20160531 定價策略與薪資結構之簡介 （智心聯盟專案）
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過去的傳統動物醫院經營方式，或許帶來了很多平價的醫療服務，但是伴隨著勞動條件檢查與高端醫療的成本，若還要聘請優質專業的獸醫師、以及提供高品質的醫療服務，這背後的大幅度上升的成本與員工長期不如預期的薪資，著實造成動物醫院的經營痛點與轉型挑戰。 如何透過行銷中定價策略(price)的設計，醫療服務如何解構又重組，來調整到符合永續經營的價格？ 如何將獲得的醫療收入，合理又不虧損的方式，透過系統或流程估算成本，讓獸醫師與院內同仁同等共享利益？ 又如何協調與協商在轉型合法的勞動條件的過程中，適時的調整薪資結構與福利？ 都是我們想要了解，共創價值的重要關鍵，但是首先建議能透過觀念釐清，凝聚院內共識，對於未來轉型後該往哪個方向，才是穩扎穩打的基礎
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20160531 定價策略與薪資結構之簡介 （智心聯盟專案）
- 2. 陳姿方 D.V.M., M.S. 現職 • 智心聯盟執行長暨動物醫院管理顧問 • 台北市長青動物醫院管理顧問 • 高雄市中興動物醫院管理顧問 • 中壢市中山動物醫院管理顧問 • 運用LEGO® SERIOUS PLAY® Method 設計工作坊之認證 • 社團法人台灣青年社會服務推展協會理事 學歷 • 國立臺灣大學獸醫系博士生 (2014迄今) • 國立臺灣大學健康政策與管理研究所碩士 (2007-2010) • 國立臺灣大學獸醫學士 (2001-2005) 專長：溝通領導、診所管理、醫療行銷 2 講師介紹
- 8. 大綱 • 醫療行銷之定價策略 • 薪酬結構之定義釐清 • 績效考核之360度評量 簡介大綱。定價策略。薪酬定義。360度評量
- 10. 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 11. 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 12. • 現有顧客輪廓 – VIP – 動物醫院合作聯盟 • 符合顧客需求 – 候診時間 – 衛教資訊 • 動物醫院品牌形象 （高品質） • 對價格折扣的態度 （顧客型態） • 競爭者的影響 （市場競爭力） 定價策略。薪酬定義。360度評量 圖片來源http://goo.gl/PqlECM
- 13. • 服務解構再重組 – 稀少醫療項目（特別門診、高端手術） – 特殊醫療服務（急診、24小時） • 漲價時先加值項目 定價策略。薪酬定義。360度評量 圖片來源http://goo.gl/PqlECM
- 14. • 社區里民 • 會員制、預約制 • 動物醫療聯盟 – 專屬秘書 • 電子商務 – 臉書行銷 – line@行銷 – 官方網站行銷 定價策略。薪酬定義。360度評量 圖片來源http://goo.gl/PqlECM
- 15. 可漲價的需求特質 • 替代品很少或沒有 • 沒有競爭者 • 對價格不敏感 • 改變購買習慣較慢 • 尋找較低價格時表現遲緩 • 認為品質有所提高 • 認為通貨膨脹 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 16. 漲價後負向影響控制 • 公開真實成本 – 消費者認知的範圍內獲得理解 • 提高服務品質 – 提供更好的產品，高價是應該的 • 增加服務項目 – 項目增多價格自然要上漲 • 附送贈品或優待 – 以不影響正常收益為前題 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 17. 漲價對於利潤的影響 • 營業額：1000萬元 – （假設1000元的商品一年銷售一萬個） • 進貨成本：600萬元 – （假設600元的商品成本一年進貨一萬個） • 管銷費用：300萬元 – （租金或人事成本等一年的費用） • 該店的營業淨利 – 為1000萬－600萬－300萬＝100萬元 • 營業淨利100萬是營業額1000萬的10% • 因此營業利益率就是10% 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 18. 如果把售價提高10% • 營業額：1100萬元 – （1100元的商品一年銷售一萬個） • 進貨成本：600萬元 – （600元的商品成本一年進貨一萬個） • 管銷費用：300萬元 – （租金或人事成本等一年的費用） • 營業淨利會變成 – 1100萬－600萬－300萬＝200萬 • 這200萬是營收1100萬的18.2％ 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 19. 因為漲價10%而流失客源 • 營業額：990萬元 – （1100元的商品一年銷售九千個） • 進貨成本：540萬元 – （600元的商品成本一年進貨九千個） • 管銷費用：300萬元 – （租金或人事成本等一年之費用） • 營業淨利為 – 990萬－540萬－300萬＝150萬 • 150萬是營收990萬的15.2% 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 20. 定價策略之小結 • 醫療高品質＝中高價位＝調漲勢在必行 • 服務解構再重組＝目標客群的需求 • 未來醫院經營方向＝大家一起享受成果 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 21. 薪酬與相關法規資訊 • 大家一起享受成果，需對於績效有共識 • 勞保有上限，健保範圍大，勞退比照健保 • 特性：調上就很(無)難(法)調降 • 月薪＝經常性薪資＝按時打卡就有錢 • 年終獎金＝恩惠性給予＝共同打拼享成果 • 年薪才是重點＝經常性薪資＋年終獎金＋ 保險等級＋勞基法合法保障＋其他福利 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 22. 薪酬與相關法規資訊 • 動物醫院當前危機：勞動條件檢查 • 不合法＝一次30萬罰款(至少300萬收入) • 低報保險與退休金呈顯假性較高薪資 – 風險：受傷、生產、喪假支付少 – 退休金有很大幅度的差異：經常性薪資＊6% • 月薪較高？因小失大(沒考慮看不見的風險) 定價策略。薪酬定義。360度評量 舉例選項 月薪 年終 年薪 保險級距 保險給付 公司提撥 退休金 25年 退休金 表面高薪 6萬 無 72萬 最低2萬 低給付 1200 36萬 真實協商 4萬 兩個 月 56萬 4萬 高給付 2400 72萬
- 23. 薪酬結構之小結 依照勞動基準法規定 • 月薪為目前每月獲得，為固定薪資 • 年終獎金目前年終可依360度評量與經營結 果而定，為變動薪資 • 市場行情皆以年薪為計算方式 – 固定薪資＋變動薪資＋福利保障 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 27. 360度評量之小結 • 更公平、公開、合理的正向回饋機制 – 自評、院長、主管、同仁等 • 評估前需全院同仁皆瞭解其 – 目的、方式、結果 • 評估後需院長逐一晤談 – 三好一改善 – 年終獎金相關程度 定價策略。薪酬定義。360度評量
- 28. 初步結論 • 傳統包袱 – 定價限制了市場行情 – 假性高薪成合法之痛 • 服務解構再重組 – 了解目標客群與顧客輪廓 – 確認核心價值與服務結構 • 重新協商 – 合法薪資結構增高營運成本約兩倍多 – 現有員工願意協商過渡期薪資與保險 – 每階段設定業績成長目標與獎勵方式