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Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ? Comprendre ses prospects pour mieux les satisfaire... et les convertir 

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ROI mesurable, leads ultra qualifiés et taux de conversion 4 fois plus élevés…Le Marketing Automation serait-il devenu le nouveau Graal pour les e-commerçants ?

Solution technologique basée sur le comportement des clients et prospects, l’objectif du marketing automation est d’entretenir la relation avec ses clients et prospects au rythme de leurs interactions, en établissant des scenarii qui sont possibles à l’infini (anniversaire, confirmation de commande, relance, abandon de panier…).
Les technologies de marketing automation donnent ainsi la possibilité aux e-commerçants de convertir des utilisateurs aux moments les plus pertinents.

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Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ? Comprendre ses prospects pour mieux les satisfaire... et les convertir 

  1. 1. Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ? ! Comprendre ses prospects pour mieux les satisfaire... et les convertir Hervé Bourdon hbourdon@gmail.com
  2. 2. CATALOGUE DE FORMATIONS 2014/2015 PLUS DE 25 FORMATIONS POUR S’APPROPRIER LE MARKETING DIGITAL DE A À Z ! http://academy.visiplus.com/catalogue-visiplus.pdf © Visiplus Academy 3
  3. 3. Hervé Bourdon - @Valvert Ommerce SAS →Conseil e-commerce des éditeurs et des commerçants en ligne : marketing, animation, création de ! sites, optimisation. → Président de eComProvence (100 marchands en !Provence). →Créateur de Shake your e-commerce : événement i!nternational à Marseille. → Enseignant et formateur. @Valvert - www.ommerce.net facebook.com/Ommerce facebook.com/ShakeYourEcommerce
  4. 4. Marketing Automation, le nouveau Graal pour les e-commerçants ? Comprendre ses prospects pour mieux les convertir ! ROI mesurable, leads ultra qualifiés et taux de conversion 4 fois plus élevés…Le Marketing Automation serait-il devenu le nouveau Graal pour les e-commerçants ? ! Solution technologique basée sur le comportement des clients et prospects, l’objectif du marketing automation est d’entretenir la relation avec ses clients et prospects au rythme de leurs interactions, en établissant des scenarii qui sont possibles à l’infini (anniversaire, confirmation de commande, relance, abandon de panier…). ! Les technologies de marketing automation donnent ainsi la possibilité aux e-commerçants de convertir des utilisateurs aux moments les plus pertinents. 4
  5. 5. Marketing Automation, le nouveau Graal pour les e-commerçants ? ● Comprendre ses prospects pour mieux les convertir ! > État des lieux > Quelle stratégie > Quel budget > Zoom sur le lead nurturing > Indicateurs clés et résultats attendus 5
  6. 6. L’automation marketing et vous, et vous, et vous ? ! • Si je vous demande votre liste de prospects et clients, classés par ordre d’importance, vous savez répondre ? ! • Si je vous demande quel est votre programme marketing le plus rentable, vous avez une idée ? 6
  7. 7. Etat des lieux 7
  8. 8. Marketing automation : Définition • Techniques modernes de relation-client pour : ! > Générer des contacts qualifiés - Lead generation > Définir et travailler des cibles de clients/prospects - Segmentation > Maturation et évaluation de prospects - Lead nurturing/lead scoring > Marketing relationnel - Relationship marketing > Vente croisée et vente suggestive - Cross-sell and up-sell > Rétention - Retention > Mesure de performance/retour sur investissement - Marketing ROI measurement 8
  9. 9. Remise en cause de l’objectif unique qu’est la vente ! La conclusion de la vente, si elle est bien l’objectif commercial, reste et se complète, en amont et aval. ! > Ajouter la logique de “chauffe” des prospects => Maturation ! → La vente immédiate n’est pas toujours possible → On peut travailler l’image, l’affinité → Le “pas encore client” est un ambassadeur potentiel ! > Le client est à gérer dans un cycle de vente ! > On débouche directement sur la notion de fidélisation/repeat business 9
  10. 10. Remise en cause de l’objectif unique qu’est la vente ! Conséquences : > Engager une réflexion plus large que celle du chasseur opportuniste ! > Considérer que les directions de l’entreprise jouent un rôle commercial/ marketing ! > Définir des actions et objectifs de conversion plus fins que la vente seule ! > Mettre en place des systèmes ad hoc 10
  11. 11. Stratégies gagnantes 11
  12. 12. Marketing automation : Stratégie d’automatisation Une relation durable 12
  13. 13. Marketing automation : Stratégie d’automatisation ! • Les différentes étapes du cycle de vente ! > Veille et intelligence économique ! > Prospection ! > Acquisition ! > Vente ! > Fidélisation 13
  14. 14. Actions possibles • Une éducation des prospects et des clients ! > L’échange d’informations de valeur pour accroître la proximité, la confiance et l’influence 14
  15. 15. Automation marketing : 5 points à retenir • Focalisez-vous sur vos cibles ! ! ! > Mieux la définir : ses besoins, habitudes ! > Ce qui l’intéresse, au bon moment 1 ! > Pour l’informer en continu, avant de dialoguer avec cette cible aux étapes suivantes 15
  16. 16. Automation marketing : 5 points à retenir • Oubliez le “Fire and Forget” ! > L’automatisation n’élimine pas l’attention ! > Objectif, mesure, correction permanente 2 16
  17. 17. Automation marketing : 5 points à retenir • Impliquez ventes et marketing ! > L’automatisation n’est pas un joujou marketing ! > Impliquez le service des ventes lors de la fixation des objectifs : ! → Ils connaissent les cibles 3 → Ils connaissent leurs objectifs commerciaux → Ils connaissent les cycles de vente ! > L’automation marketing ne créera pas de contenu à votre place 17
  18. 18. Automation marketing : 5 points à retenir ! ! • Ne déclenchez pas de machine infernale 4 18
  19. 19. Automation marketing : 5 points à retenir ! ! • L’automatisation est la porte ouverte à la flemme 5 19
  20. 20. Automation marketing : pour résumer ... • Focalisez-vous sur vos objectifs de conversion et les étapes pour y parvenir 20
  21. 21. Budgets 21
  22. 22. Les budgets… pourquoi parle-t-on de Growth hacking ? • Les conditions de marché sur la technologie ont complètement changé ! > Les infrastructures sont peu coûteuses (serveurs, robots, etc.) > Les outils utilisés en Saas sont de budgets modestes > Les Hommes (des 2 sexes :-) font la différence ! = Budget RH majoritaire ! • http://onenetmarketing.com/blog/three-essential-components-of-a-lead-nurturing-program/ 22
  23. 23. Alors combien ? • Selon vos moyens et votre approche ! > Le recrutement d’un spécialiste à plein temps : 50 K€ ! > Une mission de consulting spécialisé : 20 K€ ! > La réalisation et mise en oeuvre d’éléments-clés du dispositif : de 3 à 30 K€ • http://onenetmarketing.com/blog/three-essential-components-of-a-lead-nurturing-program/ 23
  24. 24. Lead Nurturing 24
  25. 25. Le Lead Nurturing, passer de la chasse à l’élevage ! • Origine BtoB avec des relations suivies entre clients et fournisseurs ! • La relation client (les programmes de fidélité) passe à la vitesse supérieure : ! > Sur la base de systèmes de GRC/CRM > Avec l’apport des réseaux sociaux > Des systèmes automatisés de marketing ! • La logique s’applique et s’étend au BtoC 25
  26. 26. Vous avez dit Inbound marketing ? • Lead nurturing et Inbound marketing : !! > En BtoB, le processus d’achat plus régulier qu’en BtoC ! > La génération de leads basée sur l’Outbound marketing ne suffit plus. Presse, prospection téléphonique et e-mailings sont intrusifs. ! > Les “nouveaux médias” : réseaux sociaux, blogs, newsletters, livres blancs… sont pertinents en termes de contenu et de moment. ! > L’inbound marketing est la base d’une stratégie de lead nurturing. http://onenetmarketing.com/blog/three-essential-components-of-a-lead-nurturing-program/ 26
  27. 27. Mise en oeuvre 27
  28. 28. Les indicateurs de performance / Key Performance Indicators NB : Approche ascendante en ce qui concerne les performances de recrutement. > Taux de rétention/attrition (analyse des cohortes d’abonnés) > Base/objectif : élévation de vos ventes (affaires conclues/nouveaux abonnés) > Nombre de leads transformés/demandes d’infos/téléchargements > Nombre de leads collectés, par source > Nombre d’interactions, de nouveaux fans FB > Nombre de RT/Fav/followers Twitter/Instagram/Pinterest > Source de contenus : nombre de vues, nombre de partages/articles/ commentaires > Nombre d’abonnements à la newsletter/ouverture et transfo par news > Hot topics propres au business de la société 28
  29. 29. Les indicateurs de performance / Key Performance Indicators > Sur la base de données prospects clients : approche quantitative/ segment/canal ! > Taux de rétention/attrition (analyse des cohortes d’abonnés) ! > Qualification des abo/clients/prospects → Contacts identité, comptes sociaux, adresses postales → Interactions sociales : détecter les ambassadeurs → Historique de CA : catégorisation RFM par exemple (Récence, Fréquence, Montant) ! > Sur les process commerciaux → Nombre de prospects transmis/nombre de visiteurs ou abonnés → Nombre d’affaires conclues 29
  30. 30. KPI 30
  31. 31. Marketing automation : Les matériaux et outils ! • Le contenu : vos pépites ! > Approche éditoriale ! → Thème / Catégorie / Niveau de compétence ! → Chercher des sources fiables et régulières 31
  32. 32. Marketing automation : Les matériaux et outils • Supports media ! > OÙ ET QUAND ! → Outils sociaux, mails, site, compte client ! → Courts messages, images, infographies, livres blancs, études de cas, webinars 32
  33. 33. Marketing automation : Les matériaux et outils • La clé : le chaînage mot-clé/contenu proposé/CTA/suivi 33
  34. 34. Marketing automation : Les matériaux et outils • Curation : ! > But : Filtrer et choisir des contenus pertinents. Les assortir, les enrichir. ! > Scoop.it ! > Paper.li 34
  35. 35. Marketing automation : Les matériaux et outils • Diffusion : ! > But : le bon contenu au bon moment par le bon canal. ! > IFTTT http://socialsolutionscollective.com/a-basic-marketing-automation-tool/ ! > SociallyMap → But : Canaliser vos flux de publication pour gagner en pertinence et en productivité http://blog.sociallymap.com/comment-personnaliser-ses-publications-automatiquement- en-fonction-des-jours-de-la-semaine/ → Schéma http://blog.sociallymap.com/app/uploads/2014/08/final_map.png ! > Envoi de mails :Mailjet ou Mailchimp → Transactionnel, 1to1, recrutement 35
  36. 36. Exemple avec SociallyMap 36
  37. 37. Marketing automation : Les matériaux et outils • Sur le site : ! ! > Doper les objectifs de conversion Ne laisser partir personne sans l’avoir identifié ! > SpreadButton ! > Qalaroo 37
  38. 38. Actions marketing avec lien CRM et reporting : ex. de SPREAD http://lab.vente-privee.com/le-social-commerce-crm-arrive-dans-spreadbutton/ 38
  39. 39. Marketing automation : Les matériaux et outils • Logiciel de CRM ! > CRM Open source ! > Interconnexion avec les outils de e-commerce, mass mailing (gestion des listes) ! > Outils d’analyse des ventes ! > Rapprochement des profils sociaux, des événements non commerciaux 39
  40. 40. Marketing automation : Exemples pratiques • Des recettes simples pour les différentes étapes ! > Curation/diffusion ! > Collecte à l’arrivée sur le site ! > Fidélisation dès la vente 40
  41. 41. Automation marketing : pour résumer ... • Mesurez 41
  42. 42. Automation marketing : pour résumer ... • Faites tourner en réajustant sans cesse 42
  43. 43. Automation marketing : pour résumer ... • Les outils > IFTTT ! > Robots Twitter ! > SociallyMap ! > Scoop-it ou Paperly ! > SpreadButton ! > CRM/BDD ! > Plateforme email 43
  44. 44. PUBLICATIONS Ressources à télécharger sur http://academy.visiplus.com Guide Google+ pour les entreprises Découvrez un état des lieux des possibilités actuelles et des promesses à venir de ce nouveau média... Guide Facebook Guide pratique pour les entreprises Découvrez les réponses à 10 questions clés ! Guide Google Analytics 35 tactiques incontournables pour 2014 Un livre blanc sur Google Analytics écrit par 2 chefs de projets Seniors Visiplus, certifié Analytics Individual. Guide Google Adwords 51 conseils d’experts Un livre blanc sur Google AdWords écrit par 3 chefs de projets Seniors Visiplus. 44
  45. 45. Visiplus Sophia-Antipolis Siège Social Téléphone : 04 93 00 09 58 ! Visiplus Paris Bureau de liaison Téléphone : 01 46 36 69 12 ! Visiplus Bretagne Bureau de liaison Téléphone : 02 23 31 20 40 ! Visiplus Rhône Alpes Bureau de liaison Téléphone : 04 72 57 61 94 Plus d’infos sur academy.visiplus.com 50 45 COORDONNÉES

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