Презентация на Георги Малчев, представена на Online Advertising Conference 2017 на тема как да валидираме маркетинг предположения преди да направим големите инвестивии на ресурси.
4. … А така изглежда сайта
на Банка ДСК в момента.
Със сигурност той може да
е по-потребителски
ориентиран, с модерна
визия, но на практика е
такъв и през 2017 г.
5. … А причината цените при
пускане на даден продукт на
пазара да са по-високи, да не се
преминава към нов сайт и т.н. са
свързани с множеството процеси,
ресурси и изчисление на ROI
(възвръшаемост) и множеството
участващи в процеса на вземане
на бизнес и маркетинг решения в
една организация...
6. … в същото време за успешно
работещи маркетинг инструменти
ресурси има, и тези маркетинг
решения се надграждат.
Например дигиталния маркетинг
на Lidl Bulgaria...
7. … както има и ресурси (на
фирмата, или привлечени при
нужда) за мултиплициране на
успешен модел - например
откриване на нов обект на
Фантастико…
8. … още един пример за
успешен маркетинг
подход, който се
мултиплицира и
повтаря…
9. … и въпреки това
компанията не
акцентира на развитие
на сайта си или на
лендинг страница…
10. … защото има отлично
работещи физически точки
на контакт с
потребителите,
независимо, че може да
има още по-добри
резултати. Или пък може
би няма да са толкова
различни, че да си
заслужават инвестицията?
11. Как да валидираме маркетинг
предположенията преди да направим
големите инвестиции на ресурси?
14. Защо да
валидираме?
Защото пари има за ЦЕННОТО
за клиента поведение на
потребителите
Защото нещата в света РЯДКО
са 0/1 или еднократни
15. Защо да
валидираме?
Защото пари има за ЦЕННОТО
за компания поведение на
потребителите
Защото нещата в света РЯДКО
са 0/1 или еднократни
Защото въпросите са много и
вие УЧАСТВАТЕ в отговорите
16. Защо да
валидираме?
Защото пари има за ЦЕННОТО
за компания поведение на
потребителите
Защото нещата в света РЯДКО
са 0/1 или еднократни
Защото въпросите са много и
вие участвате в отговорите,
след като сте УТОЧНИЛИ
ВЪПРОСИТЕ
17.
18. MTEL
Валидирано:
1. Форумът има активни потребители
Предположения
1. Можем да измислим механика, която да
е лесна за комуникиране
2. Можем да измислим и реализираме
игровизация, от която няма да дойдат
“power играчите”
Пример как заради наградите за
1 година от създаването на
форума на Мтел (и независимо
от създадената механика, тясно
обвързана със съдържанието на
форума) - заради наградите
форумът в месеца на
активацията има предимно жени,
за разлика от стандартната си
аудитрория.
29. Сексът продава ли?
Предположение:
Контекстът на секс и/или
насилие на дадено
телевизионно предаване
помага при възприемането на
рекламите на продукти в тази
област
http://www.researchgate.net/publication/7624
485_Violence_and_Sex_in_Television_Program
s_Do_Not_Sell_Products_in_Advertisements
30. 1. Защо да валидираме?
2. Кое е предположение?
3. Какви предположения?
43. … Няма руска версия на
лендинг страницата
(оптимизиране на
разхода). Въпреки това
потребителите
консумират съдържание
за ресторанта (престой
на страницата)…
48. Видове
предположения
За потребители
За проблем
За решение
За прилагане
… въпреки, че е силно
препоръчително - не е
задължително за руски
туристи в Бургас да има
специална лендинг
страница - малко от тяхн
биха направили онлайн
резервация
ВАЛИДИРАНО!
49. 1. Защо да валидираме?
2. Кое е предположение?
3. Какви предположения?
4. Как проверяваме?
50. … има много
инструменти… но от
тях има смисъл, ако са
в конкретната рамка
на какво защо и как
валидираме.
58. Дата на провеждане
на събитието… пример за микромомент
за потенциални
посетители на безплатно
събитие Форум
Бременност.
ВАЛИДИРАНО
предположение за
микромомент!
59. 2. Микромоменти
Или ги печелите
Или някой друг ги
печели #КОЙ
КОИ ТРЯБВА ДА
ПЕЧЕЛИТЕ СЕГА,
КОИ ДО КРАЯ НА
ТРИМЕСЕЧИЕТО, ...
… микромоментът с
награждаването на
поведението тук е
изгубен, не просто не
е спечелен….
60. … real time пример за микромомент
(нищо общо с продукта), но
администраторите на страницата са
планирали да се възползват. Дали и до
каква степен този микромомент работи е
маркетинг предположение или
валидирана вече информация от тях
при предходни камапнии.
61. 3. Потребителска
пътека за вземане
на решение
Потребителите
Имат ясно
различими
Етапи
В своето
взаимодействие с
бранда
62.
63. 3. Подходи по
потребителската пътека
Изграждане на
аудитории (трафик)
Изграждаане на
аудитории
(самосегментиране)
Намерение (fake door,
concierge)
Конверсии (concierge,
продажби)
… всеки от описаните
подходи може да бъде
тема на отделна
презентация. Ако е
релевантно за вас -
потърсете в интернет
конкретни примери,
има много.
… пример за
използване на подход
на самосегментиране
и на конверсии.
64. 3. Подходи по
потребителската пътека
Изграждаане на
аудитории (трафик)
Изграждаане на
аудитории
(самосегментиране)
Намерение (fake door,
concierge)
Конверсии (concierge,
продажби)
… примери за подход при
потребителски пътеки
можете да намерите на
сайта на Xplora на
https://goo.gl/OsywDN както
и например на
https://netpeak.net/bg/blog/
65. 1. Защо да валидираме?
2. Кое е предположение?
3. Какви предположения?
4. Как проверяваме?
5. Примери
66.
67. MTEL
Предположение:
1. Потребителите в sms център са ценово
чувствителни
Какво знаем, че не знаем:
1. Пазаруват ли онлайн
2. Клиенти ли са на Мтел
… пример с оферта в
секция sms център.
68. MTEL
Предположение:
1. Потребителите, натиснали кошницата
знаят какво е онлайн пазаруване
Какво знаем, че не знаем:
1. Кои потребители планират да купят
телефон/да подпишат договор
… пример със
стартиране на пътека
на потребители,
натиснали кошницата
на сайта www.mtel.bg.
69. MTEL
Предположение:
1. Нашите таргет потребители желаят
Samsung S6
Какво знаем, че не знаем:
1. На колко хора сме придвижили пътеката
за продажба
2. Колко текущи клиенти имат интерес
3. Leads ще са качествени
… пример с кампания
за Samsung S6
70. MICROSOFT
BULGARIA
Предположение:
1. Нашите таргет потребители вече
познават формата на e-books и webinars
2. Знаем какво съдържание е полезно и
интересно за потребителите
Какво знаем, че не знаем:
1. Дали leads ще са качествени
2. Какво таргетиране работи най-добре … пример с кампания
за lead generation.
72. TOYOTA
Предположение:
1. Потребителите знаят какво са
хибридните автомобили
2. Потребителите имат нужда да разберат
за основното важно за тях USP
Какво знаем, че не знаем:
1. До къде можем да придвижим
дигиталната пътека
74. TOYOTA
Какво знаем:
1. Знаем, че имаме успешно работеща
дигитална пътека за конверсии
2. Знаем кои рекламни канали как
работят по пътеката
3. Знаем конкретния таргет на
автомобила
4. Знаем, че е в изцяло нов сегмент
Предположение:
1. Дефинираната таргет аудитория ще
разпознае важни за тях USP
Какво знаем, че не знаем:
1. Кои аудитории в интернет от таргета
ще конвертират
2. Кои аудитории ще конвертират най-
добре
75. MEDIX
Предположение:
1. Потребителите харесват бранда и биха
взаимодействали с него
Какво знаем, че не знаем:
1. Колко ключов е сайт на компанията
2. Доколко ценни са потребителите, до
които можем да стигнем в интернет
3. Доколко можем да реактивираме тези
потребители
76. MEDIX
Предположение:
1. Потребителите, които вече сме анагжирали
могат да бъдат реангажирани по-лесно и при
по-нисък разход
Какво знаем:
1. Потребителите вече са се ангажирали с
бранда и имат позитивно отношение
2. Имаме данни за вече ангажирани
потребители
Какво знаем, че не знаем:
1. Колко потребители можем да реактивираме
2. Каква е цената за реактивиране
77. IUVO
Предположение:
1. Има две основни групи таргет
потребители
2. Потребителите са склонни да
инвестират в peer-to-peer продукти, при
правилното представяне на USPs
Какво знаем, че не знаем:
1. Кои USPs работят най-много
2. Кое придвижва потребителите по
пътеката
3. Колко е дълга потребителската пътека
81. pCloud
Предположение:
1. Ако копираме наложен и успешен
модел на потребителска пътека за web
трансфер на големи файлове ще имаме
оптималната пътека
Какво знаем:
1. Услугата ни е атрактивна за нашите
таргет потребители
Какво знаем, че не знаем:
1. Дали това е оптималната пътека
2. Коя пътека работи за нашите бизнес
цели
82.
83.
84.
85. 1. Защо да валидираме?
2. Кое е предположение?
3. Какви предположения?
4. Как проверяваме?
5. Примери
6. Recap
87. НЯКОЛКО КОНКРЕТНИ СТЪПКИ
БИЗНЕС И МАРКЕТИНГ
ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА
Явни и/или
недоизказани
ПРЕПОЛОЖЕНИЕ
Вярване
Логическа конструкция
Непотвърден факт
88. НЯКОЛКО КОНКРЕТНИ СТЪПКИ
БИЗНЕС И МАРКЕТИНГ
ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА
Явни и/или
недоизказани
КАКВО ВАЛИДИРАМЕ
Потребители
Проблем
Решение
Прилагане
ПРЕПОЛОЖЕНИЕ
Вярване
Логическа конструкция
Непотвърден факт
89. НЯКОЛКО КОНКРЕТНИ СТЪПКИ
БИЗНЕС И МАРКЕТИНГ
ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА
Явни и/или
недоизказани
КАКВО ВАЛИДИРАМЕ
Потребители
Проблем
Решение
Прилагане
КАК ПЛАНИРАМЕ
Предположение
Какво знаем
Какво знаем, че не знаем
Кое показва валидация
Консолидиране на изводите
ПРЕПОЛОЖЕНИЕ
Вярване
Логическа конструкция
Непотвърден факт
90. НЯКОЛКО КОНКРЕТНИ СТЪПКИ
БИЗНЕС И МАРКЕТИНГ
ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА
Явни и/или
недоизказани
КАКВО ВАЛИДИРАМЕ
Потребители
Проблем
Решение
Прилагане
КАК ПЛАНИРАМЕ
Предположение
Какво знаем
Какво знаем, че не знаем
Кое показва валидация
Консолидиране на изводите
ПРЕПОЛОЖЕНИЕ
Вярване
Логическа конструкция
Непотвърден факт
ИНСТРУМЕНТАРИУМ
Лендинг страници
Тракинг инструменти
Изграждане на
аудитория
Микростъпки
Concierge
Фалшива врата
Продажби
91. НЯКОЛКО КОНКРЕТНИ СТЪПКИ
БИЗНЕС И МАРКЕТИНГ
ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА
Явни и/или
недоизказани
КАКВО ВАЛИДИРАМЕ
Потребители
Проблем
Решение
Прилагане
КАК ПЛАНИРАМЕ
Предположение
Какво знаем
Какво знаем, че не знаем
Кое показва валидация
Консолидиране на изводите
ИЗМЕРВАНЕ И
КОНСОЛИДИРАНЕ
Кое потвърдихме
Какво направихме добре
Какво да подобрим
ПРЕПОЛОЖЕНИЕ
Вярване
Логическа конструкция
Непотвърден факт
ИНСТРУМЕНТАРИУМ
Лендинг страници
Тракинг инструменти
Изграждане на
аудитория
Микростъпки
Concierge
Фалшива врата
Продажби