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Escapando del Valor Hora: Técnicas de fijación de precios y configuración de productos y servicios en diseño

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Dado que el precio es la variable de mayor incidencia en la ganancia del estudio de diseño es clave encontrar la manera de escapar del “valor hora”, una medida que nos obliga a competir sobre el precio de un servicio genérico y nos impone un tope de ingresos reducido para una capacidad de producción dada. Considerando diversas alternativas para la fijación de precios en diseño y la configuración de productos y servicios podremos aumentar la ganancia entregando un valor equilibrado para el cliente.

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Escapando del Valor Hora: Técnicas de fijación de precios y configuración de productos y servicios en diseño

  1. 1. Escapando delEscapando del VALORHORAVALORHORA Técnicas de fijación de precios y configuración de productos y servicios en diseño Lic. Esteban Mulki
  2. 2. Esteban Mulki Licenciado en Administración de Empresas Tucumano Director Ejecutivo de A:BRA Docente de Sistemas I en FACE, UNT
  3. 3. Todos queremos crecer
  4. 4. Pero todos disponemos de TIEMPO LIMITADO Todos queremos crecer
  5. 5. Disponemos de TIEMPO LIMITADO Todos queremos crecer Cuando nuestro TIEMPOes lo que vendemos fija nuestro límite lo que podamos COBRAR por él
  6. 6. ¿Qué pasaría si pudiéramos DEJARDEVENDER NUESTRO TIEMPO? Cuando nuestro TIEMPOes lo que vendemos fija nuestro límite lo que podamos COBRAR por él
  7. 7. El precio es la variable de marketing DE MAYOR INCIDENCIA en las utilidades de una empresa
  8. 8. ¿Cómo fijamos el precio de nuestros servicios? Las 3 C
  9. 9. Fijación de preciosFijación de precios en base a costosen base a costos1.1.
  10. 10. Costos directos + proporción de costos fijos + beneficio
  11. 11. valor hora + proporción de costos fijos + margen de ganancia COSTO POR HORA
  12. 12. Hay muchas DIFICULTADES para fijar el costo correctamente
  13. 13. El costo NO CONTEMPLA el valor del trabajo
  14. 14. ¿Y el talento del diseñador? El costo NO CONTEMPLA el valor del trabajo a
  15. 15. a. ¿Y el talento del diseñador? ¿Y los costos del aprendizaje? El costo NO CONTEMPLA el valor del trabajo b
  16. 16. ¿Y los ahorros de tiempo por la experiencia? b. ¿Y los costos del aprendizaje? a. ¿Y el talento del diseñador?El costo NO CONTEMPLA el valor del trabajo c
  17. 17. c. ¿Y los ahorros de tiempo por la experiencia? ¿Y la responsabilidad que el trabajo requiere? b. ¿Y los costos del aprendizaje? a. ¿Y el talento del diseñador?El costo NO CONTEMPLA el valor del trabajo d
  18. 18. El costo solo sirve PARA CALCULAR EL PISO DE NUESTROS PRECIOS (y hasta ahí nomás...)
  19. 19. Fijación de preciosFijación de precios en base a la competenciaen base a la competencia2.2.
  20. 20. Se fija el precio del servicio en función del precio de referencia
  21. 21. Se fija el precio del servicio en función del precio de referencia Para arriba compite en calidada
  22. 22. Para abajo compite en precio a. Para arriba compite en calidadSe fija el precio del servicio en función del precio de referencia b
  23. 23. b. Para abajo compite en precio Similar a la competencia para competir en otros aspectos a. Para arriba compite en calidadSe fija el precio del servicio en función del precio de referencia c
  24. 24. Ideal para el ingreso en NUEVOS MERCADOS c. Similar a la competencia para competir en otros aspectos b. Para abajo compite en precio a. Para arriba compite en calidadSe fija el precio del servicio en función del precio de referencia
  25. 25. Los problemas de fijar precio en base a la competencia
  26. 26. Los problemas de fijar precio en base a la competencia Parte del supuesto de que es fácil comparar precios, lo cual en servicios es erróneo a
  27. 27. No brinda pautas para explicar las diferencias de precios contra la competencia a. Parte del supuesto de que es fácil comparar precios, lo cual en servicios es erróneo Los problemas de fijar precio en base a la competencia b
  28. 28. Ignora los costos y los precios que los clientes están dispuestos a pagar b. No brinda pautas para explicar las diferencias de precios contra la competencia a. Parte del supuesto de que es fácil comparar precios, lo cual en servicios es erróneo Los problemas de fijar precio en base a la competencia c
  29. 29. Fijación de preciosFijación de precios basada en los clientesbasada en los clientes3.3.
  30. 30. Se fija el precio en función de lo que el cliente esté dispuesto a pagar
  31. 31. Se fija el precio en función de lo que el cliente esté dispuesto a pagar ¿Por qué funciona esto?
  32. 32. Se fija el precio en función de lo que el cliente esté dispuesto a pagar ¿Por qué funciona esto? Escasez de precios de referenciaa
  33. 33. Importancia de costos no monetarios a. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en función de lo que el cliente esté dispuesto a pagar ¿Por qué funciona esto? b
  34. 34. Altos niveles de personalización b.Importanciadecostosnomonetarios a. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en función de lo que el cliente esté dispuesto a pagar ¿Por qué funciona esto? c
  35. 35. Alextremo: FIJACIÓNINDIVIDUALDEPRECIOS (opreciossegúnlacaradelcliente) c. Altos niveles de personalización b.Importanciadecostosnomonetarios a. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en función de lo que el cliente esté dispuesto a pagar ¿Por qué funciona esto?
  36. 36. Al extremo: FIJACIÓN INDIVIDUAL DE PRECIOS (o precios según la cara del cliente) Se apoya en el COSTEOINDIVIDUAL de los usuarios y en la PERSONALIZACIÓN de la oferta de servicios
  37. 37. Cambios en la configuración de nuestros servicios
  38. 38. Armado deArmado de PAQUETESPAQUETES de serviciosde servicios (Price bundling)(Price bundling)
  39. 39. Agrupar productos donde puedo dividir costos fijos OPCIÓN 1
  40. 40. Agregar un producto con mayor ganancia a un servicio que no tiene ganancia o esta es muy baja OPCIÓN 1: Agrupar productos donde puedo dividir costos fijos OPCIÓN 2
  41. 41. Agregar servicios no tan atractivos a servicios que sí lo son OPCIÓN 2: Agregar un producto con mayor ganancia a un servicio que no tiene ganancia o es muy baja OPCIÓN 1: Agrupar productos donde puedo dividir costos fijos OPCIÓN 3 (productos pull/push)
  42. 42. Otras ventajas
  43. 43. Otras ventajas Mejora la retención de clientes ante un mayor costo de cambio a
  44. 44. Resulta más conveniente para el cliente: menor precio + menores costes no monetarios a. Mejora la retención de clientes ante un mayor costo de cambio Otras ventajas b
  45. 45. Del pago único al mensual Del pago único al mensual
  46. 46. Ventajas
  47. 47. Ventajas La estabilidad me permite planificar mejora
  48. 48. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas b
  49. 49. Repito todos los beneficios del armado de paquetes b. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas c
  50. 50. Reduzco costos administrativos y de gestión c. Repito todos los beneficios del armado de paquetes b. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas d
  51. 51. Mejoro el precio al cliente d. Reduzco costos administrativos y de gestión c. Repito todos los beneficios del armado de paquetes b. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas e
  52. 52. Mejores resultados a través de la obligación para el cliente de sostener un esfuerzo en el tiempo e. Mejoro el precio al cliente d. Reduzco costos administrativos y de gestión c. Repito todos los beneficios del armado de paquetes b. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas f
  53. 53. Al revés: Del pago mensual al pago ocasional Al revés: Del pago mensual al pago ocasional
  54. 54. Del pago fijo a la sociedad con el cliente y el cobro a riesgo Del pago fijo a la sociedad con el cliente y el cobro a riesgo
  55. 55. Muchas gracias TWITTER: @estebanmulki BLOG: www.taylorteniarazon.com LABURO: www.abracreativa.com

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