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Be the Best Choice by Differentiating on Value

Presented by
Frans Coenen & Nalliby Haddad
ValueSelling Associates Spain & Mexico

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Be the Best Choice by Differentiating on Value

  1. 1. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® BetheBestChoiceby DifferentiatingonValue Presented by Frans Coenen & Nalliby Haddad ValueSelling Associates Spain & Mexico This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose its contents or to manufacture, use, or sell anything it may describe. Reproduction, disclosure, or use without specific written authorization of ValueSelling Associates is strictly forbidden. Gracias por acompañarnos hoy. Empezaremos en breve. Mientras tanto, comparte la ubicación desde la que te unes a nosotros. Envíe su respuesta en el chat por favor
  2. 2. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ¡FOLLOW e interactúa con nosotros! ValueSelling- Associates ValueSellingAssoc ValueSelling Associates @Valuselling #ValueSelling #VSAWebinar #KeepItSimpleDriveResults
  3. 3. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ¿Qué tienen estas dos imágenes en común?
  4. 4. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Fuente: Gartner Fracaso en diferenciar Es más probable que trabajemos con proveedores establecidos Retrasa nuestro proceso de compra Dedicamos más tiempo a trabajar con terceros para obtener información sobre el proveedor Nos deshacemos del proveedor indiferenciado rápidamente Es más probable que no compremos nada Solicitamos más concesiones en precio o condiciones Otros
  5. 5. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • La situación actual • Que necesita cambiar? • Cómo… • Capte la atención de su cliente • Crea la necesidad de tus diferenciadores • Descubra el valor de esa diferencia • Diferenciarse proactivamente Agenda
  6. 6. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ¿En qué medida cree que su solución es diferente? Fácil en diferenciar? Difícil de diferenciar? Absolutamente ninguna diferenciación?
  7. 7. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Diferenciación competitiva Un recuento de sus capacidades únicas Diferente Amplíe los requisitos de su comprador para priorizar sus capacidades únicas sobre su competencia ¿así que? Conectando con éxito sus capacidades únicas a los problemas del cliente potencial Diferenciación El vendedor inteligente descubre problemas adicionales que crean necesidad
  8. 8. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® La situación actual • La mayoría de los mercados están saturados • Inundado con competencia de menor precio • Los competidores suenan igual • El ciclo de compra se complica • Cambio de poder • Competir por el capital • ¿Dónde está el valor? “TTM” “TCO” “ROI” “TTR”
  9. 9. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Lo que esto significa para los/las profesionales de ventas • Menos oportunidades ─Comportamientos / habilidades / competencias ─La diferenciación debe ir más allá del producto / capacidades ─El "diálogo de valores" debe ser significativo y relevante
  10. 10. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Cómo diferenciar con éxito • Éxito basado en el conocimiento de negocio • La ventaja competitiva es más que información sobre el producto • Así es como vendes ... convirtiéndote experto/a en problemas
  11. 11. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® El enfoque flip-flop • Comprender qué hace que las personas "escuchen" • Realiza ingeniería inversa en tu diálogo para llamar su atención. • Conecte su solución a los problemas del cliente potencial • Aplicar la ciencia de la diferenciación a sus mensajes de marketing: folletos personalizados, propuestas y comunicaciones
  12. 12. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Reto de Negocio Problema Solución Valor Poder Plan VisionMatch™ Diferenciada confirmar confirmar El Proceso de Compra de Valor 12
  13. 13. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ¿Cinco áreas de diferenciación? Términos y condiciones
  14. 14. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® "Pon en marcha" tu diferenciación Cliente reconoce la necesidad Reto(s) de Negocio 1 El Cliente busca una solución 2 El vendedor inteligente descubre problemas adicionales que crean NECESIDAD Descubre problemas adicionales Reduce la competencia Aumenta los ingresos y el margen 3
  15. 15. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ¿Así que?
  16. 16. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® El desafío de la realización del valor OBJETIVOS COMERCIALES DEL CLIENTE RETO DE NEGOCIO Problemas Soluciones Valor realizado por el cliente
  17. 17. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ValordeNegocio ValorPersonal Desarrollo de valor para el cliente Este Valorno tiene precio QGYCE ("¿Qué gano yo con esto?") (Intangibles) VALOR “SUAVE” Fuerte argumento de ventas (intangibles) VALOR “DURO” Valores cuantificables ROI (tangible)
  18. 18. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • La falta de diferenciación rara vez indica un producto o servicio deficiente • Por lo general, significa que no pudimos descubrir qué era importante para el negocio del cliente. Diferenciación competitiva En el mercado competitivo actual de ritmo rápido, un cliente rara vez se da cuenta por sí mismo
  19. 19. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Diferenciación competitiva Un recuento de sus capacidades únicas Diferente Amplíe los requisitos de su comprador para priorizar sus capacidades únicas sobre su competencia ¿así que? Conectando con éxito sus capacidades únicas a los problemas del cliente potencial Diferenciación El vendedor inteligente descubre problemas adicionales que crean necesidad
  20. 20. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Cómo diferenciarte Amplíe los requisitos de su comprador para priorizar tus diferenciadores únicos sobre la competencia. 1 Cultiva respuestas concretas a los problemas comerciales clave de su cliente con usted como asesor de confianza. 3 Desarrolla el valor de sus diferenciadores en la mente de los representantes de ventas y de los clientes. 2
  21. 21. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Plan de acción • Amplía los requisitos de tu comprador para priorizar sus capacidades únicas sobre tu competencia • Paso 1: Determina dónde eres diferente o mejor que las alternativas de la competencia. • Paso 2: Pregúntese: "¿Y qué?” • Paso 3: Cree preguntas específicas para descubrir la necesidad de esos diferenciadores. • Descubra el valor comercial y personal de tus diferenciadores clave
  22. 22. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® "La gente no compra lo que haces, compranPOR QUÉ lo haces" Simon Sinek, Author “Start with why”
  23. 23. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ¿Serás limonada o té helado Long Island?
  24. 24. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Preguntas?
  25. 25. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Visita valueselling.com > resources > webinars para descargar las diapositivas de hoy Al final del webinar de hoy
  26. 26. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® 26 • TITLE: Crear una cadencia de prospección para impulsar que ingresen nuevas oportunidades de venta en el embudo 20th May 2021 | 4:00 p.m. CET / 9:00 a.m. México City GUARDA LA FECHA
  27. 27. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ValueSelling- Associates ValueSellingAssoc ValueSelling Associates @Valuselling #ValueSelling #VSAWebinar #KeepItSimpleDriveResults ¡FOLLOW e interactúa con nosotros!
  28. 28. © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Thank you! • Keep it simple. Drive Results. Frans Coenen & Nalliby Haddad +34 616 957 817 frans.coenen@valueselling.com in/coenenfrans ValueSellingAssociates +52 55 551804331 Nalliby.haddad@valueselling.com Gracias

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