Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Лидогенерация – Все о чем вы догадывались, но боялись спросить

7,482 views

Published on

Тезисы:
- Что такое лид в интернете? Кто ими занимается?
- Виды лидов и методы обработки их
- Разница в работе с лидами в B2B и B2C сегментах
- Каналы привлечения клиентов, что работает
- Способы повышения качества лидов
Ссылка на публикацию:
http://ikraine.net/lidogeniraciya-vse-chto-nuzhno-znat-nachinayushhim/

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Лидогенерация – Все о чем вы догадывались, но боялись спросить

  1. 1. Лидогенирация - все о чем вы догадывались, но боялись спросить By VladymyrKlykov
  2. 2. Про докладчика • В digital c 2010 года • Более 50 разработанных стратегий продвижения, включая бренды Abrau Durso, Schwarzkopf, Minfin.com.ua • Руководил развитием площадок с посещаемостью более 1 млн. человек, в том числе крупными партнерскими сетями. • Создал два отдела онлайн маркетинга с нуля • Автор блога ikraine.net Владимир Клыков
  3. 3. Что такое лид в интернете? Кто ими занимается?
  4. 4. 04 •Холодный лид www.ikraine.net Виды лидов* Это просто контакт человека, которому возможно интересен ваш продукт •Горячий лид Контакт человека, у которого уже точно есть желание купить продукт у вас •Валидный лид Это когда есть все необходимые данные о человеке, и они удовлетворяют вашим потребностям *Подробнее о каждом из видов лидов читайте в статье: «Лидогенерация –все что нужно знать начинающим» Также возможно вы услышите другие названия, которые зависят о специфика бизнеса – но данные тут, самые популярные
  5. 5. 05 Посетитель еще не попал на сайт, но уже готов подписаться на получение новостную рассылку. Даже если он потом уйдет, то останутся его данные (в данном случае его email будет лидом) www.ikraine.net Примеры Overview Магазин Lamoda.ua
  6. 6. 06www.ikraine.net Магазин modoza.com При попадании на сайт На самом сайте
  7. 7. 07 Появляется в момент закрытия вкладки сайта – как последний шанс получить емейл пользователя. www.ikraine.net Genius Marketing
  8. 8. 08 Лид в финансовой тематике. Как видим – необходимо заполнить значительно больше полей. www.ikraine.net Napotreby.com.ua
  9. 9. 09www.ikraine.net Drako.ru – игра Драконы вечности Лид – зарегистрированный пользователь Валидный лид – активный игрок
  10. 10. 010www.ikraine.net onestore.in.ua – магазин очков Лид – заполненная форма Валидный лид – форма без ошибок Горячий лид –менеджер позвонил и согласовал заказ Товарный лид
  11. 11. 011www.ikraine.net Flirchi.com – сайт знакомств Лид – успешно пройденная регистрация. Ответ на 4-ре вопроса, последний – email.
  12. 12. 012 Кто занимается лидами? www.ikraine.net Рекламны агентства, которые работают за результат. Сотрудничество с CPA Веб-мастера, арбитражники –готовые привлекать посетителей к вам на сайт и получать оплату за их целевые действия (регистрация, покупка) Штатные интернет маркетологи в онлайн проектах Рисунки взяты с assassinscreed.wikia.com
  13. 13. 013 Методология работы с лидами www.ikraine.netРисунок взят с abundant-solutions.biz 1. Привлечение посетителей 2. Конвертация их в лиды 3. Обработка лидов и перевод их в клиентов
  14. 14. 014 1. Привлечение посетителей www.ikraine.net 1. Чем точнее мы определяем нашу аудиторию – тем точнее мы настраиваем таргетинг в наших рекламных активностях. 2. Чем точнее таргетинг –тем лучше качество аудитории у нас на сайте 3. Чем лучше аудитория – тем больше лидов и клиентов будет. Рисунок взят с mediafort.wordpress.com
  15. 15. 015 Рейтинг качества аудитории по критерию цена/качество для получения лидов* www.ikraine.net Трафик из социальных сетей, Ремаркетинг, прайс- агрегаторы Контекстная реклама, оплата за лиды в СPA сетях, Email маркетинг – по своей базе, SEO трафик по продающим запросам, реферальные обращения Баннерная реклама, SEO трафик по информационным запросам, дорвейный трафик, PR публикации Тизерная реклама, email маркетинг по холодным базам *Есть специфика рынков
  16. 16. 016 Анализ по каналам привлечения www.ikraine.net Переходы Контекстная реклама в Google Реклама в социальных сетях Email продвижение Брендиров Продающие Facebook Vk Одноклас Новостная подписка Регистрация на семинар Лиды Клиенты 120 97 82 1300 870 710 3000 3000 3000 820 640 520 560 420 380 1200 119 420 210 110 105 Отдельно считается конверсия по каждой ступеньке и стоимость получения клиента в каждом канале. Если позволяет аналитика- средний чек по каналу, ROI и т.д. – на что хватает вашей фантазии
  17. 17. 017 Другие виды анализа www.ikraine.net География пользователей Социально –демографический анализ
  18. 18. 018 Другие виды анализа www.ikraine.net Дни недели, время сутокАнализ по интересам
  19. 19. 019 Живой пример: www.ikraine.net Реклама в Google ведет на посадочную страницу с обучающим вебинаром
  20. 20. 020 или: www.ikraine.net Созданный оффер в партнерской сети
  21. 21. 021 2. Конвертация посещений в лиды www.ikraine.net 1. Чем удобнее наш сайт – тем людям легче 2. Чем интереснее предложение – тем больше мотивация 3. Больше вещей работающих на наш авторитет – больше доверие (траст значки, отзывы, социальные пузомерки и т.д.) Рисунок взят с inqbation.com Совершить целевое действие Про другие приемы – можете узнать с моей бесплатной книги «111 способов поднять конверсию на сайте»
  22. 22. 022 Все проверяется через А/B тестирование www.ikraine.net Сделали более видимым «1 месяц бесплатно» +28% увеличения количества лидов Данные взяты с ioninteractive.com Вариант B дал на 31% больше лидов
  23. 23. 023 Анализируем поведение пользователя www.ikraine.net Как видим, изменение взгляда ребенка перевело внимание пользователя на текст Данные взяты www.mrmediatraining.com/
  24. 24. 024 3. Обработка лидов www.ikraine.net
  25. 25. 025 Популярные пути обработки www.ikraine.net Заявка на продукт Вид лида Звонок менеджера – оформление заказа Продажа Подписка на новости 3 информационных рассылки Предложение 1. Купить продукт Предложение 2. Купить продукт с бонусом Регистрация на бесплатную версию Email: Предложение попробовать платную версию Email: Предложение перейти на платную версию с 50% скидкой в первый месяц Предложение перейти на более дорогой пакет Действия
  26. 26. 026 Более сложные примеры www.ikraine.netПример взят с аккаунта: Кир Уланов
  27. 27. 027 www.ikraine.net 1. Вы должны выписать все точки касания с пользователем с момента попадания на сайт до его конвертации (затем прописывается путь сопровождения клиента и доп. продаж) 2. Прописываются варианты действия пользователя (письмо открыл/не открыл, перешел по ссылке/ не перешел, купил продукт/не купил) и т.д. 3. Прописываются ваши действия – отправить еще одно письмо, позвонить, предложить скидку, предложить бонус, пригласить на встречу и т.д. 4. Каждое ваше действие тестируется на небольшой выборке пользователей 5. Победители внедряются в жизнь 6. Лучше иметь слабую систему обработки лидов, чем не иметь ни какой. Но, чем лучше она –тем приятнее для вашего кошелька. Алгоритм обработки лидов
  28. 28. 028 www.ikraine.net 1. Дороже приобретение, чем B2C 2. Высокая квалификация персонала 3. Ограниченность рынка. Как следствие, многие не хотят с ними работать. 4. Больше степеней обработки (этапов), часто персонализированный подход 5. Больше срок жизни лида 6. Часто переход в офлайн общение 7. Акцент на Inbound marketing инструментарии Разница лидов в B2B и B2C Лиды B2B Лиды B2C 1. Большой объем рынка 2. Больше каналов привлечения клиентов, активно используются партнерские сети 3. Быстрая обработка, возможность автоматизировать 4. Маленький срок жизни лида 5. Часто акцент на покупных каналах привлечения лидов
  29. 29. 029 www.ikraine.net Покупные: Основные каналы привлечения аудитории Лиды B2B Собственные (Inbound) • Регистрация в тематических каталогах, порталах • LinkedIn • Поисковая реклама • PR публикации в отраслевых ресурсах • Реклама на тематических сайтах, форумах, спонсорство • Email рассылки по базах партнеров • Презентации Slideshare • Собственный сайт и блог (SEO), социальные сети • Видеоканал на YouTuBe • Собственные профили на тематических форумах • Кейсы, исследования, white papers , инфографика • Еmail, новостная рассылка • Вебинары, видео- конференции • Интерактивные механики (калькуляторы, визуализаторы и т.д.) • Работа с холодными базами (контакты с сайтов)
  30. 30. 030 www.ikraine.net Покупные: Основные каналы привлечения аудитории Лиды B2С Собственные • Реклама в социальных сетях • Участие в партнерских сетях • Медийная реклама • Тизерная реклама • Поисковая реклама • Email рассылки • PR публикации, спонсорство • Собственный сайт (SEO) • Социальные сети • Емейл маркетинг • Реферальная программа • Собственная партнерская программа
  31. 31. 031 www.ikraine.net Покупные: Основные каналы привлечения аудитории Лиды B2С Собственные • Реклама в социальных сетях • Участие в партнерских сетях • Медийная реклама • Тизерная реклама • Поисковая реклама • Email рассылки • PR публикации, спонсорство • Собственный сайт (SEO) • Социальные сети • Емейл маркетинг • Реферальная программа • Собственная партнерская программа
  32. 32. 032 www.ikraine.net Может быть и таким - если стоимость услуг высокая, то не стоит надеяться на импульсивную покупку Landing page B2B
  33. 33. 033 www.ikraine.net Landing page B2B Практика: чем ниже стоимость услуг, тем посадочные ближе к стандартным b2c лендингам
  34. 34. 034 www.ikraine.net Landing page B2B Часто предлагается не услуга а подарок (книга, посещение вебинара, бесплатная версия продукта) в замен на контакт пользователя
  35. 35. 035www.ikrane.com Вопросы? Задаем не стесняемся… Оставьте отзыв о докладе:
  36. 36. Остаемся на связи www.ikraine.net ikrainenet@gmail.com twitter.com/Mark_Louren Web site fb.com/UAmarketing

×