Rita Vos
term “dagelijks” en gekend – Iedereen “kent het” en “kan het” – theorie“logisch” en “simpel” – volwaardige opleiding van “...
Point-to-point communication              One on many commerce1831 – electric telegraph1835 – morse code1843 – long distan...
Wat is het? Wat doet het? Waar dient het voor? Wat brengt het voor u op?DEFINITIE & SITUERING
Een bedrijf         Streven: langetermijn overleven  Winst = middel                                                      ...
Een bedrijf        Streven: langetermijn overleven  Winst = middel                         Commercialisatie              ...
Commercialisatie : wat is het concreet? - 1• Een Verantwoordelijke Commercialisatie moet vanuit  het bedrijf alle dingen i...
Commercialisatie : wat is het concreet? - 2• Marketing  = Bedrijfsactiviteit ruilen werkingsmiddelen     Bakker  brood ...
Commercialisatie : wat is het concreet? - 3• Commercialisatie  = Bedrijfsactiviteit ruilen  werkingsmiddelen     Product...
Commercialisatie :         wat moet je concreet doen? - 1• Commercialisatie  = Bedrijfsactiviteit  ruilen werkingsmiddel...
Commercialisatie :            wat moet je concreet doen? - 2• Commercialisatie  = Bedrijfsactiviteit  RUILEN  werkingsmi...
Commercialisatie :        wat moet je concreet doen? - 3• Eerste vraag?  – Hoe moet je dat allemaal “maken”?  – Moet je da...
Commercialistie:                 wat moet je concreet doen? - 4Doel: “bedrijfsactiviteit” ruilen tegen “geld”Nodig:     – ...
Commercialisatie:                    wat moet je concreet doen? - 5Doel: “bedrijfsactiviteit” ruilen tegen “geld”         ...
Commercialisatie:                 wat moet je concreet doen? - 6    Doel: “bedrijfsactiviteit” ruilen tegen “geld”    Nodi...
Van commercialisatie naar Marketing - 1Bedrijven maken de balans op  (FM 1950 -1960 - B2B 1980 – financiën 2000 - ….. )   ...
Van commercialisatie naar Marketing - 2Kernidee: maximaal “schaarste vs goesting” zoeken               verkopers enkel inz...
Van commercialisatie naar Marketing - 3• Marketing is het proces dat de potentiële kopers en klanten voor de  producten en...
Wat Marketing concreet toevoegt aan           commercialisatie - 1•   Kernconcept: de toekomst is geen gegeven of toeval m...
Wat Marketing concreet toevoegt aan        commercialisatie - 2• Belangrijkste werkverandering komt van toevoeging “planni...
Marketing anno NU: de “derde” fase - 1Marketeers & drukkingsgroepen maken de balans op  (FM 1990 – heden - oorsprong: e-we...
Marketing anno NU: de “derde” fase - 23e fase = “samenwerking in overleg”  – Bedrijf – klanten: CRM     • Kerndienst: van ...
Marketing: wat kunnen we voor u              betekenen?• Management: Werk- en denkmodellen bedrijfsmanagement   – Universe...
Marketing: waar vindt u ons?• Het universele referentiewerk: Kotler    – 2 reeksen voor de kerntheorie         • Managemen...
Marketing: Google-wegen•   Engelse zoektermen geven beste rendement     – NL is OK voor basisbegrippen maar loopt achter o...
Doen: Stappenoverzicht Planning1.    Brief / Debrief2.    Bedrijfsvisie  planningrichting3.    Planvoorbereiding: interne...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Introductie marketing 2

772 views

Published on

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
772
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Introductie marketing 2

  1. 1. Rita Vos
  2. 2. term “dagelijks” en gekend – Iedereen “kent het” en “kan het” – theorie“logisch” en “simpel” – volwaardige opleiding van “bijscholing” overberoeps naar hoger onderwijs en universiteit – duurst betaalde jobs inbusiness management
  3. 3. Point-to-point communication One on many commerce1831 – electric telegraph1835 – morse code1843 – long distance electric telegraph Books on “selling” + fax machine1876 – electric telephone1877 – phonograph (wax cylinder)1887 - gramophone1889 – automatic telephone exchange1894 – wireless telegraph1898 – telephone answering machine1899 – magnetic recordings1902 – radio1910 – talking motion pictures Books on both “selling” and “marketing”1927 - television1934 – tape recorder1938 – tv recorder1948 - transistor……
  4. 4. Wat is het? Wat doet het? Waar dient het voor? Wat brengt het voor u op?DEFINITIE & SITUERING
  5. 5. Een bedrijf Streven: langetermijn overleven  Winst = middel Het terug omzetten vanStartkapitaal de “bevroren” middelen in geld reserve De middelen die je nodig Het opslaan, bewaren, hebt om je “ding” te vervoeren, koesteren, .. doen van de “vruchten” van je “ding” Het “ding” dat je met je bedrijf wilt doen.
  6. 6. Een bedrijf Streven: langetermijn overleven  Winst = middel Commercialisatie Het terug omzetten vanStartkapitaal de “bevroren” middelen in geld reserve De middelen die je nodig Het opslaan, bewaren, hebt om je “ding” te vervoeren, koesteren, .. doen van de “vruchten” van je “ding” Finance / Procurement/ Inkoop / HR Logistiek Het “ding” dat je met je bedrijf wilt doen. PRODUCTIE
  7. 7. Commercialisatie : wat is het concreet? - 1• Een Verantwoordelijke Commercialisatie moet vanuit het bedrijf alle dingen in gang zetten, doen werken en beheren die nodig zijn om “bedrijfsactiviteit” terug om te zetten in “werkmiddelen”.• Zijn afhankelijk van “commercialisatie”: – De aandeelhouders voor hun geld en risicorendement – De werknemers voor hun werk STAKEHOLDERS – De werkgevers voor hun reputatie – De gemeenschap voor de levensstandaard – De klanten voor hun “aankoopwaarde”
  8. 8. Commercialisatie : wat is het concreet? - 2• Marketing = Bedrijfsactiviteit ruilen werkingsmiddelen Bakker  brood  Producten Bank  advies & hulp  Diensten – financieel/legaal Winkel  beschikbaarheid & advies  Diensten - retail Hogeschool  Kennis & “kruiwagen”  opleiding Rode Kruis  “gerust gevoel” & hulp  sociale dienst Politie  veiligheidsgevoel & hulp  maatschappelijke dienst …..
  9. 9. Commercialisatie : wat is het concreet? - 3• Commercialisatie = Bedrijfsactiviteit ruilen  werkingsmiddelen Producten / diensten geld  verkopen visie – financieel/legaal status kredietwaardigheid Corp. ID – retail reputatie  medewerking Opleiding werkvrijheid sociale dienst goed gevoel / motivatie maatschappelijke dienst “vrienden”/relaties ….. Ideeën, ervaringen, informatie, ….. Ideeën, ervaringen, informatie, eigendommen, plaatsen, personen, .. Eigendommen, …  Barter Doen
  10. 10. Commercialisatie : wat moet je concreet doen? - 1• Commercialisatie = Bedrijfsactiviteit  ruilen werkingsmiddelen Minimaal nodig: “. “contact” KLANT ruilobject
  11. 11. Commercialisatie : wat moet je concreet doen? - 2• Commercialisatie = Bedrijfsactiviteit  RUILEN  werkingsmiddelenConclusie: Verantwoordelijke commercialisatie moet “ruil” realiseren Daarvoor zijn nodig: ruilobject plaats contact klant mét aankleding mét afspraak mét aank. voorw. mét geld & goesting ==> commercialisatie = het “maken” van product plaats communicatie klant & Prijs vanaf “prospect” .]
  12. 12. Commercialisatie : wat moet je concreet doen? - 3• Eerste vraag? – Hoe moet je dat allemaal “maken”? – Moet je dat allemaal “maken”? En indien ja: wat moet je “maken”?
  13. 13. Commercialistie: wat moet je concreet doen? - 4Doel: “bedrijfsactiviteit” ruilen tegen “geld”Nodig: – klant met geld en goesting Oplossing : Productie klant staat te wachten klant zou geïnteresseerd zijn moest hijbeschikbaar Prioriteit: genoeg product weten dat het product er zo en/of wat het is kost/prijs is laag mogelijk Productie: – een product dat die wilt hebben voor dat geld hoge prioriteit afdeling product is goed product is niet goed klant wil het anders Commercialisatie: – een “vertegenwoordiger” om de ruil te doen prijs is goed prijs lijkt op 1e • product “uitdelen” = plaats “vinden” zicht duur klant snapt het allemaal niet goed (lage prioriteit afdeling) – een plaats van afspraak klant staat te wachten • toch zijn klantengeschenken & - klant moet daaraf en toe we gaan ergens events ofbij iemand anders “omdat communicatie moeten afspreken en we Focus: het zo hoort” daar hulp nodig hebben productie
  14. 14. Commercialisatie: wat moet je concreet doen? - 5Doel: “bedrijfsactiviteit” ruilen tegen “geld” Oplossing : ProductNodig: Prioriteit: “beste” product aan redelijke prijs – klant met geld en goesting klant staat te wachten Technische Productontwikkeling: dat klant zou geïnteresseerd zijn moest hij weten hoge prioriteit afdeling en/of wat het is het product er is - – een product dat die wilt hebben voor dat geld patenten innovatie …. R&D product is goed product is niet goed klant wil het anders Commercialisatie: – een “vertegenwoordiger” om de ruil te doen prijs is goed • op 1e zicht duur prijs lijktproduct “uitdelen” + technisch toelichten = klant snapt het allemaal niet goed “plaats” en deel van communicatie “maken” – een plaats van afspraak • communicatie & events rond technische klant staat te wachten klant moet daar toch zijn we gaan ergens innovatie iemand anders specificaties bij en product  meest zinnig als “bijafdeling” van R&D moeten afspreken en we hebben daar hulp nodig Focus: product
  15. 15. Commercialisatie: wat moet je concreet doen? - 6 Doel: “bedrijfsactiviteit” ruilen tegen “geld” Nodig: – klant met geld en goesting Oplossing : Verkopen zou geïnteresseerd zijn moest hij weten dat klant staat te wachten klant het product er is en/of wat het is Prioriteit: ruil “maken” een product dat die wilt hebben continu  – Verkoop: hoge prioriteit &voor dat geld alleen “contact & product is goed product is niet goed klant wil het anders communicatie” maken! – Uitgangspunt: elke verkoop overwint een ander probleem  een “vertegenwoordiger” om de ruil te doen prijs is goed prijs lijkt op 1e zicht duur klant snapt het verkopers moeten altijd en overal hun stiel kunnen doen en niet goed allemaal verkopen, daar (en alleen daar) worden ze voor betaald – een plaats van afspraak klant staat te wachten klant moet daar toch zijn we gaan ergens Commercialisatie: “maakt” zelf niets bij iemand anders moeten afspreken en we • Staat 100% in dienst van verkoop hebben daar hulp nodigFocus: maakt het materiaal dat de verkopers nodig hebben als ze het nodig hebben + creëertverkopen bekendheid en aandacht daar waar verkopers dat willen Doen
  16. 16. Van commercialisatie naar Marketing - 1Bedrijven maken de balans op (FM 1950 -1960 - B2B 1980 – financiën 2000 - ….. ) – Klanten wachten enkel bij “schaarste vs hoge goesting” • Ford in 1920, Grand Bazar in 1950, Costa Brava in 1970, iPhone in 2008, …  “voorverkochte” producten die ineens beschikbaar komen (“hypes”) – “Technisch beste product” enkel argument als en in mate waarin klant zichzelf als “technisch kenner” ziet. • Märklin treintjes voor afficionados, auto’s voor autokenners, vakmanschoenen voor kenners, ….  het product =“vak” van de klant • meerderheid: ziet enkel technische verschil op zijn niveau  grootste deel markt “pakt niet” als technische verschil voorbij “duidelijk zichtbaar” gaat. – “Verkopen = continu” maakt paar gelukkige en zeer veel gedemotiveerde & wanhopige verkopers  ontevreden klanten, law suits, steeds minder/duurdere verkopers om aan te werven, … • Headhunting: verkopers + hun klantenfichier • Bedrijfsbelang vs verkoperbelang: bedrijf = productgebonden, verkoper niet • Verzadiging  voorspelbaarheid verkoop beperkt  bedrijfsvoering inefficiënt
  17. 17. Van commercialisatie naar Marketing - 2Kernidee: maximaal “schaarste vs goesting” zoeken verkopers enkel inzetten indien duidelijk ROI-kansHoe? : – Enkel verkopen aan klanten die al “goesting” hebben • Eerst die klanten zoeken marktonderzoek- segmentatie • Dan daar “goesting” zo groot mogelijk maken – “goesting maken”  sociologie, psychologie, neuropsychologie Positionering • Dan pas aan ruil werken Marketing Mix – 4 P’s – Verkopers enkel inzetten waar klanten “met goesting” niet “klaar staan” om te kopen • “klaar staan” maken door product daar te zetten waar die klanten al “vanzelf” klaar staan (of iemand anders ze klaar zet) Channel management
  18. 18. Van commercialisatie naar Marketing - 3• Marketing is het proces dat de potentiële kopers en klanten voor de producten en diensten van jouw bedrijf vindt en in het ruilproces brengt en houdt – Focus: segmentatie - Naam (achteraf): doelgroepmarketing• Marketing is het proces dat potentiële kopers en klanten geïnteresseerd maakt in de door jouw bedrijf aangeboden producten en diensten. – Nieuwe termen: meerwaarde – merken – positionering – brand personality Nieuw spel: Marketing Warfare• Marketing is het proces van klantenidentificatie –klantenbevrediging - klantretentie waarmee bedrijven de interesse van klanten in zijn producten/diensten creëert en bestendigt. (CIM) – Nieuwe kijk: CRM – brand activation• Marketing is de activiteit, de organisatie en het proces voor creatie, communicatie, levering en ruil van aanbiedingen die een waarde hebben voor klanten, cliënten, partners en de maatschappij in het algemeen – Nieuwe begrippen: sustainalbility – corporate responsability – hollistic marketing – corporate governance
  19. 19. Wat Marketing concreet toevoegt aan commercialisatie - 1• Kernconcept: de toekomst is geen gegeven of toeval maar is zoniet maakbaar dan toch stuurbaar  je krijgt de toekomst die je zelf voorbereidt• Kernbegrippen: – De markt = alle mogelijke klanten/“goestinghouders” naar een kernaanbod – Marktsegment = groep mogelijk klanten met zelfde soort “goesting” • Positionering = de ideale afstemming van het aanbod op die “groepsgoesting” – Product = aanbod min of meer afgestemd op één soort “goesting” • Meerwaarde = de “afstemming” - USP = beter dan de concurrent – 4 P’s = de in 4 hoofdgroepen (product–prijs–plaats-promotie) opgedeelde middelen om een aanbod op een goesting af te stemmen – Klantenkennis = het vermogen om in een markt segmenten te vinden & te kunnen aangeven hoe er met de 4 P’s een aanbod op af te stemmen – Channel (value chain) management = opzetten en sturen van waardeketens – Planning = de lerende bedrijfsdiscipline die het marketingproces aanstuurt, opstart, beheert en ROI-controleert.
  20. 20. Wat Marketing concreet toevoegt aan commercialisatie - 2• Belangrijkste werkverandering komt van toevoeging “planning concept” – het proces om de toekomst te “maken”• Planning = vooraf dingen in gang zetten die achteraf tot een resultaat (een “gemaakte toekomst”) leiden – er zit een tijdverschil tussen start en resultaat • In dat tijdverschil kan van alles gebeuren  indien daar geen zicht op, kans groot dat resultaat niet werkt • Werkmodel: omgevingsanalyse – doel: “voor zien” – Alles kan maar niet alles kan even gemakkelijk + moeilijk kost geld (soms meer dan het opbrengt) • Werkmodel: SWOP – Alles wat niet rendeert = overbodige kost • Werkmodel: briefing/debriefing + SMART Doen
  21. 21. Marketing anno NU: de “derde” fase - 1Marketeers & drukkingsgroepen maken de balans op (FM 1990 – heden - oorsprong: e-wereld) – Groeiend gevoel: “goesting” krijgen kost • Maatschappelijk: middelen worden schaart, pollutie wordt probleem • Persoonlijk: gezondheid, “goed voelen”, vrijheid, financieel – “goesting” én “goesting krijgen” én “kost” wordt steeds meer gedefinieerd in continu overleg • Marketeers verliezen “maak-controle” door e-media – op weg naar een nieuwe verdeling van verantwoordelijkheden naar “maken” • Steeds meer klanten eisen “bewijzen”, maatwerk en “mee maken” • Steeds meer klanten willen “goesting” op manier die hun sociaal een goed gevoel geeft – “goesting” wordt “IK-goesting PLUS sociale goesting”
  22. 22. Marketing anno NU: de “derde” fase - 23e fase = “samenwerking in overleg” – Bedrijf – klanten: CRM • Kerndienst: van JIT tot joint development / integration + Extra dienst: CRM-coaching, dienst na verkoop, opleiding, …. - Min dienst: Ikea - concept – Bedrijf – personeel – klanten: CRM+ ©Klant wordt in ganse bedrijfsproces geïntegreerd – Van ideeënbus over gezamenlijke ontwikkeling naar productiesturing , procesopvolging, …. ℗Klant “maakt” bedrijfsprocesKernconcept = “transparantie” (eerlijk & open) Vakterm: “holistisch” (marketing, communicatie, ..) Doen
  23. 23. Marketing: wat kunnen we voor u betekenen?• Management: Werk- en denkmodellen bedrijfsmanagement – Universele werksystematieken voor planning • plannen maken/ werken met plannen/ beoordelen van plannen • Implementeren en beheren van plannen: rapporteringsystemen, people management, … – Toekomstgerichte denkmodellen • Naar specifieke potentiële “pijnpunten” (portfolio, marktexpansie, concurrentiepositie, productpotentieel, ….) • Naar negotiatievoorbereiding (bedrijfs- en omgevingsanalyse, MAN/ARA concepten, gedragsdrijfveren, contactstructurering, ….) • Naar ROI-benadering (budgetten, time management, ..) • Naar bewuste communicatie-inzet in bedrijfsvoering• Principes/uitvoering: Specifieke Vaktechnische opleiding deeldomeinen – Verkopen, mediabeleid, commerciële communicatie, …. • Als discipline én specifiek naar sectoren en markten
  24. 24. Marketing: waar vindt u ons?• Het universele referentiewerk: Kotler – 2 reeksen voor de kerntheorie • Management  Marketing Management – reeks • Uitvoering  Marketing Principles – reeks – Praktisch: legio publicaties • Geleidelijke “doorstart” van Kotler richting assistenten: Armstrong, .. – Gemiddeld om de 3 jaar vernieuwd en aangevuld – Start in Amerika, aangepaste Europese versie (gemiddelde vertraging: 1 à 3 jaar)  NL vertaling (gemiddelde vertraging: 3 à 7 jaar) – Verdeler: Pearson – Per serie: een basisversie (voor bij voordrachten), een verkorte praktijkgerichte versie (de essentie) en een volledige academische versie • Elke univ zijn eigen “lichtende” prof, elke bedrijfsleider zijn “pensioenhobby” • Sinds “holistisch”: licht komt van overal – beloftevol: “behavioral economics”• “E” voor opvolging evoluties vakgebied – Voor vakspecialisten: • Vakpers, boeken & seminarieaanbod op internet – Voor anderen: • wachten tot in Kotler (= getest op relevantie én goed uitgelegd) dan “gebruiksaanwijzing” zoeken op internet
  25. 25. Marketing: Google-wegen• Engelse zoektermen geven beste rendement – NL is OK voor basisbegrippen maar loopt achter op Engels en nogal veel verwarring rond termen door “diverse” vertalingen van orig. Eng. Vaktermen – Engelstalige MKT-sites zijn vaak zeer professioneel en geavanceerd waardoor “gewone taal”-zoekopdrachten als “how to market a boys band” vaak beste resultaten geven. – MAAR: Meeste/beste cursusmateriaal en illustraties vrij beschikbaar in Duits• Wikipedia, howstuffworks.com & about.com zijn populaire maar vaak kortste wegen naar basisinzichten• Slideshare zeer goede bron voor introducties, toelichtingen en opfrissingen• Google scholar voor wetenschappelijke teksten, artikels en onderzoeken  geeft vaak ook via achterdeur toegang tot sites die via andere wegen niet open gaan• Google books  nogal wat standaardwerken staan online• Amazon.com & BarnesandNoble  e-boekenwinkels: zoek samenvattingen, inhoudsoverzichten, boekbesprekingen – gebruik gevonden termen als zoekterm in Google• Google translate  laat zich prima gebruiken voor vertalen van Engelse vaktermen naar vb. Duits
  26. 26. Doen: Stappenoverzicht Planning1. Brief / Debrief2. Bedrijfsvisie  planningrichting3. Planvoorbereiding: interne analyse4. Marktanalyse naar toekomst5. SWOT6. SMART doelstelling7. Strategische alternatieven8. Strategiekeuze + streefbudgetten9. Tactische uitwerking10. Implementatieplanning + budgetten11. Managementsysteem12. Eindevaluatie

×