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Growth for early stage startups (steve)

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アーリーステージのスタートアップがいかにして最初のユーザーを獲得できるかを、グロース・マーケティングの立場から施策出ししてみました。USスタートアップの事例も取り上げているので参考にしてみてください。
質問は yusaku.taki64@gmail.comまでどうぞ!

Growth for early stage startups (steve)

  1. 1. Growth For Early Stage Startups Steve Takizawa
  2. 2. Introduction about myself • Name: 瀧澤 優作 (Steve) • History: • 2014, Apr 慶應義塾大学入学 • 2016, July San Jose State Universityに一年間留学 • 2017, May Loop Now Technologies, Incにグロース・マーケティン ブ担当としてジョイン • Twitter: @ok_yusaku • Facebook: https://www.facebook.com/yusaku.takizawa.98 • LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/steve-takizawa-8b7490123/
  3. 3. The Goal of this presentation 1. アーリーステージのスタートアップ、IT企業の新規事業における イニシャルユーザーの獲得施策とポイントをおさえる。 2. USのスタートアップ企業を中心に実際の事例を学ぶ。
  4. 4. Stages 1. アイディエーション期 2. ローンチ準備期 3. ローンチ後
  5. 5. Before Start… そもそも”グロース”ってなんだっけ? 必要なんだっけ?
  6. 6. What’s “growth”? Data/Testing + Marketing + Coding/Automation + Psychology
  7. 7. Stages 1. アイディエーション期 2. ローンチ準備期 3. ローンチ後
  8. 8. 1. アイディエーション期 • 定義 • まだプロダクトはなく、アイディア をブラッシュアップしている時期 • ゴール • PMF(Product Market Fit)を早期に達 成するため、プロダクトを開発する 前にある程度アイディアを絞り込む
  9. 9. 1. アイディエーション期 A. ユーザーインタビュー B. 競合のリサーチ C. Paid Adsによるアイディアの検証
  10. 10. A. ユーザーインタビュー 客・ユーザーを知る 1. アイディエーション期 A. ユーザーインタビュー
  11. 11. ユーザーの購買行動は常に同じサイクルで回っている 1. アイディエーション期 A. ユーザーインタビュー
  12. 12. 各フェーズの具体的なユーザの行動、心理を洗い出す 1. アイディエーション期 A. ユーザーインタビュー
  13. 13. 1. アイディエーション期 B. 競合リサーチ B. 競合リサーチ 敵を知る
  14. 14. 1. アイディエーション期 B. 競合リサーチ A. チーム編成 B. 主要数値 C. CEOの方針 B. 競合リサーチ 敵を知る
  15. 15. 求人を出している仕事内容と募集要項をチェック 大まかに組織体系と必要なリソースを理解する 1. アイディエーション期 B. 競合リサーチ
  16. 16. 1. アイディエーション期 C. Paid Adsによるアイディアの検証 C. Paid Adsによるアイディアの検証 ちっちゃくテストする
  17. 17. クーポン (ユーザー利益) のみを強調 曜日指定で具体的に ユースケース打ち出し 1. アイディエーション期 C. Paid Adsによるアイディアの検証
  18. 18. Stages 1. アイディエーション期 2. ローンチ準備期 3. ローンチ後
  19. 19. 2. ローンチ準備期 A. ランディングページを作成し、事前 登録ユーザーを獲得 B. ユーザーコミュニティーの形成 C. ソーシャルメディアの運用 D. ローンチ後施策の準備
  20. 20. 2. ローンチ準備期 A.ランディングページを作成し、事前登録ユーザーを獲得 2. ローンチ準備期 A.ランディングページを作成し、 事前登録ユーザーを獲得
  21. 21. A.ランディングページを作成し、事前登録ユーザーを獲得する <事例紹介> 髭剃りのEコマース Harry’s 髭剃りをオンラインで販売するHarry’sは一週間で100,000ものEメールアドレスを 集めることに成功した。
  22. 22. A.ランディングページを作成し、事前登録ユーザーを獲得する <事例紹介> 髭剃りのEコマース Harry’s 友人を招待すればするほど、ユーザーにメリットがあるようなインセンティブ設計
  23. 23. A.ランディングページを作成し、事前登録ユーザーを獲得する <事例紹介> 髭剃りのEコマース Harry’s 招待した人数が確認できたり、達成可能なゴール設定であることに注意する
  24. 24. A.ランディングページを作成し、事前登録ユーザーを獲得する <事例紹介> 髭剃りのEコマース Harry’s 複数のチャネルでシェア可能。ゲーム感覚で友達を招待できるような設計
  25. 25. 2. ローンチ準備期 B. ユーザーコミュニティーを形成する
  26. 26. B. ユーザーコミュニティーを形成する <事例紹介> Vine元創業者が開発中のV2 6秒動画投稿サイトのVine元創業者であるDomはVineの新しいバージョン (V2)開 発をコアユーザーと共に行っている。
  27. 27. B. ユーザーコミュニティーを形成する <事例紹介> Vine元創業者が開発中のV2 アプリの名前ですらユーザーに意見を求めている
  28. 28. B. ユーザーコミュニティーを形成する <事例紹介> Vine元創業者が開発中のV2 ユーザー同士で議論をするコミュニティーがすでに形成されている
  29. 29. 2. ローンチ準備期 C. ソーシャルメディアの運用開始
  30. 30. Stages 1. アイディエーション期 2. ローンチ準備期 3. ローンチ後
  31. 31. 3. ローンチ後 A. Eメールマーケティング B. Paid Ads C. インフルエンサーマーケティング D. PR マーケティング
  32. 32. 3. ローンチ後 A. Eメールマーケティング パーソナライズが超大事
  33. 33. A. Eメールマーケティング <実例紹介> いかにパーソナライズしたメールを送れるかで 開封率、リンククリック率、返信率は大きく変動する
  34. 34. 3. ローンチ後 B. Paid Ads for install apps テスト、テスト、テスト
  35. 35. B. Paid Ads for install apps <事例紹介> 僕の経験 マッチング系のソーシャルアプリのPaid Adsを担当 (ピポット(開発中止)が決定して泣きたい。。。。)
  36. 36. B. Paid Ads for install apps <事例紹介> 僕の経験 まずは試せるプラットフォームを全て試す
  37. 37. B. Paid Ads for install apps <事例紹介> 僕の経験 社内デザイナー・フリーランスデザイナーと 週に20-30個のペースでクリエイティブを作成
  38. 38. B. Paid Ads for install apps <事例紹介> 僕の経験 おすすめサービス! 僕の大先輩がシリコンバレーでβ版をローンチ!
  39. 39. B. Paid Ads for install apps <事例紹介> 僕の経験 ファネルごとのコンバージョンをチェック・改善 View > Click > Download > Becoming a core user
  40. 40. 3. ローンチ後 C. インフルエンサーマーケティング 質<数
  41. 41. C. インフルエンサーマーケティング <事例紹介> 香水のサブスクリプションサービス Scentbird 香水のサブスクリプションサービスを展開するScentbirdは予算0円で、 約750万円のMRR(Monthly Recurring Revenue: 毎月繰り返される売り上げ額) を生み出すことに成功した。
  42. 42. C. インフルエンサーマーケティング <事例紹介> 香水のサブスクリプションサービス Scentbird “香水 レビュー”でYoutube内検索、各インフルエンサーのEメールを彼らのSNS上 から集める。
  43. 43. C. インフルエンサーマーケティング <事例紹介> 香水のサブスクリプションサービス Scentbird 各インフルエンサーのEメールアドレスを集める際に、性別やSocial Mediaのリン ク、フォロワー数なども一緒に集めておく。パーソナライズされたメールテンプレ ートを作成し、返信率を高めるため。
  44. 44. 3. ローンチ後 D. PRマーケティング
  45. 45. D. PRマーケティング <事例紹介>大ヒットアプリ、HQ Trivia 2017年8月にローンチされたトリビアアプリHQは、ローンチしてすぐにユーザー を獲得、その面白さや独特の没入感が人気で2018年1月末には約100億円以上のバリ ュエーションをつけ、約15億円を追加調達した。
  46. 46. D. PRマーケティング <事例紹介>大ヒットアプリ、HQ Trivia ローンチ直後から様々な記事を目にすることが多く、調べてみると本当に多くのメ ディアからプレスを打っていることがわかった。
  47. 47. ただ結局のところ、、 リテンションめちゃ大事
  48. 48. ただ結局のところ、、 リテンションめちゃ大事
  49. 49. ご静聴Azs!

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