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HUGMIL Marzo 2017 - Inbound Marketing applicato al Real Estate

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Come applicare correttamente una strategia di Inbound Marketing al settore Real Estate

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HUGMIL Marzo 2017 - Inbound Marketing applicato al Real Estate

  1. 1. #hugmil organizzato da Benvenuti ad #HUGMIL Marzo 2017
  2. 2. #hugmil Anna Giampaolo Office Manager & Business Developer @ We Are Marketing Entriamo in contatto linkedin.com/in/annagiampaolo agiampaolo@wearemarketing.com Chi sono
  3. 3. #hugmil Agenda 18:45– 19:00 Anna Giampaolo Introduzione 19:00 – 19:30 Michael Salvaggio Inbound Marketing & Real Estate 19:30 - 20:00 Giorgio Ascolese Success stories 20:00 - 21.00 Networking & Happy Hour 1 2 3 4
  4. 4. #hugmil Cos’è HUG? HubSpot User Group 4appuntamenti all’anno Clienti HubSpot Digital marketers Appassionati di inbound marketing WAM è partner ufficiale di HubSpot avendo ottenuto la Gold Certification
  5. 5. #hugmil Cos’è HubSpot? HubSpot è una piattaforma di Inbound Marketing & Sales che aiuta le aziende ad attrarre visitatori, convertirli in contatti e trasformarli in clienti.
  6. 6. #hugmil SALES Per il team sales affinché venda di più… lavorando più agilmente e umanizzando i processi. MARKETING Per incrementare il traffico, convertire lead, monitorando il proprio ROI. CRM Piattaforma free che allinea marketing&sales agevolando la gestione dei processi.
  7. 7. #hugmil ONLINE! HUG Milano Website http://milan.hubspotusergroups.com HUG Milano LinkedIn Group “Milano HubSpot User Group” https://www.linkedin.com/groups/8538618 WAM Italia Slideshare http://www.slideshare.net/WeAreMarketingItalia
  8. 8. #hugmil Prossimo HUG Giugno 2017
  9. 9. #hugmil Michael Salvaggio Digital Strategist @ We Are Marketing /michaelsalvaggio Formazione ➢ Scienze Linguistiche per le Relazioni Internazionali e Gestione Aziendale (Università del Sacro Cuore di Milano) ➢ Chinese and Eastern Business (Nanjing University) Esperienza ➢ Digital Strategist presso WAM Italia ➢ Docente di Business English presso il King’s International College di Xiamen, Cina. ➢ Digital Strategist presso MPULL (agenzia di Inbound Digital Marketing), Città del Capo, Sudafrica.
  10. 10. #hugmil Giorgio Ascolese CEO @ We Are Marketing @giorgioascolese /giorgioascolese Formazione ➢ Business Administration (Bocconi University) ➢ Marketing Management (Berkeley University) ➢ Strategia d’Impresa (Universidad Carlos III) ➢ International Business (Harvard University) Esperienza ➢ CEO & Founder & WAM We Are Marketing ➢ Direttore Generale & AR Estates. Hospitality & Travel ➢ Docente di Digital Marketing per il settore Real Estate, Travel & Hospitality & IE Business School #4 Business School Worldwide (Economist) Traguardi raggiunti ➢ Best Place to Work 2014-2015-2016 ➢ 5 World Travel Awards 2015-2016 ➢ 3 Luxury World Hotel Awards 2015- 2016 ➢ Conde Nast Traveller Awards for Excellence 2014
  11. 11. #hugmil Digital Marketing e Real Estate
  12. 12. #hugmil Che cos’è l’Inbound Marketing?
  13. 13. #hugmil Una volta, non tanto tempo fa…. L’ agente Immobiliare Outbound Marketing Acquirente Cashflow! Immobile da vendere/affittare
  14. 14. #hugmil “Improvvisamente!”
  15. 15. #hugmil
  16. 16. #hugmil Crescita globale dell’Ad Blocking Il blocco degli annunci e dei messaggi promozionali continua a subire un tasso di crescita continua dal 2010. I risultati: ● Glocalmente, l'uso di plugin e programmi per il blocco delle app è cresciuto del 41% tra il 2014 e il 2015. ● A giugno 2015, sono stati registrati più di 198 milioni di utenti attivi nell’uso delle maggiori estensioni dei browsers per il blocco degli annunci e pubblicità.
  17. 17. #hugmil
  18. 18. #hugmil
  19. 19. #hugmil Sempre più persone iniziano il loro Journey dal mobile ● L’89% dei nuovi acquirenti di immobili utilizzano un motore di ricerca sul loro dispositivo mobile per acquisire quante più informazioni possibili. ● Le applicazioni mobile sono usate da più del 68% dei futuri acquirenti di un immobile.
  20. 20. #hugmil La ricerca di informazioni e prodotti online diventa sempre più lunga I nuovi acquirenti sono sempre più indecisi, hanno a disposizione sempre più canali, hanno una sempre maggiore expertise nel settore di interesse, vogliono il prodotto migliore al prezzo più basso, vogliono un'esperienza d'acquisto unica, etc…
  21. 21. #hugmil I motori di ricerca giocano un ruolo chiave nel processo decisionale L’ordine con il quale i siti sono posizionati, la pertinenza e il tipo di contenuto fornito dalle pagine web, il percorso che gli utenti intraprendono nel corso del loro processo di acquisto sono elementi fondamentali che determinano la potenziale conversione di una lead I consumatori fanno una media di 13 ricerche prima di prendere una decisione nel loro processo di acquisto Gli utenti che utilizzano un motore di ricerca hanno il 9% di probabilità in più di intraprendere un’azione commerciale con un sito web sul real estate di quelli offline 69% delle lead che decidono di intraprendere un qualsiasi rapporto commerciale attraverso un sito web sul real estate iniziano la loro ricerca cn keyword su realtà locali, vicine a loro 52% di tutte le potenziali lead nel settore del real estate arrivano attraverso un Journey che inizia con la ricerca di termini su realtà locali
  22. 22. #hugmil Dove e quando si fanno ricerche?
  23. 23. #hugmil I nuovi consumatori possono anche utilizzare differenti touchpoint alla stesso momento
  24. 24. #hugmil Sapevi che?...
  25. 25. #hugmil https://www.hubspot.com/marketing-statistics
  26. 26. #hugmil Cosa vogliono i clienti?
  27. 27. #hugmil Come fare quindi?!?
  28. 28. #hugmil Niente paura, abbiamo noi una soluzione: Inbound Marketing!
  29. 29. #hugmil 1. Non funziona se i contenuti lasciano insoddisfatti! ● I contenuti devono essere pertinenti e in linea con la strategia e con la fase del Buyer Journey nella quale si trova il potenziale cliente ● Il prodotto/servizio deve essere efficiente e soddisfacente Iniziamo dai NON... 2. Non è un’alternativa all’Outbound Marketing ● L’Inbound Marketing non è un sostitutivo del Outbound Marketing ● Nasce e si sviluppa a partire da un cambiamento del comportamento del consumatore e del suo rapporto con la tecnologia, con il conseguente mutamento della ricerca di un bene/soluzione a un problema ● Una strategia di marketing che possa definirsi completa ed efficace unisce Inbound e Outbound , utilizzando le leve più opportune a seconda del settore di riferimento e dello stage nel quale la lead si trova 3. Non è per tutti ● Benché non ci siano “controindicazioni” nella pianificazione e implementazione di una strategia di Inbound Marketing, la stessa risulta maggiormente efficace se si possiede un prodotto/servizio con queste caratteristiche: Complesso Impegnativo Costoso Rischioso per cui il consumatore richiede tempo e sforzo da parte del consumatore per compiere il Journey ● I settori maggiormente adatti sono, per esempio: Real Estate Travel & Tourism Education Insurance Banking …
  30. 30. #hugmil 4. Non è un modo per risparmiare (ma un modo per guadagnare!) ● L’Inbound Marketing nasce e si sviluppa per assistere gli utenti e le potenziali lead lungo il loro percorso di conversione e fornire i contenuti più appropriati ai loro interessi e aspettative. ● L’Inbound Marketing si serve di strumenti digitali, con i quali è possibile misurare l’andamento e i risultati di tutte le strategie messe in atto. ● Ciò che rende unico l’Inbound Marketing è la continua adattabilità alle richieste, aspettative e preferenze del cliente, e la possibilità di perfezionare in itinere la strategia.
  31. 31. #hugmil Cos’è Inbound Marketing? L’Inbound Marketing è la strategia migliore per convertire utenti che non conoscono la tua azienda in contatti, da contatti in clienti e da clienti in promotori del tuo business. Tutto questo avviene attraverso la creazione e la diffusione di contenuti appositamente studiati e progettati per essere veicolati sul web. Tutto ciò va a sostituire o ad affiancare i classici metodi di Outbound Marketing, ovvero la pubblicazione di inserzioni pubblicitarie a pagamento o l’acquisto di database di indirizzi email ai quali inviare comunicazioni pubblicitarie, aspettando passivamente la conversione.
  32. 32. #hugmil 1 1
  33. 33. #hugmil
  34. 34. #hugmil Creare contenuti di valore come blog post, ebooks o video a partire dalla formulazione di Buyer Persona. In questa fase l’utente ricerca informazioni di carattere generale, non necessariamente collegate in modo diretto al tuo business. Awareness Stage Blog, Social Media, SEO, SEM, Mobile Marketing, Video Marketing, Advergaming
  35. 35. #hugmil
  36. 36. #hugmil
  37. 37. #hugmil Esempio Content Strategy Content Calendar
  38. 38. #hugmil Consideration Stage Trasformare il traffico ottenuto da questi contenuti in opportunità di vendita, generando e promuovendo materiale di valore e potenziando le Call To Action per ottenere i dati delle lead in cambio di un’offerta. Il tipo di contenuto è adeguato rispetto alla fase del processo d’acquisto in cui si trova l’utente, il quale identifica il problema e inizia a cercare informazioni e possibili soluzioni. CTA’s, Landing pages, forms, contacts
  39. 39. #hugmil CONVERT LEAD GENERATION Elementi chiave per la conversione con una strategia di inbound marketing Manifesto Offerta Landing Page Call-to-Action Form
  40. 40. #hugmil Decision Stage Stabilire una relazione di fiducia, il cliente potenziale deciderà che la tua società è l’opzione migliore. Uso di “workflows” per spostare i lead che si trovano nello stage TOFU e MOFU fino al BOFU. I lead che si trovano nel Bottom of the Funnel sono pronti per ricevere l’offerta. Companies that excel at lead nurturing generate 50% more sales ready leads at 33% lower cost. (Forest Research) Event-triggered marketing can potentially save 80% of your direct mail budget. (Gartner Research) Nurtured leads produce, on average, a 20% increase in sales opportunities versus non nurtured leads. (Hubspot) Email Marketing, Workflows, Integration CRM, Lead scoring
  41. 41. #hugmil ● Consiste in una serie di processi automatizzati che si avviano quando gli utenti compiono determinate azioni. ● Ad ogni azione effettuata corrisponde una sequenza logica e ordinata di passaggi per accompagnare l’utente lungo il processo di acquisto. ● Un workflow non garantisce una conversione assicurata, ma permette di fare lead nurturing e azioni di segmentation. Inoltre consente di risparmiare tempo e intraprendere azioni mirate nel momento più opportuno. Workflow Sample
  42. 42. #hugmil Retention Hanno acquistato dopo aver instaurato una relazione. È fondamentale conoscere le interazioni sui Social Media tra clienti e brand, creare una community che aumenti lo share-of-voice e il word-of-mouth sull’azienda. Social Media, Email Marketing, Workflows, Smart CTA’s, Video Marketing
  43. 43. #hugmil COSA SUCCEDEREBBE SE VI DICESSI... CHE TUTTO SI BASA SU DATI?
  44. 44. #hugmil Sommario delle funzioni del digital marketing
  45. 45. #hugmil Controllo dei visitatori e delle potenziali lead a ogni stadio del loro Journey attraverso il funnel
  46. 46. #hugmil
  47. 47. #hugmil Per riassumere:
  48. 48. #hugmil Ma Funziona?
  49. 49. #hugmil Voi stessi siete all’interno di un funnel nel quale siete entrati cliccando sulla CTA che vi ha poi portato alla pagina per iscrivervi a questo evento! Continuiamo il nostro Journey insieme! Scaricate il nostro ebook sull’Inbound marketing per il settore immobiliare, ecco il link: http://bit.ly/hug-immobiliare
  50. 50. #hugmil MIT Sloan School of Management
  51. 51. #hugmil http://cdn1.hubspot.com/hub/53/Marketing-Benchmarks-from-7000-businesses.pdf
  52. 52. #hugmil Sì, ma... concretamente?
  53. 53. #hugmil 1st Case 2nd Case In Brief: - Real Estate Developer - Nº 1 in Spagna - Castelake - Merlin Properties - Ibex 35 - 100 sviluppi in 2 anni In Brief: - Real Estate Agent - Luxury Properties Costa Blanca - Zero Digital Presence - Inbound Marketing 4 Markets Chi sono? Obiettivi Azioni e Strategie Risultati Case Study: 1 2 3 4
  54. 54. #hugmil
  55. 55. #hugmil
  56. 56. #hugmil
  57. 57. #hugmil
  58. 58. #hugmil
  59. 59. #hugmil
  60. 60. #hugmil
  61. 61. #hugmil
  62. 62. #hugmil
  63. 63. #hugmil
  64. 64. #hugmil
  65. 65. #hugmil
  66. 66. #hugmil
  67. 67. #hugmil
  68. 68. #hugmil Azioni e Strategie
  69. 69. #hugmil emailing continuos Landing Page No branding mese 1 mese 2 + Foto e inspirational claim + form + Acquisto URLS relative a prodotti e localizzazione + Campagna digitale leads generation http://www.casadelujoestepona.es + Sono stati intervistati (on line e telefonicamente) 200 leads qualificati per perfezionare la profilazione del prodotto. I partecipanti sono stati invitati all’evento per l’anteprima della presentazione della promozione. Analisi Studio Domanda
  70. 70. #hugmil Landing Page Versione 1 mese 3 mese 4 + Apertura del microsite promozionale (promozione del marchio + AEDAS) con informazioni ridotte (obiettivo: portare visite all’ufficio vendite e/o telefonate al call center) + Google Adwords / Facebook Ads + Campagna di comunicazione esterna + Piano media locale + Piano Digital Marketing Piano Media + Evento VIP presso un hotel/location selezionata. Obiettivo: chiudere le prime vendite. + Evento “Primera pietra” Evento Inaugurale + Annuncio tramite E-mail Mkt + Evento in cantiere Inaugurazione Ufficio Vendite emailing continuos
  71. 71. #hugmil Landing Page Versione 2 mese 5 mese 6 + Il Microsite della promozione si evolve insieme alla promozione Eventi in città/ Centri Commerciali mese 7 mese 8 mese 9 mese 10,11, 12, 13, 14... (a partire dalla inaugurazione dell’ufficio vendite) emailing continuos
  72. 72. #hugmil ...mese 30 + Evento consegna chiavi / Welcome kit + Satisfaction survey + Fidelizzazione cliente Dalla caparra alle chiavi Fidelizzazione post- consegna chiavi + Tassazione annuale + Informazioni consumo energetico + Member get member + Inviti a eventi + Auguri di compleanno... emailing continuos
  73. 73. #hugmil Azioni speciali
  74. 74. #hugmil
  75. 75. Pag. 75 Virtual Reality 3D
  76. 76. #hugmil Magic Touch Plan
  77. 77. #hugmil Augmented reality
  78. 78. #hugmil App Custom
  79. 79. Pag. 79 Video 360º
  80. 80. #hugmil Risultati
  81. 81. #hugmil
  82. 82. #hugmil
  83. 83. #hugmil
  84. 84. #hugmil
  85. 85. #hugmil
  86. 86. #hugmil Business cases Seanest
  87. 87. #hugmil Agenzia Real Estate Specializzata in immobili esclusivi e assistenza personalizzata al cliente Case Study - Seanest
  88. 88. #hugmil Seanest Valori emozionali Famiglia Sicurezza Tranquillitò Serenità Relax Naming Case Study - Seanest Valori razionali Mare Sole Spiaggia Paesaggio
  89. 89. #hugmil Pantone warm grey 8 Pantone 3135 u Case Study - Seanest Texture
  90. 90. #hugmil Case Study - Seanest
  91. 91. #hugmil Case Study - Seanest Icons lines
  92. 92. #hugmil Azioni e Strategie
  93. 93. #hugmil Case Study - Seanest
  94. 94. #hugmil 100% Mobile Responsive Case Study - Seanest
  95. 95. #hugmil Campagna di comunicazione esterna Case Study - Seanest
  96. 96. #hugmil Case Study - Seanest
  97. 97. #hugmil Ufficio Case Study - Seanest
  98. 98. #hugmil Case Study - Seanest
  99. 99. #hugmil Seanest, un business case 360º Case Study - Seanest Frank Family Man Age 43 Buyer Persona
  100. 100. #hugmil Campagna: Investment & financial stability Lingue: Inglese Francese Tedesco Russo Seanest, un business case 360º Case Study - Seanest TOFU - Top of the Funnel Frank Family Man Age 43 Buyer Persona
  101. 101. #hugmil FASE: TOP OF THE FUNNEL BUYER PERSONA: Family man ASSET: eBOOK Landing della campagna Seanest, un business case 360º eBook TOFU - Top of the Funnel Frank Family Man Age 43 Buyer Persona Visita questa landing Scarica questo ebook Case Study - Seanest
  102. 102. #hugmil Campagna: Property as an investment Lingua: Inglese Seanest, un business case 360º MOFU - Middle of the Funnel Frank Family Man Age 43 Buyer Persona Case Study - Seanest
  103. 103. #hugmil FASE: TOP OF THE FUNNEL BUYER PERSONA: Family man ASSET: eBOOK Email Seanest, un business case 360º Landing della campagna MOFU - Middle of the Funnel Frank Family Man Age 43 Buyer Persona visita questa landing Scarica questo ebook eBook Case Study - Seanest
  104. 104. #hugmil Visita questa landing Frank Family Man Age 43 Buyer Persona Seanest, un business case 360º Roy Will retire soon Age 59 Buyer Persona Landing Page performance 1768Viste 52Invii 2% di conversione 39Nuovi contatti ,94% Case Study - Seanest
  105. 105. #hugmil Marketing Dashboard 60.114 Viste Page Performance 115 Parole chiave Case Study - Seanest
  106. 106. #hugmil Blog Case Study - Seanest
  107. 107. #hugmil Risultati
  108. 108. #hugmil
  109. 109. #hugmil
  110. 110. #hugmil
  111. 111. #hugmil
  112. 112. #hugmil Lead Generation
  113. 113. #hugmil Lead Generation
  114. 114. #hugmil - Attivazione campagne per i 3 Buyer Persona UK Workflows Report Seanest Frank Family Man 43 An Essential Guide to Financial Stability for First Time Parents A Foreign Property investment guide Alex Real Estate Agent 38 Roy Retiree 59 The Real Estate Agents Guide to Marketing How to market the Spanish property in your portfolio The Ultimate Blueprint for retirement finance The Retirees guide to investing in Property
  115. 115. #hugmil Report Seanest - Invio mensile di 2 newsletter al database spagnolo e inglese, una con i post del blog in evidenza e l’altra con le notizie più rilevanti del mese. L’invio della newsletter con i post in evidenza viene fatta all’inizio del mese, quella con le notizie più rilevanti il 15. Lead Nurturing Newsletter ES Post in evidenza Inviate Consegnate Aperte Click Giugno Luglio Agosto Settembre Ottobre Novembre Dicembre 44 46 47 47 49 51 52 97,7% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 67,4% 45,6% 44,7% 51,1% 42,9% 43,1% 40,4% 2,3% 13% 12,8% 10,6% 8,2% 15,7% 3,9% Newsletter ES Notizie più rilevanti Inviate Consegnate Aperte Click Luglio Agosto Settembre Ottobre Novembre Dicembre Gennaio 44 47 47 47 49 52 53 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 75% 59,6% 44,7% 55,3% 44,9% 48,1% 45,3% 20,4% 10,6% 8,5% 17% 8,2% 9,6% 15,1%
  116. 116. #hugmil Report Seanest - Le newsletter hanno un buon tasso di apertura in entrambe le lingue. Quelle inviate al database ES portano dati migliori per quanto riguarda i click. Dal tasso di consegna emerge che abbiamo un database pulito, con contatti che attraverso le Landing Page e i form sono attivi nel nostro funnel. - Come miglioramento possiamo segmentare i contenuti una volta che abbiamo sufficienti contatti e dividere la newsletter secondo i BP. Lead Nurturing Newsletter EN Post in evidenza Inviate Consegnate Aperte Click Giugno Luglio Agosto Settembre Ottobre Novembre Dicembre 99 62 78 97 112 125 137 90,9% 96,8% 97,4% 99% 99,1% 99,2% 99,3% 47,8% 46,7% 42,1% 37,5% 32,4% 37,9% 33,1% 15,6% 13,3% 13,2% 6,3% 7,2% 5,7% 2,2% Newsletter EN Notizie più rilevanti Inviate Consegnate Aperte Clicks Luglio Agosto Settembre Ottobre Novembre Dicembre Gennaio 54 72 87 99 120 128 142 98,2% 98,6% 97,7% 99% 99,2% 99,2% 99,3% 49,1% 45,1% 49,4% 30,6% 33,6% 30,7% 36,2% 22,6% 15,5% 23,5% 11,2% 10,1% 10,2% 12,8%
  117. 117. Pag. 117 PARTNERS WAM ITALIA Srl Via Sebenico 24 20124 Milano
  118. 118. #hugmil powered by Grazie dell’attenzione e…

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