Robert Siedl of Siedl Networks in Austria talks about the advantages of Univention Corporate Server and how to sell the product in the market.

1. Herzlich Willkommen!
Univention erfolgreich am Markt
positionieren – aus Partnersicht
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2. Wer ist Siedl Networks?
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Robert Siedl, CMC - Gründer und CEO von Siedl Networks
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IT Systemintegrator aus Krems an der Donau (Österreich)
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Gründung 2002
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Kernkompetenz sind Linux- und Open Source Lösungen für Unternehmen
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Unsere Univention Erfahrung?
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ca. 40 Univention Kunden
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ca. 90 physische Univention Server
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ca. 150 virtuelle Univention Server
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3. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
unsere Umsatzentwicklung?
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im Durchschnitt über die letzten 4 Jahre um jährlich 95% gewachsen
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4. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
unsere Kunden?
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ca. 40% Kleinunternehmen von 5 bis 30 IT-AP
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ca. 60% Mittelständische Unternehmen von 30 bis 250 IT-AP
Migrationen von:
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5. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
was wollen die Kunden?
Kleinunternehmen:
✔
Technik (fast) egal, die IT muss funktionieren, sicher und günstig sein
✔
keine Anwenderumstellungen/Schulungen, sprich Windows Clients
✔
moderne Techniken müssen supported werden (zB: Smartphones, Tablets)
✔
weltweiter Zugriff auf die Daten und Systeme (zB: RDP-Services)
✔
Alles aus einer Hand Lösung (Domänenservices, Mailservices, RDP-Services, Backup, etc...),
der Kunde kann das gar nicht unterscheiden
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6. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
was wollen die Kunden?
mittelständische Unternehmen:
✔
raus aus dem Microsoft Lizenzierungsdurcheinander und Microsoft Kosten
✔
Gewährleistung der Datensicherheit (NSA-Skandale, Viren, Malware, …)
✔
ein offenes System (Schnittstellen, Anpassbarkeit, andere Systeme)
✔
vielfältige Lösungsmöglichkeiten (Windows am Client, Tablet Einbindung, ThinClient, Linux
Client, Virtualisierungsmöglichkeiten, Anbindung an Cloud Services, usw..)
✔
zentrale Verwaltung und Administration
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stabile IT-Infrastruktur
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Nutzung von kostenloser Open Source Zusatzsoftware
✔
vollständigen Lösungsstack für die IT-Infrastruktur
✔
Kompatibilität zu Microsoft
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7. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
vollständiger Lösungsstack:
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8. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
wichtige Faktoren:
der Hersteller
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Produktroadmap & Nachhaltigkeit
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Produktqualität & Portfolio
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Support & Consulting
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Preis & Leistung
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Partnerbetreuung
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Europäische Hersteller
unsere Mitarbeiter
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Ausbildung
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Zertifizierung
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Know How
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Kundensupport
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Lösungsszenario
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9. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
wichtige Faktoren:
Lösungsstack (IT-Infrastruktur)
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vollständig
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klar und beständig
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muss sich permanent anpassen/erweitern
Kundenberatung
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Lösungen einfach erklären
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Lösungskonzept erstellen
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Proof of Concept anbieten
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Installationssupport anbieten
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After Sales Support gewährleisten
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10. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
was macht Univention besonders gut?
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klar und verständliches Produktportfolio
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permanente Weiterentwicklung
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Samba 4 inkl. Active Directory Funktionalität
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angebotene Produkte/Module werden am Markt auch benötigt
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sehr gute Partnerbetreuung
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klar und verständliche Preispolitik
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klar und verständliches Subskription Modell
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qualitativ hochwertige Produkte
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klare Support Vereinbarung
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offen für Drittanbieter (Univention App Center)
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Univention als Basis OS für zB: Zarafa
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Kompatibilität mit Microsoft und Ubuntu
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11. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
was könnte Univention besser machen?
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Massenmarketing & Bekanntheit vom UCS steigern
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Hardwarezertifizierungen
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Softwarezertifizierungen
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App Center erweitern
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UVMM erweitern
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Univention als Basis OS für Applikationen zur Verfügung stellen (zB: SQL Datenbanken)
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12. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
für welche Kunden würde Univention passen?
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Klein- und Mittelständische Unternehmen
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Kommunen und öffentlicher Sektor
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Schulen
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non Profit Organisationen
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kirchlichen Organisationen
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letztlich überall wo eine zentral managebare IT-Infrastruktur benötigt wird
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13. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
in welchen Szenarios gibt es Schwierigkeiten ?
Kleinunternehmen, welche von Windows Server zu Univention migrieren möchten:
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Microsoft Windows Server wird für eine interne Applikationen benötigt → Preisproblem
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Wenn ein Microsoft SQL Server für eine interne Applikation benötigt wird → Preisproblem
✔
bis zum Windows Small Business Server 2008!
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ab Microsoft Windows Version 2012 hat der Kunde bei (Server + Mail + SQL) in der Praxis ca.
20% mit UCS + Zarafa gespart!
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Wenn auch das Backup, die Security und Terminalservices dazu kalkuliert werden, dann liegt
der Preisvorteil bei der Univention Lösung über 50%
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Faustregel: Je größer der Kunde, desto höher seine Einsparungen!
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14. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
in welchen Szenarios gibt es Schwierigkeiten ?
Kalkulationsvergleich
Ausgangslage: Kunde mit 20 Rechner benötigt Domänenservices, Mail- und Groupwareservices
und eine Microsoft SQL Datenbank für die ERP Software
Software
Linux Lösung
Microsoft Lösung
Domänenservices
UCS Server inkl. 20 UCS msfed VK € 568,--
Microsoft Windows Server 2012 Standard inkl. 20
CAL € 990,--
Mail- und
Groupwareservices
Zarafa Small Business Edition für 20 User
VK € 320,--
Microsoft Exchange 2013 inkl. 20 CAL
VK € 1.699,--
SQL Services:
Microsoft Windows Server 2012 Essentials
plus Microsoft SQL Server 2012 Standard
plus CAL VK: 5.499,--
Microsoft Windows SQL Server inkl. CAL
VK € 4.999,--
Summe:
€ 6.387,-- VK/netto
€ 7.688,-- VK/netto
~ 20% Preisvorteil!
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15. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
in welchen Szenarios gibt es Schwierigkeiten ?
Administratoren, welche von Linux/Samba zu Univention migrieren möchten:
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Umstellung auf die Univention Web Console
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Umstellung auf die Univention Registry
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Standardisierung Ihrer Konfiguration
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selber Änderungen an Konfigurationsdateien vornehmen
●
Preis und Subskription
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16. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
in welchen Szenarios gibt es Schwierigkeiten ?
Schulen und Bundesdienststellen:
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bekommen Microsoft Lizenzen sehr günstig
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teilweise sogar gratis von Ministerium zur Verfügung gestellt
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Vorgabe der IT Infrastruktur allgemein
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Anbindung an Schulträger Netzwerke
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17. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
in welchen Szenarios gibt es Schwierigkeiten ?
Allgemein:
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Univention ist noch zu wenig bei den IT-Verantwortlichen bekannt
●
Administratoren trauen sich nicht, eine Umstellung auf Univention durchzuführen
●
erhöhter Erklärungs- und Beratungsbedarf
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Angst vor etwas Neuem
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Subskription Modell ist vielen Neu
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18. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
die Positionierung von Univention in der IT?
1) Trennung zwischen IT-Infrastruktur und Services
a) IT-Infrastruktur mit Univention
b) Anbindung der unterschiedlichen Services je nach Kundenwünschen
2) Markt sind IT-Netzwerke welche derzeit Microsoft Windows oder offene Linux/Samba Server im
Einsatz haben
3) Vorteile
1) Kostenreduzierung
2) Vereinfachung der Administration
3) verbesserte IT-Sicherheit
4) offen für zukünftige Entwicklungen
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19. Univention erfolgreich am Markt positionieren -
was wird dafür benötigt?
✔
Markt ist vorhanden
✔
Produkt ist vorhanden
✔
Vorteil/Nutzen für den Kunden ist vorhanden
➔
vollständigen Lösungsstack ausarbeiten und anbieten
➔
Mitarbeiter ausbilden und zertifizieren
➔
Marketing/Werbung muss man selber machen
➔
Univention als Lösung dem Kunden erklären
➔
auch Microsoft Produkte unterstützen
➔
offen denken und handeln
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20. Fragen?
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21. Siedl Networks GmbH
A-3500 Krems an der Donau
Wiener Straße 74
Österreich
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Ansprechpartner:
Robert Siedl, CMC
Tel.: +43 (2732) 71545 11
Mobil: +43 (676) 840 633 511
E-Mail: robert.siedl@siedl.net
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