Myyntisuppilo on rikki - uusi myynti datan avulla

597 views

Published on

Esitys ASML Asiakasyhteisöt tilaisuudessa 18.4.2013 -> Miten valtava tietomäärää voidaan kääntään myynnin ja markkinoinnin mahdollsisuudeksi.

Published in: Business, Economy & Finance
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
597
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Myyntisuppilo on rikki - uusi myynti datan avulla

  1. 1. This report is solely for the use of client personnel. No part of it may becirculated, quoted, or reproduced for distribution outside the clientorganisation without prior written approval from Avaus.TOM NICKELSWWW.AVAUS.FIIMAGE BY CHIMJO / FLICKRMYYNTISUPPILO- MIKSI JA MITEN SEN VOIKORJATA?ON RIKKI
  2. 2. 100 SPECIALISTSOFFICES IN HELSINKI, FINLANDAND WROCLAW, POLANDREVENUE 11 MILLION € (2012)SOME GREAT COMPANIES WE WORK WITH:
  3. 3. Marketing CloudData &AnalyticsContent Engagement &DialoguePersonalizedAdvertisingMeasurement &OptimizationWorkflow &AutomationInsight – Action – ResultsAvaus provides marketers and sales organisations a set of managedmarketing services that turn data into insight, action and results.
  4. 4. Jotain myyntisuppilossa on pielessä kun…5•  Pankkini ei ole 15 vuoden aikana kertaakaan kysynyt miten minulla menee•  Vakuutusyhtiöni antoi tarjouksen mutta ei ikinä palanut siihen•  Ruokakauppani ei reagoi vaikka lopetan kanta-asiakaskortin käytön•  Verkkokauppa tarjoaa minulle naisten toppeja•  Osoitan kiinnostusta tuotteisiin selaamalla verkkosivuja, mutta kukaan eilähesty minua tarjouksilla
  5. 5. 1. Uusienasiakkaidenhankinta2. LisämyyntinykyisilleasiakkailleMyyntisuppiloon rikkikahdestakohtaa
  6. 6. 1 987 262 613 861 770 000 00075 X1,5 X0,5%Lähde: EMC Digital Universe Study 2011100011
  7. 7. DIGITAALINENKÄYTTÄYTYMINENASIAKASPROFIILI?ERILLÄÄN HIGH-VALUE CUSTOMER,PURCHASED PRODUCT XHIGH CHURN-RISKFAMILY SEGMENTVISITED PAGE XSOCIAL CONNECTIONSAT LOCATION YSEARCH TERMSWEB & MOBILE CRM
  8. 8. Lähde: IBM Global CMO Study 2011
  9. 9. Myynnin ja asiakkuuksienjohtaminen tiedollavaltavallatietomäärällä
  10. 10. HELPPOATUNTUUOMALTAAsiakkaan näkökulmasta
  11. 11. HELPPOATUNTUUOMALTAAKTIIVINENSYSTEMAATTINENMYYNTIPROSESSIASIAKKAANKUUNTELU JAAKTIVOINTIDATA
  12. 12. Aktiivinen systemaattinenmyyntiprosessivaltavallatietomäärällä
  13. 13. Markkinoinnin läpinäkyvyys verkossa
  14. 14. Lähde Liidit Kustan-nusKon-versio(liidi-kauppa)Liidistäkauppaan(päiviä)LiidistätarjoukseenindeksiEmail 19,039 $43 30% 147 0.2Tapahtumat 12,619 $53 29% 153 0.5Sosiaalinen media (maksullinen) 4,319 $65 30% 72 0.1Re-marketing 4,120 $40 32% 213 0.4Google 3,849 $63 36% 156 0.3Pay-Per-Click (PPC) 2,999 $171 48% 88 0.2Verkkomainonta 2,302 $126 40% 178 0.2Verkkosivusto (inbound kyselyt) 3,352 57% 75 0.7Markkinoinnin läpinäkyvyys kaikissa kanavissa
  15. 15. ?ERILLÄÄN
  16. 16. Jos myyjä hoitaa ostoprosessin viimeiset 43 %, kukahoitaa ensimmäiset 57 %?Markkinoinnin vs myynnin liiditMARKKINOINNILTA MYYNNILLEAUTOMATISOITUSISÄLTÖMARKKINOINTINIMIÄMARKKINOINNIN LIIDEJÄMYYNNINLIIDEJÄTARJOUKSIA€MARKKINOINTIOHJELMIA
  17. 17. Tom,Thanks for your interest in Marketo.  In an effort to properly address your needs, ifyou could please respond with one of the numbers below?1)      Please contact me immediately. 2)      I would like to speak to someone to learn more but not for a few months.3)      Thanks for reaching out I am not interested. RegardsKevin -MarketoSisällön merkitys – asiakkaan auttaminen ja tiedon kerääminen
  18. 18. 19Päivä 0 Liidin välitysPäivä 1 Jos ei käsitelty, muistutusPäivä 2Jos ei käsitelty, muistutus ccesimiesPäivä 3Jos ei käsitelty, muistutus jahälytys myyntijohdolleMyynnin systemaattisuus
  19. 19. Asiakkaiden kuuntelu jaaktivointivaltavallatietomäärällä
  20. 20. COMPANIESPRESENTING MERELEVANT OFFERSCOMPANIES NO LONGERTRACKING MY WEBSITEACTIVITYWHICH ONE IS MOREIMPORTANT TO YOU?64% 36%ASIAKKAAT HALUAVATPERSONOINTIASOURCE: Accenture - Todays Shopper Preferences:
  21. 21. “THINGS THAT AREIMPORTANT TO ME”“TASKS I’M DOINGRIGHT NOW”“BRANDS I PREFERWHEN I NEED HELP”PERSONALCONTEXTRELATIONSHIPCONTEXTIMMEDIATECONTEXT
  22. 22. DIGITALBEHAVIORCUSTOMERPROFILEREAL-TIMEPREFERENCESCUSTOMERLIFECYCLE STAGE“WHAT SHOULDWE PROMOTE?”“HOW CAN WE GROWCUSTOMER VALUE?”SHORT SHELF-LIFE OF DATALONGER SHELF-LIFE OF DATA
  23. 23. 1-30 31-90 91-180 181-360 > 360>5 240 366 328 242 1404-5 198 296 458 462 4143 178 294 468 614 6962 298 510 948 1360 22701 830 1268 2340 4444 12154UudetKehittyvätParhaatRiskissä passivoituaPassiivitEdellisestä ostostakulunut aikaOstokertojayhteensäViime kuukaudenuudet asiakkaatParhaatasiakkaat EntisethyvätKerta-kokeilijat
  24. 24. Customer 4 months agoOne time Repeat High value At risk,high valueAt risk,low valuePassiveOne time 34 563 24.2 %|||||33.6 %|||||||3.8 %|0.1 % 38.3 %||||||||0.0 %32.0% 38.9% 7.0% 0.2% 21.9% 0.0%Repeat 37 566 3.8 % | 47.9 % |||||||||| 21.4 % ||||| 2.4 % | 24.6 % ||||| 0.0 %5.1% 47.7% 23.2% 3.0% 21.0% 0.0%High value 29 517 2.4 % | 7.5 % || 60.1 % ||||||||||||| 27.5 % |||||| 2.4 % | 0.0 %2.7% 9.9% 58.6% 26.2% 2.7% 0.0%At risk,high value17 477 3.1 % | 12.1 % ||| 35.4 % |||||||| 22.8 % ||||| 23.9 % ||||| 2.6 % |3.6% 14.7% 34.0% 20.0% 24.0% 3.7%At risk, lowvalue35 737 17.1 % |||| 19.0 % |||| 2.8 % | 0.2 % 23.5 % ||||| 37.5 % ||||||||18.6% 21.1% 3.4% 0.3% 19.9% 36.8%Passive 60 447 15.3 % |||| 8.2 % || 0.4 % 0.0 % 0.0 % 76.1 % ||||||||||||||||17.3% 9.6% 0.7% 0.0% 0.0% 72.3%Customers’ segment now
  25. 25. SystemaattisuusLäpinäyvyys PersonointiValtavatietomääräSisältö
  26. 26. Thank you!Tom NickelsSenior advisor / Avaus Consulting+358 40 5443348 / tom.nickels@avaus.fiMarketing CloudInsight – Action – Results

×