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COMO QUALIFICAR SEUS
POTENCIAIS CLIENTES
Palestra para arquitetos e designers de interiores
Tema de hoje
• Boas práticas para priorizar seus
contatos e conseguir mais projetos.
• Perguntas no final da palestra. 
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Diego Simon
EMPREENDEDORISMO
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ARQUITETURA E
DESIGN DE
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VIVA DECORA
Um casal interessado
entra em contato…
Arquiteta Glória
Reunião
Depois de 3 horas…
Arquiteta Glória
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2. Manda proposta
3. Reza
Processo:
• Conduzida pelos possíveis clientes
• Não tem come...
Reuniões improdutivas
Perde muito tempo com pessoas que não
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• Não tem critérios para selecionar seus
potenciais clientes
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Arquiteta Vitória
Estrutura e roteiro: conduz a conversa.
Clareza para os próximos passos.
Reunião:
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Qual é o segredo
da Vitória?
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• Ligação de qualificação antes da reunião.
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Antes de começar…
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1. Quem é o seu público?
2. Quem você não deseja atender?
3. Tenha um roteiro para a ligação...
9 critérios para a
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Exemplos de
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1) Grau de motivação e
necessidade
3) Motivação
• De 0 a 10, qual é a importância
deste projeto pra você?
2) Recursos disponíveis
2) Recursos
• Você tem uma estimativa de quanto pretende
gastar?
• O que você valoriza mais: qualidade,
atendimento ou con...
3) Quando pretende realizar?
4) Decisor e influenciadores
4) Decisão
• A decisão da contratação depende
só de você ou de mais alguém?
• Que fatores você pretende levar em
considera...
5) Grau de conhecimento
5) Conhecimento
• Você já reformou anteriormente?
• Como acha que posso te ajudar?
• Já fez algo por conta própria?
6) Momento da jornada de consumo
6) Jornada
• Já procurou inspirações?
• Já pesquisou produtos?
• Já está pronto(a)?
7) Perfil básico
7) Perfil
• Tipo de projeto
• Idades, rotina, hobbies
• Crianças, pets, idosos, visitas
• Cores, estilos, gostos
8) Nível de concorrência
8) Concorrência
• Você está em contato com outros profissionais?
• Quais serão os seus critérios pra escolher?
9) Você quer este cliente?
Você é o profissional certo?
Análise de perfil
Exemplos
Exemplo de análise
Exemplo de análise
Interesse
Perfil
Exemplo de análise
Nota Perfil e interesse Ação
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lembretes
Erros comuns
• Visitar todo mundo
• O cliente direciona a conversa
• Projetar na reunião
• Proposta por e-mail
Lembretes importantes
• Tenha um método
• Pratique a escuta ativa
• Anote
• Controle a ansiedade
Pra encerrar….
Por onde começo?
Processo estruturado de marketing e
vendas é a chave.
1 Conheça bem seu público-alvo.
2 Analise seus pote...
Dica final!
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Análise de perfil e bate papo: aprenda como qualificar seus potenciais clientes

  1. 1. COMO QUALIFICAR SEUS POTENCIAIS CLIENTES Palestra para arquitetos e designers de interiores
  2. 2. Tema de hoje • Boas práticas para priorizar seus contatos e conseguir mais projetos. • Perguntas no final da palestra.  Como qualificar seus potenciais clientes
  3. 3. Diego Simon EMPREENDEDORISMO E MARKETING ARQUITETURA E DESIGN DE INTERIORES VIVA DECORA
  4. 4. Um casal interessado entra em contato… Arquiteta Glória
  5. 5. Reunião
  6. 6. Depois de 3 horas…
  7. 7. Arquiteta Glória 1. Agenda reunião 2. Manda proposta 3. Reza Processo: • Conduzida pelos possíveis clientes • Não tem começo, meio e fim Reunião: Resultado: • Muito tempo perdido • Poucas vendas
  8. 8. Reuniões improdutivas Perde muito tempo com pessoas que não a contratam Dores da Glória Precisa transformar reuniões em vendas
  9. 9. • Não tem critérios para selecionar seus potenciais clientes • Não sabe priorizar os esforços com cada um • Não tem um processo estruturado de marketing e vendas Desafios da Glória
  10. 10. Arquiteta Vitória Estrutura e roteiro: conduz a conversa. Clareza para os próximos passos. Reunião: 1. Bate-papo e análise de perfil 2. Reunião focada 3. Consulta paga opcional 4. Proposta certeira 5. Venda Processo: Resultado: Reuniões mais relevantes. Mais projetos fechados.
  11. 11. Qual é o segredo da Vitória?
  12. 12. Ciclo do encantamento Bate-papo e Análise do perfil • Ligação de qualificação antes da reunião. • Analisar quem é um potencial cliente. • Objetivo: reuniões mais qualificadas, maior eficiência e mais vendas.
  13. 13. Funil de vendas Público geral Público conhecido Interessados Ligações Reuniões Consultas Propostas Vendas Visitas Cadastros e-mail Pedidos de orçamento Propostas apresentadas Clientes fechados Ligações de qualificação Reuniões com potenciais 5 10 10 Consultas arquitetônicas 20 40 50 500 5000
  14. 14. Antes de começar… 5 conselhos 1. Quem é o seu público? 2. Quem você não deseja atender? 3. Tenha um roteiro para a ligação. 4. Faça boas perguntas e ouça. 5. Mostre seu propósito e diferenciais.
  15. 15. 9 critérios para a análise de perfil
  16. 16. Exemplos de perguntas no bate- papo
  17. 17. 1) Grau de motivação e necessidade
  18. 18. 3) Motivação • De 0 a 10, qual é a importância deste projeto pra você?
  19. 19. 2) Recursos disponíveis
  20. 20. 2) Recursos • Você tem uma estimativa de quanto pretende gastar? • O que você valoriza mais: qualidade, atendimento ou condições de pagamento?
  21. 21. 3) Quando pretende realizar?
  22. 22. 4) Decisor e influenciadores
  23. 23. 4) Decisão • A decisão da contratação depende só de você ou de mais alguém? • Que fatores você pretende levar em consideração pra decidir?
  24. 24. 5) Grau de conhecimento
  25. 25. 5) Conhecimento • Você já reformou anteriormente? • Como acha que posso te ajudar? • Já fez algo por conta própria?
  26. 26. 6) Momento da jornada de consumo
  27. 27. 6) Jornada • Já procurou inspirações? • Já pesquisou produtos? • Já está pronto(a)?
  28. 28. 7) Perfil básico
  29. 29. 7) Perfil • Tipo de projeto • Idades, rotina, hobbies • Crianças, pets, idosos, visitas • Cores, estilos, gostos
  30. 30. 8) Nível de concorrência
  31. 31. 8) Concorrência • Você está em contato com outros profissionais? • Quais serão os seus critérios pra escolher?
  32. 32. 9) Você quer este cliente? Você é o profissional certo?
  33. 33. Análise de perfil Exemplos
  34. 34. Exemplo de análise
  35. 35. Exemplo de análise Interesse Perfil
  36. 36. Exemplo de análise Nota Perfil e interesse Ação A1 Perfil excelente e muito interessado. Contato quente! Visitar imediatamente. A4 Perfil excelente porém sem interesse. Contato prioritário. Vai precisar de uma excelente apresentação. B1 Perfil bom e muito interessado. Agendar reunião e acompanhar. C1 Perfil não ideal mas muito interessado. Nutrição até se tornar um perfil adequado. D4 Perfil errado. Sem interesse. Responder e retornar para a base (ou não).
  37. 37. Erros comuns e lembretes
  38. 38. Erros comuns • Visitar todo mundo • O cliente direciona a conversa • Projetar na reunião • Proposta por e-mail
  39. 39. Lembretes importantes • Tenha um método • Pratique a escuta ativa • Anote • Controle a ansiedade
  40. 40. Pra encerrar….
  41. 41. Por onde começo? Processo estruturado de marketing e vendas é a chave. 1 Conheça bem seu público-alvo. 2 Analise seus potenciais clientes com uma ligação e os priorize. 3 Divida melhor seu esforço com cada potencial cliente.
  42. 42. Dica final!
  43. 43. Crie seu perfil na Viva Decora Divulgue seu portfolio e receba conteúdos: E-BOOKS EVENTOS WEBINÁRIOS POSTS VÍDEOS NEWSLETTERS VIVADECORA.COM.BR
  44. 44. Se existe um único segredo do sucesso, ele está na capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outra pessoa. Henry Ford
  45. 45. Obrigado! diego@vivadecora.com.br Diego Simon (11) 9 9142-5847 @diegosimon /diegosimon3 /diegosimon

Está cansado de marcar reuniões que só te fazem perder tempo? Aprenda como qualificar seus potenciais clientes e fechar mais projetos!

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