Prezentacja z mojego egzaminu ODTIK Kuźnią trenerów przyszłości

1. Sztuka negocjacjiSztuka negocjacji
zakupowychzakupowych
Tomasz Dębiński

2. Sztuka negocjacji zakupowych 2
To dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza
się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji.
To sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia
do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania
takiego rozwiązania które satysfakcjonowałoby zaangażowane w
konflikt strony.
To proces komunikacyjny, w którym biorą udział co najmniej dwie
strony. Powodem zaistnienia negocjacji jest jednoczesna zbieżność
i rozbieżność interesów. Strony w trakcie procesu dążą do osiągnięcia
celu w ramach wypracowanego porozumienia.
Definicje negocjacji

3. Sztuka negocjacji zakupowych 3
właśnie się zakończyły
• „Czy myśli Pan, że nasi negocjatorzy mogą
wiedzieć wcześniej co zaproponuje druga strona?
• Ależ oczywiście, nie mam co do tego cienia
wątpliwości. Byłoby katastrofą, gdybyśmy
przystępowali do negocjacji nie wiedząc, co druga
strona chce zaproponować”
Henry Kissinger
Doradca bezpieczeństwa prezydenta John F.
Kennedy’ego
Dyrektor Rady Bezpieczeństwa Narodowego
w administracji prezydenta Richard Nixon’a i
Gerald Ford’a
Laureat Pokojowej Nagrody Nobla
NEGOCJACJE

4. Sztuka negocjacji zakupowych 4
Przygotowanie do negocjacji
ISO – Idealne Średnie Ostateczne
• dlaczego negocjuję?
• co zaspokoi moje potrzeby?
• jak mogę w różny sposób zaspokoić moje
potrzeby?
• dlaczego nasza umowa jest sprawiedliwa?

5. Sztuka negocjacji zakupowych 5
Etapy negocjacji
• Przygotowanie się do negocjacji
• Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie
wyjściowych poglądów
• Właściwe negocjacje, czyli przedstawienie
kolejnych propozycji
• Zakończenie negocjacji

6. Sztuka negocjacji zakupowych 6
Zasady negocjacji win/win
• Odseparowanie ludzi od rzeczywistego
problemu.
• Skupienie się na celach, a nie na
pozycjach.
• Rozszerzanie opcji w celu obustronnych
zysków.
• Odniesienie się do ustalonych wcześniej
standardów czy procedur.

7. Sztuka negocjacji zakupowych 7
BATNA
• Co mogę zrobić sam dla realizacji moich celów?
• Co mogę zrobić w stosunku do drugiej strony, abyby wzięwzięła
pod uwagę moje interesy?
• Jakie potrzeby (obecne i przyszłe) drugiej strony mogę
zaspokoić?
• Jakim językiem będę mówił, by druga strona wzięła pod
uwagę moje interesy?
• Jak mogę wprowadzić do rozmów trzecią stronę, która
będzie mi sprzyjać?
najlepsza alternatywa negocjacyjnego porozumienia
the best alternative to be negotiated agreement

8. Sztuka negocjacji zakupowych 8
Strategie negocjacyjne
• ustępstw
• rywalizacyjna
• kooperacyjna