Introducción a CRO - Conversion Rate Optimization

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Ponencia para el Congreso Web 2012 sobre CRO

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  • Tengo un problema...\nUn Problema y un Reto. \nLa mayoría sois WA (Analistas Web) y ya habeis ido a un montón de charlas sobre...\n
  • ¿Y ahora os tengo que hablar de CRO?\n
  • ¿Y ahora os tengo que hablar de CRO?\n
  • ¿Y ahora os tengo que hablar de CRO?\n
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  • ¿Y ahora os tengo que hablar de CRO?\n
  • ¿Y ahora os tengo que hablar de CRO?\n
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  • La web y el desarrollo de negocios por internet ha pasado por varias etapas.\nEntramos en una nueva etapa, mucho más centrada en el cliente, no en el usuario.\nEstamos cambiando el foco.\n
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  • La web y el desarrollo de negocios por internet ha pasado por varias etapas.\nEntramos en una nueva etapa, mucho más centrada en el cliente, no en el usuario.\nEstamos cambiando el foco.\n
  • Estamos cambiando el foco de Visita a Cliente, de Usuario a Consumidor.\n
  • ¿Entendemos el proceso de compra del cliente? ¿Cuantos dias lleva? No será el mismo para comprar un Cable USB de 5€ que una bicicleta de 200€. En el primer caso las reviews serán importantes. En el segundo, la posibilidad de probarla, recordar que tenemos tienda física, y entender que en algún momento el usuario decidirá comprarla, y debemos estar en ese momento.\nCada producto tiene el suyo.\nMuchos analistas actúan en el último paso sin entender los pasos anteriores.\n
  • ¿Entendemos el proceso de compra del cliente? ¿Cuantos dias lleva? No será el mismo para comprar un Cable USB de 5€ que una bicicleta de 200€. En el primer caso las reviews serán importantes. En el segundo, la posibilidad de probarla, recordar que tenemos tienda física, y entender que en algún momento el usuario decidirá comprarla, y debemos estar en ese momento.\nCada producto tiene el suyo.\nMuchos analistas actúan en el último paso sin entender los pasos anteriores.\n
  • ¿Entendemos el proceso de compra del cliente? ¿Cuantos dias lleva? No será el mismo para comprar un Cable USB de 5€ que una bicicleta de 200€. En el primer caso las reviews serán importantes. En el segundo, la posibilidad de probarla, recordar que tenemos tienda física, y entender que en algún momento el usuario decidirá comprarla, y debemos estar en ese momento.\nCada producto tiene el suyo.\nMuchos analistas actúan en el último paso sin entender los pasos anteriores.\n
  • Hemos analizado de donde vienen, qué buscan, cómo navegan...\n¿Pero sabemos cómo son, qué necesidades tienes, qué les preocupa a la hora de comprar Online? ¿Qué valoran? \n
  • Hemos analizado de donde vienen, qué buscan, cómo navegan...\n¿Pero sabemos cómo son, qué necesidades tienes, qué les preocupa a la hora de comprar Online? ¿Qué valoran? \n
  • Hemos analizado de donde vienen, qué buscan, cómo navegan...\n¿Pero sabemos cómo son, qué necesidades tienes, qué les preocupa a la hora de comprar Online? ¿Qué valoran? \n
  • Hemos analizado de donde vienen, qué buscan, cómo navegan...\n¿Pero sabemos cómo son, qué necesidades tienes, qué les preocupa a la hora de comprar Online? ¿Qué valoran? \n
  • Hemos analizado de donde vienen, qué buscan, cómo navegan...\n¿Pero sabemos cómo son, qué necesidades tienes, qué les preocupa a la hora de comprar Online? ¿Qué valoran? \n
  • No podemos (de momento) hacer una web para cada uno. El reto es convertir el conocimiento en información. Debemos replantear nuestros segmentos.\n
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  • Somos distintos... Nuestra labir es conocer qué % de clientes de cada tipo tenemos, cuales están satisfechos y cuales no. Pero, sobre todo, escribir y dar solución a todos ellos.\n
  • Somos distintos... Nuestra labor es conocer qué % de clientes de cada tipo tenemos, cuales están satisfechos y cuales no. Pero, sobre todo, escribir y dar solución a todos ellos.\n
  • No a cualquier precio, pero tenemos que orientarnos más a la venta. Destacar los beneficios y virtudes de nuestro producto.\nHay mucha competencia... y época de crisis. Somos buenos en Analítica web, en Usabilidad y en Captación. Perio tenemos que aprender a vender más.\n
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  • Aprende a usar la metodología de personas. En España hay maestros como Torres Burriel. Dependiendo del sector, el producto y el posicionamiento de la amrca, identifica qué % de clientes tienes, cómo son, qué necesitan.\n
  • Responde las dudas allí donde se plantean: ¿Cuanto me costará? ¿Hay gastos de envío? ¿Y si lo quiero devolver? ¿Cuanto tardan en enviarmelo? ¿Es seguro? ¿Aceptan mi tarjeta?\nFears Uncertainities Doubts\n
  • Responde las dudas allí donde se plantean: ¿Cuanto me costará? ¿Hay gastos de envío? ¿Y si lo quiero devolver? ¿Cuanto tardan en enviarmelo? ¿Es seguro? ¿Aceptan mi tarjeta?\nFears Uncertainities Doubts\n
  • Responde las dudas allí donde se plantean: ¿Cuanto me costará? ¿Hay gastos de envío? ¿Y si lo quiero devolver? ¿Cuanto tardan en enviarmelo? ¿Es seguro? ¿Aceptan mi tarjeta?\nFears Uncertainities Doubts\n
  • Responde las dudas allí donde se plantean: ¿Cuanto me costará? ¿Hay gastos de envío? ¿Y si lo quiero devolver? ¿Cuanto tardan en enviarmelo? ¿Es seguro? ¿Aceptan mi tarjeta?\nFears Uncertainities Doubts\n
  • La persuasión es lo que llena el funnels\nricitos de oro: 1 version cara, otra barata\n
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  • Ejemplo 1:\n
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  • Fijaros que hablamos de aspectos que la AW no no dirá. Son tests que haremos desde el estudio del cliente y los datos, no sólo los datos.\n
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  • Introducción a CRO - Conversion Rate Optimization

    1. 1. CRO #cw12 #CROcw
    2. 2. WA
    3. 3. WA SEO
    4. 4. WA SEO SEM
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    7. 7. WA SEO SEM SM EM ORM
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    27. 27. WA SEO SEM SM EM ORMBR CR CTR LTB LTV KPIROI CPC CPA CPL CPMCEO SMO CTO WPO CMOLPO SERP GUI UX
    28. 28. WA SEO SEM SM EM ORMBR CR CTR LTB LTV KPIROI CPC CPA CPL CPMCEO SMO CTO WPO CMOLPO SERP GUI UX MVT
    29. 29. WA SEO SEM SM EM ORMBR CR CTR LTB LTV KPIROI CPC CPA CPL CPMCEO SMO CTO WPO CMOLPO SERP GUI UX MVTWMT
    30. 30. WA SEO SEM SM EM ORMBR CR CTR LTB LTV KPIROI CPC CPA CPL CPMCEO SMO CTO WPO CMOLPO SERP GUI UX MVTWMT TEST A/B
    31. 31. WA SEO SEM SM EM ORMBR CR CTR LTB LTV KPIROI CPC CPA CPL CPMCEO SMO CTO WPO CMOLPO SERP GUI UX MVTWMT TEST A/B WEB...
    32. 32. WA SEO SEM SM EM ORMBR CR CTR LTB LTV KPIROI CPC CPA CPL CPMCEO SMO CTO WPO CMOLPO SERP GUI UX MVTWMT TEST A/B WEB... OMG
    33. 33. WA SEO SEM SM EM ORMBR CR CTR LTB LTV KPIROI CPC CPA CPL CPMCEO SMO CTO WPO CMOLPO SERP GUI UX MVTWMT TEST A/B WEB... OMG WTF
    34. 34. ¿CRO?
    35. 35. ¿Qué és CRO?La mejora de conversiones fundamentadaen 4 pilares: Experiencia de Usuario Conocimiento de Cliente Analítica Web A/B Testing
    36. 36. Un paso másGood old Web Web 2.0 Nueva WebWebmaster SEO SEM SMO Email Marketing + CRODiseñador Analítica webUsabilidad Experiencia de Usuario
    37. 37. Cambio de Foco
    38. 38. Visita != Venta
    39. 39. Visita != Venta Comprar! Buscar la mejor oferta! Analizar alternativas! Buscar información!Identificar lanecesidad!
    40. 40. Visita != VentaProbabilidad de Conversión Comprar! Buscar la mejor oferta! Analizar alternativas! Buscar información! Identificar la necesidad! Tiempo
    41. 41. Visita != Venta Número de VisitasProbabilidad de Conversión Comprar! Buscar la mejor oferta! Analizar alternativas! Buscar información! Identificar la necesidad! Tiempo
    42. 42. Somos distintos... COMPETITIVO METÓDICO Lógico actúaEmocional ESPONTANEO HUMANISTA Rápido decide Meditado
    43. 43. ... pero la web es sólo una
    44. 44. ... pero la web es sólo una
    45. 45. Tenemos que vender
    46. 46. ¿Cómo se hace CRO?
    47. 47. 3 etapasIdentificar problemas Formular hipótesis y Falsar la hipótesis con y estudiarlos hasta propuestas de mejora un experimento localizar sus raices
    48. 48. A/B Testing
    49. 49. Las leyes del testing @drodriguezlopez• El testing es una rutina de trabajo continua.• El testing nunca debe consistir en realizar tests puntuales.• El testing es un ejercicio de aprendizaje continuo y descubrimiento.• El testing no es algo cortoplacista, es un ejercicio a medio o largo plazo.• El testing no se utiliza para validar o refutar ideas preconcebidas.• El testing es una herramienta neutral, no pretende juzgar la opinión de nadie.• El testing reemplaza el consenso interno por el pluralismo de mis clientes.• El testing logra racionalizar numéricamente aspectos subjetivos de mis diseños.• El testing requiere una actitud abierta y prescindir de egos.• El testing es la herramienta definitiva para trazar la curva de rendimiento de mi web.• El testing es el equilibrio entre la escucha activa de datos y la creatividad.• El testing es encontrar respuestas a todo, más allá de los resultados objetivo.• El testing es ver más allá de la zona de confort de la web y los usuarios.• El testing permite hacer cambios y prevenir riesgos.• El testing no me permite elaborar planes de proyecto cerrados.• El testing conlleva variar la planificación prevista según los resultados.• El testing requiere especialistas analíticos, marketing, IT y diseño.• El testing fracasará si yo, mi equipo y mi organización no nos involucramos. http://www.trucosoptimizacion.com/ index.php/2012/05/24/el-testing-• El testing cambiará definitivamente las reglas del juego de mi negocio. actitud-estas-preparado/
    50. 50. ¿Qué necesito?Una buena pieza de Analítica web (fresca)100gr de de Marketing100gr en Investigación de mercadosUX y UsabilidadUna cucharada en Análisis de datosUn chorrito de Creatividad / Curiosidad / Capacidad para dejarse sorprender
    51. 51. ¿Qué NO necesito?• Empezar el CRO por el testing• No formular Hipótesis, o no falsearla correctamente• Plantear soluciones desde mi punto de vista• Copiar a la competencia o sus tests• Tratar a todos mis clientes como si fueran uno• Ideas preconcebidas de qué funciona y qué no
    52. 52. Consejo 1:Metodología de Personas 20% 15% = 10% 30% 25% Metódicos Competitivos Espontaneos Humanistas Otros
    53. 53. Consejo 2:POR / FUDs
    54. 54. Consejo 2: POR / FUDs ¿Las habrámás baratas?
    55. 55. Consejo 2: POR / FUDs ¿Las habrámás baratas? ¿Cuanto tardan en enviármelas?
    56. 56. Consejo 2: POR / FUDs ¿Las habrámás baratas? ¿Cuanto tardan en enviármelas? ¿Y si no me vale el número?
    57. 57. Consejo 2: POR / FUDs ¿Las habrámás baratas? ¿Cuanto tardan en enviármelas? ¿Y si no me vale el número? Realmente no las necesito...
    58. 58. Consejo 3: Cuida la Persuasión 1.Reciprocidad 2.Compromiso 3.Validación Social 4.Autoridad 5.Escasez 6.Encasillamento 7.Inmediatez
    59. 59. Para terminar...
    60. 60. Comparativa de 3 proyectos
    61. 61. ¡Recuerda!Estamos en un momento en que la analítica debe poner el foco en el CLIENTE. No es suficiente darle lo que ya quiere, debemos CUALIFICAR y PERSUADIR para que convierta.Tenemos HERRAMIENTAS NUEVAS pero los clientes son los de SIEMPRE
    62. 62. ¡Muchas Gracias! @xavier_colomes @CROGarden

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