Personal Branding & Social Selling - Piotr Grządziel - Social Cube

1. Personal Branding
&
Social Selling

2. #WorkYourMagic

3. Today forecasts fall short.
At best, we’re shocked,
at worst disrupted.
Świat dzisiaj jest skomplikowany

4. … i dziwny J

5. Prysznic?
Marka osobista w akcji

8. ”Jeśli nie potrafisz wytłumaczyć
czegoś w prosty sposób, to znaczy, że
tak naprawdę tego nie rozumiesz”
A.E.

9. Personal Branding
Visibility x Influence

10. Jak działa social selling?

12. Idealny klient

13. Idealny klient

14. Idealny klient

16. #SocialSelling
Nowe szanse w sprzedaży

17. • Większej widoczności pracowników
dzięki ich marce osobistej eksperta
• Siły platform społecznościowych
dla profesjonalistów np. LinkedIn
• Skutecznej obecności i pozyskiwaniu
ciekawych kontaktów na wydarzeniach
i konferencjach
• Atrakcyjnych treści: artykułów oraz
wideo przygotowanych przy
optymalnych nakładach czasu
Wiemy jak skutecznie
wpierać sprzedaż
korzystając z:

18. Jak zwiększyć sprzedaż projektów rekrutacyjnych i pozyskać
wartościowych kandydatów korzystając z siły mediów społecznościowych
i nowych umiejętności sprzedażowych konsultantów?

19. 12 konsultantów
3 dni warsztatowe
3 webinary
6 tygodni ćwiczen
online
4 x ROI
Case study:

20. Pełne wykorzystanie
Social Selling & Recruiting
Cele programu:
• Wyróżnienie i większa widoczność
konsultantów na rynku
• Mistrzowski poziom obsługi klienta i sprzedaży
• Nowy biznes pozyskany dzięki zdobytym
umiejętnościom
Marka
osobista
konsultanta
Story
Telling
Sprzedaż
i obsługa
klienta

21. Wybrane opinie uczestników i wpływ
na sprzedaż i rekrutację
Jedna z CFO w dużej spółce FMCG nie była chętna
do rozmowy ze mną. Zaprosiłam ją na LinkedIn, gdzie
miała szansę zapoznać się z moimi publikacjami i postami.
Od 3 ostatnich rozmów (które trwały dłużej, niż
początkowo, bo więcej niż 5 sekund!) udało się
zaaranżować termin spotkania i jest szansa, że włączy
mnie do realizacji rekrutacji.
Skontaktowała się ze mną firma widząc mój post
o jednym z procesów rekrutacyjnych. Przekazała,
że też szukają osoby o podobnym profilu i poprosili
o wsparcie. Rekrutacja trwa.
Otrzymałem kilkadziesiąt CV w odpowiedzi
na moją akcję „daj się poznać”.
Świadomie dopasowałam komunikację
i argumenty do Klienta (K), w wyniku czego udało
mi się podpisać umowę na projekt.

22. Nowa,
otwarta
sprzedaż
4x większa
od inwestycji
w projekt
• 12 uczestników i bardzo wysokie oceny
przydatności wszystkich 3 warsztatów w pracy
konsultanta (maksymalna ocena 10)
• 9,2; 7,6; 9,8
• 23 moduły nauki i ćwiczeń online
• 299 zadań / 92% średni wynik testu
• Nowe elementy wspierające sprzedaż
• Odświeżone profile osobiste
• Plany publikacji na 12 miesięcy
• Większa aktywność i zasięg na LinkedIn
• Wyższy Social Selling Index
• Profile osobowości
• Skrypty sprzedażowe i persony zakupowe
• Przygotowane historie klientów: odpowiedź
na obiekcje oraz lepszy cross sale

23. Proces zakupowy w B2B

24. Proces zakupowy w B2B
1. W których miejscach
działa wasza marka
eksperta?
2. Zanim dostaniecie
RFP w ilu %
zaawansowany jest
proces zakupowy?
Źródło: McKinsey

25. Jak działają najlepsi
czyli połączenie sprzedaży
i marketingu
Challenger teams

26. Widoczność wcześniej w procesie
zakupowym
Źródło: CEB

27. Wpływ na odpowiednie osoby
Źródło: CEB

28. Lepsze wykorzystanie czasu,
którego jest coraz mniej
Źródło: CEB

29. Zmiana procesu zakupowego
Źródło: CEB

30. Rola
LinkedIn

31. Ludzie odpowiadają sobie
szybko na dwa pytania, kiedy
widzą cię po raz pierwszy
• Can I trust this person?
(warmth) => zaufanie
• Can I respect this person?
(competence) => kompetencje
Amy Cuddy

32. Wizja LinkedIn:
„Chcemy być częścią każdej
transakcji biznesowej na świecie”

33. Thought Leadership

34. Industry / Branża
• At a minimum, it means you need to focus on the news,
trends and forces shaping the market(s) you serve. Then
you need to develop and share innovative thoughts and
insights about those dynamics with your audience.
• Clearly spell out how your ideas surface newfound
opportunities, provide an alternative path to success, or
offer a novel approach to solving an entrenched problem.
• We’d go so far as to say you should develop a contrarian
point of view. After all, what’s the value in hearing someone
agree with what’s happening in a particular industry?
Wiadomości, trendy,
główne siły na rynku
Nowe szanse i sposoby
na sukces lub rozwiązanie
problemu
Jasny POV – kontra
do rynku

35. Produkt /
usługa
• Once you’ve defined a new—and let’s face it—best way for
companies in a certain industry to go about business, you
want to give them the means to get from point A to point B.
• Ideally your products (or services) are the vehicle for taking
them down this better path. To help your audience
understand how this vision can become reality, share best
practices, strategic roadmaps, practical how-to’s and other
information that shows your product’s potential for
transformation.
• The content and ideas you share are the “evidence” of your
thought leadership, and can inspire others to partner with
your company.
Pokaż jak to działa w
praktyce – pokaż zmianę.
Tak się buduje wpływ.

36. Ogranizational /
firma od wewnątrz
• Your thought leadership should reflect your company’s vision,
innovations and uniqueness.
• In other words, it should mirror your organization’s culture.
We could go a step further and say it should drive your
company’s culture. No matter how you look at it, your thought
leadership and culture need to be in sync for your thought
leadership to take flight.
Klimat wewnątrz
Prawda J

39. Premiera najnowszej wersji (x9)
• Twój temat przewodni
• Cele (3)
• Branża + kontra
• Produkt / usługa + fuckup story
• Organizacja / praca + rytuał
• Wydarzenia
• Publikacje
• X-Factor
• #

40. Ale ja nie mam czasu
na LinkedIn!
Jak być w Top 5-10% widocznych użytkowników?

41. 90 / 9 / 1

42. Co to dla nas oznacza?
1% super
9% dobrze
90% nic
Możesz być w 5-10%
najbardziej widocznych
użytkowników
na LinkedIn
Chcesz?

43. Ale ja nie mam czasu
na produkowanie treści!
Jak być w 1% najbardziej użytkowników na LinkedIn?

45. Widoczny ekspert
130 ekspertów z różnych branż: wywiady
1’028 kupujących: badania

46. Poziomy ekspertów – Hinge
•Zasięg i rozpoznawalność na innych rynkach
•Znajomość także poza branżąGlobal superstar
•Mocny wpływ na działalność firmy – new biznes
•Więcej leadów niż jest w stanie obsłużyćIndustry Rockstar
•Znają swoją niszę / specjalizację
•Korzystają z mediów i promocjiRising star
• Myśli strategicznie o karierze
• Wspiera i promuje firmęLocal hero
• Ekspert wewnątrz organizacjiResident expert
Źródło: Hinge – Beyond Referrals: How Today’s Buyers Check You Out

47. Dobra, pokaż liczby…
Źródło: Hinge – Beyond Referrals: How Today’s Buyers Check You Out

48. Poziomy ekspertów
Top Personal Branding
• Mocny wpływ na działalność
firmy –> new biznes
• Więcej leadów niż jest w stanie
obsłużyć
Lider
• Zna swoją niszę / specjalizację
• Korzysta z mediów i promocji
Widoczny
ekspert
• Działa wewnątrz organizacjiEkspert

49. Możesz nie chcieć się wyróżnić,
ale wtedy…

50. Możesz nie chcieć się wyróżnić,
ale wtedy…

51. Jeszcze nigdy tak wielu, nie miało tylu
możliwości, by zainspirować tak wielu