadimplência.2. Quais são as boas práticas para atuar nesse mercado?Basicamente, uma boa operação de cobrança se traduz em efetivos resultados de recuperação.Deste modo, focando neste objetivo, na operação de cobrança devemos executar bem asestratégias já difundidas no mercado: a localização, a presença marcante junto ao devedor, oestudo da carteira e características dos devedores, e, especialmente, na gestão do nosso capitalhumano.As boas práticas devem estar pautadas nos princípios básicos da cobrança. Estando a ética etransparência em primeiro lugar.Precisamos de profissionais capacitados, cadastros higienizados e enriquecidos, ferramentas delocalização mais abrangentes e procedimentos e processos internos eficientes e controláveis.A descontinuidade é um grande inimigo do sucesso. Portanto, é fundamental a permanentemanutenção e monitoramento das estratégias e processos já implementados. Os indicadores dedesempenho e relatórios gerenciais devem ser dinâmicos, para que permitam rapidez naidentificação e agilidade na correção de desvios.3. Como a tecnologia pode auxiliar para melhorar a recuperação?Atender as demandas atuais de eficiência e produtividade em um cenário de operaçõesmassificadas somente é possível com o suporte da tecnologia em seu sentido amplo.O gestor de cobrança deve estar atento às novidades do mercado. Participar dos eventos dosegmento ou simplesmente estar aberto aos provedores de serviços que nos prospectamdiariamente são boas formas de conhecer as tecnologias e tendências que podem nos ajudar arecuperar dívidas em menor tempo e custo.As técnicas e tecnologias estão disponíveis e acessíveis às empresas, e aplicar as técnicas e operarplenamente essas ferramentas é o desafio atual.
  3. 3. ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.brOs fundamentos do mercado de cobrança4. Existem diferentes formas de abordar determinados clientes? Explique os principaisperfis de devedores e as formas de abordar cada um:O importante não é só identificar o perfil do devedor, temos de entender o produto, entender asituação da dívida, entender a filosofia do credor. Enfim, “informação é poder”. Cobrador seminformação é um lenhador tentando descascar uma laranja com seu machado. O resultado sairásomente depois de causar muitos estragos.Depois de fazer a lição de casa, que é a preparação, as estratégias de abordagem de cobrançapoderão ser desenhadas e testadas na carteira de devedores. Eu, particularmente, não acredito em“receita de bolo” para cobrança.5. Hoje, quais são os principais desafios para esse setor?Nos deparamos com os desafios que se apresentam para as empresas de recuperação de crédito, etambém temos os desafios que enfrentam os concedentes de crédito.A pressão pela redução de Spreads tem efeito direto sobre as margens de lucro das instituiçõesfinanceiras. Esta conjuntura poderá impactar em novas mudanças nos modelos de remuneraçãodas empresas de recuperação de crédito.Ainda decorrente da expansão do crédito, combinada com a massificação das operações e aautomatização dos processos, nos deparamos com o desafio de manter a qualidade da concessãode crédito e a qualidade da recuperação de cobrança em um ambiente de operações massificadas.Os desafios podem variar conforme o estágio de amadurecimento que se encontra a estrutura decobrança de uma empresa. Mas, após atingirmos índices satisfatórios de desempenho na cobrança,devemos partir em busca de outros valores demandados na recuperação de crédito. Destes valorespodemos citar a reativação e fidelização de clientes, a educação financeira, a potencialização egeração de novos negócios.6. Quais são as dicas para que se tenha uma boa estratégia de cobrança e se destaquefrente à concorrência?Temos que ter a permanente insatisfação com o estado atual das coisas. Mesmo estando naliderança, temos que desafiar a nós mesmos constantemente.Nos últimos anos foram realizados inúmeros congressos de crédito e cobrança. Nestes eventostomamos conhecimento de diversas estratégias de sucesso. Mas, o verdadeiro desafio está nacapacidade de implementação e manutenção diária destas estratégias.
  4. 4. ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.brOs fundamentos do mercado de cobrançaSobre a ZipCode:Presente no mercado desde 2001, a ZipCode se destaca pela forte experiência na área de marketing direto. A preocupação constante coma inovação, aliada as principais necessidades do mercado, faz da ZipCode uma das principais empresas provedora e gestora deinformações para marketing, crédito, cobrança e antifraude. A companhia atende empresas de todos os portes e segmentos de mercado.Para mais informações, acesse: www.zipcode.com.brPor que trabalhar com a ZipCode– Você terá acesso a milhões de informações precisas e valiosas de consumidores e empresas, obtidos através do cumprimento depráticas legais e éticas.– Identificamos o público-alvo sob medida, para você produzir interações e ações rentáveis e, conquistar novos clientes.– Oferecemos acesso on-line a um banco de dados com inúmeras opções de consulta a informações precisas e atualizadas paralocalizar clientes em processo de recuperação de crédito.– Somos especialistas em organizar, atualizar e completar as bases de dados dos nossos clientes.– Otimizamos o tempo, os recursos humanos e financeiros, provendo informações em grande escala e alto desempenho.– Visamos sempre a excelência, com flexibilidade, velocidade e qualidade no atendimento e na execução dos serviços prestados.– Melhoramos a sua produtividade, por meio de softwares que dão acesso a informações com velocidade e qualidade que o seunegócio necessita.– Colocamos a disposição dos nossos clientes: suporte antes, durante e após a realização de um serviço.– Atuamos com foco na sua necessidade, visando o seu retorno sobre o investimento.Serviços prestados pela ZipCode para a melhoria da qualidade dos dados– Enriquecimento de dados cadastrais,– Tratamento e atualização de dados cadastrais,– Confirmação/Validação de dados cadastrais;– Automação de acesso a dados públicos, receita federal e Sintegra para emissão de NF.Escritórios Regionais da ZipCodeSudesteBelo Horizonte/MG - 31 9381-1409Guarulhos/SP - 11 7756-7920Vitória/ES - 27 9795-4294SulCuritiba/PR I - 41 8486-4012Curitiba/PR II - 43 9905-3386Acesse as nossas mídias sociais e assista aos nossos vídeos, fotos dos eventos e apresentações.

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