Practici de Marketing in b2b- Victor Gavronschi

1,986 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,986
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
35
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Practici de Marketing in b2b- Victor Gavronschi

  1. 1. Practici de marketing in B2B<br />Victor Gavronschi<br />
  2. 2. SUMAR<br />Despre mine...<br />Compania Inter Cars <br />Ce reprezinta B2B?<br />Practici de marketing in domeniu<br />Exemple <br />Intrebari?<br />
  3. 3. Despre mine...<br />Nascut si crescut in Sighisoara <br />Absolvent FSEGA din cadrul UBB Cluj-Napoca<br />Economia Comertului, Turismului si Serviciilor<br />Contabilitate si Informatica de Gestiune<br />Experienta:<br />Agent Marketing ING Romania 2007-2008<br />Agent Servicii Euro GSM 2007-2008<br />Director Marketing Proton Auto 2008-2010<br />Sef Dep. FOOD- regiunea de NV Kaufland Romania 2010<br />Specialist Marketing Inter Cars Romania 2010- prezent<br />
  4. 4. Compania Inter Cars<br />
  5. 5. Date generale<br />
  6. 6. Domenii de activitate<br />B2B<br />B2B<br />B2B<br />B2C<br />B2B<br />
  7. 7. Ce reprezinta...<br />
  8. 8. Afacere 1<br />Afacere 2<br />Relatie comerciala<br />PRODUCATOR<br />ANGROSIST<br />ANGROSIST<br />VANZATOR CU<br />AMANUNTUL<br />*alti termeni: B2C & B2G<br />
  9. 9. Volum mare de tranzactii <br />in special in cazul companiilor producatoare<br />Cumparatori “sofisticati”<br />decizia de cumparare este luata intre doi sefi sau doi reprezentanti ai unor companii care au acelasi scop: profitul<br />Caracteristici distincte ale domeniului B2B<br />
  10. 10. Caracter personal<br />Targetare precisa a clientilor<br />Baze de date complete si actualizate<br />Canale de distributie scurte si directe<br />Bugete restranse pentru Publicitate<br />Focus pe reviste proprii, direct-mail & website<br />Marketing B2B<br />
  11. 11. Mixul de Marketing<br />Produs/serviciu<br />Produse/servicii complementare & accesorii<br />Pret<br />Promovare<br />CRM<br />Distributie (plasament)<br />Directii de strategie in cazul unui distribuitor<br />
  12. 12. Portofoliu<br />Marime<br />Acoperirea necesitatilor pietei<br />Stoc<br />Disponibilitate si gestiune<br />Oferta unica de vanzare<br />ce diferentiaza oferta ta fata de cea a concurentei?<br />Strategia de produs<br />
  13. 13. Produse/servicii noi.<br />ex.<br />Strategia de produs<br />Valorificarea unor deseuri<br />Eco-friendly<br />
  14. 14. A.Tipologia pretului<br />Pret de lista<br />Pret recomandat catre consumatorul final<br />Pret cu discount<br />Discount diferentiat in functie de client<br />Factori: rulajul periodic; vechimea colaborarii; zona de activitate<br />Pret unic<br />Discount unic pentru toti clientii- preturi speciale; lichidari de stoc etc.<br />B.Termenul de plata<br />Strategia de pret<br />
  15. 15. Stabilirea pretului se realizeaza in raport cu:<br /> 1.costul estimat – ex. costuri de fabricatie/achizitie & costuri de marketing<br /> 2.concurenta si piata in care se actioneaza<br />Strategia de pret<br />
  16. 16. Factori de influenta al pretului:<br /> 1.obiectivele organizatiei<br /> 2.ciclul de viata al produsului<br /> 3.cererea din piata<br /> 4.pozitionarea produsului<br />Strategia de pret<br />
  17. 17. Diferenta dintre marja de profit si adaos comercial?<br />Exemplu: <br />Un produs costa 1000 lei.<br />-adaos comercialde 20% rezulta un pret de vanzare de 1200 lei (fara TVA)<br />-profit rezultat : venituri minus cheltuieli = 1200 lei – 1000 lei = 200 lei<br />Adaosul comercial il aplicam la costuri: 1000 * 20% = 200lei<br />Preţul de vanzare al bunului: 1000 + 200 = 1200 lei<br />Marja profitului reprezinta profitul (venituri minus cheltuieli) raportat la venituri:<br />(1200-1000)/1200 = 16,67%<br />Strategia de pret<br />
  18. 18. Exemplu: <br />Actiune promotionala cu gratuitati<br />5 bidoane +<br />1 GRATIS!<br />Motiv: cresterea rulajului<br />
  19. 19. Planificare simplificata<br />Numar mai redus de clienti vs. B2C<br />Inregistrarea unor “tipare” in ceea ce priveste cererea<br />Cele mai intalnite instrumente de promovare:<br />Publicatii<br />Targuri/ Expozitii<br />Promovare online (newsletter, SEM etc)<br />Actiuni de fidelizare<br />Strategia de promovare<br />
  20. 20. Publicatii:<br />Strategia de promovare<br />
  21. 21. Publicatii:<br />Strategia de promovare<br />
  22. 22. Actiuni fidelizare: comenzi produse<br />Strategia de promovare<br />
  23. 23. Actiuni fidelizare: VIP Club Inter Cars<br />Strategia de promovare<br />2010<br />2011<br />
  24. 24. Forta de vanzari detine un rol crucial<br />Acoperire teritoriala<br />Program de vizite la client<br />Program de livrari<br />Pregatire profesionala<br />Strategia de distributie<br />
  25. 25. Exemplu practic 1:<br />Constructia unei actiuni promotionale<br />
  26. 26. “Achizitioneaza in perioada iunie-iulie, produse X in valoare de ... , si primesti CADOU ....”<br />Constructia unei actiuni promotionale<br />
  27. 27. Etape:<br />Analiza (situatie vanzari)<br />Stabilire resurse si obiective de atins (SMART)<br />Stabilire mecanism promotie<br />Stabilire tehnici de comunicare<br />Implementare<br />Control si analize post-actiune.<br />Constructia unei actiuni promotionale<br />
  28. 28. Mecanismul unei promotii:<br />In functie de valoarea cadoului, se stabileste targetul de achizitii pentru clienti<br />Valoare cadou= 10 lei<br />Procent investit= in domeniul distributiei auto intre 2% si 10% - in functie de obiective, cerere, pozitionare si ciclul viata<br />Target achizitii= 10 lei/ 2%= 500 lei<br />Constructia unei actiuni promotionale<br />
  29. 29. Exemplu regulament promotii:<br />Imaginile premiilor/cadourilor afisate in revista pot avea caracter informativ.<br />Produsele aflate la promotie sau care beneficiaza de preturi speciale in paginile revistei NU pot fi returnate.<br />Toate produsele aflate in promotie cat si premiile aferente acestora sunt valabile in limita stocurilor.<br />Nu vor beneficia de premii clientii care prezinta intarzieri la plata facturilor catre companie.<br />Premiile stipulate in promotiile din revista nu pot fi substituite cu alte valori.<br />Informatiile nu pot fi reproduse, distribuite sau transmise altei persoane sau incorporate in orice fel într-un alt document sau material fara permisiunea prealabilă scrisa a autorilor lor.<br />Pentru mai multe detalii si informatii privind promotiile din aceasta publicatie ne puteti contacta la adresa de e-mail: sesizari@intercars.ro<br />Importanta unui REGULAMENT<br />
  30. 30. Exemplu practic 2:<br />Promovarea online<br />
  31. 31. Avantaje:<br />Posibilitatea de cuantificare a rezultatelor<br />Caracter interactiv in relatia cu clientii<br />Costuri mai reduse decat mijloacele traditionale (TV, radio, tipar etc)<br />Promovarea online<br />
  32. 32. Instrumente utile: Google Adwords<br />Promovarea online<br />
  33. 33. Instrumente utile: Google Analytics<br />Promovarea online<br />
  34. 34. Intrebari?<br />
  35. 35. Va multumesc pentru atentie!<br />

×