Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Хочешь продавать – начни с маркетинга

123 views

Published on

Презентация «Хочешь продавать – начни с маркетинга! Как управлять лидогенерацией?»
Ёлва и Berner&Stafford

Published in: Leadership & Management
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Хочешь продавать – начни с маркетинга

  1. 1. хочешь продавать –начни с маркетинга как управлять лидогенерацией?
  2. 2. возможно ли увеличить продажи вдвое?
  3. 3. источники увеличения продаж рост числа клиентов рост продаж клиенту
  4. 4. жизненный цикл клиента привлечение обсуждение сделки обслуживание развитие сделказапрос
  5. 5. Случай из жизни компании
  6. 6. Случай из жизни компании
  7. 7. Случай из жизни компании
  8. 8. процесс привлечение events запрос
  9. 9. Задача сайта - регистрация
  10. 10. Готовые инструменты
  11. 11. Готовые инструменты
  12. 12. Инструменты анализа
  13. 13. Мне очень удобно непосредственно из CRM анализировать данные в Microsoft Excel Инструменты анализа На настоящий момент наиболее дешевый инструмент – Facebook – репосты статей
  14. 14. Наш посетитель
  15. 15. Повторный трафик
  16. 16. E-mail рассылки
  17. 17. E-mail рассылки
  18. 18. Вебинары
  19. 19. Вебинары
  20. 20. Вебинары
  21. 21. Анализ регистрации
  22. 22. Контакт: вся информация
  23. 23. Конференция
  24. 24. Конференция
  25. 25. Конференция: анализ приглашения
  26. 26. customer journey осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение удовлетворение повторная сделка любопытство лояльность рекомендации
  27. 27. customer journey map осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: storytelling celebrity marketing развлекательный контент product placement тесты где: media блогеры социальные сети
  28. 28. customer journey map осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: SEO White Paper product placement тест drive вебинары конференции медиа реклама где: media блогеры социальные сети конференции
  29. 29. customer journey map осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: кейсы SEO/SEM White Paper how to video медиа реклама выступления/лекции где: media блогеры рассылки социальные сети events off-line
  30. 30. customer journey map осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: тарифы и условия тематические рассылки expert video семинары где и кто: media блогеры социальные сети events off-line contact center salesman
  31. 31. customer journey map осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: тарифы и условия Кейсы отзывы expert video ROI калькулятор триал версия где и кто : events off-line contact center salesman
  32. 32. customer journey map осознание интерес желание изучение действие (сделка) сравнение что: презентация КП best practice работа с возражениями где: сайт рассылки contact center salesman
  33. 33. подробнее о работе продавца 36 SEM SEO Media SMM E-mail Events CRM интересы
  34. 34. что делать с интересом? визит письмо звонок
  35. 35. to be, or not to be квалификация интерес запрос отказ квалификация клиента – проверка профиля клиента на соответствие целевой аудитории i квалификация запроса – проверка размера и «температуры» запроса на реалистичность и актуальность i
  36. 36. квалификация запроса клиент запрос запуск процесса продажи перспективный крупный перспективный мелкий неперспективный крупный неперспективный мелкий обязательно желательно вероятно отказ
  37. 37. обсудить сделку провести презентацию возможностей определить потребности ожидания заключить договор представить предложение снять возражения
  38. 38. планирование (цели и KPI) финансовые показатели воронки продаж нормативы по контактам бюджет персонала ▼ ▼ ▼
  39. 39. воронка продаж Q сделок (продаж) Q коммерческих предложений Q презентаций Q запросов winrateвременной цикл
  40. 40. Возможная сделка
  41. 41. Панель управления руководителя (воронка продаж)
  42. 42. 30% 50% пример воронки продаж сделка замер зарегистрированный запрос 6 3 5предложение 10100% 60% B2C.входные двери
  43. 43. 10% 50% пример воронки продаж сделка предпроектное обследование зарегистрированный запрос 8 1 5коммерческое предложение 10100% 80% B2B. профессиональные услуги
  44. 44. контроль стандарты (процессы и KPI) измерение решения
  45. 45. контроль. измерения показатели инструмент источник финансовые показатели ERP данные учета воронки продаж CRM отчет менеджера нормативы по контактам CRM отчет менеджера отчет менеджера - ежедневно
  46. 46. логика контроля цели по объему продаж цели по количеству клиентов нормативы по воронке продаж нормативы по контактам НЕТДА технология работы
  47. 47. Панель мониторинга менеджера
  48. 48. Панель мониторинга руководителя (по сотрудникам)
  49. 49. создание условий, при которых персонал стремится выполнить KPI мотивация
  50. 50. Microsoft Dynamics CRM Sales Marketing Customer Service Field Service Project Service Мировой лидер среди CRM-решений Enterprise Suite Midmarket Suite SMB Suite Sales Force Automation Leader – Sales Force Automation Leader – CRM Customer Engagement Center CRM for Large Organizations CRM for Midsize Organizations Customer Service for Enterprise Organizations Customer Service for Midsize teams
  51. 51. Microsoft Dynamics CRM Sales Marketing Customer Service Field Service Project Service Превосходство над конкурентами АНАЛИТИЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ! ГИБКОСТЬ и АДАПТИРУЕМОСТЬ Microsoft Excel, Word, Outlook, Sharepoint, Skype, …
  52. 52. Рекламные рассылки Web- аналитика Lead Scoring Автоматизация кампаний SMS- рассылки Web-формы Опрос ы Landing Page Соц. сети Управление событиями Выгоды для бизнеса Интегрированное рабочее место маркетинга: все инструменты в одном месте Результат = изощренная сегментация + оптимальная коммуникация Ведение полного жизненного цикла клиента с его первого посещения сайта Достоверность всей отчетности по клиентам для руководства: связь с базой клиентов ClickDimensions + Dynamics CRM
  53. 53. Круглые столы • Рынок CRM-систем в России. Какую выбрать? • Подойдет ли вам Dynamics CRM и ClickDimensions? • Из чего складывается стоимость внедрения CRM? • Управление маркетингом и продажами • Бизнес-процессы работы с клиентов и Customer Journey • Как формируют бизнес требования к CRM? • Мотивация по KPI Вадим Дозорцев Андрей Замыслов
  54. 54. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! ЖДЕМ ВАШИХ ВОПРОСОВ НА КРУГЛЫХ СТОЛАХ! Сайт bernerandstafford.ru Блог salesdrive.guru Соцсети Сайт yolva-it.ru Блог clickdimensions.yolva-it.ru Соцсети

×