BtoB : Digital for Business - Utiliser les forces du digital pour générer des leads BtoB

1. BtoB : Digital for business Utiliser les forces du digital pour générer des leads BtoB 1

2. BTOB & DIGITAL : AMIS OU ENNEMIS ? INSTALLER VOTRE PRÉSENCE SUR LE DIGITAL VOS SITES INTERNET GÉNÉRER DES LEADS SUR LES MÉDIAS SOCIAUX L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE 1 2 3 4 5 6 SOMMAIRE BtoB : Digital for Business 2

3. 1. BtoB & Digital : amis ou ennemis ? 3

4. Business to Business ‘pur’ Business to Business to Consumers Business to Business to Employees Business to Administration to Consumers #1 LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ? Différentes typologies de BtoB BtoB BtoBtoC BtoBtoE BtoAtoC 4

5. #1 LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ? Des a priori à dépasser ! ENTREPRISES BtoB Le digital est trop grand public alors que mes cibles sont spécifiques Le digital ne me permet pas de mesurer l’efficacité des dispositifs mis en place Les réseaux sociaux sont trop axés sur le divertissement (et non le professionnel) 5

6. #1 LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ? Le digital a tout changé ! Des changements fondamentaux qui obligent le BtoB à penser différemment Ils sont connectés et très bien informés grâce au numérique Ils achètent de la même manière que dans leur vie personnelle CLIENTS BtoB Ils se renseignent sur le web et les réseaux sociaux avant d’acheter 6

7. #1 LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ? Le digital a tout changé ! Des changements fondamentaux qui obligent le BtoB à penser différemment CLIENTS BtoB 51% ne contactent pas un fournisseur avant d’avoir établi une liste de revendeurs préférés sur le web suivent des groupes de discussions sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur un sujet posent des questions sur les réseaux sociaux 54% 22% 1/3 affirme que le contenu de marque sur le web influence sa décision Source : BtoB Byuer behavior survey, 2013 7

8. #1 LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ? Le digital a tout changé ! Sources préférées des clients pour se renseigner 1. RECHERCHE WEB 2. SITES MARQUES 3. COLLEGUES 4. SOCIAL MEDIA CLIENTS BtoB Source : BtoB Byuer behavior survey, 2013 8

9. #1 LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ? Le digital a tout changé ! Certaines marques BtoB ont pris un train de retard ! 9

10. S’assurer une visibilité auprès de cibles spécifiques, à l’international #1 LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ? Le digital, promesse de différenciation et de visibilité VISIBILITÉ LEADS STORYTELLING Instaurer son storytelling de marque Se différencier des concurrents DIFFERENCIATION Acquérir de nouveaux clients 10

11. #1 LE DIGITAL ET LE BTOB, AMIS OU ENNEMIS ? S’installer sur le digital, oui mais avec une vraie stratégie ! 11

12. 2. Installer votre présence sur le digital 12

13. #2 INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL La vraie différence avec le BtoC COMPLEXITE DU PROCESSUS DE DECISION CIBLES EXPERTES ET SERIEUSES MULTIPLICITE DE CIBLES SPECIFIQUES Besoin de convaincre et entretenir une relation sur la durée Besoin de prouver sa légitimité et son expertise Communication hyper ciblée pour atteindre différents profils selon le parcours de vente 13

14. INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL Business oriented …mais pas que ! #2 Quel discours BtoB sur le digital ? OFFRES SERVICES EXPERTISES INNOVATION RESPONSABILITE CONFIANCE INTERNATIONALISATION ECOUTE CLIENT PEOPLE ACTUALITES VALEURS DIALOGUE HISTOIRE DE MARQUE Business Marque + 14

15. INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL #2 Discours BtoB VS attentes clients LES 4 SUJETS LES PLUS ABORDES PAR LES MARQUES BTOB LES 4 SUJETS QUE LES CLIENTS BTOB SOUHAITENT ENTENDRE CHEZ LES MARQUES 1.Responsabilité sociale d’entreprise 2.Développement durable 3.Couverture internationale 4.Innovation 1.Ouverture au dialogue 2.Responsabilité sociale d’entreprise 3.Haut niveau d’expertise 4.Mêmes valeurs partagées A l’heure actuelle, les discours des entreprises BtoB ne correspondent pas aux attentes des clients, selon une étude McKinsey Source : McKinsey, octobre 2013 15

16. INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL #2 La problématique de la MARQUE BtoB Transformer une entreprise BtoB … …en MARQUE BtoB ? 16

17. INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL SITES INTERNET BLOGS BRAND CONTENT PROFILS SUR LES RESEAUX SOCIAUX Installer sa présence « owned » #2 « Owned » ce que vous maîtrisez 17

18. INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL Penser stratégiquement son écosystème ou sa refonte Comment être présent sur le digital ? Une entité = un site ? Une cible = un site ? Un seul site pour toutes les entités ? Comment améliorer mon écosystème avec tous les sites créés au fil du temps ? Retrouver de la cohérence dans sa présence Penser son écosystème digital #2 Les bonnes questions à se poser 18

19. INSTALLER VOTRE PRESENCE SUR LE DIGITAL Finis les sites vitrines, bonjour l’inbound marketing Nous sommes dans l’ère du content/inbound marketing : le contenu pour générer des leads Les sites BtoB sont aujourd’hui trop orientés sur l’information produit, c’est pourtant une plateforme que vous maîtrisez et possédez et qui vous permettra de véhiculer vos valeurs, votre expertise et surtout de créer un lien durable avec vos cibles. #2 Source : http://bit.ly/1hstx0I 19

20. 3. Vos sites Internet 20

21. 7 GUIDELINES A SUIVRE IMPORTANCE DU CONTENU ERGONOMIE ET EXPÉRIENCE UTILISATEUR ESTHÉTISME RÉFÉRENCEMENT CALL TO ACTION PENSER INTERNATIONAL PENSER MOBILE 1 2 3 4 5 6 7 # 3 VOS SITES INTERNET Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal 21

22. IMPORTANCE DU CONTENU 1 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Pourquoi le contenu ? Pour animer le site, inciter à suivre la marque, ses mises à jour et qu’elle devienne un relai d’informations utile. # 3 VOS SITES INTERNET 64% estiment que le contenu web d’un revendeur a un impact significatif sur leur décision d’achat. affirment que les meilleurs revendeurs sont ceux qui fournissent un maximum d’informations tout au long du parcours d’achat sur différentes plateformes bien orchestrées. Source : BtoB Byuer behavior survey, 2013 34% 22

23. # 3 1 Du contenu statique qui raconte l’histoire de marque, explique et fait la promotion des services et produits de l’entreprise. Du contenu régulier (actualités de la marque, livres blancs, documentaires…) qui permet d’entretenir une relation, de faire vivre la marque et de favoriser une relation personnifiée plutôt qu’uniquement mercantile. 2 typologies de contenu : Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal VOS SITES INTERNET 23 CONTENU COMMERCIAL CONTENU « FROID » CONTENU DE MARQUE CONTENU « CHAUD » IMPORTANCE DU CONTENU

24. 1 Plusieurs outils adaptés aux types de contenus Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET ARTICLES REPORTAGES INTERVIEWS LIVRES BLANCS VIDEOS INFOGRAPHIES… 24 IMPORTANCE DU CONTENU

25. # 3 1 Webzine sur la domotique - Somfy Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal VOS SITES INTERNET Pour se positionner comme référence sur la domotique, Somfy publie son magazine en ligne Home Intelligence & You, axé sur le thème de l’indépendance. Le magazine est destiné à la fois aux professionnels et aux early-adopters. Il décrypte les tendances et présente les solutions du marché des objets connectés de façon pédagogique. Somfy 25 http://www.hi-and-you.fr/ IMPORTANCE DU CONTENU

26. # 3 1 Site de contenu – Solocal Group Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal VOS SITES INTERNET Le blog des idées locales est une initiative imaginée par Solocal Group (anciennement Pages Jaunes). Destiné aux professionnels en quête de solutions pour développer leur activité au niveau local, il propose un espace recensant les initiatives les plus originales par secteur d’activité et type d’opération. Solocal 26 http://www.ideeslocales.fr/ IMPORTANCE DU CONTENU

27. # 3 1 Le contenu doit être poussé au lecteur de manière attractive : pictogrammes, graphiques… Même un contenu sérieux peut être attractif. Hiérarchisation du contenu Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal VOS SITES INTERNET Sur le site de Dropbox, solution de stockage de données sur le cloud, l’utilisation de visuels dessinés et dépouillés de détails superflus accentue le message véhiculé par le site : facilité d’utilisation, simplicité. Dropbox 27 IMPORTANCE DU CONTENU

28. 1 Hiérarchisation du contenu Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Vanksen a réalisé des vidéos d’explications des produits pour Kneip, de manière claire et attractive. Pour ce qui est des résultats, nous voyons une moyenne de 27% d’augmentation de conversions sur notre call to action (demande de démo) sur ce clip par rapport aux autres types de contenus. # 3 VOS SITES INTERNET Kneip http://bit.ly/1iLp7k0 28 IMPORTANCE DU CONTENU

29. 1 Hiérarchisation du contenu Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Vanksen a réalisé des vidéos d’explications de produits financiers pour Fundsquare, entité créée par la Bourse du Luxembourg. # 3 VOS SITES INTERNET Fundsquare https://www.fundsquare.net/ 29 IMPORTANCE DU CONTENU

30. ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR 2 Attirer des visiteurs sur son site est une chose. Les engager et réussir à les convertir en sont d’autres. L’ergonomie est très importante pour que l’internaute trouve ce qu’il cherche en quelques clics et ait envie de rester sur le site. Selon moi, il n’existe pas de différences majeures ou de tips ergo bien spécifiques pour les sites BtoB vs. BtoC. Il s’agit surtout d’adapter le message et le placement produit en fonction des utilisateurs cible. Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal CAROLINE BERTHONNEAU Experte en Ergonomie - Vanksen ‘ ’ # 3 VOS SITES INTERNET 30

31. 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal VOS SITES INTERNET # 3 31 Entreprendre une démarche ergonomique c’est intégrer l’utilisateur au « centre » du processus de conception afin de tendre vers un site utile et utilisable… … et donc plus performant. ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR

32. 2 Très tôt dans le processus, la dimension ergonomique orientée utilisateur est un facteur décisif pour la réussite de vos projets. « Investir » dans l’ergonomie c’est… Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal VOS SITES INTERNET # 3 32 ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR …avoir une meilleure connaissance des attentes de vos utilisateurs cible. …réduire les coûts en évitant les erreurs de production. …augmenter la satisfaction client et améliorer l’image de marque pour renforcer la crédibilité et la fidélisation. …in fine, augmenter son taux de transformation et optimiser ses résultats : leads & contacts commerciaux, chiffres d’affaires, téléchargements de livres blancs, inscriptions à des évènements…)

33. 2 Un processus itératif en 3 étapes clés Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal VOS SITES INTERNET # 3 33 ANALYSE CONCEPTION EVALUATION ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR 1 2 3

34. VOS SITES INTERNET # 3 34 Identifier les besoins des utilisateur finaux, le contexte d’utilisation, analyser l’existant, définir les objectifs du site (de la refonte) 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal ANALYSER Audit d’ergonomie ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR : CREATION & REFONTE DE SITES Foyer –Espace client

35. VOS SITES INTERNET # 3 35 Organiser les contenus et ainsi définir l’architecture de l’information 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal CONCEVOIR Méthode de tri de cartes - - - - - ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR : CREATION & REFONTE DE SITES

36. VOS SITES INTERNET # 3 36 Définir une structuration de l’interface 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal CONCEVOIR Prototypage / wireframing Arendt & Medernach Site Arendt Services ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR : CREATION & REFONTE DE SITES

37. VOS SITES INTERNET # 3 37 Confirmer ou non les choix de conception en confrontant à la réalité… …vos utilisateurs. 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal EVALUER Test utilisateur CNS – Site public ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR : CREATION & REFONTE DE SITES

38. 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET Connaître et définir les profils utilisateurs Etablir une hiérarchisation représentée par une présentation forte des différents éléments qui la composent Epurer un maximum, supprimer tout ce qui est inutile, pour donner de l’importance aux éléments clés Respecter les conventions de navigation Définir des objectifs et travailler sur la conversion en privilégiant l’A/B testing et le Multivariable testing Convaincre et renforcer la crédibilité/confiance : baseline/slogan, identité graphique forte, respect de la charte graphique… En résumé, refonte ou création, quelques règles d’ergonomie à retenir : 38 ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR : CREATION & REFONTE DE SITES

39. VOS SITES INTERNET # 3 39 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Prendre en compte la dimension ergonomique est bénéfique lors de la création ou la refonte d’un site mais pas uniquement… …cette démarche est également un véritable atout dans une optique d’optimisation de la conversion en exploitant au mieux votre trafic pour produire le maximum de résultats attendus. Bénéfices : Améliorer l’engagement et réduire le taux de rebond Augmenter la concrétisation >> le taux de conversion >> les ventes ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR : OPTIMISATION DE LA CONVERSION INTERNAUTE PROSPECT CLIENT

40. VOS SITES INTERNET # 3 40 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Optimisation de la conversion Analyser les performances actuelles et les comportements des visiteurs ANALYSER Heatmap ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR Belambra Clubs Belambra TV

41. VOS SITES INTERNET # 3 41 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Optimisation de la conversion Réaliser des maquettes d’après les hypothèses définies lors de la première étape CONCEVOIR Wireframe A Wireframe B A B ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR Belambra Clubs Belambra TV

42. VOS SITES INTERNET # 3 42 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Optimisation de la conversion Confronter les variantes à vos visiteurs pour déterminer LA version la plus performante. EVALUER A B VS. A/B Testing ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR

43. 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET En résumé, pour optimiser la conversion, quelques règles d’ergonomie à retenir : 43 ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR Positionner les éléments clés « above the fold » Décrire de manière concise votre produit/service Renforcer votre argumentaire grâce à des médias Utiliser des titres courts, clairs et engageants Supprimer les éléments de navigation nuisibles à la performance de la page Limiter le nombre de champs à remplir dans vos formulaires Favoriser les éléments de confiance : témoignages, références, certificat,… Tester, tester, tester…

44. 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Vanksen a travaillé avec Investis pour ArcelorMittal en termes d’ergonomie et de design pour mettre en avant les contenus principaux des différentes entités composant le Groupe. Simplifiée et restructurée, l’interface intègre des systèmes de navigation dont l’objectif est de fluidifier et d’améliorer l’expérience utilisateur. Réalisation : ArcelorMittal # 3 VOS SITES INTERNET Source : http://corporate.arcelormittal.com 44 ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR

45. 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Réalisation : LetzBio # 3 VOS SITES INTERNET 45 LetzBio a pour vocation de mettre en avant les qualités du Luxembourg en termes de Sciences de la vie. Vanksen a entrepris une démarche ergonomique afin de répondre à l’objectif du site qui est d’attirer 3 cibles principales : les chercheurs, les investisseurs et les industries. Tant au niveau de son arborescence que de sa structuration, le site a été pensé pour répondre et s’adapter à ces utilisateurs finaux. Source : http://www.letzbio.lu/ ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR

46. 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Vanksen a travaillé pour le cabinet d’avocats Arendt & Medernach en termes d’ergonomie et de navigation pour mettre en avant les contenus principaux de l’entreprise. L’agence a également conseillé le cabinet en matière d’ergonomie pour le site Arendt Services. Sources : http://www.arendt.com/ http://www.arendtservices.com/ Réalisation : Arendt & Medernach # 3 VOS SITES INTERNET 46 ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR

47. 2 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Vanksen a été en charge de la refonte du site Foyer. L’objectif était de développer une expérience utilisateur pertinente en travaillant sur l’optimisation de l’organisation des contenus et leur présentation pour offrir une expérience différente par profil et ainsi personnaliser l’information et permettre une navigation adaptée à son point de vue et ses besoins. Source : http://www.foyer.lu Réalisation : Foyer Assurances # 3 VOS SITES INTERNET 47 ERGONOMIE ET EXPERIENCE UTILISATEUR

48. ESTHETISME / WEBDESIGN 3 L’esthétisme de vos sites est primordial, plusieurs points à prendre en compte : Cohérence entre vos plateformes, cohérence avec votre image, positionnement Lisibilité : un webdesign en faveur de la lisibilité du contenu Modernité : s’inspirer des tendances actuelles pour un site visuellement attractif et dans l’air du temps Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET 48

49. ESTHETISME / WEBDESIGN 3 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Consultez notre présentation « Les 10 tendances webdesign de 2014 » sur slideshare # 3 VOS SITES INTERNET 49 + DE 110 K VUES

50. ESTHETISME / WEBDESIGN 3 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Site General Electric en 2007 Site General Electric en 2014 # 3 VOS SITES INTERNET Source : http://www.ge.com/fr/ 50

51. REFERENCEMENT 4 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET de recherches sur Google par jour ! 3,5 MILLIARDS 51

52. REFERENCEMENT 4 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET Les moteurs de recherche restent souvent la principale porte d’entrée vers votre site. Il est essentiel de se positionner sur les mots clés tapés par vos prospects à tous les stades du cycle d’achat pour maximiser le taux de transformation de votre trafic SEO. Votre site doit donc être optimisé en matière de référencement pour susciter la confiance de vos prospects quant à votre entreprise et ses produits / services. Rendez-vous dans la partie 6 pour découvrir les 7 points clés du SEO Garde corps aluminium 52

53. CALL TO ACTION 5 Le site est avant tout un moyen d’inciter les clients et prospects à rentrer en contact avec l’entreprise Le site doit faire figurer différents call to action : •télécharger la présentation, •nous contacter, •nous suivre sur les réseaux sociaux, •participer, •donner son avis, •chat en ligne… Mettre en avant les contacts référents pour chaque entité / service Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET 53

54. CALL TO ACTION 5 Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal Essai gratuit - Dropbox Incitation au contact ABD Team Demande de démo - Qubit # 3 VOS SITES INTERNET Chat en ligne - Cisco 54

55. PENSER INTERNATIONAL 6 En règle générale, si vous ciblez des visiteurs qui parlent plusieurs langues, vous avez intérêt à créer un site multilingue. Un visiteur qui accède à Google et lance une recherche dans sa langue s'attend à obtenir des résultats de recherche localisés. Localisez le contenu, mettez-le en évidence dans les résultats de recherche. Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET 55

56. THINK MOBILE 7 Aujourd’hui, de plus en plus d’individus se connectent à Internet en mobilité grâce aux smartphones, tablettes et même « phablettes » (smartphones aux écrans plus larges, entre un smartphone et une tablette). A l’échelle mondiale, il y a plus de mobinautes que d’internautes. Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal # 3 VOS SITES INTERNET 56

57. Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal THINK MOBILE 7 La croissance des tablettes est 4 fois plus forte que celle des smartphones à leur lancement. 4 FOIS + RAPIDE # 3 VOS SITES INTERNET Source : Médiamétrie 57

58. Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal THINK MOBILE 7 Nécessité de s’adapter aux différentes résolutions et tailles d’écrans en matière de DESIGN NAVIGATION CONTENU DEVELOPPEMENT s’adapter à un écran plus petit est une contrainte majeure en terme de création pour le mobile par exemple s’adapter à tous les terminaux demande beaucoup plus d’optimisation en développement web le tactile et la taille d’écran des mobiles et tablettes demandent de penser une ergonomie différente l’utilisateur en mobilité veut du contenu accessible plus rapidement, simplement, sans éléments perturbateurs qui viennent troubler sa lecture # 3 VOS SITES INTERNET 58

59. Les 7 guidelines à suivre pour un site optimal THINK MOBILE 7 Le Responsive Design est l’une des réponses à cette problématique d’adaptabilité aux différents types d’écrans : # 3 VOS SITES INTERNET 59 http://www.travisperkinsplc.co.uk/

60. 4. Générer des leads avec les médias sociaux 60

61. Les médias sociaux pour le BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Tapez simplement le nom de votre entreprise sur Google. Vous verrez que les médias sociaux parlent de vous, les internautes, professionnels et consommateurs échangent sur votre entreprise. Ne pas y être c’est ne pas participer à la conversation digitale autour de votre marque. Soyez présent ! Avec la bonne stratégie ! 61

62. Les médias sociaux ancrés dans les processus de décision BtoB CLIENTS BtoB 72% affirment que les médias sociaux jouent un rôle dans leurs recherches déclarent se connecter directement aux vendeurs au travers des réseaux sociaux recherchent parmi les discussions sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur ce qui les intéresse 22% 57% 22% demandent des recommandations auprès des internautes sur les réseaux sociaux #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Source : BtoB Byuer behavior survey, 2013 Selon les clients BtoB 62

63. Parcours de recherche des internautes #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Réaliser un benchmark des solutions qui correspondent à leurs besoins S’informer sur les entreprises capables de fournir une solution adéquate Exposer la notoriété et les valeurs de l’entreprise pour rassurer les décisionnaires BESOINS CLIENTS BTOB Fournir des conseils et des guides sur les besoins et problématiques des entreprises Mettre en avant le savoir-faire de l’entreprise et les solutions proposées aux internautes REPONSES DES ENTREPRISES SUR LES MEDIAS SOCIAUX Chercher des conseils sur leurs besoins et problématiques 63 1 2 3

64. Les blogs et Linkedin influencent le plus les clients BtoB BLOGS CLIENTS BtoB 46% LINKEDIN 41% estiment que les blogs ont le plus grand impact dans leur processus de recherche estiment que Linkedin a le plus d’impact #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Source : BtoB Byuer behavior survey, 2013 Selon les clients BtoB 64

65. Les blogs, Linkedin et Twitter en priorité #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Selon les clients BtoB 65

66. Les blogs, Linkedin et Twitter en priorité #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX MARKETERS BtoB Et chez les marketers ? Quelle utilisation des réseaux sociaux ? Quels sont les plus efficaces selon eux ? 66

67. Les marketers BtoB et le social media #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX 84% des marketeurs BtoB utilisent le social media dans leur stratégie marketing En premier lieu, ils utilisent Mais quel média social est le plus efficace en matière d’acquisition client ? Source : http://bit.ly/1f3BwAX MARKETERS BtoB Selon les marketers BtoB 90% 43% Facebook Linkedin 67

68. Linkedin, 3 fois plus efficace que Facebook et Twitter ! #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX 77% 43% 40% Linkedin Facebook Twitter Source : http://bit.ly/1f3BwAX Selon les marketers BtoB 68

69. Panorama des principaux médias sociaux pour BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX FACEBOOK TWITTER GOOGLE+ SLIDESHARE WORDPRESS TUMBLR YOUTUBE DAILYMOTION VIMEO FLICKR SCOOPIT LINKEDIN VIADEO OPEN2LEADS SMARTPANDA RESEAUX « GRAND PUBLIC » POUR BTOB HEBERGEMENT DE CONTENU REDACTIONNEL HEBERGEMENT DE CONTENU MULTIMEDIA RESEAUX SPECIALISES BTOB 69

70. Panorama des principaux médias sociaux pour BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX IMAGE DE MARQUE SPECIALISATION BTOB REFERENCEMENT TEMPS REEL FACEBOOK TWITTER GOOGLE+ LINKEDIN SLIDESHARE WORDPRESS TUMBLR YOUTUBE FLICKR HEBERGEMENT DE CONTENU 70

71. 5 GUIDELINES A SUIVRE AVOIR UNE PRESENCE ET ETRE PRESENT INFORMER MAIS SURTOUT DIALOGUER SE FAIRE CONNAITRE ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU ETABLIR UN PROCESS INTERNE 1 2 3 4 5 Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX 71

72. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Avoir une présence oui, mais être réellement présent ! Beaucoup sont sur les réseaux sociaux avec des comptes inactifs = contre-productif Soyez actifs pour générer de l’engagement : établissez un planning éditorial pour assurer une publication régulière. Profitez du pouvoir des réseaux sociaux ! AVOIR UNE PRESENCE ET ETRE PRESENT 1 72

73. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX INFORMER MAIS SURTOUT DIALOGUER 2 Social works because relationships are between people And not businesses. 73

74. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX INFORMER MAIS SURTOUT DIALOGUER 2 B to B P to P 74

75. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX INFORMER MAIS SURTOUT DIALOGUER 2 Le slogan de Manutan est « All you need. With love », il veut traduire qu’une marque BtoB peut allier rationnel (all you need) et émotionnel (with love). Même dans un contexte de marque BtoB et sur un réseau de Vente À Distance, il faut parler à l’humain, « people to people », pour créer une vraie relation. ‘ ’ MARTIN SAUER Directeur Marketing - Manutan Source : http://www.le-fil.fr/marqueB2B/ 75

76. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Etre présent sur les réseaux sociaux pour donner accès à du contenu à forte valeur ajoutée. Du contenu, oui, mais du contenu viralisable . Beaucoup d’entreprises créent du contenu sur leur site (vidéo, image..) qui n’est pas facilement partageable. Si vous publiez une vidéo, pensez YouTube, Vimeo… une image : Flickr, Pinterest, une présentation : Slideshare, etc. ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 76

77. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Le contenu ne meurt jamais lorsqu’il est relayé sur les bonnes plateformes (Slideshare, blogs, sites, plateformes de photos, forums…) ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 « Laisser son empreinte digitale » 77

78. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 Livres blancs, ebooks, rapports, articles de blogs, tweets, publications, podcasts, websérie… Case studies, témoignages, interviews, démonstrations produits, webinar, press release Essais gratuits, chat en ligne, SAV, forum, formations, conseil, pédagogie, contacts d’experts, accompagnement GRAND PUBLIC CIBLE PROSPECTS QUALIFIES CLIENTS Améliorer sa visibilité en incitant au partage Convaincre en démontrant son expertise, apporter des preuves et lever les freins Valider leur décision finale A relayer sur les plateformes sociales pertinentes 78 BESOINS SUPPORTS CIBLE

79. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Xerox : Création de la campagne « Get Optimistic » pour se connecter à un réseau de 30 grands comptes. ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 Qui ? Xerox, fabricant de photocopieurs et d’imprimantes. Quel contenu ? Création d’un magazine en partenariat avec Forbes « Chief Optimist » pour promouvoir des conseils business pertinents. Quel résultats ? 70% d’interactions de la part des entreprises touchées, augmentation de + de 300% de la consommation de contenu et + de 10 000 rendez-vous de pris pour un potentiel de 1,3 milliards $ de revenus. Source : http://bit.ly/1iy6FcD 79

80. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Crowe Horwath: Générer une multitude de contenus pour toucher des institutions financières. ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 Qui ? Crowe Horwath, une société spécialisée dans les services financiers. Quel contenu ? 48 contenus répartis sur 4 thèmes et diffusés sur des supports multiples : séances d’informations, études de cas, infographies, checklists, brainsharks videos (vidéos ou slides accompagnées d’une narration). Quel résultats ? 778 contacts engagés et 70% de taux d’ouverture, 2 engagements représentant 250k $ de revenus. Source : http://bit.ly/1iy6FcD 80

81. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Sungard : Faire connaître le Sungard Cloud grâce à une campagne sur le thème des zombies ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 Qui ? Sungard, un des fournisseurs mondiaux des solutions informatiques intégrées pour les institutions financières. Quel contenu ? Création d’une campagne “Comment passer au cloud et survivre à une attaque de zombies”, s’adressant spécifiquement aux professionnels de l’IT. Quels résultats ? Augmentation de 300% du nombre de téléchargements, taux d’ouverture de la campagne mail de 5,7% et une transformation de plus de 20 leads. Source : http://bit.ly/1gBZkpb 81

82. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Fast Company – Infographie ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 Qui ? Fast Company est un magazine d’affaires américain qui traite aussi des innovations et de la tech. Quel contenu ? Publication quotidienne d’infographie sur tout sujet lié à la ligne éditoriale du magazine. Quels résultats ? La mise en place de divers modèles d’informations rapides sous forme de “features” a fidélisé une grande base d’utilisateurs. 82 Source : http://bit.ly/T1gTek

83. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX General Electric – #6SECONDSCIENCE FAIR ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 Qui ? General Electric est une multinationale américano- canadienne spécialisée dans l’énergie et les nouvelles technologies. Quel contenu ? Campagne réalisée sur Vine et relayée sur les pages Tumblr et Twitter de la marque. Elle invitait les utilisateurs à réaliser un Vine en rapport avec la science. Quels résultats ? General Electric a obtenu une courverture presse importante et positive. La campagne était multicanale et a touché une large audience. L’UGC a permi d’étoffer le Tumblr de la marque avec un contenu plus moderne. 83 Source : http://bit.ly/T1gTek

84. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Cisco - Storytelling ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 Qui ? Cisco est une entreprise américaine qui vend du matériel réseau et des serveurs. Quel contenu ? La marque possède de nombreuses plateformes pour regrouper son contenu thématiquement. “The network” et sa série de documentaires “The network effect” compilent les réalisations de la marque. “The internet of Everything” dépeint la vision de Cisco du monde connecté de demain. Pour finir sa chaîne YouTube regroupe la totalité de ces contenus avec plus de 4500 vidéos. Elle affiche 78 687 abonnés pour plus de 15 millions de vues. Quels résultats ? Les différentes plateformes regorgent de contenus reflétant la vision de Cisco sur Internet et les nouvelles technologies. L’utilisateur est amené à découvrir la marque à travers son storytelling. 84 Source : http://bit.ly/T1gTek

85. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Etablir une stratégie de contenu c’est aussi penser à la hiérarchisation et la diffusion de tous ces contenus. ETABLIR UNE STRATEGIE DE CONTENU 3 Certaines entreprises avec beaucoup de contenus ont créé des Newsrooms qui permettent de prendre connaissance de toutes les actualités classées selon des mots-clés, pour une meilleure lisibilité et favoriser le partage. Cisco Scania Source : http://newsroom.cisco.com/ Source : http://newsroom.scania.com/en-group/ 85

86. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Faites savoir que vous êtes présents sur les réseaux sociaux ! Sur toutes vos plateformes, faites des liens vers vos présences social media et relayez vos contenus ! SE FAIRE CONNAITRE ET RELAYER SON CONTENU 4 Source : http://www.ge.com/fr/ 86

87. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX ETABLIR UN PROCESS EN INTERNE 5 Vos employés sont vos meilleurs ambassadeurs ! Définir des « Social Media Champions » en charge de créer du contenu, le relayer et évangéliser l’interne est une des clés de réussite pour une présence maîtrisée et qualitative. « Définir ses Social Media Champions » 87

88. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX ETABLIR UN PROCESS EN INTERNE 5 Indium a convaincu 18 ingénieurs de l’entreprise de tenir leur blog, tous réunis sur la plateforme « Indium Engineer Blogs » Chaque auteur dispose de sa bio et de toutes les informations utiles pour le contacter. Indium Source : http://blogs.indium.com/ 88

89. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX ETABLIR UN PROCESS EN INTERNE 5 Cisco dispose d’un grand nombre de blogs rédigés par des experts internes et des journalistes spécialisés externes. Différents blogs pour différentes thématiques, sur chaque pays. Cisco Source : http://blogs.cisco.com/ 89

90. Les 5 guidelines à suivre pour une stratégie social media BtoB #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX ETABLIR UN PROCESS EN INTERNE 5 Le CM B2C gère beaucoup de SAV, jeux, accroches et divertissement sur les réseaux sociaux. En B2B, le CM diffuse du contenu plus expert et sérieux et doit ainsi maîtriser l’univers de l’entreprise (produits, expertises, actualités du secteur, fonctionnement interne…) pour également créer du contenu, apporter un 1er niveau de réponse, qualifier les clients et les rediriger vers les experts adéquats. Community Manager BtoB, différent du BtoC 90

91. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX CME Groupe, l'un des deux principaux marchés à terme américains, est un des précurseurs en termes de stratégie social media, nous avons regardé à la loupe leur présence. Chaque support a un usage bien défini pour relayer les contenus de l’entreprise auprès de ses cibles. Le site CME Group http://www.cmegroup.com/ 91

92. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Du contenu sur l’actualité du secteur et du Groupe De nombreuses analyses et case studies Le header du site relaye les contenus importants du moment Le site CME Group http://www.cmegroup.com/ 92

93. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Du contenu axé sur l’actualité du secteur, les domaines d’expertises du Groupe, les collaborateurs CME et les problématiques intéressantes du moment Slideshare : hébergement du contenu Relai vers toutes les plateformes sociales du Groupe Blog OpenMarkets Concentration du contenu créé par le Groupe http://openmarkets.cmegroup.com/ 93

94. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Des liens vers le blog et les événements organisés par le Groupe Une présence axée sur le contenu et sur le dialogue Ils ont commencé avec cette plateforme en 2004 24 900 fans sur la page Facebook Facebook https://www.facebook.com/CMEGroup 94

95. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Une très forte régularité et quantité de tweets publiés Un record d’audience : 757 000 followers sur Twitter ! Twitter Une présence axée sur le relai d’infos en temps réel et le dialogue https://twitter.com/CMEGroup 95

96. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Des pages vitrines spécialisées Une présence axée sur le contenu et la discussion de groupes 21 115 abonnés sur Linkedin ! Linkedin https://www.linkedin.com/company/5499 96

97. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX 1 643 abonnés Google+ utile pour le référencement, Pinterest pour véhiculer ses valeurs et ses contenus 1 276 abonnés Google+, Pinterest https://plus.google.com/+cmegroup http://www.pinterest.com/cmegroup/ 97

98. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Une plateforme spécialisée dans les informations financières Stocktwits http://stocktwits.com/symbol/CME 98

99. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Une plateforme de bookmarking par intérêt StumbleUpon StumbleUpon est un système de recommandation gratuit permettant de découvrir des pages web en fonction de vos intérêts, de vos habitudes de navigation et des commentaires des autres utilisateurs. https://www.stumbleupon.com/ 99

100. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Weibo pour s’adresser au marché Chinois Weibo Sina Weibo est communément nommé le « Twitter chinois » et compte actuellement plus de 50 millions d’utilisateurs. http://weibo.com/cmegroup 100

101. Le cas CME Group #4 GENERER DES LEADS BTOB AVEC LES MEDIAS SOCIAUX Les points clé de leur stratégie social media confirment nos recommandations Les réseaux sociaux évoluent constamment, à surveiller et faire évoluer de jour en jour ! Le content management est très important : s’armer d’une équipe éditoriale de qualité ! Une équipe d’experts… restreinte ! Pour réussir à parler d’une seule voix cohérente. Déterminer les contenus en fonction des besoins de l’entreprise, des clients mais aussi de l’actualité. Ne pas parler que de soi ! Les réseaux sociaux et le content management concernent toute l’entreprise ! Surveiller les nouveaux réseaux sociaux de niche qui peuvent être une opportunité pour son marché. ALLAN SCHOENBERG Executive Director Corporation Communications - CME Group Source : http://bit.ly/1ntZULo 101

102. 5. L’importance de l’E-réputation 102

103. Les réseaux sociaux & le earned media #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION Le earned media est la somme des contenus accessibles sur le web générés par les internautes au sujet d’une entité. C’est donc une visibilité gratuite pour votre marque mais non maîtrisée. Ces conversations influent sur votre E- réputation et impactent les comportements d’achat, d’où la nécessité de la surveiller. ROLAND CREPEAU Expert en E-réputation - Vanksen ‘ ’ 103

104. Gérer son e-réputation… #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION 104 …c’est surveiller la teneur des contenus créés constamment par les internautes sur sa marque ou ses produits afin de pouvoir réagir.

105. Que surveiller ? #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION 105 Citations de votre marque par les internautes

106. Comment rendre ces données intelligibles ? #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION 106 TYPE DE SUPPORT ? BLOG, INFO. TWITTER, ETC. POLARITÉ POSITIVE, NÉGATIVE, NEUTRE, MITIGÉE THÉMATIQUE PRIX, COMMUNICATION, DISTRIBUTION, ETC. PARTIE PRENANTE POUR L’ENTREPRISE ? VISIBILITÉ INFLUENCE CHAQUE CITATION NECESSITE CE PROCESSUS D’ANALYSE Citations de votre marque par les internautes En enrichissant l’information :

107. Les 4 applications majeures de l’e-réputation en entreprise #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION Fruits des informations synthétisées par le travail humain ECOUTER Ecouter les conversations autour de votre marque sur le web pour connaître sa perception par les internautes. SURVEILLER Surveiller les signaux faibles mais aussi l’écosystème économique et vos concurrents IDENTIFIER Identifier vos influenceurs afin de mettre en place des stratégies de contact REAGIR Réagir si nécessaire et être réactif. Identifier des leads BtoB 107

108. La gestion de votre e-réputation #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION Ecouter Ecouter les conversations autour de la marque sur le web pour connaître sa perception par les internautes 108 Des livrables activables DASHBOARD DE SUIVI NEWSLETTER QUOTIDIENNE

109. 65 K CITATIONS Du 1er janvier au 31 mai 2014 INDICE E-RÉPUTATION 27 /100 6% POSITIF 21% NÉGATIF 73% NEUTRE DASHBOARD DE SYNTHÈSE / ALSTOM 6% Facebook 27% Sites d'actualités 3% Forums 58% Twitter 3% Blogs ‘‘ ‘‘ Alstom : l'Etat signe un décret de « patriotisme économique » @LeMonde le 14 mai 2014 TOP 10 SITES en volume de mentions TOP #HASHTAGS en volume de tweets (+RT) 2702 2603 2059 24609 33265 J F M A M twitter.com 38033 www.facebook.com 4091 fr.news.yahoo.com 1049 www.boursier.com 684 www.boursorama.com 569 fr.finance.yahoo.com 503 bourse.lesechos.fr 479 www.romandie.com 449 www.bfmtv.com 423 www.combourse.com 421 #alstom 4041 #montebourg 481 #ge 336 #hollande 181 #ep2014 122 #siemens 292 #france 223 #euro2014 45 #e1matin 39 SUJETS SUBIS SUJETS EMIS 750 000 ODV 120 000 ODV VISIBILITÉ L’exemple d’Alstom…

110. La gestion de votre e-réputation #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION Surveiller les signaux faibles mais aussi l’écosystème économique et vos concurrents Surveiller 110 SUJET À RISQUE GENERAL ELECTRIC SIEMENS Conversations sur Alstom Conversations sur les concurrents d’Alstom

111. La gestion de votre e-réputation #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION 111 Surveiller Actualité française, sujet à risque : Comment une annonce de rachat déclenche le plus grand plan de communication de l’entreprise depuis 10 ans

112. La gestion de votre e-réputation #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION Réagir si nécessaire, être réactif et identifier des potentiels leads BtoB Réagir 112 SUJET À RISQUE REPONSE A APPORTER QUESTION SUR L’ENTREPRISE REPONSE A APPORTER IDENTIFICATION DE LA PROBLÉMATIQUE SYNTHÈSE DE LA SITUATION ET RECOMMANDATIONS ENVOI D’UNE ALERTE AU CLIENT 1 2 3 PROCESS DE RÉACTION

113. Focus : cycle de diffusion d’un sujet sensible #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION Crise Twitter Sites D’info Online Huff Post Rue89 20min.Fr Partage Medias Sociaux Publics Twitter Facebook Partage Sphères Privées E-mails Editorial Figaro Blogs D’opinion Moteurs De Recherches Détournements Google Youtube Temps 1 +30 À 60 Min Temps 2 +2 À 3h Temps 3 +3 À 6h Temps 4 +12 À 24h Les Echos Facebook Minutebuzz Melty Deadline de réaction 113

114. Focus : scénario classique d’un bad buzz #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION Temps Visibilité éphèmère Visibilité moteurs de recherches Signal faible Premier bad buzz « seconde secousse » Reprises médiatiques 114

115. La gestion de votre e-réputation #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION Identifier vos influenceurs afin de mettre en place des stratégies de contact Identifier 115 INFLUENCEUR IDENTIFICATION D’INFLUENCEURS POTENTIELS CONNAISSANCE DES SUJETS DE PRÉDILÉCTION DES INFLUENCEURS HISTORIQUE DES CITATIONS SUR L’ENTREPRISE SON MARCHÉ OU SES CONCURRENTS 1 2 3 STRATÉGIE D’INFLUENCE

116. Conclusion #5 LE « EARNED MEDIA » ET L’IMPORTANCE DE L’E-RÉPUTATION 116 Parce que derrière le B de BtoB il y a des individus aux comportements identiques à ceux du BtoC, la surveillance de l’e-réputation est capitale pour optimiser le moment de décision d’achat. Les outils permettent de surveiller et de réagir à ces sujets dans le but de maîtriser sa réputation globale (on et off line).

117. 6. Maximiser votre exposition digitale 117

118. L’importance du SEO pour maximiser votre visibilité #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE Votre site doit être optimisé pour les moteurs de recherche, en tenant compte de votre écosystème digital (notamment vos présences social media) afin d’être visible avant vos concurrents sur les requêtes des internautes. OPTIMISATION SEO VISIBILITE LEADS 118

119. # 6 3 VOS SITES INTERNET Les bonnes pratiques SEO sont globalement les mêmes en BtoB qu’en BtoC. Mais certaines spécificités liées au secteur BtoB (durée du cycle d’achat, multiplicité des acteurs réalisant les recherches et des termes recherchés) nécessitent de concevoir des stratégies adaptées à ce secteur. En SEO, « content is king » et c’est d’autant plus vrai en BtoB, tant pour attirer le visiteur depuis les moteurs de recherche, que pour susciter la confiance nécessaire à la conclusion d’une vente. PIERRE WILTZ Expert en Acquisition de trafic - Vanksen ‘ ’ MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE Les bonnes pratiques en SEO pour le BtoB 119

120. 7 POINTS CLES DU SEO OPTIMISER LE CONTENANT BIEN ADRESSER VOS DIFFERENTS MARCHES BIEN SELECTIONNER VOS MOTS-CLES ALIMENTER VOTRE STRATEGIE BRAND CONTENT OPTIMISER VOS PAGES WEB PENSER SOCIAL MEDIA OPTIMIZATION DIFFUSER VOS CONTENUS 1 2 3 4 5 Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE 6 7 120

121. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE OPTIMISER LE CONTENANT 1 Avant de penser « contenu », optimisez la coquille ! Back office Concevoir ou faire évoluer votre CMS pour permettre une bonne gestion et une bonne optimisation de vos contenus. Un maître mot : « administrabilité » 121

122. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE OPTIMISER LE CONTENANT 1 Avant de penser « contenu », optimisez la coquille ! Front Office Garantir l’accès (crawl) et la compréhension (indexation) de vos contenus par les moteurs de recherche : structurez votre site de manière logique utilisez des technologies SEO Friendly (attention au Javascript) mettez en place les standards SEO (sitemap.xml, robots.txt) aidez les moteurs de recherche à comprendre vos contenus (balisage micro-données), etc… 122

123. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE BIEN ADRESSER VOS DIFFERENTS MARCHES 2 Quelles bonnes pratiques pour un site multilingue ? Choix de votre nom de domaine extension générique (.com) : permet de capitaliser sur un seul domaine, vous positionne de fait sur un marché international (google.com) extensions locales (ccTLD) : vous positionne de fait sur un marché local et favorise votre position dans votre Google.pays Redirection des internautes Attention à ne pas rediriger les internautes en fonction de leur provenance (IP) car vous risquez de toujours renvoyer les moteurs vers une seule version du site… Choisissez une version par défaut et gérez les redirections par cookies. 123

124. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE BIEN ADRESSER VOS DIFFERENTS MARCHES 2 Quelles bonnes pratiques pour un site multilingue ? Redirection des moteurs de recherche Réécrivez vos URLs dans la langue des internautes en adoptant le schéma d’URL suivant www.monsite.com/[Langue]/mapage 124

125. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE BIEN ADRESSER VOS DIFFERENTS MARCHES 2 Quelles bonnes pratiques pour un site multilingue ? Des contenus adaptés à chaque marché ? L’idéal est d’adapter votre contenu en fonction du marché ciblé, soit en le traduisant (si langue différente), soit en l’adaptant. Parfois, il est difficile d’adapter son contenu (ex : mêmes produits en vente en France et en Belgique), utilisez alors les balises rel=alternate href langue pour le faire comprendre aux moteurs de recherche. 125

126. Stratégie de mots clés plus complexes Il existe de nombreuses variantes pour un même besoin, souvent liées à la complexité de la solution recherchée Un intervenant, de multiples requêtes… Les termes de recherche évoluent en fonction de l’avancement du prospect dans le cycle d’achat : D’abord je cherche : existe-t-il des solutions à mon problème ? Puis : quelle est la solution la plus adaptée ? Puis : quelles sont les spécificités de la meilleure solution ? Et enfin : quels sont les meilleurs prestataires pour fournir la solution ? Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE 3 BIEN SELECTIONNER SES MOTS-CLES 126

127. Un prospect, de multiples intervenants… Les recherches ne sont pas réalisées par un seul et même individu comme en BtoC mais par différents intervenants qui n’auront pas tous la même approche dans la construction de leur requête. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE 3 BIEN SELECTIONNER SES MOTS-CLES 127

128. Pour définir : Une arborescence SEO Friendly Création de landing pages supplémentaires pour répondre aux différentes requêtes Des sujets pour alimenter votre stratégie Brand Content 1 Etablir une 1ère liste de mots clés Chercher des déclinaisons Sélectionner vos mots clés prioritaires (potentiel x concurrence x pertinence) 3 2 Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE BIEN SELECTIONNER SES MOTS-CLES 3 128

129. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE ALIMENTER VOTRE STRATEGIE BRAND CONTENT 4 Content is king! Publiez régulièrement, un contenu frais, original et… intéressant ! Le SEO peut vous aider à : Identifier les besoins de votre cible : via l’analyse des tendances de recherche Identifier les thématiques sur lesquelles votre entreprise est insuffisamment visible Proposer des sujets de prise de parole à vos rédacteurs Accompagner les rédacteurs pour garantir l’efficacité SEO maximale 129

130. Rappeler les spécificités de la rédaction pour le web -Le temps moyen sur une page web est de 60 secondes -79% des internautes lisent en diagonale -16% des internautes lisent mot à mot -Une page est « scannée » par l’internaute en suivant un parcours en « F » Former les rédacteurs à une écriture SEO Friendly -Multiplication des occurrences en mots clés prioritaires -Utilisation dans le haut de la page web -Utilisation dans les titres -Passages en gras, italique -Liens internes à anticiper Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE 4 ALIMENTER VOTRE STRATEGIE BRAND CONTENT 130

131. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE OPTIMISER SES PAGES WEB 5 Optimiser vos pages web URL META Title META Description Images : nommage, Alt Titres Hn (H1, H2, H3, H4, … ) Occurrences des mots clés prioritaires Mise en forme : passage en gras, italique Insertion de liens internes 131

132. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE PENSER SOCIAL MEDIA OPTIMIZATION 6 Ouvrir des espaces sociaux de marque Les signaux sociaux sont pris en compte par les algorithmes des moteurs : nombre de fans, nombre de followers, nombre de partages, … L’ouverture et l’animation de ces espaces de marque participent à l’instauration de la confiance des moteurs de recherche envers votre site Lier les espaces sociaux depuis votre site et ajouter des balises spécifiques (META Fb admin) 132

133. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE PENSER SOCIAL MEDIA OPTIMIZATION 6 Encourager le partage depuis votre site vers les réseaux sociaux •Mettre en place des boutons de partage sur les pages importantes •Contrôler les données partagées sur les réseaux sociaux (Open Graph, Twitter card) et générer des aperçus enrichis Twitter Cards 133

134. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE PENSER SOCIAL MEDIA OPTIMIZATION 6 Google Plus et Authorship Disposer de profils auteurs sur Google Plus permet de réclamer le Google Autorship Il s’agit d’un score d’autorité attribué à vos contributeurs en fonction de leur secteur d’expertise Sa mise en place permet d’améliorer la visibilité en 1ère page (quantitativement et qualitativement) et de capter davantage de trafic Google Autorship 134

135. Les 7 points clés du SEO #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE DIFFUSER VOS CONTENUS 7 Ne gardez pas tous vos contenus pour vous ! Une bonne pratique SEO est de diffuser également vos contenus experts sur des supports externes. « Offrir » vos contenus experts à un autre support digital affinitaire permet de multiplier les occurrences de votre nom de marque sur le web et de glaner de précieux liens pour améliorer le SEO. En échange, ouvrez également vos supports à des rédacteurs externes en pratiquant le guest blogging 135

136. Contexte Constellium souhaite développer sa visibilité dans les moteurs de recherche. Le cas Constellium en SEO par Vanksen #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE Stratégie de moyens Audit technique du site et optimisation structurelle et technique du site Analyse sémantique des recherches d’internautes et sélection des mots clés à adresser Optimisation sémantique de 150 pages de contenu Stratégie de Link Building Transfert de compétences SEO 136 Résultats Visibilité dans Google FR : + 110% de visibilité en 1ère page en 3 mois +133% de visibilité 1 an Trafic SEO : +29% de visites SEO sur la période 2013 / 2014 Linking : Plus de 100 liens créés sur des sites affinitaires Intégration de la problématique SEO dans les relations presse de Constellium

137. Le paid media pour générer des leads #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE Dans une optique de génération de leads BtoB, le paid media offre les mêmes solutions qu’en BtoC : ADWORDS Acheter les mots clés les plus pertinents de manière à générer un trafic qualifié susceptible de générer des conversions sur votre site (ex : formulaire) puis des ventes DISPLAY Toucher votre cible en Display via des campagnes sur des sites affinitaires ou des campagnes RTB permettant d’adresser vos différentes cibles pendant leur navigation RESEAUX SOCIAUX Utiliser les grandes possibilités de ciblage offertes par les réseaux sociaux professionnels ou grand public pour toucher vos cibles sur ces réseaux sociaux EMAIL Recruter de nouveaux prospects via la location de bases de données externes qualifiées sur vos différentes cibles BtoB et l’envoi d’emailings optimisés 137

138. Le paid media pour générer des leads #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE Ce type de campagnes semble toutefois insuffisant pour accompagner vos prospects tout au long du processus de décision et peuvent être complétées par des dispositifs Paid Media visant à valoriser vos contenus de marque ! 138

139. Le Paid Media montre une belle complémentarité avec votre stratégie Brand Content dans l’optique de susciter la confiance de vos prospects Le paid media pour valoriser vos contenus de marque #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE ADWORDS Valoriser chacune de vos publications via l’achat des mots clés en lien direct avec les sujets traités. Vous attirerez des internautes intéressés par vos contenus… susceptible de devenir des prospects / clients. VIDEO Diffuser vos vidéos via des campagnes de display ou des campagnes in-stream permettant ainsi de maximiser l’exposition de ces contenus attractifs pour en faire un levier de réassurance… voire de recrutement. RESEAUX SOCIAUX Maximiser l’exposition de votre prise de parole sur les réseaux via l’utilisation de formats publicitaires spécifiques (promoted post, tweets sponsorisés, in mail LinkedIn, etc…) et toucher ainsi vos prospects futurs et actuels. EMAIL Diffuser vos contenus experts via des newsletters auprès de vos prospects mais également via des campagnes emailing ciblées permettant de susciter l’intérêt et de recruter de l’opt-in. 139

140. Tracker vos campagnes digitales Quels types de campagne ? Quels messages ? Quels formats publicitaires ? Quel ciblage ? Tracker la conversion sur votre site… Volume : visites, visiteurs uniques, etc… Consommation du contenu : taux de rebonds, pages vues par visite, temps moyen sur le site, taux de revisite, etc… Conversions : clic sur des call to action, envoi de formulaire de contact, suivi du tunnel de conversion, etc… Tracker les conversions… pour piloter l’activation #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE Le tracking et l’analyse des conversions sont tout aussi importants qu’en BtoC… mais plus difficiles à mettre en place 140

141. … jusqu’à la vente finale ! Il est important d’intégrer la partie offline de la conversion de manière à évaluer la performance des campagnes digitales de manière précise et sur le long terme. Tracker les conversions… pour piloter l’activation #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE 141

142. Le cas Constellium en Paid Media par Vanksen #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE Stratégie de moyens -Tracking Google Analytics du formulaire de contact de manière à disposer des statistiques dans Google Analytics -Mise en place d’une campagne Google Adwords : sélection des mots clés, segmentation par thématique et par marché, rédaction des annonces, suivi & optimisation en temps réel en fonction des résultats Contexte Constellium souhaite mettre en place une campagne internationale de recrutement de leads visant à générer des envois de formulaires depuis son site internet 142 Résultats Coût à la visite : 1,40€ Temps moyen sur le site : entre 30 sec et 2 mn 30 sec Taux de nouvelles visites : 88% Pages vues par visite : 1,94 Taux de conversion : 1,3% Coût au formulaire : 107,85€

143. Spécificités de l’activation média en BtoB #6 MAXIMISER VOTRE EXPOSITION DIGITALE Les projets B2B sont des projets particulièrement exigeants car ils nécessitent une bonne compréhension de l’activité du client (parfois très complexe) et une grande finesse dans la sélection des mots clés et des emplacements publicitaires, pour des résultats qui sont parfois déceptifs en termes de volume vs. B2C mais en réalité tout à fait intéressants (une visite provenant des campagnes d’acquisition peut générer une vente de plusieurs centaines de milliers d’euros). PIERRE WILTZ Expert en Acquisition de trafic - Vanksen ‘ ’ 143

144. Conclusion

145. En 3 points, une stratégie gagnante sur le digital pour le BtoB : Quality brand content : attirer l’attention des prospects grâce à du contenu expert de qualité qui répond à leurs besoins Content management & diffusion : établir une stratégie de diffusion et de promotion pour maximiser la visibilité de ces contenus créés Business to Business VS People to People : adopter un discours People to People sur la sphère digitale sous le signe de l’échange et du dialogue XAVIER LESUEUR CEO & Founder - Vansken ‘ ’ 3 points-clés à retenir 145

146. Merci de votre attention N’hésitez pas à nous contacter Benelux Jérémy Coxet jcoxet@vanksen.com +352 48 90 90 France Xavier Lesueur xlesueur@vanksen.com +331 55 33 89 00 Suisse David Pihen dpihen@vanksen.com +41 22 306 49 90 Contactez-nous : vanksen.fr twitter.com/vanksen facebook.com/vanksen pinterest.com/vanksen Solange Derrey Chargée de communication et des études digitales sderrey@vanksen.com +33 1 55 33 89 17 Etude réalisée par : 146 Roland Crepeau E-reputation Product Owner rcrepeau@vanksen.com +33 1 55 33 89 26 Pierre Wiltz Project Director pwiltz@vanksen.com +33 1 55 33 17 24 Caroline Berthonneau Project Manager cberthonneau@vanksen.com +352 48 90 90 126

147. L’agence Notre vision Vanksen est une agence de communication digital native, indépendante et internationale. Vanksen croit en un modèle d’agence de communication intelligente, intégrée et créative qui décèle pour ses clients les opportunités de demain et leur assure un retour sur investissement. Vanksen est « Creative & Digital Business » 147

148. 7 métiers qui sont la trame de l’expertise Vanksen Aperçu des différents services de l'agence CONSEIL CRÉATION Stratégie de marque et de communication Stratégie de moyen Stratégie de visibilité Stratégie média Veille concurrentielle marché Formation et coaching Communication online (site internet, social media, blog, vidéo…) Communication audiovisuelle Communication print (charte identitaire, presse, affichage, brochure…) Evènementiel Digital (site web, animation, modules viraux et social media, publicité online, hébergement) Print Audiovisuel Evénementiel Audit de marque Suivi e- réputation Gestion de crise Analyse de l’univers concurrentiel Conseil en stratégie d’e- réputation Définition et gestion de plan média Search engine marketing (SEO, SEA et SEM) Opérations hors média (RP, guérilla…) Définition de KPIs et mesure d’impact Création et animation d’espaces sur les réseaux sociaux Recrutement communauté Community management Opérations spéciales Gestion de la marque sur internet (portefeuille de nom de domaine, surveillance de marque…) Benchmark Monitoring et analyse (définition de KPIs, stratégie analytics…) PRODUCTION MEDIA E-REP BRAND MONITORING E-CRM L’agence Vanksen 148