NTDP Chương 1: Tổng quan về đàm phán

15,557 views

Published on

Tổng quan về đàm phán - Chương trình chuyên ngành Quản trị kinh doanh

Published in: Education
1 Comment
8 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
15,557
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
197
Actions
Shares
0
Downloads
518
Comments
1
Likes
8
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

NTDP Chương 1: Tổng quan về đàm phán

  1. 1. Chào mừng Anh/Chị đến với học phần:Nghệ thuật đàm phán www.hoangxuantrong.com ThS. Hoàng Xuân Trọng
  2. 2. www.hoangxuantrong.comNội dung chương trình Chương 1: Tổng quan về đàm phán Chương 2: Chuẩn bị đàm phán Chương 3: Tiến hành đàm phán Chương 4: Kết thúc đàm phán Chương 5: Những kỹ thuật đàm phánBạn sẽ trở thành bậc thầy đàm phán kinh doanh nếu…
  3. 3. www.hoangxuantrong.comChương 1: Tổng quan về đàm phán 1 Khái niệm đàm phán 2 Đặc điểm của đàm phán 3 Các phương thức đàm phán 4 Các phong cách đàm phán 5 Các giai đoạn trong đàm phán
  4. 4. www.hoangxuantrong.com Tình huống mở đầuSau thời gian công tác dài ngày tại TP. Hồ Chí Minh, Thắngmuốn mua một chuỗi hạt ngọc trai tặng người vợ sắp cướitrước khi quay về Sơn La. Thắng đã chọn được một chuỗi hạttuyệt đẹp trong một cửa hàng trang sức ở HCM. Nó trị giá 6triệu đồng. Thắng trả giá 3 triệu đồng. “Nhất trí”. Người bánhàng ngay lập tức trả lời.Thắng rất tự hào về khả năng trả giá của mình. Nhưng ngườibán hàng thì vui vẻ không kém và thậm chí còn tặng kèm choThắng một đôi hoa tai. Điều đó khiến Thắng hối hận. Anh cảmthấy như mình vừa bị hớ.Người bán hàng lúc đó đã gói chuỗi hạt và đôi hoa tai vào mộthộp quà xinh xắn, ôm hôn Thắng và chúc “Một cuộc sống giađình hạnh phúc!”.Anh/chị hãy nhận xét về khả năng đàm phán của người mua/ người bán? Tại sao người mua hối hận? Tại sao người bán lại vui vẻ? Làm thế nào để hai bên cùng vui vẻ, hài lòng???
  5. 5. www.hoangxuantrong.com 1.1. Khái niệm đàm phánTại sao chúng ta phải đàm phán?Tất cả chúng ta đều đã, đang và sẽ trải qua các cuộcđàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồngnghiệp và đối tácĐàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời chứkhông đơn thuần là kỹ thuật kinh doanhTrong kinh doanh, đàm phán rất quan trọng: Đàmphán thành công giúp công ty phát triển các mối quanhệ, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và đạt kết quả kinhdoanh tốt
  6. 6. www.hoangxuantrong.com 1.1. Khái niệm đàm phán“Là sự thương lượng giữa hai hay nhiềubên về một vấn đề, một món hàng haydịch vụ mà bên này có và bên kia sẵnsang muốn dàn xếp nhằm trao đổi, hoặcđạt được một giải pháp có thể chấp nhậnđược để các bên đồng thuận”.
  7. 7. www.hoangxuantrong.comĐàm phán diễn ra trong cuộc sống hàng ngày của mỗi cá nhân Mua đồ ăn hàng ngày Hợp đồng lao động Mua bán hàng hóa …………………… Vay tiền ngân hàng ……………………. Thỏa thuận việc nhà …………………….
  8. 8. www.hoangxuantrong.com1.2. Đặc điểm của đàm phán 1 2 3 Đàm phán Đàm phán Là quá trình là khoa học là nghệ thỏa hiệp về mặt lợi ích và thuật thống nhất giữa các mặt đối lập
  9. 9. www.hoangxuantrong.com1.2. Đặc điểm của đàm phán Phân tích, giải quyết vấn 1 đề (tư duy) Đàm phán Nghiên cứu các quy luật, là khoa học quy tắc, xử lý thông tin, đưa ra những sách lược Liên quan đến nhiều ngành khoa học như tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing
  10. 10. www.hoangxuantrong.com1.2. Đặc điểm của đàm phán 2 Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng Đàm phán giao tiếp như lắng nghe, là nghệ thuyết phục, đặt câu thuật hỏi, trả lời,… Nội dung như nhau nhưng mỗi người đàm phán khác nhau sẽ đem lại những kết quả khác nhau.
  11. 11. www.hoangxuantrong.com1.2. Đặc điểm của đàm phán 3 Là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Ví dụ minh họa: Thằng Bờm có cái quạt mo Phú ông xin đổi 3 bò 9 trâu
  12. 12. www.hoangxuantrong.com1.3. Các phương thức đàm phán Qua thư tín/ Văn bảnQua điện thoại, điện tử Trực tiếp
  13. 13. www.hoangxuantrong.com1.3. Các phương thức đàm phán Thư tín/ văn bản Ưu điểm Nhược điểm Cùng một lúc thương lượng với Tốc độ truyền nhiều khách hàng thông tin chậm Hỏi giá Dễ dàng dấu Báo giá kín được ý định Khó đoán được Chào hàng Chi phí đàm ý định của đối tác Chấp nhận phán thấp Xác nhận Có bằng chứng … bằng văn bản
  14. 14. www.hoangxuantrong.com1.3. Các phương thức đàm phán Điện thoại điện tử Ưu điểm Nhược điểm Tiết kiệm được Chi phí đàm thời gian phán khá cao Điện thoại Email Tận dụng cơ Không có bằng Video trực hội kinh doanh chứng cho các tuyến nhanh chóng thỏa thuận Trực tuyến internet
  15. 15. www.hoangxuantrong.com1.3. Các phương thức đàm phán Trực tiếp Ưu điểm Nhược điểm Đẩy nhanh tốc Chi phí cao độ giải quyết vấn đề Phải có một Đòi hỏi kỹ năng kế hoạch giao tiếp cao Tháo gỡ những vướng mắc ngay đàm phán lập tức khoa học, linh hoạt
  16. 16. www.hoangxuantrong.com 1.4. Phong cách đàm phán Ma trận chiến lược giải quyết mâu thuẫn, xung độtCao Q Chiến lược Chiến lược u cạnh tranh hợp tác y (Collaborative) (Competitive) ề n Chiến lược l Nhượng bộ ợ (Compromise) i Chiến lược Chiến lược né tránh chấp nhận t (Avoiding) (Accommodating) a Thấp Quyền lợi đối tác Cao
  17. 17. www.hoangxuantrong.com 1.4. Phong cách đàm phán 5 phong cách đàm phánCao Hợp tác Tầm quan trọng của quan hệ Chấp nhận Lose - Win Win - Win Nhượng bộ Split the difference Né tránh Cạnh tranh Lose - Lose Win - Lose Thấp Tầm quan trọng của kết quả Cao
  18. 18. www.hoangxuantrong.com Năm phong cách đàm phán Hợp Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa tác mãn tất cả các bên có liên quan Cạnh Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá) trạnhNhượng Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một bộ mức chấp nhận được Chấp Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác nhận Né Không dứt khoát và không hợp tác, không tránh bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề
  19. 19. www.hoangxuantrong.comTrường hợp vận dụng phong cách đàm phán HỢP TÁC Phong cách hợp tác (kiểu đàm Thắng-Thắng phán cứng) được sử dụng tốt Win - Win nhất khi: Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau Cần sự cam kết để giải quyết công việc Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ
  20. 20. www.hoangxuantrong.comTrường hợp vận dụng phong cách đàm phán Phong cách cạnh tranh được sử dụng tốt nhất khi: CẠNH TRANH Hành động nhanh chóng, dứt Thắng - Thua khoát. Win - Lose  Giải quyết vấn đề sống còn  Biết mình đúng  Các trường hợp cấp bách
  21. 21. www.hoangxuantrong.comTrường hợp vận dụng phong cách đàm phán Phong cách nhượng bộ được sử dụng tốt nhất khi: Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được Nhượng bộ Mối quan hệ là quan trọng nhưng Split the difference không thể hòa giải Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian Cần đạt được cách giải quyết tạm thời với vấn đề phức tạp
  22. 22. www.hoangxuantrong.comTrường hợp vận dụng phong cách đàm phán Phong cách chấp nhận (kiểu đàm phám mềm) được sử dụng tốt nhất khi: Nhận thấy mình sai Mong muốn được xem là CHẤP NHẬN người biết điều Thua – Thắng Mong muốn tạo được tín Lose - Win nhiệm cho những vấn đề sau Muốn giảm tới mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu Sự hòa thuận và ổn định quan trọng hơn
  23. 23. www.hoangxuantrong.comTrường hợp vận dụng phong cách đàm phán Phong cách né tránh được sử dụng tốt nhất khi: Những vấn đề không quan trọng Có nhiều vấn đề cấp bách khác NÉ TRÁNH cần giải quyết Thua - Thua Lose - Lose Không có cơ hội đạt được mục đích khác Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ Cần thời gian để thu thập thông tin
  24. 24. www.hoangxuantrong.comTrường hợp vận dụng phong cách đàm phán Phong cách đàm phán nào lý tưởng nhất để mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp? Mục tiêu của KH Mục tiêu của bạn WIN - WIN
  25. 25. www.hoangxuantrong.com1.5. Các giai đoạn trong đàm phán 1. Tiền đàm phán 2. Đàm phán 3. Hậu đàm phán Thăm dò đối tác, Đàm phán phân Soạn thảo hợp chuẩn bị thông tin bổ đồng Trình bày quan Kiểm tra lại hợp Xác định mục tiêu điểm, yêu cầu đồng đàm phán Lắng nghe đối tác Lập các phương án Ký kết hợp đồng Đàm phán hợp Xây dựng chiến nhất Rút kinh nghiệm lược đàm phán Ra quyết định Đàm phán thử
  26. 26. Chúc Bạn trở thành bậc thầy đàm phán!Nghệ thuật đàm phán www.hoangxuantrong.com ThS. Hoàng Xuân Trọng

×