Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Tomislav Bekec,
Argo Zagreb d.o.o., Managing Partner
Zagreb, 11.03.2015.
Verzija 09.03.2015_V 1.0 kreirao: Tomislav Bekec
...
Ciljevi predavanja :
•  Napraviti pomak od jednostavnih (“magičnih”) rješenja
za poboljšanje prodajnih rezultata
•  Upozna...
Prodajni rezultati Vaše kompanije već neko
vrijeme nisu kakvim ih očekujete.
Izvještaji tajnih kupaca pokazuju kako niti
u...
Pokušaj pojednostavljanja kompleksnosti
l  TED govor Leyla Acaroglu: Paper beats plastic? How to rethink environmental fo...
Današnja tema i vrlo popularno “magično” rješenje : Trening
www.argo.hr Stranica 5
l  Trening je jedan od najmanje učinko...
Trening : najmanje učinkoviti alat za postizanje pomaka u rezultatu
www.argo.hr Stranica 6
l  Budget za trening : raste i...
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr Stranica 7
l  Postoji li definiran prodajni proces? Da l...
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr Stranica 8
l  Da li su ljudi istrenirani za taj proces i...
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr Stranica 9
l  Imaju li alate i resurse (vrijeme) za
izvr...
Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju
www.argo.hr Stranica 10
l  Da li se proces mjeri/kontrolira od stran...
Pomak rezultata :
	
Definirajte proces, komunicirajte ga prodavačima i
trenirajte ih u taj proces	
Dajte im alate/resurse ...
Welcome to the world of the ARGOnauts!
http://www.facebook.com/ARGO.Performance.Development
Uspješan pomak k rezultatima!
...
Novi trendovi u odnosu s klijentima_Mystery Shopping konferencija 2015
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Novi trendovi u odnosu s klijentima_Mystery Shopping konferencija 2015

378 views

Published on

Prezentacija s 11. Mystery Shopping dana. Kako poboljšati prodajni rezultat na najefikasniji način i zašto jedan od najkorištenijih alata kojim kompanije pokušavaju podići prodaju ne funkcionira kako bismo htjeli...

Published in: Sales
  • Be the first to comment

Novi trendovi u odnosu s klijentima_Mystery Shopping konferencija 2015

  1. 1. Tomislav Bekec, Argo Zagreb d.o.o., Managing Partner Zagreb, 11.03.2015. Verzija 09.03.2015_V 1.0 kreirao: Tomislav Bekec MS dan 2015 Novi trendovi u odnosu s klijentima – kako do pomaka u prodaji
  2. 2. Ciljevi predavanja : •  Napraviti pomak od jednostavnih (“magičnih”) rješenja za poboljšanje prodajnih rezultata •  Upoznati kako korak u kompleksnost nosi kvalitetnije i dugoročnije pomake u rezultatu uz manje ulaganje
  3. 3. Prodajni rezultati Vaše kompanije već neko vrijeme nisu kakvim ih očekujete. Izvještaji tajnih kupaca pokazuju kako niti usluga, niti prodajne aktivnosti Vaših prodavača nisu na zavidnoj razini. Što radite?
  4. 4. Pokušaj pojednostavljanja kompleksnosti l  TED govor Leyla Acaroglu: Paper beats plastic? How to rethink environmental folklore http://www.ted.com/talks/leyla_acaroglu_paper_beats_plastic_how_to_rethink_environmental_folklore www.argo.hr Stranica 4
  5. 5. Današnja tema i vrlo popularno “magično” rješenje : Trening www.argo.hr Stranica 5 l  Trening je jedan od najmanje učinkovitih alata za postizanje pomaka u poslovnim rezultatima!
  6. 6. Trening : najmanje učinkoviti alat za postizanje pomaka u rezultatu www.argo.hr Stranica 6 l  Budget za trening : raste ili pada? l  Fama o “naprednom” treningu : “Naši ljudi se već puno toga prošli, dajte nam neki napredni trening!” l  Problematična djeca : znanje i vještine nisu jedini razlog loših rezultata! l  Zanemarivanje kompleksnosti : što radimo s ostalih 39 poluga i znamo li uopće koje su?
  7. 7. Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju www.argo.hr Stranica 7 l  Postoji li definiran prodajni proces? Da li ljudi znaju koja ponašanja dižu šansu da klijent kupi određeni proizvod? l  Prodajni proces uvijek postoji, ali ga najčešće nismo svjesni, ne mjerimo ga niti unapređujemo. l  Ako ne postavimo prodajni proces, što može uopće trening donijeti ljudima – generalni model, proces drugih? Nadati se primjeni ako se nekom svidi? Što ćemo mjeriti? l  Trening bi na internoj razini treba ljude trenirati u definirani prodajni proces.
  8. 8. Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju www.argo.hr Stranica 8 l  Da li su ljudi istrenirani za taj proces ili im je isti bar iskomuniciran? Da li mi je netko kao prodavaču iskomunicirao očekivanja kako da prodajem ili me u tome redovno trenira? l  Kako možemo očekivati od ljudi specifično ponašanje ako im ga ne iskomuniciramo, pokažemo i dajemo povratnu informaciju kada tako (ne)radimo? l  Metafora dječje sobe : “Pospremi sobu!” A kako izgleda standard čiste sobe – što nama konkretno znači čista soba?
  9. 9. Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju www.argo.hr Stranica 9 l  Imaju li alate i resurse (vrijeme) za izvršavanje tog procesa? Da li smo im dali resurse za izvršavanje procesa? Imaju li opremu za rad? Dobre prodajne alate? l  Imaju li uz administraciju još vremena da razgovaraju s klijentima? l  Ako organizacija o tome ne razmišlja, teško da će o tome razmišljati prodavači. l  Bez resursa, šansa za promjenu ponašanja drastično pada. A s time i šansa za promjenu rezultata...
  10. 10. Ključna pitanja – poluge koje su nam na raspolaganju www.argo.hr Stranica 10 l  Da li se proces mjeri/kontrolira od strane managementa? Da li se daje povratna informacija u cilju njegovog poboljšanja? l  Kako kao prodavač znam da dobro radim? l  Kako znamo da je prodajni proces dovoljno efikasan? l  Manager kao ključna karika u promjeni ponašanja – ukoliko on ne mjeri tj. daje povratnu informaciju, u stvari šalje poruku da to nije važno i da nastavim raditi kao i do sada.
  11. 11. Pomak rezultata : Definirajte proces, komunicirajte ga prodavačima i trenirajte ih u taj proces Dajte im alate/resurse da ga mogu izvršavati Manager kao ključna karika promjene ponašanja
  12. 12. Welcome to the world of the ARGOnauts! http://www.facebook.com/ARGO.Performance.Development Uspješan pomak k rezultatima! Tomislav Bekec t.bekec@argo.hr LinkedIn : Lider promjene, Mala škola prodaje

×