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グロースハック入門 北陸先端科学技術大学院大学「インターネットサービスシステム論」講義資料(2017年) (in Japanese)

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グロースハック入門 北陸先端科学技術大学院大学「インターネットサービスシステム論」講義資料(2017年) (in Japanese)

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グロースハック入門 北陸先端科学技術大学院大学「インターネットサービスシステム論」講義資料(2017年) (in Japanese)

  1. 1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハック入門 北陸先端科学技術大学院大学「インターネットサービスシステム論」 山上俊彦 IoT 事業本部, ACCESS Toshihiko.Yamakami@access-company.com 2017/02 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 1 / 51
  2. 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 高価なマーケティング コストを省いて  サービス成長する方法を   知りたい人が対象 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 2 / 51
  3. 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 行動誘導技術に よるサービスの   成長をハックする   テクニックを解説 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 3 / 51
  4. 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 目次 グロースハック (Growth Hack) って何? グロースハックの種を実例から考える グロースハックの方法論 グロースハック向けバイラルのための説得 定量的フィードバックによる設計 グロースハックの不都合な真実 Kickstarter ハック まとめ 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 4 / 51
  5. 5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハック (Growth Hack) って何? グロースハックの誕生、その前後の事情 ハック (hack): 「非日常的な方法で、プログラミングの問題 (プログラムの不具合、計算機への侵入など)をスピード解決すること」 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 5 / 51
  6. 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハック 開始 - 成長 - 市場リーダー 【事業の成長: グロースハックが段階遷移を支援】 高い広告費をかけずに ユーザを高い エンゲージメントへ - 客を呼び、友達を呼び アクションを起こさせる 【グロースハックの定義:新世代のマーケティング】 ・別の表現:  数値やユーザーの声を分析し、ユーザーの数や質を上昇させる仕組みをサービスに組み込むこと ・例  2012 年の米国大統領選 アーロン・ジーンは数時間単位でテストや設計変更を繰り返し 1.8 億ドルの寄付集め 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 6 / 51
  7. 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハックに関する blog 等の記述例 Twitter 新規登録 5 人フォロー 条件で MAU 4 倍 Quora(Q&A コミュニティ) 新規登録に既存友人 【グロースハック事例 http://sirok.co.jp/growthhack/】 アイコン登録率 20 % 増 MAU: Monthly Active Users Acquisition 初来訪 Activation よいと思う Retention リピート Referral 友人とシェア Revenue マネタイズ 【AARRR サイクル (フレームワーク)】 市場と製品の整合 マインドセット ツール フレームワーク チーム 【グロースハックに必要なもの】 http://growthhack.vasily.jp/2014/05/ultimate-guide-for-growthhack/ 1. ファネルを 可視化 2. 改善感度の 優先付け 3. 仮説リストアップ 4. 施策リストアップ 5. 仮説・ 実験・学習 6. レバレッジを 見つける 【グロースハックのプロセス】 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 7 / 51
  8. 8. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハックの前の動き リーンスタートアップ データアナリティクス ソーシャルメディア マーケティング 【グロースハックの前の動き】 高速の改善サイクル 定量化でのインサイト・マーケティング バイラル・マーケティング プロダクト重視 (製販一体) 定量化重視 行動誘導技術 【グロースハックを生み出す契機】 既存 課題 ・マーケティングが乖離 ・過大で効果不明なマーケティング費用 ・製品化過程のフィードバック不足 ・段階毎の定量化が不十分 ・バイラルやバズが場当たり的 ・コンバージョンエンジニアリング不足 起業家 (資金欠乏) Web デザイナー データ サイエンティスト ソーシャル マーケッター プログラマ 【誰だって仕事が欲しい:グロースハックが生み出す就職市場】 数字の証明がない クラウドソースなどの単価低下 データクレンジングの鶏と卵問題 均質な大量データは稀 劣悪な商品のバイラルは逆効果 バイラルはすぐ飽和 OSS 化、プラットフォーム化 携帯ソフトの日用品化 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 8 / 51
  9. 9. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハッカー: グロースハックのプロ 名前 概要 Andrew Chen 起業家、起業アドバイザー。「グロースハッカーは新時代のマーケティ ング担当副社長」という blog 記事で有名。 Tim Ferriss ベストセラー作家。The 4-Hour Work, The 4-Hour Body, The 4-Hour Chef. Amazon 出版書籍への既存書店の村八分に遭い、ネットマーケテ ィングだけでミリオンセラー (The 4-Hour Chef)。徹底的な実験で従来 の常識を打ち破る型破り伝道師。 Noah Kagan Facebook, mint.com を経て AppSumo 創業者。Lean Start-up 系実業家。 Aaron Ginn 2012 年米大統領選挙で共和党ロムニー陣営でグロースハックマーケテ ィングによる寄付を主導, 1.8 億ドルを集金。グロースハッカー。 Sean Ellis ユーザ獲得系グロースハッカー。グロースハッカーという言葉を 2010 年頃 blog で初めて披露。Qualaroo 創業者。 注: Tim Ferriss や Noah Kagan は著作や動画でグロースハックという言葉をほとんど使わない。 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 9 / 51
  10. 10. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハックの種を 実例から考える 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 10 / 51
  11. 11. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 段階別グロースハック例 I 5–7 人フォローした ユーザーのアクティブ率が 劇的に上がる - 登録時に 5 人 フォローさせる 【アクティベーション: Twitter の例】 登録時の 入力情報がわずか トップページ ユーザアクション限定 【アクティベーション: Dropbox はシンプルさでアクティベーション高い】 説明ビデオと登録ボタンの 2 つだけ ティーザーサイトで 予め初期ユーザを集める ティーザーで 20 % 集まるまで待つ 【アクティベーション: ティーザーでローンチ後の爆発成長を準備】 Mailbox Facebook 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 11 / 51
  12. 12. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 段階別グロースハック例 II 友人紹介で 500MB (Dropbox) - 無料容量拡大 60 % ユーザ増 【アクティベーション: バイラルインセンティブ】 他に SNS(Twitter) フォローでユーザ拡大 (Twitter 300 万フォロワー) 3 人紹介で - Living Social 3 年で 7000 万人 【アクティベーション: バイラルインセンティブ】 (クーポン共同購入サイト) 自分は無料クーポン 自動的に賃貸 情報を Craiglist へ - Airbnb 成長の 原動力 【アクティベーション: プラットフォームハック】 (地域情報サイト) (民泊) 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 12 / 51
  13. 13. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハックの種 最初の種ユーザを 作る (成果報酬) 予想外教えたい 話したくなる 検索から登録へ 友達を呼ぶ わくわくどきどき 次を見たくなる 簡単 【基本的なグロースハックの種】 ソーシャル 面白い  シンプル   【ALS チャレンジの 3 つの成功要因:行動誘導技術の視点から】 1 人の客が 人の 新しい客を呼ぶ - バイラルで 指数的成長 【爆発的成長のエンジンはバイラル(口コミ)による指数的成長 (0)】 ・例えば、写真比較投票の Hot or Not 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 13 / 51
  14. 14. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハックの方法論 顧客を基準に測る、計画する 顧客が欲しいといったものを作る 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 14 / 51
  15. 15. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 最初にいじるのはコンテンツ: 集客の前提となるコンバージョン率確保 一番目に触れ 大事なのは書名 - 聴衆と感情の 推定 - 行動誘導に 適した数単語 - 10–20 文字で 書名を構成 【書名の例】 ・論文、提案書、提案書の見出し、つぶやき、メールの標題、など文章系の広範囲に応用可能 相手は人間 - 協力的な被験者 【試行錯誤は簡単ではない】 試験する環境 -測定、再試験容易さ 制御できる 変数はほぼ無限 - 成功パターンの 蓄積・模倣 感情、メッセージ 勧誘語法、媒体 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 15 / 51
  16. 16. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ツール、環境の整備: ネットでの実験はどんどん容易化 Google Keyword Planner, Adwords 成功報酬広告 【特定セグメントや特定キーワードとの連携で顧客反応を見る環境が実現】 クラウドファンディング ・無料、あるいは、成功分だけのコストで実験可能 ・セグメント特化したブログやコミュニティ、オークションなども使える ・Keyword Planner: 需要が多くて競合が少ないキーワード (お宝) の発見が容易 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 16 / 51
  17. 17. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . バイラルループ 特徴 ウェブ 無料 統合化のためのツールを提供 コンセプトが単純 バイラルループの種を内包 成長が加速度的 バイラル係数が高い 成長率が予想可能 ネットワーク効果 相乗効果 他の追随を許さない 究極の飽和状態 本当にいいものだけがバイラルループに乗る 出典: 「バイラルループ」アダム・ペネンバーグ 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 17 / 51
  18. 18. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 行動誘導のためのデザインガイドライン 1. 単純な行動を 対象として選択 2. 受容的な 聴衆を選択 受容的:  行動変化に肯定的 行動と聴衆の不整合 → 行動の設計変更 - UK 3. 行動誘導の 障害を検出 6?U K 4. 適切な技術 チャネルを選択 ? 5. 関連する 誘導技術を発見 - 6. 成功例を 模倣 UK 7. 試行を速く 繰り返す 繰り返しは 2 時間以内で ? 8. 成功の上に 拡大 目的の行動変容はここで [出典] BJ Fogg: Creating persuasive technologies: an eight-step design process, Persuasive 2009 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 18 / 51
  19. 19. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハック向けバイラルのための説得 説得の理解が本質 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 19 / 51
  20. 20. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 つのもっとも有効な説得手法 社会的受容 social acceptance つながり connectivity 社会的行動支援 social facilitation 他人の存在で簡単な仕事は促進 粘り強さ persistence シンプルさ simplicity カスタマイズ tailoring 自分にカスタマイズされた情報に説得されやすい [出典] BJ Fogg: The Six Most Powerful Persuasion Strategies, Persuasive 2006 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 20 / 51
  21. 21. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ダウンロードしたくなる方法アプリの例 客が見るものを改善する 客が最初に使ってみるわけではない 客が見て、期待形成するものを改善する タイトル ゲーム説明 ロゴ ゲームレビュー 「いますぐ」が鍵 行動心理学の教え:「あとでやる=やらない」 いますぐ、を支援する 説得とは何かを学ぶ 説得の基本は「敷居を下げる」 とりあえずドアを 開けさせて 足を突っ込む 水からゆっくり 熱して ゆでがえるにする 徐々に 重い約束に 切り替えていく 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 21 / 51
  22. 22. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 成功する説得(行動誘導) とは? 大規模な説得を行う上では、説得の基本要素を知る必要 「これは「緑のプログラム」のあなたのためのイチゴの苗です。あ なたは私を助けるためにこの苗を送り返してくれますか。一緒に 地球温暖化のために戦いましょう 説得のための「先にプレゼント」「返報性」「直接依頼」「協力」「利 他主義」等が含まれている 他の例「××× さんがあなたを最高の友人にしました!あなたは ××× さんをあなたの最高の友人にしますか?」 説得の基本プロセス: 成功する説得はプロセスが重要 “プロセス” にある 人間関係づくり (好感をもたれる, 相手を知る) 理解・納得 (相手が求める説明に応える) 行動を喚起 (適切な合図を与える) 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 22 / 51
  23. 23. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 人間の特性を尊重 人間は基本的に怠惰 徹底的に簡単にする 人間は結果をすぐ見たい 利益をすぐ見せる、見える化する (それがどんな些細なことでも) 人間は自分の存在、行動に意味を見出したい ビルボード、ランキング、タイムライン: 自分の行動変化が何かの 変化を誘導する 自分がとった行動が何かの変化を生み出すことを見せる 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 23 / 51
  24. 24. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 人に伝えたくなる仕掛け 他の人に伝えたくなる仕掛け:バイラルの利用 自慢したい 見せたい(成果、写真、…) 他人にログインしてもらうと特典がある 新規、奇妙、驚き、… 世相、誰もが思っていることを代弁 次のアクションへの誘導 投票 → 投票結果を見ると次の投票画面がある、など コンテンツから誘導 (LinkedIn は過去の仕事をほめてもらうには相 手に入会してもらわなければならない) 魚釣りの極意と同じ 目指す魚の いる場所を見つける - 魚の好きそうな 餌をつけて糸を垂らす - 魚が食いついたら 少しずつ釣り上げる 「違うのは釣った魚で次の魚を釣るところ」だけ 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 24 / 51
  25. 25. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 協力システムの完成 何かをつくりあげるのに他人の協力が必要 無料ならば頼みやすい 自分の履歴が 薄い、嘘っぽいと 恥ずかしい - 過去の同僚に (サービスに加入して) 仕事成果を論評依頼 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 25 / 51
  26. 26. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 参考初期の急成長 Facebook アプリの例 2007 年に行動誘導の技術で百万ユーザを集めた Facebook アプリの例 BJ Fogg “歩いているだけで金が集まった時代もあった” ソース: http://kenichinishimura.blogspot.jp/2011/05/facebook-class-by-bj-fogg.html アプリ 内容 補足 Send Hotness 魅力的だと思う友人にポイント を送り、魅力度ランキングを比 較できる。 1 日に 3,000 ドルの売上を上げるようにな る。学期中に広告から 100 万ドルの収入を 得る。500 万人のユーザーを獲得した時点 で売却。 Sharethrough バーチャルにハグができるアプ リとしてスタートし、その後キ スや枕投げ、その他 67 のアクシ ョンを追加。 1 ヶ月で 10 万ドルの売上を上げる。 KissMe バーチャルにキスを送ることで 好意を示すことができる。 スタート 2 ヶ月で 200 万人のユーザーを集 め、TOP100 Facebook アプリにもランクイ ン。 Dodgeball ドッジボールをオンラインで楽 しめるアプリ。友人に様々な種 類のボールを投げることができ る。 スタート 2 週間で 1 万人のユーザーを集め た。 Polls プロフィールページに操作の簡 単な投票アプリを設置できる RockYou の広告ネットワークで広告を打っ た後、2.5 日で 6,000 人のユーザーを集め た。 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 26 / 51
  27. 27. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 「感情-もの-普及」サイクルの応用 育てる:「妖精」「木」「花」「魚」「野菜」「石庭」「不思議な動物」 ターゲットとする 「感情」の設定 - 「感情」の 「もの」への投影 - 「感情」による 「もの」操作が サービス普及に連動 3 つの主な感情 相互性 応援、贈り物 さびしい 飾る、見せる、反応を求める 恥ずかしい 達成 見える達成可能な目標 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 27 / 51
  28. 28. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . オンラインアプリの 6 つの説得パターン 感情的働きかけ、贈り物 (招待状付きで「何か」を仕掛ける) (互恵性) 挑発と報復 自己表現する人工物を作成 (自意識、媚) 自己表現 露出と比較 グループ内での比較とランキング (競争) 集団収集 グループ内での協調的作成と収集 (e.g. SuperWall: 落書きする共有壁) 競争 競争の見える化 詐欺リンク リンクの詐称 (何度もは通用しない、SNS から規制) [出典] GM Weiksner, BJ Fogg, X. Liu: Six Patterns for Persuasion in Online Social Networks, Persuasive 2008 [参考] Facebook、行儀の悪いアプリを取り締り中—今週は Super Wall にお灸 http://jp.techcrunch.com/archives/20080707facebook-continues-war-on-app-developers-this-week-super-wall/ 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 28 / 51
  29. 29. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 実例に学ぶ人間の特性: Facebook 詐欺の例 ウイルス対策ソフトを開発する Bitdefender が、2 年間 85 万件の Facebook 詐欺を調査 (2014 年) http://japan.zdnet.com/security/sp/35056210/ a) 自分のプロフィールの閲覧者履歴を見るツールをかたる詐欺(45.5%) b)「背景色の変更」など Facebook 機能をかたる詐欺(29.53%) c) プレゼントをかたる詐欺(16.51%) d) Rihanna や Miley Cyrus、Taylor Swift のセックス動画とされるものなど、 有名人に関する詐欺(7.53%) e) 残虐行為の映像(0.93%) ユーザは Facebook のユーザエクスペリエンス改善の期待、にだまされ ている 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 29 / 51
  30. 30. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 定量的フィードバックによる設計 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 30 / 51
  31. 31. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . PDCAPlan-Do-Check-Act を速く回すとは? 言われても何のことだかわからない人もいる KPI Key Performance Indicator: ボーリングのスパット (目印) のようなもの、認知しやすい目 標 仮説をたててから検証結果を 1 つ得るまでの時間 (平均、最小、最 大) 単位時間あたりの仮説の設定数 単位時間あたりの有効な仮説の増加率 必要なこと (仮説検証コンピタンス) 仮説検証 場面設定方法 仮説 生成方法 仮説検証 測定方法 被験者 (動機, 属性) 仮説検証 尺度・判断 失敗するまで成功、成功するまで失敗:成功と失敗の境界を知るのが 「知」 人間は気まぐれ、安定したサンプルと比較可能な検証方法自体がノウハ ウ山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 31 / 51
  32. 32. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ゲームの作り方の転換 コンソールゲーム時代 モバイルソーシャルアプリ時代 事前の設計 ストーリー ファンタジー グラフィック ゴール ルール -ゲーム制作 設計 継続率 課金率 行動誘導・時間軸管理 イベント 流通管理 ゲーム制作 ? -ユーザ行動 マイニング 6 - ? ゲーム運用 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 32 / 51
  33. 33. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 知を創る第三の方法:  運用知 解析 合成 運用知 【大規模インターネット時代の第三の知的生産手法:西洋近代合理主義を超える運用知】 ・面白いから人が来るのではない、 人が来るから面白く出来る - 6 レベル 継続率 ・継続率が減ったところに注目 トレーニング期間 実行期間 KPI 制御 マクロ経済運営 -アイテム 流通 - 最適 KPI 検出 怪盗ロワイヤルのバトル最大化 KPI (アイテム配布量のセット完了時の残存率 (?)) - 6 30 % 40 % 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 33 / 51
  34. 34. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . mobage のソーシャルストリームマイニング 15 分で面白いかどうかを即判定しフィードバックするためのクラウドインフラ 『モバゲーの大規模データマイニング基盤における Hadoop 活用』- Hadoop Conference Japan 2011 - http://www.slideshare.net/hamadakoichi/hadoop-hadoop-conference-japan-2011-hcj2011 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 34 / 51
  35. 35. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 運用知工学 データマイニング用のツール、手法はたくさんある 決定木分析、ランダムフォレスト、クラスタ分析、… ユニーク ユーザ × アクティブ ユーザ率 × 課金率 × 平均単価 【収益の因数分解: 個別に運用知管理】 サービスを知っているユーザ 実際に訪問するユーザ 使い続けるユーザ お金を払うユーザ 【ファネル(じょうご)の一例:知名度のような曖昧なものからの脱皮】 ・流入経路、セグメント毎に、「総数」と「次のアクションへの移行確率」を測定・制御 ・ユーザの実行動ベースで、見える化し、設計し、解析・フィードバックする 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 35 / 51
  36. 36. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 日本の事例:クックパッド 検索エンジンで来る 何度も来る ブックマークやアプリ DL 直利用増加 有料お試し会員 有料会員 有料継続利用 【ファンネル(じょうご)の例】 ・友人紹介はあまり効かず、クックの日 2 カ月無料キャンペーンは有効 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 36 / 51
  37. 37. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハックの不都合な真実 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 37 / 51
  38. 38. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . グロースハックの不都合な真実 公知・残り滓: 競争優位はない 友達は売れない 操れない 実験の非生産性 “容易な 80 %” の罠 行動の不確実性、 状況依存最適の罠 ねずみ算は 見果てぬ夢 データ重視の Zynga は長期低落 【グロースハックの不都合な真実】 ・他に: Hotmail がハックかどうか微妙 ・非決定的楽観主義は疑問 (Peter Thiel: Zero to One) サービス段階依存性無防備ソーシャル減少 製品優位・定量測定は当然 最初の千人が大変 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 38 / 51
  39. 39. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kickstarter ハック (クラウドファンディングの ハック [Mike Del Ponte] に学ぶ) 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 39 / 51
  40. 40. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . クラウドファンディングの成功の秘訣 効果的メディアで 集中的行動誘導を 事前設計 - 集中的に個人的に ツボを攻略し 短期間で成果 【現代社会の事業開発に共通な手法:デジタル・ソーシャル時代の市場開拓】 外注・ツールを効果的に利用 自動化・ソーシャル利用 浄水器を 売る (Soma) - 10 日で 10 万ドル 資金集め 【ゲームのルールを変える: Kickstarter (Mike Del Ponte) ハック (2012 年)】 ・15 人の Kickstarter トップ・クリエイターにインタビュー 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 40 / 51
  41. 41. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 基本の原理原則 「最小有効量」を意識 (リーチ × パワー) 外注し自動化 (受託 × ツール) 事前に準備し 時系列に集中的実行 【最小で有効な対策を抽出:祈りではなく、戦略と実行】 「メディア × 人脈」の最適利用計画 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 41 / 51
  42. 42. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 実行プロセス(ミニ事業計画) 最小有効量調査 (調査、外注) - 最小有効量計画 (調査、外注) - ツール、テンプレ 時系列自動実行 【実行プロセス: 投資で短時間に人的資産を作成し事業成果に変える】 有効流入ルート識別 メディア リーチ方法決定 コンテンツ事前設計 トリガー起動、行動誘導 (人脈活用) 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 42 / 51
  43. 43. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1. 最小有効量の設定 近似プロジェクトの 一覧作成 - bit.ly で 統計調査 - Referral の 統計作成 【リーチすべきセグメントの決定: 近似プロジェクトの調査 (指示書で外注)】 Facebook 直接リンク (Email 等) Twitter Kickstarter blog 【Kickstarter の拡散統計: VA に近似プロジェクトの Referral を調査させる】 ・Kickstarter の「人気プロジェクト」に載るのも重要 有力ブログ SNS のバイラル 拡散 (含む Email) 【近似プロジェクト解析の結果:重要なメディア戦略を 2 つに絞る】 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 43 / 51
  44. 44. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2. 最小有効量達成計画 近似プロジェクトの 画像保存 - Google で検索 - 関連ブログの URL、著者、 記事情報収集 【プロジェクト関連ブログの収集 (VA 外注)】 SimilarSites.com 等でさらに追加 Google Image サイト トラフィック Facebook 関係性調査 blog リーチ測定 人物調査書 作成 【最適メディアリスト作成の 5 ステップ】 SimilarWeb,Compete.com 共通友人 抽出 サイトの 関連査定 筆者査定 (抽出) リストの 重要性ソート VA 作成の 1 枚要旨吟味 【最適ブロガーリスト (Top 10) 作成の 5 ステップ】 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 44 / 51
  45. 45. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ブロガーと友達になる 友人は非常に 太っ腹 - 実際に友人に なる 【人間関係が財産 (21 世紀の通貨は「関心」と「信頼」: 形成に時間がかかる「資産」)】 ・相手に関心、敬意:友達になったら行動誘導の 2 段階 a) 具体的に、b) 明確に依頼 【ブロガーへの依頼文の例】 個人的呼びかけ あなたのブログ「×××」の大ファン 読者にとって有用かもしれない情報 プロジェクトの紹介 鮮明な写真 プロジェクトのキーポイントの箇条書き もし興味があればあなたのチームが記事を書くのをお手伝いする × 月 × 日にプロジェクトは開始予定 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 45 / 51
  46. 46. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . コンテンツ設計の 3 原則 感情に訴える: 共感と行動の近道 - 望ましい未来を 視覚イメージさせる 【1. 感情に訴える: 人間は感情の動物:  言葉、動画の設計 + バイラルを刺激する内容】 インフルエンサー 友人 ご無沙汰の知人 【2. 人間関係の距離: 3 つのセグメントに最適なメールを送信】 Facebook, Twitter, 動画へのリンク メールが来たら メール転送を依頼 【3. 単純な依頼: 専用ランディングページとメール応答 (一度に一つを依頼)】 ・よくあるミス(一度に多くの依頼をする)を防ぐ】 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 46 / 51
  47. 47. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3. 準備し、自動化 VA を活用 テンプレを活用 事前に送信設定 (特定時刻) 【準備し、自動化: Kickstarter プロジェクト開始に最適化】 第一日 第二日 第九日 【メールは 3 回午前 8 時に送信】 ネットの知識 - ツールに習熟 【仮想世界の原理とツールに習熟】 (原理、情報収集) (最高結果を導出) 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 47 / 51
  48. 48. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ツール ツール 概要 Zirtual 米国の Virtual Assistants (399 ドルから) TextExpander 略語をいれると文章や画像を文書やメールに挿入 (34.95 ド ル) Boomerang Gmail プラグイン。メールを時刻指定配信。返信がこないと 通知も可能。(無料) MailChimp 大量メール (月に 2000 人、12000 通未満なら無料) The 22 Immutable Laws of Marketing マーケティングの古典 (11 ドル) Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Con- sumers with Neuromarketing マーケティングの必須本 (17 ドル) Custom Kickstarter dashboard Chrome 拡張で Kickstarter のダッシュボード。Facebook, bit.ly、Twitter、プレス、Klout 統計をリアルタイム追跡。(無 料) 【参考文献】 Hacking Kickstarter: How to Raise $100,000 in 10 Days (Includes Successful Templates, E-mails, etc.) http://fourhourworkweek.com/2012/12/18/hacking-kickstarter-how-to- raise-100000-in-10-days-includes-successful-templates-e-mails-etc/ Tools of Titans: The Tactics, Routines, and Habits of Billionaires, Icons, and World-Class Performers, Tim Ferriss, 2016 The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich, Time Ferriss, 2009 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 48 / 51
  49. 49. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . まとめ 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 49 / 51
  50. 50. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . まとめ グロースハック: 製販融合の定量的価値創造戦略 問題解決のマインドセットを持つ 人間心理 (説得の心理学) を学ぶ 行動誘導のガイドラインを学ぶ 大規模個人間説得を学ぶ 現象ではなく、成功プロセスの本質を学び、応用する 机の上ではなく、高速の PDCA で学ぶ 段階別に実効的施策を測定・実施する オープンイノベーションやサービス開発の普遍的な基本原理 サービス定義 - グロースハック - 収益化 【グロースハック (成長のエンジニアリング) がつなぐもの】 ユーザ行動変化 ビジネスモデル開発 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 50 / 51
  51. 51. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 参考文献 Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising(by Ryan Holiday, 2014) BJ Fogg: http://bjfogg.com/ Sean Ellis: http://www.startup-marketing.com/ Aaron Ginn’s Thought: http://www.aginnt.com/ Andrew Chen: http://andrewchen.co/ グロースハックとは何か最もホットな仕事グロースハッカーとは? http://skillhub.jp/blogs/71 グロースハックとは何か? グロースハックをマスターするための究極のガイド? http://growthhack.vasily.jp/2014/05/ultimate-guide-for-growthhack/ グロースハック (Growth Hack) とは?http://sirok.co.jp/growthhack/ グロースハック予算ゼロでビジネスを急成長させるエンジン梅木雄平 (著) グロースハックジャパン http://growthhackjapan.com/ Web サービスを成功に導くグロースハック事例と 2 つの秘訣 http://liskul.com/wm_gh2-3440 グロースハッカーとは何か?—シリコンバレーで急増する、WEB 業界の新たなキャリアを 定義する http://careerhack.en-japan.com/report/detail/93 グロースハックチームを作って 1 ヶ月運用してわかったこと ランサーズ社長日記 (2013.11)   http://www.web-20.net/2013/11/groth-hack-team.html スタートアップ必見!クックパッド& Zaim で効果を上げたお金をかけずに出来るグロー スハック事例-D2CR アプリセミナー (2013.11) http://appmarketinglabo.net/cookpad-zaim-growthhack/  200 事例の A/B テストから学んだ、グロースハック実践フレームワーク【基礎? 実践編】   Kaizen Platform, Inc. http://www.find-job.net/startup/growth-hack-method-of-KAIZEN 山上俊彦 (ACCESS Confidential) グロースハック入門 2017/02 51 / 51

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