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慶應ビジネススクール 新事業創造体験 2018年 第2回

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慶應ビジネススクールの科目「新事業創造体験」2018年第2回のクラス資料です。(クラスで実際に使用したものから、一部加工されています。)
主な内容は下記の通りです。
・事業コンセプト
・事業コンセプトの事例研究

Published in: Business
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慶應ビジネススクール 新事業創造体験 2018年 第2回

  1. 1. KBS 新事業創造体験 2018年 第2回 Copyright 2018 Breakpoint Co. Ltd. All rights reserved.
  2. 2. 第1回のまとめ  新事業創造と自分のライフデザインとの関係性を理解する  ライフデザイン → キャリアデザイン → ビジネスデザイン  イノベーションの重要性を理解する  スタートアップのインパクトを理解する  事業コンセプトの構成要素を理解する  「顧客定義」「Value Proposition」「ビジョン」から考える  事業アイディアの創出方法を理解する  新事業創造キャンバスの構成要素を理解する
  3. 3. 前回からの課題  自らの新事業コンセプト作りを進めてください 参考:新事業創造キャンバス
  4. 4. 第2回の目標  自らの新事業コンセプトを固める  ブラッシュアップする  ピッチのイメージを持つ
  5. 5. 新事業創造キャンバス Vision 顧客・市場 Value Proposition Company 初期顧客 経営戦略 ターゲット顧客 経営資源 人 最大顧客 モノ 金 競合 Key Success Factor
  6. 6. 新事業創造キャンバス 作成ポイント Vision 顧客・市場 Value Proposition Company 初期顧客 経営戦略 ターゲット顧客 経営資源 人 最大顧客 モノ 金 競合 Key Success Factor 最初に ここから 作る フィット フィット フィットを 確認する フィットを 確認する この事業をやる意味、将来実現したい自社や社会のイメージを書く ワクワク感を大切にする 使われないリスクを過小評価しない 直接競合を見落とさない 最後に書く 顧客に支持され、競合に勝ちながら成長 するためには何が必要か?
  7. 7. 新事業創造キャンバス Step1 顧客・市場 Value Proposition
  8. 8.  Presentation
  9. 9.  振り返り
  10. 10. 事業コンセプト
  11. 11. 誰の課題を解決しようとするか?(1) 初期顧客  自分の課題  家族、友人、コミュニティの課題  企業、業界の課題  ○○な人たち(未知の他人)の課題  マクロな課題 課 題 の 解 像 度 ◎ × 最 初 に 感 じ る 市 場 の 大 き さ × ◎
  12. 12. 誰の課題を解決しようとするか?(2) スタートアップの経験則  まず、解像度の高い課題を見つける  その中で多くの人に共通する課題にフォーカスする
  13. 13. Value Proposition仮説(1) 初期ソリューション  自分が提供できるもの  創業チームで提供できるもの  外部のシーズ、リソースで提供できるもの  他社との提携で提供できるもの 実 現 性 ◎ × 質 + ユ ニ ー ク ネ ス ? ?
  14. 14. Value Proposition仮説(2) スタートアップの経験則  短期の実現性を優先して顧客満足を達成する  市場のスケーラビリティを確かめる  時間とお金で質とユニークネスを高めていく
  15. 15. 事業の成長(第1回クラスの再掲、一部修正) 顧客 Value Proposition 顧客 Value Proposition 顧客 Value Proposition Vision ビジネスモデルの進化は Plan-Do-Check-Actionの 繰り返し
  16. 16. 切実なニーズとValue Proposition  痛み、不満 → Pain Relievers  感動、喜び → Gain Creators (個人)  経済的効果 → Gain Creators (企業)
  17. 17. 要するにただいま申し上げた二つの入り乱れたる経路、すなわちできる だけ労力を節約したいと云う願望から出て来る種々の発明とか器械力と か云う方面と、できるだけ気儘に勢力を費したいと云う娯楽の方面、こ れが経となり緯となり千変万化錯綜して現今のように混乱した開化と云 う不可思議な現象ができるのであります。 1911年『現代日本の開化』夏目漱石
  18. 18. 新事業創造キャンバス Step1の難しさと面白さ 顧客・市場 顧客本人ですら 整理できないくらい 多様化 Value Proposition 起業家の 活躍の場が 拡大 Politics Economy Society Technology 価値デザインの 源泉の変化が 加速
  19. 19. 顧客に聞いて教えてもらえるものでもない People don’t know what they want until you show it to them. Steve Jobs
  20. 20. ニーズが無いものを作ってもいけない 参照:https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
  21. 21. MVP(Minimum Viable Product)  意義は様々  Minimum Useful Thing 使った時の価値がイメージできないとダメ  Minimum Remarkable Products 心に刺さらないとダメ  Minimum Salable Product 心に刺さったら予約でお金を貰ってしまおう etc. (詳細は第4回で) Minimumな実装 ペーパープロト 動画 静的モックアップ etc. 顧客観察
  22. 22. Boxの「How to Build a Product」 1.誰もが求めているユースケースを一つだけ見つけ、 誰にもできない一つだけのValue Propositionを提供しろ。 2.テクノロジーのメガトレンドを見つけろ。 3.セールスに苦労することなく、プロダクトの価値が独り歩きして 採用されるようなプロダクトを作れ。 4.顧客が言う通りにプロダクトを作るな、特にアーリーアダ プターではなくレイトアダプターの求める仕様のプロダクトを 作るのは最悪。 5.B2Bの顧客の購買担当者から、エンドユーザーが求めるコア バリュー(Boxの場合はエンドユーザーが簡単に使えることが 北極星のコアバリュー)に反する要望が出てきたときの トレードオフを間違えるな。 6.最初のアイディアを見つけるときには顧客と長い時間を 過ごせ。そのときに技術的な問題を聞くな。 何に時間を使っているのかを聞くことだけに注力しろ。 出典:https://www.youtube.com/watch?v=qRt7mFuKwQY&index=6&t=7s&list=PLQ-uHSnFig5MiLRb-l6yiCBGyqfVyVf17
  23. 23. 新事業創造キャンバス Vision 顧客・市場 Value Proposition Company 初期顧客 経営戦略 ターゲット顧客 経営資源 人 最大顧客 モノ 金 競合 KSF
  24. 24. 顧客定義のチェックポイントとTips  「真の顧客」はきちんと定義されているか?  初期顧客にアクセス出来るか?(売上の実現)  ターゲット顧客(市場)の規模、収益性は魅力的か?(損益分岐点)  最大市場の規模、成長性は魅力的か?(スケーラビリティ)  顧客とユーザーが別の場合もある  非営利事業は顧客定義が難しい  顧客、ユーザーが複数以上の場合、バランスを取るのは難しい  顧客とValue Propositionは必ずセットで考える
  25. 25. Value PropositionのチェックポイントとTips  顧客ニーズに合致(顧客フィット)しているか?  本当にお金を払ってもらえるだけの大きな価値を提示できているか?  他社の商品・サービスではなく、選んでもらえるだけの価値はあるか?  価値はユニークで、模倣しづらいものか?  自社の経営資源とフィットしているか?  力の強い競合がいないか?  容易な代替手段はないか?  まずは「ちらし」を作ってみるのはとても効率が良い。  Value Propositionが独りよがりなプランはとても多い
  26. 26. 顧客の定義とValue Propositionについては 徹底的にKilling Questionsをぶつける + 一番重要なのは顧客観察及び顧客からのネガ ティブなフィードバック (第3者からの評価は役に立たないことが多い)
  27. 27. Visionのチェックポイント  目指す意味(価値)はあるか?  明確にイメージできるか?  経営者のライフデザインやモチベーションと合致しているか? (ワクワク感)  投資家、従業員、社外協力者の心を動かすものか?
  28. 28. Vision整理のTips  Visionは経営理念の主要パーツであり、  組織の存在意義や使命(Mission) ほぼ不変  実現しようとする社会、組織の将来像(Vision) 可変(頻度少)  組織が共有する価値観や行動規範(Value) 可変(戦略次第) のように整理される。
  29. 29. 競合分析・対応のチェックポイント  代替製品・サービス 提供しようとしているプロダクトが無くても顧客は困らないのではないか? (Nice to haveは×、Must haveが○)  直接競合 顧客視点で見て直接競合するプロダクトを見落としていないか? 選ばれるポイントは明確か? (顧客が「xxだから選ぶ」と語れるレベルが〇、口コミにもつながる)  新規参入 独占できる可能性はあるか? 新規参入があっても逆転、コピーできない障壁を一定時間内に築けるか
  30. 30. Key Success Factor(KSF)のチェックポイント  顧客視点で作られているか?  KSFの設定は適切か? 実現できる要素なのか?実現したら本当に勝てるか?  自社のユニークな強みや今後調達可能な経営資源とフィットしているか?  永遠にインプットし続けなくても維持、強化、再生産が可能か? 例:IP、顧客やデータのストック化、経験曲線、ネットワーク効果
  31. 31. Company(自社の経営戦略と経営資源)のチェックポイント  経営戦略  Visionに到達するまでの方針として整理されているか?  顧客フィットを実現する方針として整理されているか?  競争優位を達成する方針として整理されているか?  経営資源  解決したい課題やビジョンは経営チームのモチベーションと一致する か?  顧客フィットを実現出来るValue Propositionを作れるか?  持続的な競争優位を達成出来るか?  足りない経営資源は起業家が調達してくるのが原則
  32. 32. 事業コンセプト 事例研究
  33. 33. 事業コンセプト(1-1) 初期仮説 Fintechスタートアップ A社 顧客・市場 Value Proposition Vision 競合 Company KSF
  34. 34. 事業コンセプト(1-2) その後 Fintechスタートアップ A社 顧客・市場 Value Proposition Vision 競合 Company KSF
  35. 35. 事業コンセプト(1-3 ) 価値曲線
  36. 36. 事業コンセプト(2-1) 初期仮説 ハードウェアスタートアップ B社 顧客・市場 Value Proposition Vision 競合 Company KSF
  37. 37. 事業コンセプト(2-2) その後 ハードウェアスタートアップ B社 顧客・市場 Value Proposition Vision 競合 Company KSF
  38. 38. 事業コンセプト(3-1) 初期仮説 教育系スタートアップ C社 顧客・市場 Value Proposition Vision 競合 Company KSF
  39. 39. 事業コンセプト(3-2) その後 教育系スタートアップ C社 顧客・市場 Value Proposition Vision 競合 Company KSF
  40. 40. 事業コンセプト(4-1) 初期仮説 ヘルスケアスタートアップD社 顧客・市場 Value Proposition Vision 競合 Company KSF
  41. 41. 事業コンセプト(4-2) その後 ヘルスケアスタートアップD社 顧客・市場 Value Proposition Vision 競合 Company KSF
  42. 42. 次回への課題  以下の要素を満たす新事業コンセプトを提示してください  締切: 4月18日(水)24:00 メール:yasuchika.wakayama@breakpoint.co.jp  提示内容  新事業創造キャンバスの項目  但し、プレゼン方式は自由  提出後の修正は可
  43. 43. ピッチで伝えること(MVP以前のコンセプトピッチ用)  『キャズム』で紹介されている記述方法 我々は、 のニーズ(または問題)を持っている顧客に向けた という製品(またはサービス)を提供します。 我々の製品(またはサービス)は、 のかたちで顧客に 提供されます。(講師注:プロダクト及びバリューチェーン) をすること(競争戦略)により、長期・継続的に 成長性と収益性を確保し、(講師注:無くても良い) 年後に のような存在になることを目指します。
  44. 44. the-foolproof-one-minute-startup-pitch-formula  Did you know that (customer category) experience (massive pain)? This is a (market size) billion dollar opportunity in the US alone. (Product name) is a (product category) that (value proposition.) Unlike other alternatives we, (key differentiator). The team includes (credible team bios) and we make money by (business model). In essence, we are the (well know analogue) for (analogue product category) and our vision is to (how will the world be different? Why do you care?) We have already (executed milestones) and you must be involved because (invite!) 出典:http://mindchemy.com/post/25592335430/the-foolproof-one- minute-startup-pitch-formula
  45. 45. 次回授業 発表形式と採択ルール  各4分の持ち時間でプレゼンテーション  グループワークのテーマとしての採択  1人2票を投票し、得票順に採択 評価基準:「実現性」「収益性と継続性」「成長性」「自分がJoinしたいか」  票が少なくてもどうしてもやりたいプランは、チームを形成出来る場合には 採択します  講師の評価により採択する場合があります  2-4名 x 5-6グループ程度 を採択

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