Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero

1. Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero Alba Vargas IG: inbound_alba Head of Scalability
2. 2 Agenda 1. Objetivos 2. Competidores 3. Definición 4. Planificación 5. Agilidad 6. Automatización 7. Análisis 8. Optimización
3. 3 1. ¿Qué?
4. 4 “La manera en la que se organizan las actividades corporativas para conseguir un incremento lucrativo en ventas” - Kotler
5. 5
6. 6 2. Objetivos
7. 7
8. 8
9. “El mayor enemigo del conocimiento no es la ignorancia, sino la ilusión del conocimiento”
10. 10
11. 11
12. 12
13. 13
14. 14
15. 15 EJEMPLO: Empresa de viajes de lujo a Sudamérica Nº de bookings de viajes
16. 16 EJEMPLO 2: Universidad Nº de alumnos matriculados
17. 17 3. ¿Cómo?
18. 18 Ahora DAFO (1 pág) Agilidad y pivotaje Testing Análisis navegación Photoshop Mapas de calor Números Contenido personalizado Conocimiento de consumidor Feedback constante Antes DAFO (20 págs) Planes de 12 meses Rankings & Audiencias Focus groups Escáner Publicidad Instinto Descuentos & promociones Centrado en las marcas Análisis global
19. 19 1. Explora 2. Crea 3. Entrega valor ¿Cómo? - Kotler
20. 20 1. Explora 2. Define 3. Planifica 4. Agiliza 5. Automatiza 6. Analiza 7. Optimiza ¿Cómo? - Marketer 3.0
21. 21 2. Competidores
22. 22 1. ¿Qué hacen realmente bien? 2. ¿Qué ventaja competitiva tienen ante tu producto o servicio? 3. ¿Cual es su talón de Aquiles? 4. ¿En qué aspecto está mejor posicionada tu marca ante la de tus competidores? 5. ¿Qué podrían mejorar? 6. ¿En qué aspectos es tu competidor una amenaza para tu negocio? 7. ¿Ha identificado tu competidor oportunidades en el mercado? DAFO de competidores
23. 23 Ventas 1. ¿Cómo es su proceso de ventas? 2. ¿En qué canales venden? 3. ¿Tienen localizaciones múltiples? 4. ¿Están expandiendo o menguando? 5. ¿Tienen distribuidores? 6. ¿Cuáles son las razones de no compra de sus clientes? ¿Por qué finalizan la relación con ellos? 7. ¿Cuál es su facturación anual? 8. ¿Ofrecen descuentos en sus servicios? 9. ¿Cómo está de involucrado un profesional de ventas en el proceso? Entiende a tus competidores
24. 24 Marketing 1. ¿Tienen blog? 2. ¿Crean activos de marketing descargables? ¿De qué tipo? 3. ¿Hacen webinars o podcasts? 4. ¿Usan presentaciones? ¿Cómo son? 5. ¿Tienen sección de preguntas frecuentes? 6. ¿Se les menciona en artículos? ¿Tienen backlinks? ¿De qué fuentes? 7. ¿Envían comunicaciones de prensa? 8. ¿Tienen media kit? 9. ¿Tienen casos de éxito? 10. ¿Publican guías o excels con datos? 11. ¿Qué campañas tienen offline? 12. ¿Qué campañas tienen online? 13. ¿Hacen campañas de pago? 14. ¿Cómo nutren a sus leads? ¿Mandan emailings? Entiende a tus competidores
25. 25
26. 26 3. Definición y cálculo
27. 27 Define objetivos S Specific (Específicos) M Measurable (Medibles) A Attainable (Alcanzables) R Relevant (Relevantes) T Time-Bound (Definidos en el tiempo) E Evaluate (Evalúa) R Re-evaluate (Re-evalúa)
28. 28 Define estados del ciclo de ventas Visitor Lead Client Prospect/Visitor Opportunity Lead MQL SQL Visitante Oportunidad Cliente
29. 29 “El 74% de empresas que no llegan a su facturación deseada, desconocen qué es para ellos un lead, MQL y SQL” Fuente: Hubspot 2017
30. 30 “El 59% de marketers consideran el volumen total de leads como su métrica principal” Fuente: BrightTalk 2016
31. 31 Calcula viabilidad Cálculo basado en facturación
32. 32 Calcula viabilidad Cambio 1% Visita - lead
33. 33 Calcula viabilidad Cambio 22% Lead - MQL
34. 34 Define el tiempo, presupuesto y resultado
35. 35 Define a tu Buyer Persona Con quién trabajo Mis ambiciones En qué trabajo ‘Mi mayor sueño es poder comprar una casa para todos, en un barrio bueno para los niños” Paloma mamá Cómo tomo decisiones Mis objetivos Qué me preocupa ¿Alguien más toma decisiones conmigo? ¿Tengo miedos? Cómo busco
36. 36 Define su Buyer’s Journey
37. 37 Define canales
38. 38 Define canales
39. 39 Define formatos
40. 40
41. 41
42. Define listas y crea segmentos por Buyer Persona y su estado de Buyer’s Journey
43. 43
44. 44 Contenido adecuado + momento preciso: CONTEXTUALIZACIÓN Personalizar
45. 45 “Los leads nutridos con contenido personalizado presentan un 20% de incremento de oportunidad de ventas que los que no lo son” Fuente: Demand Gen Report 2016
46. 46 Recolectando Datos Buyer Persona Estado en el funnel Canal Ofreciendo Contenido personalizado y relevante
47. 47 Define el camino de conversión Sitio + Blog Llamada a la acción Consigue tu guía ahora Landing page Lead Home | Services | Blog | About us First name Last Name Get now! Email bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla Guide selling point: # 1 # 2 # 3 Llamada a la acción Visitante
48. 48 4. Planificación
49. 49
50. 50 Silk
51. 51 ¿Qué bebe una vaca?
52. 52 ¿Qué bebe una vaca? ¿Leche? ¿en serio?
53. 53 Roast
54. 54
55. 55 ¿Qué se mete en el tostador?
56. 56 ¡Exacto!
57. 57 Planifica tu estrategia
58. 58 Planifica el equipo Patricia Peñalver Project Manager Inma López Scalability Manager Marta Badía Junior Strategist Belén Vidal Project Manager Sofia Marelli Copywriter MARKETING & CONTENT Christian Esperón Junior Strategist Sandra Fernandez Junior Copywriter Kristen Baird Corporate Manager Michael Salvaggio Junior Strategist Laura Sánchez Content Strategist
59. 59 Planifica campañas trimestralmente
60. 60 5. Entrega y agilidad
61. 61
62. 62 10.000 horas
63. 63 1. Horas de práctica (Cuánto: 10K) 1. Práctica intencionada (Cómo)
64. 64
65. 65
66. 66 El año que viene saca un poquito más hacia la izquierda...
67. 67 VULNERABILIDAD CÓMODA
68. 68 DOSIFICACIÓN
69. 69
70. 70 En esta slide me gustaría tener algún gráfico o imagen que muestre un punto de partida y luego un logro muy grande al otro lado de doce meses con una línea entre medias sin parones. Es para identificar lo surrealista que es planificar algo a 12 meses sin entender cómo se va a dividir y optimizar el trabajo en pequeños trocitos 8i.e epics y sprints) 5 días 10 días 15 días 20 días 25 días
71. 71 1 MES 2 MESES 3 MESES TRIMESTRE 4 MESES 5 MESES 6 MESES TRIMESTRE 7 MESES 8 MESES 9 MESES TRIMESTRE 10 MESES 11 MESES 12 MESES TRIMESTRE 12 meses ANÁLISIS & OPTIMIZACIÓN ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS ANÁLISIS & OPTIMIZACIÓN ANÁLISIS & OPTIMIZACIÓN ANÁLISIS & OPTIMIZACIÓN
72. 72 BACKLOGGED EPIC (TRES MESES)) PLAN NEXT CYCLE SPRINT 4 WEEK 7-8 SPRINT 1 WEEK 1-2 SPRINT 2 WEEK 3-4 SPRINT 3 WEEK 5-6 SPRINT 5 WEEK 9-10 SPRINT 6 WEEK 11-12 Agile Marketing
73. 73 6. Automatización
74. “El Marketing es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y consumar los intercambios” - Philip Kotler
75. 75 Lead Nurturing
76. 76 ¿Qué es Lead Nurturing?
77. 77 Lead Nurturing es un esfuerzo de marketing centrado en interactuar con leads y clientes de tal manera que progresen hacia una acción específica
78. 78 Lead MQL Cliente Promoter A B
79. Demo Decision Propietario 6-10 empleados Demo Webinar Consideration Email 1 Email 2 Email 3 Regla Acción Propietario 6-10 empleados Ebook de Awareness Listas Awareness Guide Ofertas 1 día 2 días 5 días Propietario 6-10 empleados Webinar Email 1 Email 2 Email 3 1 día 2 días 5 días Email 1 Email 2 Email 3 1 día 2 días 5 días
80. 80 7. Análisis
81. 81
82. 82
83. 83
84. 84
85. 85
86. 86
87. 87 8. Optimización y volvemos a empezar
88. 88
89. 89 1. Explora 2. Define 3. Planifica 4. Agiliza 5. Automatiza 6. Analiza 7. Optimiza Volvemos a empezar
90. powered by Gracias

Editor's Notes

Buenas tardes/noches bienvenidos a nuestros HU
Qué es una buena estrategia de marketing. Hay palabras que sencillamente habría que prohibir en el lenguaje corporativo, si no fuera por la libertad de expresión precisamente palabras como estrategia sería una de las primeras que quitaría del diccionario. Voy a empezar definiendo qué es estrategia de marketing antes de definir cómo sería una buena estrategia de marketing.
Aún así vamos a por la definición de estrategia de marketing de Kotler. Más ambigüo en esta definición Kotler no podía haber sido.
“Qué vas a hacer para encontrar a la gente que quiere comprar lo que vendes, pero no lo sabe, y cómo les vas a ayudar a descubrir que, en efecto, quieren hacerlo en el tiempo conveniente para tu empresa”
Alba
Hay varios qué a explorar. Qué vamos a hacer es uno de ellos pero sin duda el qué más importante y el que sorprendentemente veo a más clientes ignorar es el qué quiero conseguir. Objetivo
es muy importante que el conocimiento del objetivo global de la empresa fluya en la organización para cálculos básicos, espacialmente para el departamento de marketing
Es muy bueno que soñeis con alcanzar las estrellas, que tengáis objetivos ambiciosos como empresa o departamento. Sin embargo todos y cada uno de los objetivos de una buena estrategia de marketing, debería estar alineados con un objetivo común empresarial hacia el que todos los departamentos trabajen: SOLO UNO. Que llamar vuestra estrella del Norte. Este es un concepto que ha surgido en el silicon valley de empresas de tecnología que han experimentado un crecimiento exponencial. algunos ejemplos de estrella del norte
2) Facebook - Daily Active Users (every time new users are on the FB platform it becomes more valuable to the other users)
1) Airbnb - nights booked (value for hosts and guests every time a night is booked)

La estrella del Norte ha de estar relacionada con la propuesta de valor que ofrece tu negocio. Otro ejemplo serían las empresas Saas o de telefonía cuya estrella del Norte sería la adquisición de nuevos usuarios y la renovación de los existentes. Como veis ya estamos yendo mucho más allá del marketing tradicional en términos de branding, visitas o leads.
Medium la plataforma de contenido es tiempo total de lectura
Esta sería la estrella del Norte de TODA la empresa hacia la cual todos tenemos que trabajar. El departamento de marketing es el mayor embajador de ellos pero no paro de sorprenderme al ver que muchos de los clientes de departamentos de marketing se pierden en contenido, blog posts, mailings sin una dirección clara.
Esta sería la estrella del Norte de TODA la empresa hacia la cual todos tenemos que trabajar. El departamento de marketing es el mayor embajador de ellos pero no paro de sorprenderme al ver que muchos de los clientes de departamentos de marketing se pierden en contenido, blog posts, mailings sin una dirección clara. Hay obviamente KPIs que nos indican si nos aproximamos o no a nuestra estrella del norte pero sin duda, el indicador final debería ser el más importante y la fuerza que guíe en su totalidad los esfuerzos de marketing.
Esta sería la estrella del Norte de TODA la empresa hacia la cual todos tenemos que trabajar. El departamento de marketing es el mayor embajador de ellos pero no paro de sorprenderme al ver que muchos de los clientes de departamentos de marketing se pierden en contenido, blog posts, mailings sin una dirección clara. Hay obviamente KPIs que nos indican si nos aproximamos o no a nuestra estrella del norte pero sin duda, el indicador final debería ser el más importante y la fuerza que guíe en su totalidad los esfuerzos de marketing.
(Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades)
3 máximas que tenemos que tener en cuenta en una estrategia de marketing
¿Qué hacen realmente bien?
¿Qué ventaja competitiva tienen ante tu producto o servicio?
¿Cual es su talón de Aquiles?
¿En qué aspecto está mejor posicionada tu marca ante la de tus competidores?
¿Qué podrían mejorar?
¿En qué aspectos es tu competidor una amenaza para tu negocio?
¿Ha identificado tu competidor oportunidades en el mercado?
Ventas
¿Cómo es su proceso de ventas?
¿En qué canales venden?
¿Tienen localizaciones múltiples?
¿Están expandiendo o menguando?
¿Tienen distribuidores?
¿Cuáles son las razones de no compra de sus clientes? ¿Por qué finalizan la relación con ellos?
¿Cuál es su facturación anual?
¿Ofrecen descuentos en sus servicios?
¿Cómo está de involucrado un profesional de ventas en el proceso?
Marketing

¿Tienen blog?
¿Crean activos de marketing descargables? ¿De qué tipo?
¿Hacen webinars o podcasts?
¿Usan presentaciones? ¿Cómo son?
¿Tienen sección de preguntas frecuentes?
¿Se les menciona en artículos? ¿Tienen backlinks? ¿De qué fuentes?
¿Envían comunicaciones de prensa?
¿Tienen media kit?
¿Tienen casos de éxito?
¿Publican guías o excels con datos?
¿Qué campañas tienen offline?
¿Qué campañas tienen online?
¿Hacen campañas de pago?
¿Cómo nutren a sus leads? ¿Mandan emailings?
PREGUNTAS –

Pueden levantar la mano aquellos empresarios que investiguen de forma continua su audiencia mediante entrevistas, encuestas o focus groups? --
Qué técnicas usaste para conocer mejor a tu público? ---
¿Esos resultados fueron reveladores?--- Cuánta gente en tu compañía está al tanto de esos resultados??

Pueden levantar la mano aquellos empresarios que en los últimos 6 meses hayan reunido a sus equipos para hablar del buyer persona…

Para que tus equipos hablen el mismo idioma deben conocer todos a la perfección el buyer persona y este se tiene que actualizar con el tiempo.

Muchas empresas imprimen su buyer persona para que todos los empleados conozcan cada detalle de el. Este es un gran paso para hablar un lenguaje común.

---La creación del buyer persona es el primer paso para entender mejor a tu público y también para que la compañía entera empiece a trabajar para y por su público.También la definición del buyer persona ayudará al a empresa a crear contenido relevante para ellos lo que ayudará a la tracción de estos a la web.

Sin embargo, para conocer a la perfección como establecer una conversación con el buyer persona las compañías deben estudiar en profundidad el buyers journey.

ALINEACION DE EXPECTATIVAS--- SI CREAN UN BUYER PERSONA JUNTOS DESDE EL PRINCIPIO ENTONCES EN EL COMENTO DE CUALIFICACION NO HAY ESPACIO PARA MALENTENDIDOS…
PREGUNTAS –







El desconocimiento de KPIs y el fracaso de consecución de facturación deseada son directamente proporcionales. Según estudios de HubSpot el 74% de empresas que no llegaban ni sobrepasaban sus objetivos de facturación en 2017 no sabían qué era para ellos un lead, MQL, SQL...
https://www.hubspot.com/marketing-statistics

Esto es un grave problema para la parte de la charla mas importante que es conseguir resultados y ahora os voy a explicar por qué. Pero para dar un paso adelande, voy a dar un paso atrás y a volver a la definición clásica de Kotler sobre marketing
PREGUNTAS –







PREGUNTAS –







Conclusión, en este caso lo más propio sería incrementar las visitas y la tasa de visita a lead. Nos centraríamos en TOFU
PREGUNTAS –







PREGUNTAS –







PREGUNTAS –







PREGUNTAS –







Hay alguien en la sala a quien no le guste el café? Gracias, precisamente para eso tenemos que definir las listas, no queremos perderte en nuestras comunicaciones mandandote comunicaciones sobre café o haciendo analogias ingeniosas de marketing sobre ese tema.
Para realizar una nutricion de leads correcta y eficaz. Tanto Marketing como ventas tienen el deber de contextualizar, es decir, compartir el contenido correcto (y con esto no me refiero solo a posts me refiero al contenido correcto en términos de formato también, en el contexto correcto). Es precioso que te pidan matrimonio, pero sería inaceptable en un contexto laboral, por ejemplo.
https://www.hubspot.com/marketing-statistics
Para realizar una nutricion de leads correcta y eficaz. Tanto Marketing como ventas tienen el deber de contextualizar, es decir, compartir el contenido correcto (y con esto no me refiero solo a posts me refiero al contenido correcto en términos de formato también, en el contexto correcto). Es precioso que te pidan matrimonio, pero sería inaceptable en un contexto laboral, por ejemplo.
PREGUNTAS –







Hagamos un experimento
PREGUNTAS –







PREGUNTAS –







PREGUNTAS –







Para empezar a hablaros del como querría una pequeña historia de un fantástico que todos os deberíais leer. El autor americano Morten Hansen durante cinco años ha llevado a cabo un proceso de investigación con una muestra de 5000 personas en America del norte corporativo intentando averiguar qué hace que los “top performers” puedan hacer menos, trabajar mejor y conseguir mejores resultados que los demás. El estudio ha abarcado todas las industrias (HR, ventas, marketing) y rangos desde las personas más Junior hasta altos directivos.
Este estudio desmonta el mito/mantra que se ha extraído alrededor del libro Outliers: the story of success que habla del concepto de poder masterizar cualquier actividad si se practica durante 10000 horas.
Esta es la idea de crear un sistema de aprendizaje por el cual aprendes algo, recibes feedback casi instantáneo, modificas tu modus operandi. Esto require mucha concentración y focalización intensa. De hecho si analizamos músicos o atletas, solo pueden practicar un número de horas determinadas al día, no pueden estar entrenando todo el día. Yo llamaría practica focalizada
Rafa Nadal se está entrenando para el Roland Garros. Empieza a entrenar en Julio y dedica 12 meses a entrenar sin cesar. Su tio, Toni Nadal, que es su entrenador, le observa detenidamente durante todas sus horas de práctica que por cierto son mucho más que 10K con toda la práctica previa que lleva. Su tío se da cuenta de que Rafa se esfurza mucho y de que a pesar de sacar un poquito demasiado alto y hacia la derecha, más horas de práctica le ayudarán, pero no le dice nada. Rafa practica y practica, llega el día del torneo…
Pero rafa pierde...para Rafa, el mayor valor, el ¿Qué? es ganar y por lo tanto todos sus esfuerzos y los de su entrenador se deberían dirigir precisamente a eso: ganar
En ese momento su tío le dice, Rafa, vamos a tener tu evaluación anual de tu performance: no te preocupes, para el año que viene saca un poquito más a la izquierda.

Todos sabemos que esto no funciona así en el mundo del deporte o de la música o en casi todos los ámbitos de la vida. Y suena casi ridículo si lo pensamos con este ejemplo. Sin embargo pensamos en estrategias de marketing y de negocio a 12 meses, con predicciones casi mágicas de qué va a pasar, con presupuestos asignados y fijos y resultados preestablecidos no flexibles y sobre todo con poco feedback basado en análisis.
por lo tanto cuando pensamos en el cómo; si queremos ser empresas sostenibles y que se mantengan al tanto con el mundo actual debemos ejercer la agilidad: aceptando feedback constante y entendiendo que la cualidad más importante de vuestros negocios a día de hoy, es el ejercicio cómodo de la vulnerabilidad. Pedid feedback a vuestors peers, clientes, managers, ex clientes, partners...incluso competidores si es necesario.
Cómo vamos a ayudar a consumar cambios si nuestra métrica principal es un concepto tan ambigüo como LEADS?
En las próximas diapositivas os voy a mostrar
Tout les leads que vous allez générer ne vont pas etre pret a acheter vos produits ou vos services tous de suite. C’est pour cela qu’il est important de mettre en place un stratégie de leads nurturing.
Mais qu’est ce que le lead nurturing?
Mais le lead nurturing, ca veut dire quoi.
C’est une decision un peu savante. J’ai simplifier cela pour vous, avaec un graphique simple, c’est l’envoie d;une sequence a afin qu’un lead evolue dans le parcours dans le parcours d’achat. Mais regardons un exemple ensemble.
con este método comunicamos de forma regular (en el periodo de tiempo que definais: para nosotros con nuestros clientes es mensualmente)
con este método comunicamos de forma regular (en el periodo de tiempo que definais: para nosotros con nuestros clientes es mensualmente)

Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero

You are reading a preview.

Check these out next

Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero

More Related Content

Slideshows for you (20)

Similar to Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero (20)

More from We Are Marketing (20)

Recently uploaded (20)

Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero

Editor's Notes

Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero

You are reading a preview.

Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero

Recommended

More Related Content

Slideshows for you (20)

Similar to Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero (20)

More from We Are Marketing (20)

Recently uploaded (20)

Cómo construir una estrategia de marketing que genere resultados desde cero

Editor's Notes