Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Ebn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdf

1,317 views

Published on

Course given to BICs from EBN about startup creation process ...

Published in: Business
  • Be the first to comment

Ebn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdf

  1. 1. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 EBN@  Brussels       «  BIC  Essen/al  Training  »    
  2. 2. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  3. 3. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 4  hours  to  spend  together  ?   1.  What  are  your   expecta/ons  ?   2.  Who  Am  I  ?   3.  Rules  of  the  game  ?   4.  What  has  changed  ?   5.  What  tools  do  you  use  ?   6.  Business  Model   defini/on  ?   7.  Business  Model  Canvas   8.  Value  Proposi/on   Canvas   9.  Ideal  Mindset  ?   10.  The  science  of  test  !   11.  How  to  pitch  a  Business   project  ?   12.  Conclusions  ?  
  4. 4. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 1.  WHAT  DO  YOU  NEED  /  EXPECT  TODAY  ?   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  5. 5. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Who  are  you  ?     This  session  will   be  a  success  …   if  …  ?  
  6. 6. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 2.  WHO  AM  I  ?   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  7. 7. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  8. 8. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 100%   20%   30%   30%   20%   Manage   Create   Share   Learn   Watch  
  9. 9. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 EUB  -­‐  BBA   ICHEC  -­‐  DSMA   ULB  -­‐  MLS   Tias  -­‐  MBI   MIT  -­‐  CS&I   HBS  -­‐  AMP   Pr Bruno M. WATTENBERGH bruno.wattenbergh@ulb.ac.be Skype : wattbru Assistant : Dominique Esther des@impulse.brussels Tel assistant : 02/800.00.55 Startup.be  
  10. 10. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 2.  RULES  OF  THE  GAME  TODAY  ?   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  11. 11. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Rules  of  the   game  today  ?  
  12. 12. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 ü  Slides  tonight  on  slideshare  (@wabenbergh)   ü  Each  of  you  has  a  business  project  (in  mind)   ü  As  many  interac/ons  with  me  as  possible   ü  Debates  with  others  à  disagree  J   ü  Ques/on  can  be  asked  any/me  J   ü  Cold  call  or  open  call  L   ü  Some  collec/ve  exercises  J   ü  No  wrong  answers  !  J       ü  Eng  –  NL  -­‐  FR     ü  Have  fun  J  
  13. 13. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Follow-­‐up  ?   •  Strategyzer’s  advisers  &  trainers  all  over  Europe   (world)     •  hbps://strategyzer.com/training/trainers    
  14. 14. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 3.  WHAT  HAS  CHANGED  ?   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  15. 15. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Why  are  we  here  today  ?   •  What  has  changed  those  20  last   years  impac/ng  the  economy  and   our  lives  ?     •  Discuss  &  List  with  your  neighbor  5   key  changes  impac/ng  the  way  we   create  business  today  …   Exercise  1   Collec/ve   Discussion   5’  
  16. 16. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  17. 17. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 10  Flabeners  ?     1.  Fall  of  the  Berlin  Wall  :   New  Age  of  Crea/vity     2.  New  age  of  connec/vity     3.  Workflow  Solware  :   teleworking,  …   4.  Networks  :  power  of   communi/es     5.  Outsourcing  (India)   6.  Off-­‐shoring  (China)   7.  Supply-­‐chaining  :  Wal   Mart,  …   8.  In-­‐Sourcing  (UPS)   9.  In-­‐forming  :  Google,  …   10.  Interoperability  &   communica/on  standards   (XML,  …)  
  18. 18. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Triple  Convergence  mul/ply     the  effects  of  the  flabeners  …   Convergence II The  second   convergence  is  with  the   Business  Model.  With   the  flat  world   businesses  needed  to   take  a  more  horizontal   approach  and   management  model   instead  of  the  usual   verUcal  approach.   Convergence I Convergence III The  third  and  most   important  convergence   in  geopoliUcs  is  that   more  and  more   countries  were  now   open  to  the  global  free   market  (China,  BRICs   and  other  emerging   countries)   The  first  convergence  is   that  all  the  flaZeners   become   complementary.  This  is   when  a  document  could   be  scanned,  emailed,   reprinted,  etc.    All   flaZeners  reinforced   one  another   21 3
  19. 19. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Consequences  of  those  rapid  changes  ?   Ø  Lower  barriers  to  entry  (internet  +  IT)   Ø  Less  (las/ng)  compe//ve  advantages     Ø  Lifecycle  of  strategic  decision     Ø  New  ventures  =  less  capital  intensive     Ø  More  interac/ons  with  partners     Ø   Complexity  
  20. 20. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  21. 21. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  22. 22. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 •  The  world  is  changing  …  and  those  changes  have  never  been   so  fast  and  radical  …   •  Technologies  are  changing  the  rules  of  the  game  …   •  But  the  way  we  use  technology,  services,  products  is  also   changing  the  rules  of  the  game  …   •  On  the  same  <me  barriers  to  entry  have  been  lowered  …   •  Finally  customers  are  over-­‐informed  and  their  loyalty  has   evolved  …  (polariza<on)  …   •  The  end  of  las<ng  compe<<ve  advantage  …     •  We  can  NOT  create  /  assess  companies  like  in  the  past  !    
  23. 23. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 5.  WHAT  KIND  OF  TOOL  DO  YOU  USE  ?   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  24. 24. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 What  do  you  use  ?   •  Discuss  and  list  with  your  neighbor   5  common  tools  …  used  by   entrepreneurs  to  create  their   business  …  or  /  and  used  by  you  to   coach  a  business  project    Exercise  2   Collec/ve   Discussion   5’  
  25. 25. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Business  plan  is  certainly  the  most   common  tool  used  to  launch  a  company  or   a  project  ?  
  26. 26. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Business  Plan  ?   •  Discuss  with  your  neighbor  and  list   the  pro’s  &  con’s  of  the  Business  Plan   as  a  tool  to  create  new  companies     •  Do  you  think  there  are  some   limita/ons  to  the  use  of  the  business   plan  when  coaching  startups  ?   Exercise  3   Collec/ve   Discussion   5’  
  27. 27. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 OK  Let’s  debate  together   about  the  BP  …  J     What  are  the     purposes  of  the  BP     ?     27  
  28. 28. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Purposes  of  a  Business  Plan  ?  (1)   To  tell  to  some  key-­‐people  …the  story  of  your   business  !   The  story  ?   – Demonstrate  there  is  an  opportunity  worth  exploi/ng   – Explain  how  the  opportunity  will  be  captured   – Explain  who  will  capture  this  opportunity    
  29. 29. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Purposes  of  a  Business  Plan  ?  (2)   To  help  entrepreneurs  gain  a  deeper  understanding  of  the   business  model  !   Understanding  process  ?   –  Avoid  entrepreneurs  to  pursue  never  profitable  ideas  !     –  To  raise  cri/cal  ques/ons  about  the  feasibility  of  the  venture  :  answers   will  help  the  entrepreneur  to  shape  his  original  vision  into  a  beber   opportunity  !   –  Save  /me  &  money  !   29  
  30. 30. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Purposes  of  a  Business  Plan  ?  (3)   To  allow  the  entrepreneur  to  ar<culate  the  business  opportunity   to  various  stakeholders  in  the  most  effec<ve  manner  !   A  convic/on  model  ?   –  Provide  background  informa/on  to  communicate  the  measured  upside   poten/al  of  the  venture  to  investors;   –  Provides  the  valida/on  needed  to  convince  poten/al  employees  to   leave  their  current  jobs  for  the  uncertain  future  of  your  new  venture;   –  Help  secure  a  strategic  partner,  key  customer  or  supplier.  
  31. 31. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Purposes  of  a  Business  Plan  ?  (4)   Other  key  purposes  :   –  Prove  the  quality  of  the  business  opportunity  ...   –  Explain  the  business  strategy  …  (how)   –  Define  realis/c  and  measurable  targets  …  +  the  main  milestones  …   –  Create  a  benchmark  for  the  management  team  in  charge  of   implemen/ng  the  plan  …   –  Iden/fy  the  financial  needs  …  à  financing  strategy   –  …  
  32. 32. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 What  is  then  the  meta  –  purpose  of  the  BP  ?    
  33. 33. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 What  is  then  the  meta  –  purpose  of  the  BP  ?     Decrease  the  risk  !     ü  From  the  idea  to  the  opportunity   à  feasibility  (T+B)  !     ü   Shape  the  opportunity  according     to  the  exis/ng  resources  and  a   well  iden/fied  market  interest  à   align   +    Communica3on   (story  telling)   +    Execu3on  tool   (Path  &  Metrics)  
  34. 34. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Let’s  debate  about  the  BP  …  J   What  are  the  main  weaknesses  of  the   startup  Business  Plan  ?   à  Killing  crea<vity  à  LeO  brain   à  Content  =  intellectual  fantasy   à  Cogni<ve  dissonances     à  Not  ideal  to  start  …  great  to   communicate  &  execute      
  35. 35. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 What  about  the  Business  Plan  then  ?   •  Steve  Blank  :  “No  business  plan  survives  the  first   contact  with  customers  !”   •  BPs  are  olen  Intellectual  fantasies  (or  worse)  !     •  Why  spend  weeks  and  months  on  business  plans  in   the  beginning  of  the  process    ?  Waste  of  /me  and   energy.     •  Don’t  burn  the  BP  :  The  BP  is  a  tool  to  execute  &   communicate      
  36. 36. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 When  is  it  Ume  to  use  the  Business  Plan  ?   •  Good  for  a  second  step  :     –  when  Business  models  have  been  searched,  analyzed,   tested,  shaped,  designed,  …     –  when  the  business  is  designed  and  proved  and  you  give   place  to  ac/on  …   •  BP  is  a  too  rigid  and  too  basic  tool  to  search  and   design    
  37. 37. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 [Source: Damien Newman, Central] search execution design testing
  38. 38. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015  “Take  away”?     •  …  ?   •  …  ?   •  …  ?   •  …  ?   •  …  ?   •  …  ?   Take  Away  4  
  39. 39. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015  “Take  away”  ?     •  The  Business  Plan  is  not  anymore  the  right   methodology  to  craO  a  business  opportunity  ..   •  The  BP  is  too  rigid,  but  most  of  the  <me  it  is   mandatory  to  aUract  finance  an  a  good  execu<on   tool  …   •  Finally  the  meta-­‐objec<ve  of  the  BP  is  to  decrease   the  risk(s)  of  the  new  venture  (technical  &   commercial)  …  as  a  real  business  opportunity  is  a   tested  and  evaluated  idea  (risk  &  profitability)   Take  Away  4  
  40. 40. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 6.  BUSINESS  MODEL  DEFINITION   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  41. 41. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 •  The  world  is  changing  …  and  those  changes  have  never  been   so  fast  and  radical  …   •  Technologies  are  changing  the  rules  of  the  game  …   •  But  the  way  we  use  technology,  services,  products  is  also   changing  the  rules  of  the  game  …   •  On  the  same  <me  barriers  to  entry  have  been  lowered  …   •  Finally  customers  are  over-­‐informed  and  their  loyalty  has   evolved  …  (polariza<on)  …   •  The  end  of  las<ng  compe<<ve  advantage  …     •  We  can  NOT  create  /  assess  companies  like  in  the  past  !    
  42. 42. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 What’s  A  Company  ?   A  business  organiza3on  which  sells  a  product   or  service  in  exchange  for  revenue  and  with   the  expecta3on  of  profit  …     42   How  are  Companies  organized  ?   Companies  are  organized  around  “Business  Models”  …    
  43. 43. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 What  does  this  mean  ?   •  Discuss  with  your  neighbor  what  is   this  no/on  of  “Business  model”  …     – What  it  is  ?     – What  it  is  not  ?     – Where  does  this  term  comes  from  ?     – Was  it  used  100  years  ago  ?     Exercise  4   Collec/ve   Discussion   5’  
  44. 44. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  45. 45. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 A  business  model  describes  the  complex  mechanic   &  all  the  parts  of  the  company  necessary     to  create  value  &  make  money   (valid  also  for  non-­‐profit  organiza<ons  …  any  kind  of   ins<tu<on  in  fact  and  eventually  …  yourself  )   45  
  46. 46. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 •  Def  …  “Business  Model”     – A  business  model  describes  the  ra<onale  of  how   an  organiza<on  creates,  delivers  and  captures   value.    
  47. 47. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Economic   model   à   how   you   capture   the   value   created   and   delivered   …   many  innova/ons  :  Google,   Ebay,  Skype,  Facebook,  …   The   basis   of   the   BM   is   the  crea/on  of  poten/al   revenue,   or   more   concretely   the   «   Value   Crea/on   »   à   concept   of  “Value  Proposi/on”     Less   evident   à   many   innova/on  in  the  channels   to   deliver   the   value   :   Internet,  partnerships,  …     Numerous   opportuniUes   of   choice,   paZern,   …   So   many   different   combinaUons   &   opUons  !     Partnerships   47  
  48. 48. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  49. 49. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Innova/ve  Business  Model  …  ?   1950  …  DC  introduce  locally  in  NY  a  new  culture  of  payment  with   200  restaurant  (partnership)  !   49  
  50. 50. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  51. 51. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  52. 52. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 7.  BUSINESS  MODEL  CANVAS   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  53. 53. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Ok  …  So  …  ?   •  Business  Model  mabers  …   •  You  can  innovate  with  the  Business  Model  …   •  We  need  to  “play”  with  the  Business  Model  …   How  to  do  it  easily  and  quickly  ?  
  54. 54. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  55. 55. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  56. 56. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  57. 57. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 May  be  we  can  use  a  modern  tool  to   create  modern  companies  facing  modern   challenges  …     …  and  try  to  talk  the  same  language  ?  
  58. 58. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  59. 59. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Business  Model  Canevas  of  Dr  Osterwalder   •  Phd  à  2001   •  Management  book  of  the  decade  ?     •  Websites  &  Blogs   •  Revolu/on  à  Mind  mapping  of  the  Business  Model   Processing     •  Propose  a  common  culture  and  tools  to  innovate   through  the  BM   •  Useful  to  understand  the  exis/ng  BM  and  to  challenge   them   •  Useful  to  explore  new  paberns  and  configura/ons   •  Adapted  to  the  changing  environment  !     59  
  60. 60. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 “You  can’t  write  about   business  model  innova<on  …   without  an  innova<ve  business   model”   Dr  Alex  Osterwalder  
  61. 61. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  62. 62. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  63. 63. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015  
  64. 64. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  65. 65. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  66. 66. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 WHAT?   The  bundle  of  products  &   services  that  create  value   66  
  67. 67. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 WHAT?   WHO?   The  different  groups  of  people  or   organiza/ons  your  enterprise  aims  to  reach   and  serve,  +  the  tac/c  to  reach      &  to  develop  rela/onships  with  them     67  
  68. 68. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 WHAT?   WHO?  HOW  ?   The  configura/on  of  your   resources,  competences,   ac/vi/es  and  partnerships  to   create  &  deliver  the  value   68  
  69. 69. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 WHAT  ?   WHO  ?  HOW  ?   -­‐  €?   +  €?   The  cash  your  company   generates  from  each   Customer  Segment   All  costs  incurred  to  operate   your  company   69  
  70. 70. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 So  let’s  dig  into  the  Business  Model  Canvas     •  Please  take  your  BM  Canvas     •  Use  one  BIC  as  integra/ve  case   •  Try  to  fill  each  of  the  block  with  post-­‐its   •  Look  for  the  big  picture  @  this  stage  (avoid   too  many  details)   •  Use  your  experience  but  think  about  the  ideal   BIC  !    
  71. 71. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 building blocks " 9" 71  
  72. 72. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  73. 73. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Customer Segment(s)"
  74. 74. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  75. 75. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Customer Segment(s)" For whom have you chosen to create value ? Who is your typical customer ? What is he looking for ? Define one or more segments or individual exhibiting behaviors / needs / problems individuals you choose to solve … Why ? Why ? Why ? Use “persona” methodology ?
  76. 76. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  77. 77. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 ?
  78. 78. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Customer Segment(s)" images by JAM" Yes  but  …   Customer  or  User  ?   78  
  79. 79. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Customer Segment(s)" images by JAM" Yes  but  …   Customer  or  User  ?   Pla^orm  business  ?   Franchise  Business  ?   Customer  +  User  ?     79  
  80. 80. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  81. 81. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Value Proposition(s)" What bundle of values ​​do you bring to the customer you have selected ? What needs / desires / jobs you chose to address ? What problem do you help to resolve? Be careful : “the Words of the customer” ! Tangible / intangible ! Issue of setting combinations of values ​​for each matched segment.
  82. 82. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Value Proposition(s)" images by JAM" The  words  of  the  customer  /  user     Not  "dry  product"     Product  increased     Solu<on  rather  than  product     quan<fica<on     Adapted  to  the  "problem   customer”   Bundle  of  values  …   What bundle of values ​​do you bring to the customer you have selected ? What needs / desires / jobs you chose to address ? What problem do you help to resolve? Be careful : “the Words of the customer” ! Tangible / intangible ! Issue of setting combinations of values ​​for each matched segment.
  83. 83. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Value Proposition(s)" images by JAM" The  words  of  the  customer  /  user     Not  "dry  product"     product  increased     Solu<on  rather  than  product     quan<fica<on     Adapted  to  the  "problem   customer"   What values ​​do we bring to the customer selected ? What needs / desires we chose to respond ? What problem do we help resolve? Words of the customer! Issue of setting combinations of values ​​for each matched segment.
  84. 84. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Value Proposition(s)" images by JAM" Users  &  Customers  ?  
  85. 85. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Value Proposition(s)" images by JAM" Magic  Duo  ?  
  86. 86. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Value Proposition(s)" images by JAM" Itera/ons   Magic  Duo  ?   Searching  the  perfect  match  !    
  87. 87. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Channels " images by JAM"
  88. 88. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  89. 89. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Channels " images by JAM" Which channels our customers prefer ? Which are the most effective and efficient ? How do we integrate the habits of customers ? → Define how the company communicates and engages with its customers.
  90. 90. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Distribution Channels " images by JAM" Which channels our customers prefer ? Which are the most effective and efficient ? How do we integrate the habits of customers ? → Define how the company communicates and engages with its customers. B2C  ?   B2B    ?   B2B2C  ?  
  91. 91. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Distribution Channels " images by JAM" Which channels our customers prefer ? Which are the most effective and efficient ? How do we integrate the habits of customers ? → Define how the company communicates and engages with its customers. B2C  or  B2B  or  B2B2C  ?   How  does  the  customer  know   that  your  offer  exists,  how  can   he  evaluate  /  test  it,  how  can   he  purchase,  how  is  delivered,   what  is  the  aOer  sale  rela<on  ?  
  92. 92. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Distribution Channels" images by JAM" Magic  Trio  ?  
  93. 93. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Do  you  have  a  “Magic  Trio”     &     Can  you  pitch  it  in  1  minute  ?   &   Is  your  M3  tested  or  testable  ?  
  94. 94. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  95. 95. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Customer Relationship" images by JAM" What kind of relationship each of your segments want ? How can you create and capture value developi,g elations with your customers ? At what costs ? How articulates those relations with other blocks of the model ? → Set the type of relationship with the customers segments.
  96. 96. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Customer Relationship" images by JAM" What kind of relationship each of our segments want ? What is their costs ? How articulates those relations with other blocks of the model ? → Set the type of relationship with the customers segments. Purely  transac<onal  ?     Sale  "dry"?     Customer  knowledge  ?     Maintenance  of  customer   rela<ons  ?     Privacy  ?  Trust  ?     Sense  of  belonging  ?    
  97. 97. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  98. 98. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Revenue Streams" images by JAM" What do they currently pay for what kind of offers and how ? What is the from each source of income relative to total income ? → Assess the cash the company generates from each segment.
  99. 99. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 99   Value  Side  of   the  Canvas  
  100. 100. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Key Resources" images by JAM" Do we have the capacities ? What key resources are needed to achieve the value proposition ? What channels, customer relationship, revenue streams ? → Define the most important assets required to make the model work. Capaci<es  :   Resource  ?     Competence  ?     List  &  Assess    
  101. 101. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Key Activities" images by JAM" What key activities are necessary for the realization of the value proposition ? What channels, customer relationship, revenue streams ? → Describe the most important for the model to work actions. List  the     key-­‐ac<vi<es   Value  Chain   DIY  ?  Or  Not  ?  
  102. 102. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Key Partners" images by JAM" Who are our key partners and suppliers ? What resources and activities are supported or created by them? → Describe its network of partners and suppliers to ensure that the model works.
  103. 103. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Cost Structure " images by JAM" What are the most significative costs ? Those linked to the key activities and the key resources ? → Describe the most important costs of this specific model.
  104. 104. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 How  is  your  BM  ?  
  105. 105. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015   « Sources of the new venture ? »" Specific  resources,  some  specific  competences,   a  license  (IP),  a  specific  know-­‐how,  …   A  specific  Value  Proposi/on  …  a  well-­‐defined  offer  :   you  have    a  solu/on  looking  for  a  problem  to  solve,   or  a  customer  to  sa/sfy.   A  well-­‐defined  segment  of  customer  having  a   problem  you  intend  to  sa/sfy   A  low-­‐cost  model  where  more  customer  can   access  a  product  or  a  service  
  106. 106. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Innova/on  par  les   ressources  :   partenariats  et   infrastructures  
  107. 107. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Offre  :     nouvelle  proposi/on  de  valeur   ayant  un  impact  sur  les  autres   blocs    
  108. 108. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Clients  :  basé  sur  les  besoins  des   consommateurs  (encore  pas/peu   sa/sfaits)    
  109. 109. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Finances  :  Low  cost,  pricing  dynamique,   structure  de  coût  innovante,  yield   management,  …  
  110. 110. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 OK  …  debrief  !     •  How  was  the  exercise  ?   •  What  have  you  learned  ?   •  How  were  the  interac/ons  with  the  others  ?   •  Do  you  see  yourself  using  this  with  your   customer  ?  
  111. 111. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 8.  VALUE  PROPOSITION  CANVAS   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  112. 112. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 The Business Model Canvas Revenue Streams Channels Customer SegmentsValue PropositionsKey ActivitiesKey Partners Key Resources Cost Structure Customer Relationships Designed by: Date: Version:Designed for: designed by: Business Model Foundry AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. strategyzer.com strategyzer.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) The Value Proposition Canvas Value Proposition Customer Segment strategyzer.comThe makers of Business Model Generation and Strategyzer Copyright Business Model Foundry AG 3  tools  for  U  to  use  …    
  113. 113. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 The Business Model Canvas Revenue Streams Channels Customer SegmentsValue PropositionsKey ActivitiesKey Partners Key Resources Cost Structure Customer Relationships Designed by: Date: Version:Designed for: designed by: Business Model Foundry AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. strategyzer.com
  114. 114. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 strategyzer.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) The Value Proposition Canvas Value Proposition Customer Segment strategyzer.comThe makers of Business Model Generation and Strategyzer Copyright Business Model Foundry AG
  115. 115. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  116. 116. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  117. 117. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 this is one of your customer segments
  118. 118. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 this is what you’re offering your customers
  119. 119. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 put yourself into your customer’s shoes
  120. 120. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  121. 121. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Value  proposi/on  language   •  Customer  Focus  !     –  Value  proposi/on  à  customer  segment  :  which  value  are   you  offering  to  which  customer  ?   –  Value  proposi/on  without  customer  segment  is  just  a   product  !  You  need  to  know  the  target  customer  to   evaluate  the  value  !     –  Put  yourself  in  your  customer’s  shoes  !  à  forget  who  you   are  !   –  Then  adopt  design  prospec/ve  à  Philippe  Starck  video    
  122. 122. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 we can understand her better by describing three things
  123. 123. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 1.   2.   3.  
  124. 124. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 So  what  to  do  ?   Ask  yourself  first  :     What  do  the  customer  try  to  get  done  as  a  job  …   Job  to  be  done  concept  to  have  a  customer   prospec<ve.   Clayton  Christensen  –  Harvard  :  “We  hire   products  to  do  things  for  us”  à  Job  prospec/ve   à  why  people  hire  milkshake  !  
  125. 125. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  126. 126. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Customer  Canvas  ?   •  Let’s  work  on  the  Customer   Canvas  ?   •  Describe  the  jobs  your  customers   are  trying  to  do   Exercise  5     Collec/ve   Workshop   20’  
  127. 127. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 9.  IDEAL  MINDSET   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  128. 128. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 The  ideal  entrepreneur  mindset  ?   •   Architect     •  Researcher  in  a  lab  
  129. 129. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 10.  THE  SCIENCE  OF  TEST   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  130. 130. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Science  of  test  ?   •  The  mindset  of  the  researcher  in  a  lab  :     – Make  serious  cri/cal  hypotheses     – Design  test  to  infirm  /  confirm  the  hypotheses     – Learn  from  the  test     – Decision  to  go  ahead  OR  pivot   – Repeat  to  decrease  the  risk      
  131. 131. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 11.  HOW  TO  PITCH  A  BUSINESS  PROJECT  ?   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  132. 132. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 hbp://www.slideshare.net/Wabbru/cours-­‐ de-­‐pitch-­‐2015-­‐pdf      
  133. 133. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 12.  CONCLUSIONS  ?   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015    
  134. 134. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  1   ü  Don’t  overvalue  your  idea  !     ü  Understand  the  opportunity  principle  !     ü  Make  hypotheses  and  write  them  in  a   specific  colors  !     ü  Design  tests  to  validate  your  hypotheses  !     ü  Understand  the  pivot  principle  !    
  135. 135. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  2   ü  Understand  the  interest  &  limita/ons  of  the   Business  Plan  !     ü  Use  modern  tools  as  :  Customer  Canvas,   Empathy  Map,  Business  Model  Canvas,   Customer  journey  &  touch  point,  …   ü  Go  out  of  the  building,  talk  to  customers,  …    
  136. 136. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015
  137. 137. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Des  ou/ls  ?   L’empathy   map  !    
  138. 138. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Des  ou/ls  ?  Value  Proposi/on  Canvas  !  
  139. 139. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Des  ou/ls  ?  Value  Proposi/on  Canvas  !  
  140. 140. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  3   ü  Learn  to  describe  the  customer  segment   ü  Understand  the  Customer  Pain  principle   ü  Quan/fy  the  Customer  Pain   ü  Understand  the  mechanism  of  the  Value   Proposi/on  (tangible  /  intangible)  …   ü  Quan/fy  the  Value  Proposi/on    
  141. 141. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  4   ü  Learn  as  soon  as  possible  to  pitch  your   project  …     ü  Pitch  once  a  week  …     ü  Pitch  every  morning  in  your  bath  room  …  J   ü  Collect  feed-­‐back  …  ask  the  right  ques/ons     ü  Learn  from  your  pitch  
  142. 142. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  5   ü  Don’t  wait  the  final  Business  Model  to  assess   the  finance  side  of  the  product  …   ü  Learn  how  to  make  a  P&L  on  the  back  of  an   envelope  …   ü  Understand  the  financial  dynamic  (costs  &   revenues)  of  each  Business  Model   ü  Determine  CoCA  &  Elas/city  demand  /  price  
  143. 143. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  6   ü  Dare  to  study  compe//on  …  but  also   subs/tutes  !     ü  Don’t  ever  tell  that  you  don’t  have  any   compe//on  or  that  the  compe//on  is  not   relevant  …   ü  Understand  the  compe//on  &  subs/tutes  …    
  144. 144. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  7   ü  Imagine,  design,  conduct  2  types  of  tests  to   validate  your  hypotheses  :   ü  Proof  of  Concept  :  I  can  deliver  !   ü  Proof  of  Business  :  it  sells  !     ü  Be  an  anthropologist,  a  psychologist,  a   sociologist,  …  to  learn  from  those  tests    
  145. 145. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  8   ü  Don’t  say  your  hypotheses  are  conserva/ve   …  and  so  your  financial  forecasts  …   ü  Explain  your  forecast  …  describe  the   hypotheses  and  the  tests  done  …     ü  Use  some  sensi/vity  analysis  …     ü  Test  1  or  2  alterna/ve  configura/ons  …  (xls)  
  146. 146. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Set  of  Advises  9   ü  Plan  some  clear  milestones  …  with  clear   objec/ves  to  achieve  …   ü  Determine  financing  needs  for  each  stage  …   ü  Search  for  the  right  mix  of  financing  :  FFFs,   BA,  grants,  …  @  the  right  /me  !     ü  Know  exactly  what  you  need  &  when  !      
  147. 147. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015  don’t  forget  …  !     ü  The  defini/on  of  Enterprise  …  ?     ü  The  defini/on  of  startup  (Steve  Blanck)  ?    
  148. 148. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 And  …  don’t  forget  the  first  rule  !     ü  Fail  fast  …   ü  Fail  rough  …   ü  Fail  cheap  …     And  never  do  twice  the  same  mistake  !    
  149. 149. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 EFFECTUAL  ENTREPRENEURSHIP  ?   BIC  Essen/al  –  16th  September  2015     Courtesy  of  Pr  Olivier  WITMEUR   Solvay  Brussels  School  of  Economics  &  Management   Solvay  Entrepreneurs  
  150. 150. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Introducing  “Effectua<on”  :     The  logic  of  expert  entrepreneurs   The  word  effectual  (entrepreneurial  approach)  is  the  inverse  of   causal  (managerial  approach).       In  general,  in  MBA  programs  across  the  world,  students  are  taught   causal  or  predic<ve  reasoning  in  every  func<onal  area  of  business.       Saras  Sarasvathy   India  
  151. 151. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Causa/on  vs.  Effectua/on   Causa/on   Effectua/on  (Cre-­‐Ac/on)   •  Planned  approach   •  Top-­‐Down   •  Managerial  logic   •  PredicUon  based:  To  the  extent  we  can  predict  the   future,  we  can  control  it.   à  For  predictable  situaUons   •  Emergent  approach   •  Bobom-­‐up   •  Entrepreneurial  logic   •  Control  based:  To  the  extent  we  can  control  the  future,   we  don’t  need  to  predict  it.   à  For  uncertain  situaUons   Effects  are   predicted   Need  to   manage   the  causes   Causes  are   given   Need  to   manage   the  effects  
  152. 152. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Effectua/on  principle  #1  :  Bird  in  Hand  !   Start  with  who  you  are,  what  you  know  and  whom  you  know   …  Not  with  pre-­‐set/given  goals  (based  on  predic/on)     •  Typical  entrepreneurial  resources:   –  Exper/ze,  skills…   –  Social  capital   –  Psychological  capital:  hope,  op/mism,  self  efficacy  and  resilience  
  153. 153. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Effectua/on  principle  #2  :  Affordable  loss     Invest  what  you  can  afford  to  lose  (extreme  case  =  0€)   …  Not  expected  (risk  adjusted)  return  
  154. 154. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Effectua/on  principle  #3  :  Crazy  Quilt     Build  a  network  of  self-­‐selected  stakeholders   …  Not  compe//ve  analysis  and  transac/onal  rela/onships  with  first-­‐best  partners.   Co-­‐Crea/on   Customers   Suppliers   Channels   Financial  partners   Employees   Sponsors   …   Commibed   stakeholders   network   Crazy  quilt,  not  puzzle.  
  155. 155. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Effectua/on  principle  #4  :  Lemonade  principle       Embrace  and  leverage  surprises  (they  can  present  new   opportuniUes)   …  Not  avoid  them    
  156. 156. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 About  Nils  Berqvist   •  Swedish  environmental  engineer   •  Worked  8  years  in  the  mining  industry  in   Kiruna  (in  Northern  Sweden)     •  Passion  for  wildlife  and  sports  
  157. 157. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Ice  Hotel  J  
  158. 158. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Effectua/on  principle  #5  :  Pilot-­‐in-­‐the-­‐plane   Give  up  the  predicUon  logic  !     The  future  comes  from  what  people  do  :  let’s  invent  the   world  !     …  No  inevitable  trends       à  Control  vs  Plan    
  159. 159. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 The  Dynamics  of  the  Entrepreneurial  Network   Who  I  am  ?   What  I  can  do  ?   Whom  I  know  ?   My  affordable   loss  ?   Who  may  be   involved?   Addi/onal   resources   Itera/ve  opportunity   co-­‐construcUon   New  Goals   The  venture  grows     step  by  step.   Dead  end   My  Goals  ?   Mul/ple  techniques  help  to  deal  with  these  cycles  :  Design  Thinking,   Lean  Start-­‐up,  Business  Model  Genera/on,  Staged  Financing,  …   To  be  conUnued.  
  160. 160. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015  20  COMMON  LIES  OF  ENTREPRENEURS  ?   STARTit@KBC  –  15th  September  2015    
  161. 161. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°1:    “My  idea  is  just  fantasUc.”   •  Yes,  so  what?     •  An  idea  has  no  or  almost  no  value  …   •  Everyone  has  ideas  all  the  /me  …   •  A  valuable  idea  is  an  idea  that  is  tested,  validated,  put  into  figures,   put  into  chronological  perspec/ve,  operable  with  a  good  chance  of   success…  then  we  can  speak  of  an  “entrepreneurial  opportunity”.     •  Un/l  you  have  gone  through  the  process  of  transforming  the   entrepreneurial  idea  into  an  entrepreneurial  opportunity  …  this   idea  cannot  be  fantas/c…  or  in  any  case  no  one  can  shout  it  from   the  roolops!      
  162. 162. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°2  :       “I  can’t  talk  about  my  idea  in  case  someone  steals  it.”   •  No  problem  …  keep  it  to  yourself  J!   •  Once  again,  an  idea  has  no  value  un/l  it  is  “worked  &  shared/compared”  (see   previous  lie).   •  If,  simply  by  men/oning  it,  someone  may  copy  it  and  make  money  from  it,  then   anyone  will  be  able  to  copy  the  idea  ...  tomorrow  or  the  day  aler  tomorrow!     •  It  also  suggests  that  the  aspiring  entrepreneur  is  in  love  with  his  idea  and  will   therefore  find  it  difficult  to  accept  posi/ve  or  nega/ve  cri/cism.   •  A  lot  of  people  will  then  spend  years  with  their  idea  without  ever  transforming  it  into   a  company  or  product.   •  Asking  for  an  NDA  from  a  coach/investor,  how  do  you  expect  them  to  manage  their   ac/vi/es:  they  see  dozens  of  projects  a  week  and  have  without  a  doubt  seen  5  ideas   like  yours  over  the  past  few  months?  
  163. 163. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°3  :       “I  have  the  best  product  on  the  market.”   •  The  “best  product"  is  an  expression  that  means  NOTHING!   •  The  best  product  for  what  /  who?  Which  customer  segment?   •  With  what  characteris/cs:  performance,  security,  access,  service,  user   experience,  personalised,  ...?   •  At  what  price?  With  which  business  model?   •  With  what  related  services:  access,  aler-­‐sales  service,  related  service,  …?     •  There  are  hundreds  of  customer  segments  with  different  needs  ...  someone   who  says  "I  have  the  best  product  on  the  market"  has  probably  not  made   strategic  choices  and/or  does  not  know  the  market  (entrepreneur’s   homework  not  done?)!  
  164. 164. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°4  :       “I  don’t  have  any  compeUtors:  no  one  does  what  I  do!”   •  More  olen  than  not,  these  words  reflect  once  again  a  love  of  the  product   that  prevents  them  from  seeing  the  compe//on.   •  99  /mes  out  of  a  100  it  means  that  the  entrepreneur  has  not  made  its   analysis  and  market  segmenta/on  homeworks.   •  Bad  news,  compe/tors  are  not  the  only  problem,  there  are  also  alterna/ves   that  consume  the  budget  of  consumers  who  are  poten/al  customers!   •  If  they  are  right,  then  it  is  probably  in  a  niche  market  where  they  are  on   their  own  or  almost,  and  the  demand  is  probably  low!   •  Finally,  if  this  is  true,  it  will  prevent  their  investors  (coach)  from  analysing   and  understanding  the  appeal  of  a  market  (size,  growth,  etc.),  the   posi/oning  of  the  compe//on,  from  analysing  the  accounts  of  compe/tors.  
  165. 165. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°5:       “I’ve  conducted  a  market  study:  it  confirms  that  my   company  will  be  a  success.”   •  What  market  research?  95  /mes  out  of  a  100,  a  costly  and   uninteres/ng  theore/cal  –  macro  –  study  conducted  exclusively  on   the  internet  and  without  any  direct  confronta/on  with  the  customer!   •  In  the  best  case,  a  quan/ta/ve  study  (ques/onnaire  on  the  Internet),   olen  unsuitable  for  a  startup  with  ques/ons  asked  without  prior   iden/fica/on  of  the  assump/ons  to  deny  /  confirm.   •  An  abempt  to  seduce  and  reassure  ...  not  to  challenge  tes/ng  the   key  assump/ons  of  the  business  plan  →  danger!   •  Becoming  an  entrepreneur  is  not  a  theore/cal  disserta/on  …  it’s  a   contact  sport  à  talk  to  customer  ASAP  !  
  166. 166. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°6:       “This/my  market  is  huge:  I  just  need  to  take  1%  of  the   market  share  to  hit  the  jackpot  !”   •  If  the  market  is  so  large  and  growing:   -­‐  It  is  automa/cally  coveted  by  powerful  and  effec/ve  exis/ng  players!    -­‐  It  abracts  a  large  number  of  entrants!    -­‐  It  is  probably  too  late  for  a  "small  player"  on  a  shoestring     →  look  rather  for  a  sub-­‐segment  that  matches  your  skills  and  resources!   •  If  you  say  this,  you  probably  have  not  done  your  homework  by  iden/fying   smaller  markets  with  specific  needs  that  you  are  able  to  sa/sfy:  a  niche  that   is  small  enough  so  that  you  do  not  have  too  much  compe//on  and  large   enough  to  be  profitable,  and  if  possible  a  niche  with  growth  poten/al  for   you  to  grow  along  with  the  niche  (Example  of  New  Tree).  
  167. 167. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°7:       “My  turnover  forecasts  are  conservaUve  but  very   promising.”   •  It's  a  trap  element  of  business  plan:  too  low,  these  sales  will  not  abract   enough  investors  and  bankers,  too  high  it  will  immediately  be  discounted  by   financiers.  So  "objec/fy"  &  "test"!   •  Why  "conserva/ve"?  Just  tell  me  how  you  will  generate  sales,  what  are  your   assump/ons  and  how  you  tested  /  validated  them?   •  Too  olen  we  are  faced  with  a  "process  of  spontaneous  genera/on  of   turnover"  whose  final  amount  is  dictated  by  the  Excel  spreadsheet  of  the   financial  plan!   •  But  where  is  the  sales  genera/on  process?  What  is  it?  Can  you  describe  it?   How  was  it  drawn  up?   •  Was  a  test  performed?  If  not,  why?  
  168. 168. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°8  :       “I’m  protected  because  I’ve  filed  patents/licences”   •  Yeah,  so?  Patents  are  generally  not  yet  validated  and  anyway,  you  don’t   really  have  the  money  behind  you  to  sue  those  who  could  possibly  copy   them!   •  If  you  insist  too  much  on  patents,  it  becomes  suspicious:  is  that  the  only   value  of  the  company?   •  The  value  of  a  startup  is  not  so  much  in  the  patents  but  in  the  capacity  of  a   structure  and  a  project  to  create  value  with  and  around  these  patents.   •  Rather  explain  how  these  patents  would  prevent  compe/tors  from  selling   to  your  customers  
  169. 169. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°9:       “Major  compeUtors  are  too  slow  or  I  have  a  first  mover   advantage”.   •  The  "first  mover  advantage"  is  rarely  tested  in  the  real  world:    -­‐  Take  a  look  at  the  "cross  the  chasm"  and  "S  curve"  concepts!   •  Rarely  a  radical  innova/on  emerges  from  a  market  leader  ...  especially  because  of   the  risks  (you  are  the  one  who  takes  those!)  ...  But  it  is  olen  a  major  company   that  takes  over  the  project  when  it  becomes  juicy  and  it  has  been  validated!   •  If  your  project  is  not  innova/ve  ...  and  you  are  the  first  on  this  concept,  ask   yourself  ques/ons  honestly  to  understand  why  other  companies  have  not   ventured  into  this  area!   •  Also  ask  yourself  about  the  possible  reac/ons  of  compe/tors  ...   •  Do  not  forget  the  customer!  ...   …  !    
  170. 170. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°10:       “My  financial  plan  is  pessimisUc”   •  Oh,  and  why  is  that?   •  No  need  to  be  pessimis/c!   •  What  the  coach  or  investor  is  looking  for  is:   -­‐  A  detailed  plan  explaining  to  them  in  detail  the  dynamics  of   the  costs  and  revenues   -­‐  The  descrip/on  of  basic  assump/ons,  how  they  were  fixed    -­‐  Plan  B  if  they  are  not  achieved    -­‐  Tests  to  confirm  the  basic  assump/ons  (a  test  is  beber   than  a  business  plan  to  assess  the  risk  of  an  entrepreneurial   project).  
  171. 171. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°11:       “Analysts  say  that  my  market  will  take  off  seriously  in  10   years’  Ume.”   •  These  projec/ons  rarely  turn  out  to  be  true!   •  This  /me  horizon  is  of  no  interest  to  any  of  your   stakeholders     •  Financiers  (investors,  business  angels,  banks)  will  focus   not  so  much  on  the  size  of  the  market,  but  on  the  share   of  it  that  you  are  able  to  go  capture.   •  Rather  explain  your  strategy  to  gain  market  shares  and   quan/fy  the  cost  of  acquiring  them.  
  172. 172. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°12  :       “Our  sales  strategy  is  based  on  the  use  of  Facebook  and  the   Internet”   •  As  if  there  was  a  way  of  selling  using  Facebook  &  Internet  ...!   •  Of  course,  there  are  E-­‐Commerce  ac/vi/es,  but  for  others,  Facebook   &  Internet  do  not  magically  solve  all  the  business  issues  ...   •  Reading  this  in  a  business  plan  is  to  think  immediately  that  the   aspiring  entrepreneur  has  not  sought  or  found  their  distribu/on   channel.   •  This  does  not  mean  that  Facebook  &  Internet  should  not  be  used  to   back  up  the  sales  policy  or  to  foster  a  useful  interac/on  with  the   consumer  ...  
  173. 173. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°13:       “There  are  plenty  of  customers  interested  in  my  product/ service  and  who  are  just  waiUng  for  me  to  launch  it”   •  What  does  interested  actually  mean?   •  Have  you  ever  sold  or  tried  to  sell?   •  Do  you  have  lebers  of  intent?   •  Have  you  ever  talked  price?   •  Are  these  interested  people:   -­‐  Customers  (paying)  →  B2C    -­‐  Users    -­‐  Distributors  →  BEB   •  Which  marke/ng  tests  have  demonstrated  the  "Proof  of  Business“?  
  174. 174. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°14:       “I  prefer  doing  it  myself  rather  than  entrusUng  it  to  someone   else”   •  Why  doing  it  alone  is  suspicious:   -­‐  In  a  test  phase  why  do  it  yourself  and  suffer  the   constraints  of  learning  curves  and  fixed  costs?   -­‐  During  start-­‐up,  what  are  the  reasons  for  doing  things   yourself  as  the  risks  and  stakes  are  so  high?   Have  you  tried  to  build  partnerships?   -­‐  If  so,  why  did  they  fail  to  get  off  the  ground?   -­‐  If  not,  are  you  a  loner  who  wants  to  do  everything   alone?    
  175. 175. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°15:       “I  prefer  starUng  out  on  my  own”   •  The  "loners"  never  create  nice  big  entrepreneurial  adventures!   •  Why  do  you  prefer  to  start  out  on  your  own?  Is  this  deliberate?  ...   •  Have  you  tried  to  build  alliances?   •  Do  you  talk  about  your  project?   •  If  so,  what  conclusions  do  you  draw  on  your  leadership  on  the  risks   associated  with  your  project,  your  ability  to  iden/fy  problems  early   enough  and  find  solu/ons?   •  What  are  the  impacts  on  you  and  your  project  from  this  go  it  alone   strategy?    
  176. 176. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  n°16:       “Our  first  customer  will  be  profitable”   •  It  is  almost  impossible  for  your  first  customer  to  be  profitable  ...  and  it  is  not  even   necessary!  ...   •  If  you  say  /  think  that  this  first  customer  is  profitable,  you  probably  have  no  idea  of   the  cost  of  acquiring  your  first  customers!  ...   •  Your  first  customer  is  rather  a  test  valida/ng  a  range  of  parameters  and  assump/ons   of  your  business  plan:  /me  and  process  of  the  sales  cycle,  customer  feedback,  use  of   the  product  /service,  price  sensi/vity,  perceived  value,  delivery  of  value,  payment   term  ...   •  You  must  study  your  first  customer  through  the  eyes  of  an  anthropologist,  a   sociologist,  a  psychologist:  act  of  purchase,  use,  comment,  ...  and  adapt  your  offer!      
  177. 177. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 You  said     “lies  by  omission”?   1.  The  forma/on  of  turnover?     2.  The  customer  acquisi/on  cost?     3.  The  dura/on  of  the  sales  cycle?   4.  The  person  who  will  sign  the  contract  (B2B)  ?   5.  The  capacity  to  produce  –  deliver?   6.  The  quan/fica/on  of  the  value  proposi/on?  
  178. 178. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  by  omission  n°1:       “The  formaUon  of  the  turnover”   •  Sales  policy:     –  vaguely  described  in  the  Business  Plan  ...!   –  lible  detail  in  the  Financial  Plan  ...:  a  box  in  an  Excel  spreadsheet  ...   olen  without  a  formula  ….!   •  Absence  or  low  sales,  adver/sing  and  marke/ng  costs  in  the  Financial   Plan  ...!   •  Linear  growth  in  turnover  in  the  Financial  Plan  without  threshold  effects   and  no  increase  in  fixed  or  variable  costs,  and  this  as  from  the  first  day!     •  Process  of  spontaneous  genera/on  of  revenue!    
  179. 179. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  by  omission  n°2:       “The  customer  acquisiUon  cost”   •  Already  described  above  ...  and  in  the  "Lie  by  Omission  No.  1"  ...   •  Process  of  spontaneous  customer  genera/on  ...  without  necessarily  a   strategy,  marke/ng,  adver/sing  and  sales  force  costs  ...   •  Determina/on  of  turnover  as  for  "borrowing"  to  balance  the  income   statement!   •  While  the  determina/on  of  the  acquisi/on  price  can  prompt  the  aspiring   entrepreneur  to  profoundly  change  its  strategy:  all  strategic  op/ons  are  not   "assumable"  financially.  Aler  a  correct  es/mate  of  the  cost  of  acquiring  the   customer,  an  entrepreneur  may  decide  to  move  from  a  B2C  to  a  B2B   strategy.      
  180. 180. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  by  omission  n°3:       “The  duraUon  of  the  sales  cycle”   •  Just  as  aspiring  entrepreneurs  are  reluctant  to  talk  to  poten/al   customers,  they  are  even  more  reluctant  to  test  their  business   process  and  simulate  sales.   •  Results:   -­‐  They  olen  begin  by  selling  to  the  wrong  partner  (B2B  or  B2C)  ...   -­‐  They  discover  configura/on  problems  of  their  offer  during  selling  ...:   superfluous  elements,  lack  of  certain  elements  related  service  ...   -­‐  They  underes/mate  the  length  of  the  decision-­‐making  process  ...!   •  This  type  of  error  has  a  significant  impact  on  the  financing  needs  of   the  company.      
  181. 181. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  by  omission  n°4:       “The  person  who  will  sign  the  contract”   •  In  B2B  and  even  in  B2C,  the  end  user,  even  if  he  pays  and  may  be   called  a  consumer,  is  not  necessarily  the  customer  (the  person  who   signs  the  order):   -­‐  Example  of  Pepsi-­‐Cola   -­‐  Example  of  Cur/us.   -­‐  Example  of  Spoƒire.     •  Whoever  signs  the  contract  must  be  the  one  who  has  the  power  of   decision  and  the  one  with  the  biggest  problem  (or  unmet  need).   •  The  economic  feasibility  test  makes  it  possible  to  confirm  the  iden/ty   of  the  so-­‐called  DMU  (Decision  Unit  Maker).    
  182. 182. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  by  omission  n°5:       “The  capacity  to  produce  and  deliver”   •  A  business  plan  is  not  guaranteed  to  produce  or  deliver  the  product  ...   •  More  so  ...  if  you  do  everything  yourself  ...   •  Making  prototypes,  pre-­‐produc/on  lines,  makes  it  possible  to  test  the   technical  feasibility  "Proof  of  Concept"  ...   •  ...  but  also  to  have  a  product  to  compare  with  poten/al  customers  to   make  "Proof  of  Business!“   •  Based  on  the  results,  if  they  are  not  conclusive  for  example,  the   op/on  to  outsource  or  conclude  strategic  partnerships  can  be  a   con/ngency  strategy.    
  183. 183. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 Lie  by  omission  n°6:       “QuanUfying  the  value  proposiUon”   •  Saying  "I  am  the  best  in  this  market,"  but  being  unable  to  prove  it.   •  If  we  iden/fy  a  specific  market,  with  a  corresponding  offer,  if  we  look   for   compe/tors   and   alterna/ves,   it   is   possible   to   iden/fy   a   set   of   criteria/values  for  each  of  the  offers  on  the  market.  By  weigh/ng  each   of  these  criteria  it  is  possible  to  compare  offers  ...  (graph)  ...   ...  And  possibly  quan/fy  the  actual  value  for  the  customer!   •  Advantage:   it   facilitates   the   posi/oning   and   sale   of   the   product   →   concept  of  return  on  investment!    
  184. 184. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 hbp://media.100firsthits.com/2013/11/ Startup-­‐Mistakes-­‐Infographics.png     Why  startups  fail,  according  to  their  founders   by    Erin  Griffith    @eringriffith    SEPTEMBER  25,   2014,  3:00  PM  EST   hbp://for.tn/1vfKwW3     The  top  reason?     They  make  products  no  one  wants.      
  185. 185. Pr Bruno Wattenbergh« Keynote BWA » 16 septembre 2015 The  modern  Startup  rule  ?   •  Fail  fast   •  Fait  cheap     •  Fail  rough     And  never  do  twice  the  same  mistakes  :  learn  !    

×