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LE NUOVE TENDENZE DELLA DISTRIBUZIONE TURISTICA                      Giorgio Castoldi
BILL GATES                 “Con l’avvento di             Internet tutte le attività             di intermediazione, tutti ...
LA DISTRIBUZIONE COMMERCIALEMa Bill Gates ha sbagliato.Un tempo la variabile indipendente era il prodotto.Ora sempre più è...
PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE            La composizione del valore cambiaSettore              1950     1960     1980     201...
PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE       La composizione del valore cambia    1950                                  2010     1960
PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE La composizione del valore di un paio di scarpe con                 marchio famoso.
IL MARKETING MIX  La sequenza tradizionale delle 4 P del  marketing è sempre stata  Prodotto  Prezzo  Promozione  Punto di...
IL MARKETING MIXLe quattro P del marketing possono avere una qualsiasi                 variabile indipendente             ...
IL MARKETING MIX
IL TUNE HOTEL DI LONDRA
IL TUNE HOTEL DI LONDRA                       Prezzo base camera: 2                       sterline                        ...
LA CATENA TUNE HOTEL
IL MARKETING MIXLe quattro P del marketing possono avere una qualsiasi                 variabile indipendente             ...
L’HOTEL LA VELA - DUBAI
IL MARKETING MIXLe quattro P del marketing possono avere una qualsiasi                 variabile indipendente             ...
TRIPADVISOR
MA…. 64% non            42% (15% del totale) non ne è guarda             influenzato social media              35% (7% del...
LE AGENZIE DI VIAGGIO ETURISMOLegge 217/1983 – Art. 9Sono agenzie di viaggio e turismo le imprese che esercitanoattività d...
LE AGENZIE DI VIAGGIO E TURISMO La legge le definisce solo così, ma il mercato distingue:  Tour operator                  ...
QUALUNQUE FORMA ASSUMANO                                             Non possono                                          ...
IL SUICIDIO DEI TOUR OPERATORITALIANI               Nascono come piccole adv   Diventano veri t.o. negli anni Ottanta con ...
HANNO CHIUSO NEL 2009
E NEL 2010
I TOP 5 ITALIANI   T.o.       Valore     Valore     Valore    Valore   Variazio   % su 51            produzione produzione...
IL FATTURATO PERSO: I T.O. OLTRE 100MILIONI          T.o.             2009             2008          Differenza Costa Croc...
IL FATTURATO PERSO: FRA 30 E 100MILIONI  La riduzione ha riguardato 17 operatori su 24.
IL FATTURATO PERSO: I T.O. FRA 30 E 100 MILIONI                T.o.     2009           2008           DifferenzaIn Viaggi ...
IL FATTURATO PERSO: MENO DI 30 MILIONI          T.o.           2009           2008        DifferenzaItalcamel             ...
I PROBLEMI DELLE ADVIn meno di quindici anni hanno perso:Il monopolio sulle informazioniIl monopolio sul know how e sugl...
LE AGENZIE DI VIAGGIO IN EUROPA   Paese                    2008                      2006                  Numero Addetti ...
NUMERO DI ADV PER 10.000ABITANTI  Valle dAosta                                                                            ...
QUALE MERCATO PER LE ADV ITALIANE         Anno                 %         2001               17,80%         2003           ...
…EQUINDIPoiché la parte della popolazione che viaggia è il 60% del totale              (quindi su 10.000 viaggiano 6.000)....
CONSEGUENZA …la selezione e la necessità di riconoscibilità.
CHE COSA PENSANO I CLIENTI“L’agenzia è percepita come un realtà economica distante, nonadeguata alle esigenze del cliente....
I NETWORK Nel 2010 quasi il 63% delle agenzie di viaggio         fanno parte di un network.                Il 36% non lo è...
LE ADV INDIPENDENTI
LE ADV INDIPENDENTI
Le OLTA          Inevitabili ma….
LE OLTA¢La ricerca degli hotel per nome sta sostituendo quella perlocalità…¢Il ruolo di Google: ha acquistato Ita software...
GLI HOME BASED TRAVEL AGENT
HA MAI SENTITO PARLARE DEI CONSULENTI EPROMOTORI DI VIAGGIO?                                        Si, e so cosa         ...
HA MAI ACQUISTATO UN VIAGGIO DA UNCONSULENTE/PROMOTORE DI VIAGGIO?         Sì; 11                      No; 89
I CONTRATTITony Baltierrez, contrattista in Catalogna per First Choice:“Io concludo per il mio t.o. più di 300 contratti a...
I CONTRATTI         L’importanza della trasparenza.
LE PROVVIGIONI  Perché può essere meglio pagare il 10% invece dell’8%?
LE PROVVIGIONI             1. Su che cosa si pagano le provvigioni?      Pernottamento                                    ...
LE PROVVIGIONI                  2. Come si calcolano le provvigioni?                             Netto di IVA: 1100 x 10% ...
MA INFINE….        Perché non fare per conto proprio?
GRAZIEDELL’ATTENZIONEgiorgio.castoldi@hoepliturismo.it
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Le nuove tendenze della distribuzione turistica

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Le nuove tendenze della distribuzione turistica

  1. 1. LE NUOVE TENDENZE DELLA DISTRIBUZIONE TURISTICA Giorgio Castoldi
  2. 2. BILL GATES “Con l’avvento di Internet tutte le attività di intermediazione, tutti i negozi sono destinati a scomparire”
  3. 3. LA DISTRIBUZIONE COMMERCIALEMa Bill Gates ha sbagliato.Un tempo la variabile indipendente era il prodotto.Ora sempre più è il punto di vendita.
  4. 4. PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE La composizione del valore cambiaSettore 1950 1960 1980 2010produttivoAgricoltura 42% 29% 13% 4%Industria 32% 41% 37% 26%Servizi 26% 30% 50% 70%
  5. 5. PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE La composizione del valore cambia 1950 2010 1960
  6. 6. PRODUZIONE POSTINDUSTRIALE La composizione del valore di un paio di scarpe con marchio famoso.
  7. 7. IL MARKETING MIX La sequenza tradizionale delle 4 P del marketing è sempre stata Prodotto Prezzo Promozione Punto di vendita
  8. 8. IL MARKETING MIXLe quattro P del marketing possono avere una qualsiasi variabile indipendente Il prezzo che è l’elemento promozione con il conseguente punto di vendita e il prodotto
  9. 9. IL MARKETING MIX
  10. 10. IL TUNE HOTEL DI LONDRA
  11. 11. IL TUNE HOTEL DI LONDRA Prezzo base camera: 2 sterline Comprende: camera, bagno, letto con lenzuola. Extra: corrente elettrica, asciugamani, riassetto camera, sapone ecc.
  12. 12. LA CATENA TUNE HOTEL
  13. 13. IL MARKETING MIXLe quattro P del marketing possono avere una qualsiasi variabile indipendente La promozione da cui discende il prezzo e il punto di vendita che fa prodotto
  14. 14. L’HOTEL LA VELA - DUBAI
  15. 15. IL MARKETING MIXLe quattro P del marketing possono avere una qualsiasi variabile indipendente Il punto di vendita che è l’elemento promozione con il conseguente prezzo e il prodotto
  16. 16. TRIPADVISOR
  17. 17. MA…. 64% non 42% (15% del totale) non ne è guarda influenzato social media 35% (7% del totale) cambia hotel 15% (3% del totale) cambia vettore 36% si 15% (3% del totale) cambia informa operatore sui social 12% (2,5% del totale) cambia media destinazioneFonte: WTM Industry Report, novembre 2010
  18. 18. LE AGENZIE DI VIAGGIO ETURISMOLegge 217/1983 – Art. 9Sono agenzie di viaggio e turismo le imprese che esercitanoattività di produzione, organizzazione di viaggi e soggiorni,intermediazione nei predetti servizi o anche entrambe leattività, ivi compresi i compiti di assistenza e di accoglienza aituristi, secondo quanto previsto dalla Convenzioneinternazionale relativa al contratto di viaggio (CCV) di cui allalegge 27 dicembre 1977, n. 1084.L’esercizio delle attività di cui al comma precedente è soggettoad autorizzazione regionale.
  19. 19. LE AGENZIE DI VIAGGIO E TURISMO La legge le definisce solo così, ma il mercato distingue: Tour operator Sportelli automatici Intermediari (adv) Home based travel agent Nettisti Private agent Tour organizer Click & brick – Click & mortar Ricettivisti General sales agent Inplant SBT OLTA
  20. 20. QUALUNQUE FORMA ASSUMANO Non possono avere nome di Devono avere Devono comune il direttore versare o regioneNecessitano di tecnico cauzioneautorizzazione regionale Devono assicurarsi RC
  21. 21. IL SUICIDIO DEI TOUR OPERATORITALIANI Nascono come piccole adv Diventano veri t.o. negli anni Ottanta con i charter Perdono l’occasione del 1995 Il problema dei charter La rigidità Dimensioni e gestione Il problema generazionale Le garanzie per i consumatori
  22. 22. HANNO CHIUSO NEL 2009
  23. 23. E NEL 2010
  24. 24. I TOP 5 ITALIANI T.o. Valore Valore Valore Valore Variazio % su 51 produzione produzione produzion produzione ni t.o. 2009 2008 e 2007 2006 2009/ 2006Costa 2.021.596 1.632.876 57,42% 37,33%Crociere 2.570.549 2.358.164 1.245.569 1.333.000 -18,21% 15,83%Alpitour 1.090.219 1.237.529 783.412 761.146 -41,78% 6,43%Ventaglio 443.102 779.231 227.244 189.587 37,46% 3,78%Eden Viaggi 260.608 271.849 212.543 203.619 2,71% 3,04%Valtur 209.135 209.685Totali 11,00% 66,42% 4.573.613 4.599.077 4.490.364 4.120.228
  25. 25. IL FATTURATO PERSO: I T.O. OLTRE 100MILIONI T.o. 2009 2008 Differenza Costa Crociere 2.570.549 2.358.164 212.385 Alpitour 1.090.219 1.237.529 - 147.310 Ventaglio 443.102 779.231 - 336.129 Eden viaggi 260.608 271.849 - 11.241 Valtur 209.135 216.035 - 6.900 Hotelplan Italia 184.265 247.939 - 63.674 Veratour 169.236 179.136 - 9.900 Boscolo Tours 103.813 127.622 - 23.809 Viaggi Turchese 100.028 111.338 - 11.310 Totali 5.130.955 5.528.843 - 397.888Se non si considera Costa crociere la perdita è di 610 milioni
  26. 26. IL FATTURATO PERSO: FRA 30 E 100MILIONI La riduzione ha riguardato 17 operatori su 24.
  27. 27. IL FATTURATO PERSO: I T.O. FRA 30 E 100 MILIONI T.o. 2009 2008 DifferenzaIn Viaggi 90.137 112.757 - 22.620Naar 88.498 94.909 -6.411Grandi Viaggi 87.618 101.030 - 13.412Swantour 78.550 90.365 - 11.815Kuoni 77.530 102.534 - 25.004CTS 76.124 97.381 - 21.257Phone&Go 73.941 63.668 10.273Iperclub 67.950 69.882 - 1.932Aeroviaggi 67.472 72.060 - 4.588Sprintours 61.706 87.831 - 26.125Olympia 59.875 75.117 - 15.242Press Tours 55.974 54.898 1.076Mistral 55.900 57.439 - 1.539Albatour 48.361 58.308 - 9.947Outby 47.548 41.938 5.610Top Sardinia 42.381 44.240 - 1.859JTB 42.269 42.144 125Brevivet 38.891 48.378 - 9.487Giver 37.904 40.180 - 2.276Ignas 37.571 31.218 6.353Ovest 35.842 39.034 - 3.192Futura 32.364 28.872 3.492Itermar 32.359 33.520 - 1.161Azemar 30.077 28.007 2.070Totali 1.278.344 1.420.801 - 148.868
  28. 28. IL FATTURATO PERSO: MENO DI 30 MILIONI T.o. 2009 2008 DifferenzaItalcamel 29.638 35.652 - 6.014Nuova Planetario 28.645 27.025 1.620Polycastrum 27.320 29.685 - 2.365Dimensione turismo 26.902 35.895 - 8.993Italturist 26.161 18.842 7.319Caravantours 23.878 26.776 - 2.898Newchallenge 23.435 25.269 - 1.834Caesar Due 21.554 20.025 1.529Miki 20.070 21.877 - 1.807Vastravel 20.051 19.026 1.025Interstudio 19.825 28.332 - 8.507Viaggi Elefante 19.052 18.230 822Egocentro 19.012 15.941 3.071Diamante blu 18.312 18.253 59King Holidays 17.992 18.319 - 327Bini 17.075 20.041 - 2.966Condor 15.389 20.781 - 5.392V.Mappamondo 14.299 18.256 - 3.957Totali 388.610 418.225 - 29.615 La riduzione ha riguardato 12 operatori su 18.
  29. 29. I PROBLEMI DELLE ADVIn meno di quindici anni hanno perso:Il monopolio sulle informazioniIl monopolio sul know how e sugli aspetti tecniciIl monopolio sulla biglietteriaIl monopolio sui prodotti in generaleIl monopolio di zonaIl monopolio sui clientiI clienti fornitori dei servizi sostituiti dai consumatoriE da “tecnici” si devono trasformare in “venditori”.
  30. 30. LE AGENZIE DI VIAGGIO IN EUROPA Paese 2008 2006 Numero Addetti Giro Numero Addetti Giro d’affari d’affari (mln €) (mln €)Germania 11.046 74.000 43.200 11.866 71.400 40.400Italia 11.846 55.000 14.000 9.800 50.000 15.000Spagna 5.100 55.985 13.393 5.258 57.262 11.921Gran 5.858 nd 23.000 6.124 nd 26.000Bretagna Fonte: ECTAAi
  31. 31. NUMERO DI ADV PER 10.000ABITANTI Valle dAosta 4,19 Lombardia 3,93 Toscana 3,90 Lazio 3,63 Liguria 3,45 Piemonte 3,31 Sardegna 3,15 Veneto 3,06 MEDIA 3,04 Umbria 2,93 Emilia-R. 2,71 Campania 2,66 Sicilia 2,59 Marche 2,58 Trentino-A.A. 2,49 Abruzzo 2,39 Friuli-V.G. 2,28 Puglia 1,93 Calabria 1,91 Basilicata 1,89 Molise 1,68Fonte: elaborazioni su dati Infocamere-Stockview. Dati IV semestre 2007
  32. 32. QUALE MERCATO PER LE ADV ITALIANE Anno % 2001 17,80% 2003 16,50% 2005 13,80% 2006 13,10% 2007 12,50% 2008 10,40% 2009 10,20%
  33. 33. …EQUINDIPoiché la parte della popolazione che viaggia è il 60% del totale (quindi su 10.000 viaggiano 6.000).Della popolazione che viaggia solo il 10,2% usa adv (su 6.000 x 10,2% = 612). La media di 3,04 adv va calcolata su 612 = circa 204 utenti potenziali per agenzia.
  34. 34. CONSEGUENZA …la selezione e la necessità di riconoscibilità.
  35. 35. CHE COSA PENSANO I CLIENTI“L’agenzia è percepita come un realtà economica distante, nonadeguata alle esigenze del cliente. In particolare in questi frangentidi crisi economica viene ritenuta esosa, con prodotti cari, senzaconvenienza, molto più preoccupata di piazzare il prodotto che nondi offrire ciò che il cliente desidera. Ne deriverebbe una sostanzialeinutilità e una tendenziale obsolescenza della rete delle agenzie diviaggio, destinate a deperire lentamente senza una cambiamentoradicale dell’impostazione del marketing che va orientato in modopiù deciso al cliente per recuperare una funzione di servizio alviaggiatore”. (Fonte: Traveledu)
  36. 36. I NETWORK Nel 2010 quasi il 63% delle agenzie di viaggio fanno parte di un network. Il 36% non lo è. Perché?
  37. 37. LE ADV INDIPENDENTI
  38. 38. LE ADV INDIPENDENTI
  39. 39. Le OLTA Inevitabili ma….
  40. 40. LE OLTA¢La ricerca degli hotel per nome sta sostituendo quella perlocalità…¢Il ruolo di Google: ha acquistato Ita software per i voli, e poi?¢Il ruolo dei meta search (Trivago, Kayak ecc.)¢Il sindacato degli albergatori francesi (Synhorcat) ha citato leOLTA in giudizio¢L’antitrust in Italia ha aperto un’indagine per “scarsatrasparenza fra ciò che viene pubblicizzato e ciò che vienerealmente offerto”
  41. 41. GLI HOME BASED TRAVEL AGENT
  42. 42. HA MAI SENTITO PARLARE DEI CONSULENTI EPROMOTORI DI VIAGGIO? Si, e so cosa fanno 25% No 42% Si,ma non so bene che cosa fanno 33%
  43. 43. HA MAI ACQUISTATO UN VIAGGIO DA UNCONSULENTE/PROMOTORE DI VIAGGIO? Sì; 11 No; 89
  44. 44. I CONTRATTITony Baltierrez, contrattista in Catalogna per First Choice:“Io concludo per il mio t.o. più di 300 contratti all’anno conalberghi che ne fanno due o tre.Chi vince?”
  45. 45. I CONTRATTI L’importanza della trasparenza.
  46. 46. LE PROVVIGIONI Perché può essere meglio pagare il 10% invece dell’8%?
  47. 47. LE PROVVIGIONI 1. Su che cosa si pagano le provvigioni? Pernottamento 1.100 Prima colazione 100 Pasti 230 Extra 150 Totale 1.5808% di 1.430 = 114,4010% di 1.100 = 110,00
  48. 48. LE PROVVIGIONI 2. Come si calcolano le provvigioni? Netto di IVA: 1100 x 10% = 110 + IVA = 132Provvigione sulprezzo lordo di IVA. Lordo di IVA: 1100 x 10% = 110 :1,20 = 91,66Provvigione sul Netto di IVA: 1000 x 10% = 100 + IVA = 120prezzo netto di IVA. Lordo di IVA: 1000 x 10% = 100 :1,20 = 83,338% x 1.100 = 88,00
  49. 49. MA INFINE…. Perché non fare per conto proprio?
  50. 50. GRAZIEDELL’ATTENZIONEgiorgio.castoldi@hoepliturismo.it

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