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Torne-se a melhor escolha, diferenciando- se em Valor

Apresentado por Tiago Pinto
Associado da ValueSelling

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Torne-se a melhor escolha, diferenciando- se em Valor

  1. 1. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Torne-seamelhor escolha,diferenciando- seemValor Apresentado por Tiago Pinto Associado da ValueSelling Obrigado por se juntar a nós. Iremos começar em breve. Este documento contém informação proprietária do ValueSelling Associates. A sua posse não confere quaisquer direitos de reprodução ou divulgação do seu conteúdo. A reprodução, divulgação ou utilização sem autorização escrita da ValueSelling Associates é estritamente proibida.
  2. 2. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® O que é que estas duas imagens têm em comum?
  3. 3. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Fonte: Gartner Não diferenciação É mais provável trabalharmos com fornecedores consagrados Atrasa o nosso processo de compra Gastamos mais tempo a trabalhar com terceiros para obter informações sobre o fornecedor Descartamos o fornecedor indiferenciado rapidamente É mais provável que não compremos nada Pedimos mais concessões em preço ou condições Outros
  4. 4. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® I. A situação atual Percurso de hoje III. Como… – Obter a atenção dos Clientes? – Criar necessidade para os seus diferenciadores? – Descobrir o Valor dessas diferenças? II. O que precisa de ser mudado
  5. 5. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Em que medida acredita que a sua solução é diferente? Fácil diferenciar? Difícil de diferenciar? Absolutamente nenhuma diferença?
  6. 6. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Diferenciação Competitiva Uma descrição das suas características únicas Diferente Explore mais requisitos para dar enfase às suas características únicas em relação aos seus concorrentes E então? Ligar as suas características únicas aos problemas dos seus potenciais clientes Diferenciação Vendedores experientes descobrem problemas adicionais que criam maior necessidade Certificação em XYZ (mais ninguém tem) .Fazemos bem e à primeira .Redução do tempo de diagnóstico .Elevado tempo a restaurar serviço após problema .Erros nos diagnósticos Através de auditorias constantes, evita avarias e downtime dos servidores
  7. 7. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® A situação atual • A maioria dos mercados estão saturados –Inundados de concorrentes de baixo preço –Concorrentes parecem iguais • O ciclo de compra está a complicar-se –Mudanças nos decisores –Lutar por orçamentos internos –“Onde está o valor?” “TTM” “TCO” “ROI” “EBITDA”
  8. 8. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® O que é que isto quer dizer para profissionais de vendas? • Menos oportunidades ─ Comportamentos/competências ─ A Diferenciação deve ir além das capacidades do produto ─ O “diálogo sobre valor” deve ter sentido e ser relevante
  9. 9. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Como diferenciar- se com sucesso? • Conhecer o negócio dos clientes • Vantagem competitiva é mais que informação de produto • Mudar a forma como se vende… temos de tornar-nos em especialistas em problemas
  10. 10. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® A abordagem marcha-a-trás • Descobrir o que leva as pessoas a “ouvir” • Dialogar em engenharia-inversa para obter a sua atenção • Ligar a sua solução aos problemas do potencial cliente • Pratique a diferenciação nas suas mensagens de marketing personalizadas
  11. 11. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Desafio de Negócio Problema Solução Valor Poder Plano Differentiated VisionMatch™ confirme confirme Value Buying Process™ The Qualified Prospect Formula™
  12. 12. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Cinco áreas de Diferenciação Funcionalidades/Produto Terms & Conditions Mitigação de Risco/Marca Customer Experience Preço
  13. 13. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Prepare a sua diferenciação Cliente reconhece a necessidade Desafio(s) de Negócio 1 Cliente procura uma solução 2 Vendedores astutos descobrem problemas adicionais que criam NECESSIDADE Descobrir prolemas adicionais Reduz concorrência Aumenta a receita e a margem 3
  14. 14. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® E então?
  15. 15. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® O Desafio de descobrir Valor OBJETIVOS DE NEGÓCIO DO CLIENTE DesafiosdeNegócio Problemas/ challenges Soluções Valor reconhecido pelocliente Aumentar produtividade Reduzir custos (Opex) AUM ENTAR EBITDA PARA 20% Taxa Absentismo alta Elevados custos com utilities Ar condicionado a fazer frio Unidades A/C mais eficientes Zero custos absentismo 10% redução na fatura eletricidade
  16. 16. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ValordeNegócio (BusinessValue) ValorPessoal (PersonalValue) Desenvolver Valor para o Cliente VALOR PRICELESS WIIFM (“What’s In It For Me?”) (Intangíveis) VALORSOFT Benefícios intangíveis VALORHARD Valores Quantificáveis ROI (Tangíveis)
  17. 17. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • Falta de diferenciação muitas vezes não indicia mau produto ou serviço • Normalmente, significa que não conseguimos descobrir o que é realmente importante para o negócio do cliente. Diferenciação Competitiva No atual mercado competitivo e de ritmo acelerado, um cliente raramente se apercebe disso por si próprio
  18. 18. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Diferenciação Competitiva Uma descrição das suas características únicas Diferente Explore mais requisitos para dar enfase às suas características únicas em relação aos seus concorrentes E então? Ligar com sucesso as suas características únicas aos problemas do seu cliente Diferenciação Vendedores experientes descobrem problemas adicionais que criam maior necessidade
  19. 19. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Como se diferenciar? Amplie as necessidades do seu comprador para dar prioridade às suas características únicas 1 Construa respostas concretas aos principais desafios de negócio do seu cliente, tornando-se o seu conselheiro de confiança 3 Calcule o valor dos seus diferenciadores em conjunto com os seus clientes 2
  20. 20. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Plano de Ação 1. Aumente os requisitos do seu comprador para dar prioridade às suas características únicas em relação à sua concorrência –Passo 1: Descubra onde é diferente ou melhor do que alternativas da concorrência –Passo 2: Pergunte a si mesmo: “E então?” –Passo 3: Crie perguntas específicas para descobrir a necessidade para esses diferenciadores 2. Descubra o Valor de Negócio e o Valor Pessoal
  21. 21. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® “Aspessoasnãocompramoquevocê faz,compramoPORQUÊqueofaz” Simon Sinek, Autor do livro “Start with why”
  22. 22. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Oque é que querser?Limonada ouLong IslandIcedTea?
  23. 23. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Perguntas?
  24. 24. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Vá a valueselling.com > resources > webinars para fazer o download dos slides Depois do webinar de hoje
  25. 25. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® 25 Como criar uma cadência de vendas para alimentar o topo funil 20 maio 2021 | 17:00 GMT Marque na agenda!
  26. 26. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Obrigado! • Keep it simple. Drive Results. Tiago Bernardo Pinto +351 966 017 280 tiago.pinto@valueselling.com in/tiagobpinto Siga-nosefaleconnosco! ValueSelling- Associates ValueSellingAssoc ValueSelling Associates @Valuselling #ValueSelling #VSAWebinar #KeepItSimpleDriveResults

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