Este documento describe los conceptos clave de una estrategia de ventas efectiva. Explica que es importante identificar al prescriptor, cliente y consumidor en el proceso de compra y enfocar los esfuerzos en el prescriptor. También destaca la importancia de entender las necesidades del cliente más allá del precio, enfocándose en el valor que brinda el producto y el proveedor a través de atributos como servicio y confianza.

1. Venta “Estratégica”
• Es importante poder
identificar a quien debo
convencer para que
compre mis productos.
• Para ello debo entender
y conocer previamente a
mi potencial cliente, ya
que, no todos piensan,
actúan y valoran lo
mismo

2. Definición de Estrategia
• Una estrategia es un conjunto de acciones
planificadas sistemáticamente en el tiempo
que se llevan a cabo para lograr un
determinado fin.

3. Donde debo
focalizar mis esfuerzos
• Debo tener presente que no siempre es quien
yo creo el que determina la compra, ya que,
todas las industrias funcionan de distinta
manera.
• Existe 3 “influenciables” en el proceso de
venta:
• Prescriptor = Quien determina que usar o consumir
• Cliente = Quien Ejecuta la acción de compra
• Consumidor = Quien finalmente Instala o consume el producto

4. PRESCIPTOR
Determina que producto
se debe consumir
CONSUMIDOR
Consumo el producto
CLIENTE
Compra el producto
Medico
entrega la
receta
Mamá compra
en la Farmacia
Hijo se toma el
remedio
ESQUEMA DE INFLUENCIA EN LA COMPRA
Donde debo focalizar mis esfuerzos
VIDA COTIDIANA

5. PRESCIPTOR
Determina que producto
se debe consumir
CONSUMIDOR
Consumo el producto
CLIENTE
Compra el producto
inmobiliaria
Comprador
sub-contrato /
Constructora
ESQUEMA DE INFLUENCIA EN LA COMPRA
Donde debo focalizar mis esfuerzosCONSTRUCTORA
/ INSTALADORES
Maestro
Arquitecto

6. PRESCIPTOR
Determina que producto
se debe consumir
CONSUMIDOR
Consumo el producto
CLIENTE
Compra el producto
Comprador ó
GERENTES DE LINEA
ESQUEMA DE INFLUENCIA EN LA COMPRA
Donde debo focalizar mis esfuerzosRETAIL /
FERRETERIAS
Vendedor
Maestro Dueño Casa
Maestro

7. VALOR por el PRECIO
• No siempre el cliente valora únicamente el
precio, sino el Valor que le entrega el producto
o su proveedor.

8. VALOR DEL PRODUCTO
Ejemplo:
Dar Presión en 15 minutos
Trabajar aún con lluvias
Sirve para emergencias

9. VALOR DEL PROVEEDOR
Ejemplo:
Servicio de Cotización Express
Orden de compra on-line
Plazo de Pago
Plazos de Entrega
Post-Venta
Asesoría en terreno

10. Conclusión…….
• Lo importante de todo lo anterior es cumplir con
la estrategia, con lo prometido, con todo el
discurso, ya que, finalmente con esto generamos
con nuestro “cliente” un elemento vital para que
nos compren siempre, y se llama :
•CONFIANZA (*)
• (*) Wikipedia : En sociología y psicología social, la confianza es la opinión favorable en que
una persona o grupo será capaz y deseará actuar de manera adecuada en una determinada
situación y pensamientos. La confianza se verá más o menos reforzada en función de las
acciones y los actos previos.