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Estrategias para principiantes y profesionales para optimizar cada uno de sus leads

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La base de B2B Lead Nurturing es segmentar bien los contactos.

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Estrategias para principiantes y profesionales para optimizar cada uno de sus leads

  1. 1. #MadridHug Estrategias para principiantes y profesionales para optimizar cada uno de sus leads Tyler Haire Scalability Manager en We Are Marketing
  2. 2. #MadridHug Sobre mí: ● Americano de Boston, MA ● Ex- HubSpot Implementation Specialist ○ Consultor para + 200 implementaciones de HubSpot ● Content Marketing Specialist ○ Trabajé con marcas como: ■ Time Inc ■ Wells Fargo ■ Wall Street Journal ■ IBM ■ Amazon Web Services ■ Bass Pro Shops ■ Iron Mountain ■ Regus ■ Mastercard Tyler Haire Scalability Manager en We Are Marketing
  3. 3. #MadridHug ¿Porque necesitamos Lead Nurturing? El 63% de las personas que piden información de tu empresa, no van a comprar nada hasta pasados los 3 meses y el 20% tardará más de un año en realizarla. -Oktapost
  4. 4. #MadridHug Índice: 1. Segmentación de contactos 2. Buyer’s Journey y Mapa de contenidos 3. Personalización
  5. 5. #MadridHug Objetivos de esta presentación: 1. Ayudar a identificar dónde estás con este proceso en tu organización. 2. Dar ‘next steps’ en el plan de ‘best practices’ e ideas para mejorar. 3. Enseñar el ‘big picture’ de Lead Nurturing con los elementos involucrados.
  6. 6. #MadridHug 1. Segmentación
  7. 7. #MadridHug La base de B2B Lead Nurturing es segmentar bien los contactos
  8. 8. #MadridHug Presta atención a si tu organización cumple con uno o más de estos criterios: 1. No tiene buyer personas. 2. Ha estado más de 12 meses sin revisar o editar los buyer personas. 3. Tiene más del 10% de los contactos sin un buyer persona asignado. 4. Los segmentos de contactos/buyer personas solo tienen información de género, edad y vocación.
  9. 9. #MadridHug Buyer Persona Best Practices ¿A quién estás tratando de atraer y vender? ¿Por qué son importantes? Los perfiles de Buyer Personas serán la pieza central en toda la estrategia de Inbound Marketing. Nos ayudarán a: ⤍ Crear mensajes relevantes / Key selling points ⤍ Definición de visitas y leads cualificados, keywords y topics relevantes ⤍ Dónde enfocar nuestros esfuerzos de marketing online (canales donde tenga presencia el Buyer Persona) ⤍ Identificar los key selling points de nuestro producto o servicio en cada fase del proceso de decisión para enviar mensajes relevantes en el momento adecuado ⤍ Orientar nuestra estrategia de contenidos
  10. 10. #MadridHug Buyer Persona Best Practices ¿Qué es un buen buyer persona? ¿Puedes contestar a estas preguntas sobre tus buyer personas? ❏ Entiendo las necesidades que hacen que mi potencial cliente busque una solución a una necesidad o problema. ❏ Entiendo las percepciones positivas y negativas que tiene mi potencial cliente sobre mi producto o servicio. ❏ Puedo nombrar los tres factores principales que mi potencial comprador utiliza para seleccionar a un proveedor. ❏ Sé qué perfil es determinante en la organización de mi potencial cliente en cada etapa del proceso de compra. ❏ Puedo hacer una lista con los 3 recursos más importantes que mi potencial comprador usa en cada estado del proceso de compra. ❏ Conozco las barreras que pueden hacer que mi cliente no se decida por mi solución.
  11. 11. #MadridHug Buyer Persona Best Practices Cómo obtener esta información Normalmente, los marketers intentan definir los buyer personas de manera inductiva. Esto puede ser peligroso. Trabajas con empleados internos Identifiquemos los beneficios de los productos para gente con XYZ problema Make Stuff Up (MSU) sobre cómo resolver XYZ problema Buscamos e intentamos persuadir gente que tiene XYZ problema Normalmente empiezas aquí
  12. 12. #MadridHug Buyer Persona Best Practices Cómo obtener esta información ENTREVISTAS!!!!! ● Necesitas entrevistar a tus clientes y a las oportunidades perdidas para entender los ‘porqués’ de su situación ● Es muy probable que pienses sobre tu empresa de manera diferente que ellos
  13. 13. #MadridHug Buyer Persona Best Practices ¿Qué NO es un buen buyer persona? ● Un buyer persona no solo es: ○ edad ○ sexo ○ cargo ○ nombre Necesitas profundizar más, aparte de estos factores demográficos, para entender las motivaciones de tus buyer personas.
  14. 14. #MadridHug 5 Rings of Insight Priority Initiatives Success Factors Perceived Barriers Buying Process Decision Criteria Qué hace que el problema se convierta en una prioridad para el buyer persona Qué espera obtener el buyer persona de nuestro producto o solución Qué factores/barrera s pueden hacer que no nos elija Cuál es el proceso de decisión que sigue el comprador entre identificar la necesidad y decidirse por una solución Qué criterios utiliza para comparar opciones
  15. 15. #MadridHug Buyer Persona Ejemplo de Buyer Persona Completo
  16. 16. #MadridHug The 5 Rings of Insight2 Decision Criteria Priority Initiatives2.1 Success Factors2.2 Perceived Barriers2.3 2.4 Buying Process2.5 Archetype: Definition1 Topics & Themes3 Fernando CFO 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad”
  17. 17. #MadridHug Key Insights Información de los canales Tengo● 45 años, estoy casado y con dos hijos. Me gusta tener un balance entre mi vida personal y profesional. Tengo más de● 15 años de experiencia en sistemas y seguridad. He sido el encargado de la gestión de seguridad de software y aplicaciones en● empresas grandes. Me gusta estar actualizado con las novedades del sector en seguridad e IT a través● de webinars o eventos. Actualmente, disponemos de un equipo pequeño encargado de sistemas y● seguridad. Superviso la tecnología que utilizamos y los resultados. ● Actualmente, manejamos un volumen alto de datos de usuarios y empresas privadas, así como entidades públicas. ● El CEO es quien toma la decisión de contratar los servicios de ciberseguridad en función del presupuesto aunque la formación que tiene en torno a seguridad no es muy elevada. ● Debido a la expansión digital de los mercados y los riesgos que conlleva es cada vez más importante disponer de medidas de ciberseguridad relevantes para el negocio. ● Necesitamos darle la importancia que tiene a la seguridad y posibles ataques, así como protección de la información. ● Me gusta informarme de las noticias a través de diarios de habla no hispana, donde es más frecuente leer noticias acerca de seguridad y actualidad. ● En mi día a día utilizo plataformas como Twitter, Linkedin o WhatsApp. Background e interés Fernando Director de Seguridad 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad” 1Archetype Definition
  18. 18. #MadridHug Fernando Director de Seguridad 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad” 1Archetype Definition Overview Soy el director del departamento de seguridad. Mi rol es muy importante dado que un error en la seguridad puede ocasionar que perdamos grandes cantidades de dinero y la reputación de la marca. Uno de mis objetivos es mostrar la importancia de la ciberseguridad al comité de dirección y el impacto que tiene que tener en la protección del negocio y la seguridad y confianza con los clientes. Ambitions (general) La principal ambición es poder tener la seguridad de que todos los datos que disponemos en los software que compartimos con las diferentes filiales estén respaldados por seguridad. Tanto en España como en otros países de Europa disponemos de filiales y colaboramos con entidades importantes, lo que debemos mantener los niveles máximos de calidad para poder seguir renovando contratos con clientes e instituciones. Es imprescindible conocer el impacto de invertir en seguridad para el negocio y transmitirlo al comité de dirección. Goals (specific) ⤍ Aumentar la seguridad de la empresa. ⤍ Protección ante la posible pérdida de información. ⤍ Renovación de acuerdos con entidades. ⤍ Aumentar la protección de datos y documentos privados. Worries (specific) ⤍ Complejidad en la falta de adopción de los departamentos sobre las ideas y tecnologías en entornos de ciberseguridad. ⤍ Adoptar nuevas tecnologías que afecten los procesos de la empresa. ⤍ Recopilación de datos que afecten a las distintas áreas.
  19. 19. #MadridHug - Pérdida accidental o accesos no autorizados a los datos. Requerimientos- regulatorios de privacidad, seguridad o continuidad de negocio. Necesidad- de fortalecer las medidas de seguridad para asegurar la confidencialidad y privacidad de los datos por cambios en los servicios o por expansión del negocio. Plantearse la- implantación de un sistema de Gestión de Identidades Corporativo (IAM/GCM) o de Gobierno de IT o un sistema de Gestión de Riesgos Corporativos (GRC). Evaluar- las ciberamenazas y la capacidad de respuesta y gestión de incidentes actual para desarrollar un programa de detección, descubrimiento y control de incidentes de seguridad. Necesidad- de implantar un programa de ciberinteligencia para monitorizar amenazas - entre otras- de fraude, reputación negativa, activismo / hacktivismo y fuga de información en Internet (OSINT). Priority Initiatives Fernando Director de Seguridad 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad” Qué hace que este problema se convierta en una prioridad urgente para el buyer persona 2.1 Priority Initiatives
  20. 20. #MadridHug Fernando Director de Seguridad 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad” 2.2 Success Factors → Identificar los sistemas afectados → Recomendaciones para solucionar las deficiencias → Prevenir futuros incidentes → Evitar la actividad de ciberataques → Detectar los riesgos antes posibles ataques → Aumentar la confianza de los socios → Evitar riesgos legales con los datos y privacidad Success Factors Expectativas de este buyer persona para el éxito
  21. 21. #MadridHug Perceived Barriers Barreras percibidas por el buyer persona para que adquiera el producto o servicio Fernando Director de Seguridad 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad” 2.3 Perceived Barriers → Elevados costes para la empresa → Sensibilidad de aportación de datos legales y privados → Falta de concienciación sobre los riesgos de ciberataques → Estructuración / recolección de datos para el análisis → Controles internos de protocolo acerca de facilitación de datos
  22. 22. #MadridHug Decision Criteria Criterio que el buyer persona usa para comparar opciones Fernando Director de Seguridad 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad” 2.4 Decision Criteria → Inversión para la empresa → Tiempo de desarrollo → Experiencia en proyectos de ciberseguridad → Atención y flexibilidad → Prestigio / reputación → Capacidad de implementación de nuevas tecnologías → Integración en los procesos
  23. 23. #MadridHug Buying Process Proceso que permite al buyer persona que te compre Fernando Director de Seguridad 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad” 2.5 Buying Process Step Solutions Evaluated Key Personas Key Decision Criteria Resources Consulted Trigger 0 Director Seguridad Aplicación de nuevas tecnologías Blogs especializados, web, eventos, Linkedin Research 5 Director de seguridad & Consejo de administración Tiempo desarrollo, prestigio, experiencia Fuentes internas, Google Assess 3 Director de seguridad & IT Tiempo, capacidad de implementación, atención Fuentes internas Negotiate 2 CFO & CEO, Director Seguridad Inversión Fuentes internas, RFP Implement 1 Director de seguridad, IT & RRHH Integración de los procesos, atención y flexibilidad Intranet, CRM TOPMIDDLEBOTTOM
  24. 24. #MadridHug 3Topics & Themes Funnel Stage Theme I Theme II Theme III TOFU Topic 1 Topic 1 Topic 1 MOFU Topic 2 Topic 2 Topic 2 BOFU Topic 3 Topic 3 Topic 3 Fernando Director de Seguridad 45-50 Empresa grande “Mi responsabilidad es incrementar la seguridad de los datos de la web y software internos para evitar ataques que puedan afectar a la privacidad”
  25. 25. #MadridHug imagen sola sin texto ¿Cuándo debo crear un nuevo buyer persona?
  26. 26. #MadridHug Buyer Persona Best Practices Debes crear nuevo buyer persona cuando: Hay distintos pasos en el buying process. Por ejemplo: ● Distintas industrias tienen distintos stakeholders para incluir en una decisión de compra. ● Si vendes a otros negocios o clientes directamente.
  27. 27. #MadridHug Buyer Persona Best Practices Factores comunes para segmentar: Los factores más comunes para segmentar sus B2B buyer personas son: ● Industria ● Role ● Tamaño de empresa ● Departamento dentro de la empresa RECOMENDACIÓN: Haz el mínimo número de buyer personas posible.
  28. 28. #MadridHug 2. Buyer’s Journey
  29. 29. #MadridHug El Buyer’s Journey es a Marketing Digital como el ciclo de vida es a Lion King
  30. 30. #MadridHug Presta atención si tu organización cumple con uno o más de estos criterios: 1. No estás convirtiendo los leads de forma efectiva a MQL/Customers. 2. Los content offers solo son “Contáctanos” o “Compra ahora”. 3. No tienes un documento que explique los contenidos que tienes relacionados con Buyer Persona y Buyer’s Journey.
  31. 31. #MadridHug Buyer’s Journey Best Practices Para entender el buyer’s journey hay dos recursos cruciales Como realizar: - Entrevistas con los clientes actuales. - Trabajar con los equipos de Ventas y Business Development. El objetivo de un mapa del buyer’s journey es saber cuáles son los retos que el comprador tendría para trabajar con cualquier proveedor.
  32. 32. #MadridHug Buyer’s Journey Best Practices ¡¡CADA ORGANIZACIÓN NECESITA UN MAPA DE CONTENIDOS!! "Organizations with a formal program to map and manage buyer and customer journeys experience a 79% higher annual increase in cross-sell and upsell revenue, on average, compared to organizations without such a mapping program" link
  33. 33. #MadridHug Buyer Persona 1 Topic ToFu MoFu BoFu Frequency Notes Topic 1 Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) 1 blog every week, new content offer every month This is super important Topic 2 Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) 2 blogs every week, new content offer every month You need a content map Topic 3 Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) 3 blogs every week, new content offer every month Seriously! Ejemplo básico:
  34. 34. #MadridHug Pero, ¿cómo puedo saber dónde meter mi contenido en el content map?
  35. 35. #MadridHug
  36. 36. #MadridHug 3. Personalización
  37. 37. #MadridHug Si lo haces bien, la automatización del marketing puede parecer MÁS humana
  38. 38. #MadridHug Presta atención a si tu organización cumple con uno o más de estos criterios: 1. No tienes automatización para nutrir leads 2. La automatización que tienes solo es reactiva 3. Quieres aumentar o mejorar la personalización que tienes en tu sitio web y/o en tus esfuerzos de marketing.
  39. 39. #MadridHug Tres tipos de personalización Básica1. Contenidos2. IA y Machine Learning3.
  40. 40. #MadridHug Tipo 1 Esto es lo que ofrecen todas las plataformas de email y marketing automation. PORQUE ES IMPORTANTE Personalización básica
  41. 41. #MadridHug Tipo 1 Por favor no envíes el siguiente mail: “Hola Estimad@ Cliente, ¡En esta newsletter semanal tenemos noticias sobre nosotros porque molamos mucho! etc. Saludos, Equipo de Outbound Inc.” Personalización básica
  42. 42. #MadridHug Tipo 1 Con personalización básica, puedes hacer lo siguiente: Hola {firstname}, Entendemos que te interesa {área_de_interés} de marketing digital y queríamos compartir nuestro nuevo eBook sobre cómo {interés_ebook_hyperlink}. Esperamos que te ayude en tu trabajo. Saludos, {owner} {company_name} Personalización básica
  43. 43. #MadridHug Tipo 1 Con personalización: Hola Tyler, Entendemos que te interesa la personalización de marketing digital y queríamos compartir nuestro nuevo eBook sobre cómo aprovechar tu plataforma de marketing automation. Esperamos que te ayude en tu trabajo. Saludos, Alba We Are Marketing Personalización básica
  44. 44. #MadridHug Tipo 1 Aplicaciones: Plantillas de emails para equipo de ventas- Usar para followup post evento- Emails pre y post reuniones- Emails de automatización- Calls to Action- Contenido dinámico en el web- Personalización básica
  45. 45. #MadridHug Tipo 2 Personalización de contenidos basados en interacciones
  46. 46. #MadridHug Tipo 2 Si uno de tus leads interactúa con uno de los contenidos del ToFu o MoFu, utiliza los contenidos relacionados de las siguientes etapas del buyer’s journey para ayudarles a que sigan el proceso. Personalización de contenidos basados en interacciones
  47. 47. #MadridHug Tipo 2 Personalización de contenidos basados en interacciones Buyer Persona 1 Topic ToFu MoFu BoFu Frequency Topic 1 Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) Keyword (Blog, Landing Page and Content Offer) 1 blog every week, new content offer every month Email con descargable ToFu Email con link a oferta BoFu Email con link a Landing Page de MoFu Email con link a blog de MoFu Enviar inmediatamente Enviar x días después Enviar x días después Enviar x días después
  48. 48. #MadridHug MOFU WORKFLOW Entregar Formulario de contenido Consultar con ventas EMAIL 1 Follow up email with content GOAL EMAIL 2 Email to promote Youtube video of why Scaling up is important for companies EMAIL 3 Is your scale up using design thinking? Find out if you should… link to blog EMAIL 4 Ready to get serious? Let's talk. CTA to sales form
  49. 49. #MadridHug Tipo 2 Cómo conectar las etapas del buyer's journey ToFu a MoFu Workflow Post-Venta Nurturing BoFu a Ventas Workflow MoFu a BoFu Workflow Leads Nuevos
  50. 50. #MadridHug Tipo 3 Personalización con IA y Machine Learning
  51. 51. #MadridHug Tipo 3 3 de cada 4 organizaciones que implementan IA y machine learning aumentan las ventas de nuevos servicios y productos más de un 10%, según el estudio de Capgemini. Empresas con un empleado dedicado a implementar IA tuvieron un aumento de clientes inbound del 17%, que contrasta con el 9% obtenido por empresas sin un líder interno de IA, según el estudio de Capgemini. Personalización con IA y Machine Learning
  52. 52. #MadridHug
  53. 53. #MadridHug Tipo 3 Para empresas con muchos contactos y mucha información sobre ellos, es posible aprovechar la IA para identificar modelos óptimos de conversión. ¿Dónde puedes aprovechar la IA en tu plan de marketing? - Predictive Lead Scoring - Chatbots - Servicio al cliente - Contenido de web personalizado Personalización con IA y Machine Learning
  54. 54. #MadridHug En Conclusión
  55. 55. #MadridHug En Resumen Lo más importante: Todos los leads somos seres humanos No olvides… Hacer una buena segmentación● Entender las motivaciones y los puntos débiles de los● Buyer Personas Crear contenidos que sean relevantes y personalizados● para cada Buyer Persona en su respectiva etapa del Journey. Cuando la comunicación no funciona, usa una estrategia● H2H (Human to Human)
  56. 56. #MadridHug GDPR Resolvemos tus dudas sobre el GDPR http://digital.wearemarketing.com/gdpr-es
  57. 57. #MadridHug powered by ¡Gracias!

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