Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Kaupallista tulosta ja kasvua tunneymmärryksellä

389 views

Published on

Sanoma B2B Event -puheenvuori
26.2.2020 @ Mediatori
Tunnevaikuttaminen ja -ymmärrys luo bisnestuloksia ja parantaa kaupallista arvoa. Se on 2020-luvun menestystekijä.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Kaupallista tulosta ja kasvua tunneymmärryksellä

  1. 1. Toiminnallisista hyödyistä tunnesitoutumiseen Kaupallista tulosta ja kasvua tunneymmärryksellä.  © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Tommi Pelkonen, Helmikuu 2020 Twitter: @tommip, tommi.pelkonen@proof.fi https://www.linkedin.com/in/tommipelkonen/ https://www.slideshare.net/TommiPelkonen
  2. 2. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020 Proof Advisory on B2B-yrityksiä 
 palveleva tehostetun kaupallistamisen kumppani 2
  3. 3. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020 Tuomme ja tuotamme UUTTA YMMÄRRYSTÄ 
 nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista ja siitä miten he tekevät päätöksiä. TEHOKKAAT TYÖKALUT JA PROSESSIN 
 tuote- ja palvelukehitysideoiden jalostamiseen toimiviksi kaupallisiksi konsepteiksi OSAAMISTA JA VERKOSTON, 
 joka täydentää resursseja, säästää aikaa ja auttaa saavuttamaan nopeampia tuloksia liiketoiminnan laajennuksissa. 3
  4. 4. Kaupallista tulosta ja kasvua tunneymmärryksellä. Toiminnallisista hyödyistä tunnesitoutumiseen. 1. Missä mennään? 2.Mikä on tärkeää? 3.Mitä tehdä ja miten? 4.Entä sitten? © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa https://www.slideshare.net/TommiPelkonen
  5. 5. Missä 
 mennään? © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
  6. 6. 6 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa HUOLET JA 
 MAHDOLLISUUDET 
 2020-LUVULLA KULUTTAJAKÄYTTÄYTYMISEN MUUTOS KAUPUNGISTUMINEN YMPÄRISTÖHAASTEET POLITIIKKA GLOBALISOITUMINEN TIETOTEKNINEN VALLANKUMOUS UUDET OSAAMISVAATIMUKSET TIETOTURVAHUOLET SODAT JA TAUDIT
  7. 7. 7 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa On vasta murroksen 
 varhainen aamunkoitto. Exponentiaalinen kasvu muuntaa vielä useasti ja ratkaisevasti kaiken sen, minkä luulemme jo tietävämme.
  8. 8. 8 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Menestyvät B2B-markkinoijat luovat omat Stack:insä, “teknologiapinon”, jota he kehittävät jatkuvasti Noin 8000 erilaista teknistä markkinointi-/myyntiratkaisua saatavilla. On nähtävä metsä puilta. Luotava vahva strategia.
  9. 9. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 9 Uhka: epäluottamuksen kehä, joka ruokkii itse itseään ja vie meidät ihmiskuntana ja bisnesyhteisönä pelon pariin ja viidakon voimien pariin
  10. 10. Kaksi skenariota lähitulevaisuudestamme
 What if… Mitä jos… © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 10
  11. 11. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 11 #1 KAIKEN REAALIAIKAISTUMINEN 
 JA UUDET SUPERVOIMAT: 
 Kaikki mikä voidaan yhdistää pilvipalveluiden tietovarantoihin ja palvelinpuistojen 
 prosessoimiin supervoimiin 
 tulee yhdistetyksi. Tämä kehitys muovaa vuorovaikutustamme ja toimintaamme suhteessa 
 toisiin ihmisiin ja itseemme. Se muuntaa siten systemaattisesti kaikenlaiset asiakaskohtaamiset ja palvelutapahtumat.

  12. 12. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 12 #2 TUNNEANALYTIKKA JA EMPATIAPALVELUT: 
 Tunteet ovat seuraava mallinnettava ja hyödynnettävä alue teknologiassa - alitajunnassa piilossa olevat voimavarat - tunteet ja niihin vaikuttaminen ja niillä viestiminen Syntyy täysin uudenlainen palvelualue: empatialukutaito, -coaching ja tunneautomatiikka. GARTNER: Vuonna 2022 10% kaikista henkilökohtaisista laitteista sisältää tunnetekoälyominaisuuksia.
  13. 13. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 13 https://www.stat.fi/tup/satavuotias-suomi/suomi-maailman-karjessa.html OLEMME LUXUS- ASEMASSA KOKO MAAILMASSA!
  14. 14. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 14 Kaupallinen osaaminen on avainroolissa kilpailukyvyn luonnissa https://www.vtv.fi/julkaisut/yritysten-investointien-edistaminen-kokonaisarviointi/ Suomen erinomainen teknologinen osaaminen, muotoilutaitavavuus ja hyvä liiketoimintaympäristö olisi käännettävä 2020-luvulla kaupallistamisen osaamiseksi. On osattava kiriä verrokkimaidemme rinnalle
 (Ruotsi, Tanska, Hollanti)
  15. 15. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa KEKSINTÖ / IDEA: Ajatus ja malli siitä
 mikä voidaan tehdä 
 paremmin / tehokkkaamin / uudella tavalla + Kaupallistaminen käsitteenä Esim. Uusi patentti KAUPALLISTAMINEN Ajatus ja malli siitä
 miten keksinnöstä / ideasta
 voidaan tehdä bisnestä Esim. jakelukumppanuus, vientikauppa, markkinaoperaatio INNOVAATIO 
 Kaupallisen menestyksen saavuttanut uudistus, uusi tuote/palvelu = Esim. €-määräinen
 liikevaihdon kasvu
  16. 16. Kaupallistamisen kuusi avainelementtiä
 ja vaikeimmat haasteet © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 16 AVAINELEMENTIT 1.Kaupallinen malli 2.Kanavatehokkuus - ja kumppanuudet 3.Tuoteportfolio ja sen hallinta 4.Markkinointitehokkuus 5.Operaatiomalli(t) 6.Hinnoitteluosaaminen SOKEITA PISTEITÄ: Tuottomallit, asiakkuuden hoitomallit, myyntisuppilon hallinta, roolijako https://www.bain.com/insights/choosing-your-next-go-to-market-investment/
  17. 17. Mikä on 
 tärkeintä? © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
  18. 18. Tunnetta kehiin 
 2020-luvulle © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 18
  19. 19. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 19 * Harvard professor Gerald Zaltman / How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market, Neurotieteilijöiden tutkimusnäkemys: 
 95% ostopäätöksistä tapahtuvat alitajunnan ohjaamina - 
 tiedostamatta! * Tunne on se mikä ohjaa ostopäätöksiämme, 
 ja ihan itse asiassa ihan yleisestikin päätöksiämme.
  20. 20. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 20 Rationaalinen Emotionaalinen Neurotieteilijöiden näkemys päätösmotiiveista
  21. 21. 21 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa VAIKUTTAMISEN LAINALAISUUS PYSYY: TUNNE OHJAA TOIMINTAA Kokee Näkee Kuulee Sanoo Tuntee Tekee Järki Tunne Toiminta HUOMIO MERKITYS ARVOSTUS LUOTTAMUS LOVE
  22. 22. 22 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa OMISTAMINEN ANTEEKSIANTO TIETOISUS VÄLITTÄMINEN OLEMASSAOLO PUOLESTA-
 PUHUMINEN HUOMIO MERKITYS ARVOSTUS AVAINTAVOITE: 
 SUHTEEN VAHVISTAMINEN
  23. 23. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 23 TEKNOLOGIAN YLITARJONNASTA… …SUHTEEN SYVENTÄMISEEN MARKKINOINTI-
 JÄRJESTELMÄT (STACK) SISÄLTÖ TEKOÄLY (DIGI-)
 MARKKINOINTI JA -PALVELU PARAS SEURAAVA ASKEL KOHDISTETTU
 SISÄLTÖ AUTOMAATIO ANALYTIIKKA HUOMIO MERKITYS VAIKUTTAMISEN AVAINTAVOITE: SUHTEEN VAHVISTAMINEN ARVOSTUS
  24. 24. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020 B2B-päättämisessä ratkaisee myös tunne B2B-päätöksenteossa sekoittuvat rationaaliset ja emotionaaliset sekä yrityksen ja henkilökohtaiset tarpeet. Vaihtoehtojen kartoittaminen alkaa ennakkoajatusten värittämänä ja iso osa päätösten perusteista on subjektiivisia ja alitajuisia. Tunnepuolen tekijöiden painoarvo päätöksenteossa on tutkimusten mukaan yhtä suuri kuin rationaalisten tekijöiden. - > Panosta tunnetekijöihin ja suhteen vahvistamiseen
  25. 25. Mitä tehdä
 ja miten? © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
  26. 26. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020 Onnistuneen kaupallistamisen avaimet 26 1.TARPEET JA PÄÄTTÄJÄT: 
 Tunne asiakkaiden tarpeet ja päätöksenteko 2.IHMISLÄHTÖISYYS: Ohjaa tuote- ja palvelukehitystä asiakkaiden tarpeista käsin 3.KONSEPTOINTI: Kaupallinen konseptointi ja markkinoille vienti ratkaisevat menestyksen PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
  27. 27. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020 Ymmärrä päätöksenteon monimutkaisuus B2B päätöksentekoon liittyy useita eri vaiheita, jotka etenevät toistensa kanssa limittyen. Gartnerin mukaan tyypilliset vaiheet ovat: Konsensuksen rakentaminen on muuttunut haastavammaksi, koska B2B-ostopäätöksiin osallistuu useita eri osaamisalueiden ihmisiä. Harvard Business Review’n mukaan päätöksentekijöiden joukko on noussut muutamassa vuodessa keskimäärin 5,4:stä 6,8:aan. - > Valmistaudu neuvotteluihin perusteellisesti, päättäjiä mallintean TARPEEN TUNNISTAMINEN VAIHTOEHTOJEN KARTOITUS VAATIMUS- MÄÄRITTELY TOIMITTAJIEN VERTAILU RATKAISUN VALINTA KONSENSUKSEN RAKENTAMINEN
  28. 28. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020 Psykograafinen mallinnus - CrystalKnows
  29. 29. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020 ETSI Jatkuvalla uteliaisuudella ilman ennakkoluuloja KARSI Rehellisellä pragmaattisuudella tuntematta sääliä Markkina-analyysi osana kaupallistamista
  30. 30. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Toiseen kulttuuriin etabloituminen vaatiin uudenlaista osaamista 1. Eri viestintätyyleistä 2. Kyvystä hallita erilaisia taustoja ja riskinsietokykyjä 3. Päätöstekijöiden ja prosessin eroavaisuuksista 4. Suhtautumisesta tietoon ja osaamiseen
  31. 31. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 31 Kaupallistamisen kv.menestys on paljolti kiinni siitä, miten osataan toimia paikallisesti.
  32. 32. Työlista 2020-luvulle REACH: Ylitä asiakkaiden huomiokynnys mielenkiintoisella, merkityksellisellä ja relevantilla markkinoinnilla ja viestinnällä BRAND & MEANING: Kehittä asiakkaiden mielissä sellaista mielikuvaa (brändiä), jossa kaiken keskiössä on kumppanuus ja sen kautta tuottavat merkitykselliset hyödyt CREATE A PROGRAM FOR THE LONG-TERM: Luo systemaattinen ohjelma, jolla huomio- ja merkityksellisyyskynnys voidaan kerta toisensa jälkeen ylittää ja korostaa kumppanuuden merkitystä. INTEGRATE: Kytke tämä ohjelma vahvasti sekä teknologisesti ja operatiivisesti osaksi myyntitoimintaa ja tehokasta sisällöntuotantoa kaikissa relevanteissa kanavissa. Ota teknologiasta bisneshyödyt irti. LEAD: Johda käytännön toimilla jatkuvasti ja pysyvästi tätä ohjelmaa ja prosessia ihan kuin mitä tahansa muutakin yritysprosessia. Tehokkaasti, jatkuvasti kehittyen ja tavoitteellisesti RENEW: Uudistu ja uusiudu koko ajan, markkinoiden ja oman toiminnan tarpeiden mukaisesti 32 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
  33. 33. Entä sitten? © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
  34. 34. 34 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa RISKIT TULOKSET KOKEMUKSET LIIKETOIMINTANÄKEMYS STRATEGIA € JÄRKI 20%
  35. 35. 35 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa IHMISET TARINAT SUHTEET NÄKEMYS MERKITYKSELLISYYDESTÄ TUNNENÄKEMYS TUNNE 80% LOVE
  36. 36. 36 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa KAUPALLISTAJAN ON KYETTÄVÄ LÖYTÄMÄÄN SISÄINEN HEHKUNSA. HEHKUUN KUULUVAT TUNNEYMMÄRRYS JA TUNNELMAN LUONTIKYKY. TEKNOKRATIA EI TARJOA RIITTÄVÄÄ NÄKEMYSTÄ. IHMISILTÄ IHMISILLE! TEKNOLOGIA JA DATA HYÖTYKÄYTTÖÖN, EI ITSEISARVOKSI.
  37. 37. PROOF Advisory John Stenbergin Ranta 2 00530 Helsinki In Google Maps info@proof.fi TwitterFacebookLinkedIn © Proof Advisory, 2020 — Part Of Salomaa Kiitos.

×