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Preise selbstbewusst verhandeln

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Vortrag von Niklas Tripolt (geschäftsf. Gesellschafter von VBC) beim 24-h-Vertriebs-Webinar "Wir sind Umsatz" am 12.3.2016.

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Preise selbstbewusst verhandeln

  1. 1. Preise selbstbewusst verhandeln „WIR SIND UMSATZ 2016“: 24h-Vertriebs-Webinar
  2. 2. Ökllkö € 0,95,- € 1,98,-
  3. 3. Ökllkö € 45,-/Nacht € 250,-/Nacht Gute Nacht
  4. 4. Nichts ist irrationaler als der Preis
  5. 5. AUDEMARS PIGUET € 617.950,- VACHERON Constantin € 542.000,- PATEK PHILIPPE Grand Complications € 1.400.000,- PATEK PHILIPPE Triple Complications € 683.480,- SWATCH Black is Black € 170,-
  6. 6. Versace Anzug € 2.400,- H&M Anzug € 79,- Diamond Armor von Suitart CHF 2,800.000,-
  7. 7. Nichts ist irrationaler als der Preis
  8. 8. Kaufentscheidungen 93 % 7 % 100 % Ratio Emotion
  9. 9. Jeder rationalen Entscheidung ist ein emotionaler Impuls vorgelagert. Quelle: Dr. Bernd Hufnagl
  10. 10. Wer ist für den emotionalen Impuls verantwortlich? Ich
  11. 11. Mein Ziel
  12. 12. Schluss mit …
  13. 13. Wir waren zu teuer. Die Anderen waren 10 % billiger.Der Wettbewerb verlangt 15% weniger.
  14. 14. Emotionalen „Knopf“ finden!
  15. 15. Rabatt Gewinn Hebel
  16. 16. Ich möchte das konkurrenzlose Produkt zum billigsten Preis. Dazu braucht es keine Verkäufer
  17. 17. Warum sind unsere Gewinne gut für die Kunden? Ihre Firma macht mit uns ohnehin schon gute Gewinne.
  18. 18. Warum sind unsere Gewinne gut für die Kunden? Zukünftiges Service Produktweiterentwicklung Forschung und Entwicklung Produktreife Hoher Wiederverkaufswert. Wer keine Gewinne macht, hat bald nichts mehr zu verlieren
  19. 19. Bei genauerer Betrachtung steigt beim Preis die Achtung. Wer keine Gewinne macht, hat bald nichts mehr zu verlieren Wilhelm Busch
  20. 20. Werkzeuge für bares Geld 3
  21. 21. WANN?
  22. 22. Preisnennung wann Wann  So spät wie möglich  Frühestens nach Bedarfserhebung und Präsentation  Kunde muss vorher den Nutzen und USP erkannt haben Wertvorstellung aufbauen Wenn Kunde früher fragt? Vertrösten.
  23. 23. Vertrösten Den Preis bestimmen Sie selbst. Er hängt von Ihren individuellen Anforderungen ab. Dazu benötige ich noch... Ich verstehe, der Preis ist ein wichtiges Kriterium. Ich komme in 2 Minuten darauf zu sprechen. Haben Sie schon..... Ich weiß, dass bei Ihnen die Wirtschaftlichkeit (Kosten/Nutzen) eine wichtige Rolle spielt. Das ist auch einer unserer größten Vorteile. Damit ich Ihnen die beste Lösung anbieten kann, habe ich vorher noch ein, zwei Fragen Auf den Preis komme ich gleich zu sprechen, vorher möchte ich Ihnen noch.......... Preisnennung wann
  24. 24. WIE?
  25. 25. Das zusammen kostet… Insgesamt sind das dann für Sie… Lassen Sie mich sehen, was ich für Sie tun kann. STOP Preisnennung wie
  26. 26. Preisnennung wie
  27. 27. Moderne Verpackung W W W
  28. 28. was wie viel wofür Zusammenfassung „was“ sich alles im Paket befindet Die Investition dafür beträgt ……….. Das bringt dem/der Kunden/in welche Nutzen
  29. 29. Ein 65‘ Samsung HD Flat TV mit Internet Browser und integriertem Twin Tuner für TV-Empfang. Sie investieren € 2.800.- Und erhalten einen eleganten Fernseher mit brillantem Bild und ideal abgestimmt auf Ihre Sitzentfernung. Damit ist Fernsehvergnügen pur garantiert. was wie viel wofür
  30. 30. „immer noch zu teuer?
  31. 31. „...ist aber immer noch zu teuer“ Kunde deklariert sich Nur noch Mehrbetrag besprechen Auf „Zeitachse“ legen. Um wie viel zu viel ist es denn?
  32. 32. Warum kognitives Wissen im Verkauf zu wenig ist Wir freuen uns auf Ihre Anfrage: 00800 200 200 20 (internationale Telefonnummer) oder www.vbc.biz
  33. 33. Foliendownload http://de.slideshare.net/ VerkaufsberaterInnencolleg

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