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SaaS – Risiko oder Chance für Softwareanbieter?

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Vortrag von Roland Pfeiffer, CEO Uniserv GmbH, für die SaaSKon 2009 in Stuttgart

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SaaS – Risiko oder Chance für Softwareanbieter?

  1. 1. SaaS – Risiko oder Chance für Softwareanbieter? Roland Pfeiffer, CEO Uniserv GmbH, für die SaaSKon 2009
  2. 2. Verhältnis von on Premise zu on Demand Lösungen <ul><li>In der Diskussion stark „ideologisch“ aufgeladen </li></ul><ul><li>Geprägt durch unterschiedliche Interessen der Anbieter </li></ul><ul><li>Herausforderung für alle, die heute on Premise Lösungen entwickeln und vertreiben </li></ul>
  3. 3. Roter Faden Fazit Welche Herausforderungen gibt es? Welche Chancen sehen wir mit SaaS? Was sind unsere Erfahrungen mit SaaS? Wer sind wir?
  4. 4. Roter Faden Fazit Welche Herausforderungen gibt es? Welche Chancen sehen wir mit SaaS? Was sind unsere Erfahrungen mit SaaS? Wer sind wir?
  5. 5. Was ist unsere Position im Markt? <ul><li>ca. 120 Mitarbeiter </li></ul><ul><li>ca. 20 Millionen Euro Jahresumsatz </li></ul><ul><li>800 überwiegend große Kunden in allen Branchen in Westeuropa und den USA </li></ul><ul><li>Direktvertrieb und Vertriebspartnern in Europa und Nordamerika </li></ul>Der größte dezidierte, europäische Anbieter für Datenqualitäts-lösungen
  6. 6. Uniserv – seit 1969 kontinuierlich im Wandel <ul><li>Lösungsangebote </li></ul><ul><li>Technologische Veränderungen </li></ul>Groß- rechner- systeme Client/ Server SOA SaaS
  7. 7. Datenqualitätsprobleme sind Business Probleme „ Wenn der Qualitätsstand der Produkte und Dienstleistungen Ihrer Unternehmen das gleiche Qualitätsniveau hätte wie die Daten in Ihren Datenbanken, würde Ihr Unternehmen überleben oder den Betrieb einstellen?“ (Larry English) „ Das größte Problem bezüglich Datenqualität ist die Vollständigkeit der Daten - Löcher, Lücken, falsche Information. Wo man Müll hineinsteckt, kommt auch Müll heraus. Die Unternehmen müssen sich Gedanken über die Datenqualität machen.“ (Doug Laney, Vize-präsident Meta Group) “ Die Qualität der Kundendaten baut sich um zwei Prozent pro Monat ab.“ PriceWaterhouse Coopers “ Schlechte Daten sind der Grund für irrlaufende Postsendungen, Fehlproduktionen, Mehrfachauslieferungen oder falsche Kennzahlen im Berichtswesen.“ (Dr. Carsten Bange, Barc) „ Fortune-1000-Unternehmen werden künftig mehr Geld durch von Datenqualitätsproblemen verursachte Unwirtschaftlichkeit verlieren, als sie für Data-Warehouse- und CRM-Initiativen ausgeben.“ (Ted Friedman, Gartner)
  8. 8. Besonderheiten unseres Angebots SCNE Directories <ul><li>Postleitzahlen und Straßen </li></ul><ul><li>Firmen </li></ul><ul><li>Produkte </li></ul>Services <ul><li>Parsen und Normieren </li></ul><ul><li>Validieren gegen Directories </li></ul><ul><li>Matchen </li></ul>Tools <ul><li>Administration </li></ul><ul><li>Workflow-Management </li></ul><ul><li>Service-Konfiguration </li></ul><ul><li>Angebot besteht aus Services </li></ul><ul><li>Real-Time und Batch </li></ul><ul><li>Nutzung durch Tools (Batch) oder integriert in Anwendungen (Real-Time und Batch) </li></ul>
  9. 9. In welchen Anwendungen lösen wir diese Probleme? Daten- migrations- projekte Operative Business Applikationen Analytische Business Applikationen CPM BI / BDW Compliance Sperrlisten Dialog- und Direkt- marketing Enterprise Architekturen MDM / CDI SOA on Premises on Demand ERP CRM eBusiness
  10. 10. Roter Faden Fazit Welche Herausforderungen gibt es? Welche Chancen sehen wir mit SaaS? Was sind unsere Erfahrungen mit SaaS? Wer sind wir?
  11. 11. Ausgangspunkt Uniserv SaaS Angebot 2001 <ul><li>Web Shops schießen aus dem Boden </li></ul><ul><li>Massenhafte Erfassung von Adressen ohne Prüfung </li></ul><ul><li>Bereitstellung interaktive Adressprüfung als SaaS-Angebot </li></ul>WWW . com WWW . com
  12. 12. Kannibalisierungsängste
  13. 13. Erfolgsgeschichte <ul><li>Nachhaltig hohe Wachstumsraten im Vergleich zu Lizenzvertrieb </li></ul><ul><li>Interessante Kundenprojekte bei großen Kunden </li></ul><ul><li>Verzahnung mit Lizenzgeschäft statt Kannibalisierung </li></ul>
  14. 14. DQ Services on Premise Web Service AT DE
  15. 15. DQ Services on Demand Internet Web Service ES … IT AT
  16. 16. DQ Services on Premise und on Demand Internet Web Service AT DE Web Service ES … IT
  17. 17. SCENE Diskussion vom Kopf auf die Füße stellen on Premise on Demand <ul><li>Nach innen gerichtete Sicht verlassen </li></ul><ul><li>Auf Kundenbedürfnisse fokussieren </li></ul><ul><li>Unterschiedliche Kundensituationen akzeptieren </li></ul>Cash Cow Vertriebswege Provisionierung Releasemanagement Budget IT-Strategie Verfügbarkeit Mengen
  18. 18. SCENE Diskussion vom Kopf auf die Füße stellen <ul><li>Nach innen gerichtete Sicht verlassen </li></ul><ul><li>Auf Kundenbedürfnisse fokussieren </li></ul><ul><li>Unterschiedliche Kundensituationen akzeptieren </li></ul>on Premise on Demand Cash Cow Vertriebswege Provisionierung Releasemanagement Budget IT-Strategie Verfügbarkeit Mengen
  19. 19. Roter Faden Fazit Welche Herausforderungen gibt es? Welche Chancen sehen wir mit SaaS? Was sind unsere Erfahrungen mit SaaS? Wer sind wir?
  20. 20. Neue Chancen überwiegen Kannibalisierungsrisiken on Premise Potential on Demand Potential
  21. 21. Neue Kundensegmente durch SaaS <ul><li>Kunden mit kleineren Datenmengen </li></ul><ul><li>Kunden mit kleineren Datenmengen in einzelnen Ländern </li></ul><ul><li>Kunden mit Budgetrestriktionen </li></ul><ul><li>Kunden mit on Demand Applikationen </li></ul><ul><ul><li>z. B. salesforce.com </li></ul></ul><ul><ul><li>z. B. Oracle CRM on Demand </li></ul></ul>Chances Chances Chances Chances Chances Chances Chances Chances Chances
  22. 22. Ausbau unseres SaaS Angebots <ul><li>Bereinigung und Anreiche-rung von Daten im Batch </li></ul><ul><li>Interaktive Nutzung der Batch-Services über HTML-Seiten </li></ul><ul><li>Integration in Applikationen über Web-Service-Schnitt-stelle </li></ul><ul><li>Darstellung in eigenem Portal </li></ul>http ://www.data-quality-on-demand.com/
  23. 23. Weitergehende Verzahnung mit Lizenzvertrieb <ul><li>Gemischte Nutzung on Premise und on Demand </li></ul><ul><li>Integration in OEM-Produkte mit beiden Optionen </li></ul><ul><li>Angebot an Dienstleister mit beiden Optionen </li></ul><ul><li>Plug-Ins für Businessapplikationen mit beiden Optionen </li></ul>
  24. 24. Aufbau eines eigenen Internetvertriebs <ul><li>Leadgenerierung über Online-Marketing (z.B. Google-AdWords) </li></ul><ul><li>Interessentenbetreuung über Vertriebsinnendienst </li></ul><ul><li>Erschließen (und profitabel machen) neuer Kundensegmente </li></ul><ul><li>Leads und Branding für on Premise Lösung als „Abfallprodukt“ </li></ul>
  25. 25. Roter Faden Fazit Welche Herausforderungen gibt es? Welche Chancen sehen wir mit SaaS? Was sind unsere Erfahrungen mit SaaS? Wer sind wir?
  26. 26. Herausforderungen bei Produktgestaltung und -bereitstellung Anwenderbetreuung Benutzerschnittstellen Release- und Versionsmanagement
  27. 27. Anwenderbetreuung – on Premise <ul><li>Keine Kontrolle und Information über Verhalten und Erfahrung des Anwenders </li></ul><ul><li>Anwenderkontakt nur bei besonderen Problemen </li></ul><ul><li>Kein Anwenderkontakt kann bedeuten: </li></ul><ul><ul><li>Anwender ist (mehr oder weniger) erfolgreich mit dem Produkt </li></ul></ul><ul><ul><li>Anwender hat aufgegeben, andere Prioritäten, Projekt verschoben, … </li></ul></ul>Anwenderbe-treuung erfolgt überwiegend reaktiv ohne Kenntnis der Anwender-aktivität
  28. 28. Anwenderbetreuung – on Demand <ul><li>Vollständige Kontrolle und Information über Verhalten und Hinweise auf Erfahrung des Anwenders </li></ul><ul><li>Transparenz darüber ob, der Anwender </li></ul><ul><ul><li>(mehr oder weniger) erfolgreich ist mit dem Service </li></ul></ul><ul><ul><li>nicht mit dem Service arbeitet </li></ul></ul><ul><ul><li>an bestimmten Stellen „hängen“ bleibt </li></ul></ul>Anwenderbe-treuung erfolgt proaktiv auf Basis der Kenntnisse über Anwender-aktivität
  29. 29. Benutzerschnittstellen – on Premise <ul><li>Verantwortung für den erfolgreichen Einsatz liegt beim Kunden </li></ul><ul><li>Investition in Lizenzpreis muss sich amortisieren </li></ul><ul><li>Schulung der Anwender ist akzeptabel und erwünscht </li></ul>Systeme von Experten für Experten, die das letzte Quäntchen herausholen wollen
  30. 30. Benutzerschnittstellen – on Demand <ul><li>Verantwortung für den erfolgreichen Einsatz liegt beim Anbieter </li></ul><ul><li>Kein Vendor-Lock-In durch Lizenzpreis </li></ul><ul><li>Anwendung muss direkt ohne Schulung bedienbar sein </li></ul>Systeme für „Durchschnitts-anwender“, mit denen auch der Anfänger gut zurecht kommt
  31. 31. Release- und Versionsmanagement – on Premise <ul><li>Breite Unterstützung von unterschiedlichen Plattformen (Hardware, Betriebssysteme) </li></ul><ul><li>Unterstützung unterschiedlichster Applikationsserver und Datenbanken </li></ul><ul><li>(Relativ) lange Releasezyklen auf Grund des hohen Aufwandes für uns (Portierung) und den Kunden (Installation, Test) </li></ul>Komplexes Release- und Versionsmana-gement bei (relativ) niedriger Taktzahl
  32. 32. Release- und Versionsmanagement – on Demand <ul><li>Eine Plattform (Hardware, Betriebssysteme) </li></ul><ul><li>Ein Applikationsserver und eine Datenbank </li></ul><ul><li>(Relativ) kurze Releasezyklen auf Grund des geringen Aufwandes für uns (Portierung) und gar keinen Aufwand für den Kunden (Installation, Test) </li></ul>Schlankes Release- und Versionsmanage-ment bei hoher Taktzahl
  33. 33. Roter Faden Fazit Welche Herausforderungen gibt es? Welche Chancen sehen wir mit SaaS? Was sind unsere Erfahrungen mit SaaS? Wer sind wir?
  34. 34. Fazit <ul><li>Die Chancen (=neue Kundensegmente) überwiegen die Risiken (=Kannibalisierung des on Premise Angebotes). </li></ul><ul><li>Lizenzgeschäft kann von Online-Marketing und Branding profitieren. </li></ul><ul><li>Eine SOA basierte Konzeption der on Premise Lösung erleichtert die Bereitstellung on Demand. </li></ul><ul><li>Kernmodule können wiederverwendet, Benutzerinterfaces müssen teilweise neugestaltet werden. </li></ul><ul><li>Umdenken von Produkt zu Service muss im Mittelpunkt stehen. </li></ul>Für Uniserv heißt on Premise und on Demand nicht „entweder oder“, sondern „sowohl als auch“
  35. 35. 0 Uniserv GmbH Rastatter Str. 13 75179 Pforzheim Germany Tel. +49 7231 936-0 Fax +49 7231 936-3002 [email_address] www.uniserv.com

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