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VENTAS TELEFÓNICAS
EXITOSAS
OBJETIVO
Conocer el proceso básico de ventas
telefónicas para lograr cierres
exitosos.
¿ QUÉ ES LA VENTA?
 Proceso de intercambio en el
que ofrecemos un producto o
servicio a cambio de un bien
económico.
EL CICLO DE VENTAS
Analiza-Califica
Sondea
Argumenta
Vence resistencias
Cierra el trato
PROCESO DE LA VENTA
TELEFÓNICA
ESQUEMA BÁSICO PARA PLANEAR LA
VENTA TELEFÓNICA
 Prepare la venta.
 Califique el prospecto.
 Destaque beneficios y características del
producto o servicio.
 Negocie y cierre la venta.
 Concluya la llamada.
1. PREPARE LA VENTA
¿ QUÉ QUEREMOS LOGRAR ?
“Es fundamental preparar un buen speech que genere
interés en el cliente”.
Saludo
Presentación
vendedor
Presentación
empresa
Motivo de la
llamada
Presentación
producto /
servicio
SPEECH:
 Buenos días, Ing. Moreno le habla Susana Gómez de la empresa Technomarket
líder en distribución de insumos para equipos de impresión y el motivo de mi
llamada es ofrecerle nuestras tintas y vinilos, que además de ser de alta
calidad estamos entregando a un precio competitivo.
CALIFIQUE EL PROSPECTO
“El sondeo es la clave”
 El objetivo es conocer las
necesidades, intereses y deseos del
cliente.
El vendedor telefónico debe averiguar
las necesidades del cliente y las
preguntas son un elemento clave.
DESTAQUE BENEFICIOS Y CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO O SERVICIO
BENEFICIO: Valor del producto que
responde a una necesidad o interés
específico del cliente.
CARACTERÍSTICA: Descripción del
producto o servicio.
Ejemplo: Portátil XMC 785-I
•
• Ofrece rendimiento para aumentar la productividad
de su empresa / Realice varias tareas al mismo
tiempo con agilidad / Menor consumo de energía
Procesador Core i7
•Ofrece más entretenimiento, más juegos y más opciones
para realizar las tareas, así como más métodos de búsqueda,
exploración y conexión con sus contactos.
Windows 8.1
•Ideal para los usuarios móviles
6 horas de batería.
•Ligero y cómodo para transportarPeso: 2,3 kg y 22,4 mm
de grosor.
•alta potencia
•calidad de audio superior y distorsión reducidaAltavoces estéreo.
Y APARECEN LAS OBJECIONES…
“RAZÓN PARA NO COMPRAR POR FALTA DE CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO”.
Las más
comunes
Precio
No confían en
el producto
No conocen la
empresa
TIPS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES
 ESCUCHAR AL CLIENTE.
 AISLAR LA OBJECIÓN.
 PRESENTAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO
ASOCIADOS A LA NECESIDAD DEL CLIENTE.
NEGOCIE Y CIERRE LA
VENTA
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 Pregunta por detalles.
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como por ejemplo:
1. ¿Cuánto cuesta?
2. ¿Cómo funciona?
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4. ¿Cuánto tardará en llegar?
5. ¿Cómo se instala?
6. ¿Qué más utiliza?
7. ¿Me daría descuento si compro más de uno?
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EL SEMÁFORO
 LUZ VERDE: Comprometa al cliente.
 LUZ AMARILLA: Brinde más información.
 LUZ ROJA: Venza resistencias.
CIERRE DE LA VENTA
ACEPTACIÓN Y CIERRE DEL TRATO
NO OLVIDE HACER UN RESUMEN DE LOS PUNTOS ACORDADOS
Comprometaalcliente
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CONCLUYA LA LLAMADA
 Apoye la venta del cliente.
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Ventas telefónicas

  • 2. OBJETIVO Conocer el proceso básico de ventas telefónicas para lograr cierres exitosos.
  • 3. ¿ QUÉ ES LA VENTA?  Proceso de intercambio en el que ofrecemos un producto o servicio a cambio de un bien económico.
  • 4. EL CICLO DE VENTAS Analiza-Califica Sondea Argumenta Vence resistencias Cierra el trato
  • 5. PROCESO DE LA VENTA TELEFÓNICA
  • 6. ESQUEMA BÁSICO PARA PLANEAR LA VENTA TELEFÓNICA  Prepare la venta.  Califique el prospecto.  Destaque beneficios y características del producto o servicio.  Negocie y cierre la venta.  Concluya la llamada.
  • 7. 1. PREPARE LA VENTA ¿ QUÉ QUEREMOS LOGRAR ? “Es fundamental preparar un buen speech que genere interés en el cliente”. Saludo Presentación vendedor Presentación empresa Motivo de la llamada Presentación producto / servicio
  • 8. SPEECH:  Buenos días, Ing. Moreno le habla Susana Gómez de la empresa Technomarket líder en distribución de insumos para equipos de impresión y el motivo de mi llamada es ofrecerle nuestras tintas y vinilos, que además de ser de alta calidad estamos entregando a un precio competitivo.
  • 9. CALIFIQUE EL PROSPECTO “El sondeo es la clave”  El objetivo es conocer las necesidades, intereses y deseos del cliente. El vendedor telefónico debe averiguar las necesidades del cliente y las preguntas son un elemento clave.
  • 10. DESTAQUE BENEFICIOS Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO BENEFICIO: Valor del producto que responde a una necesidad o interés específico del cliente. CARACTERÍSTICA: Descripción del producto o servicio.
  • 11. Ejemplo: Portátil XMC 785-I • • Ofrece rendimiento para aumentar la productividad de su empresa / Realice varias tareas al mismo tiempo con agilidad / Menor consumo de energía Procesador Core i7 •Ofrece más entretenimiento, más juegos y más opciones para realizar las tareas, así como más métodos de búsqueda, exploración y conexión con sus contactos. Windows 8.1 •Ideal para los usuarios móviles 6 horas de batería. •Ligero y cómodo para transportarPeso: 2,3 kg y 22,4 mm de grosor. •alta potencia •calidad de audio superior y distorsión reducidaAltavoces estéreo.
  • 12. Y APARECEN LAS OBJECIONES… “RAZÓN PARA NO COMPRAR POR FALTA DE CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO”. Las más comunes Precio No confían en el producto No conocen la empresa
  • 13. TIPS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES  ESCUCHAR AL CLIENTE.  AISLAR LA OBJECIÓN.  PRESENTAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO ASOCIADOS A LA NECESIDAD DEL CLIENTE.
  • 14. NEGOCIE Y CIERRE LA VENTA
  • 15. INDICIOS DE COMPRA Señales de compra que emite el cliente, por ejemplo:  Elogia el producto.  Pide consejos de elección.  Pregunta por detalles.  Tono de voz.
  • 16. Pueden incluir preguntas o comentarios como por ejemplo: 1. ¿Cuánto cuesta? 2. ¿Cómo funciona? 3. ¿Cómo tengo que pagar? 4. ¿Cuánto tardará en llegar? 5. ¿Cómo se instala? 6. ¿Qué más utiliza? 7. ¿Me daría descuento si compro más de uno? 8. ¿Hay variedad de colores? 9. ¿Hay variedad en cuanto a tamaños?.
  • 17. EL SEMÁFORO  LUZ VERDE: Comprometa al cliente.  LUZ AMARILLA: Brinde más información.  LUZ ROJA: Venza resistencias.
  • 18. CIERRE DE LA VENTA ACEPTACIÓN Y CIERRE DEL TRATO NO OLVIDE HACER UN RESUMEN DE LOS PUNTOS ACORDADOS Comprometaalcliente Cierre Directo Cierre Supuesto
  • 19. CONCLUYA LA LLAMADA  Apoye la venta del cliente.  Agradezca y extienda la relación.  De seguimiento a la venta telefónica.