Apostila formacao-preco-vendas

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Formação de preço de vendas

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  1. 1. FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Comércio e Indústria
  2. 2. SUMÁRIOCiclo de gestão empresarial ............................................................................. 04Compras e estoques ........................................................................................ 04Finanças ........................................................................................................... 04Custos e preços ............................................................................................... 05Custos .............................................................................................................. 05Tipos de custos Custos diretos e indiretos ............................................................................ 05 Custos fixos, custos variáveis e despesas .................................................. 05 Despesas fixas e despesas variáveis .......................................................... 07Representação gráfica do custo total ............................................................... 07Depreciação ..................................................................................................... 07 Taxas de depreciação ................................................................................. 08 Métodos de depreciação ............................................................................. 08As questões tributárias ..................................................................................... 09 Tributação federal ....................................................................................... 09 Tributação estadual .................................................................................... 10 Tributação municipal .................................................................................. 10 Tabela de enquadramento do SIMPLES FEDERAL ................................... 11 Tabela do MICRO GERAES ....................................................................... 11Margem de contribuição .................................................................................. 12Ponto de equilíbrio ........................................................................................... 12 Representação gráfica do ponto de equilíbrio ............................................. 13 Objetivo da análise do ponto de equilíbrio................................................... 13 Determinação dos pontos de equilíbrio contábeis ....................................... 14 Determinação do ponto de equilíbrio econômico ........................................ 14 Margem de segurança................................................................................. 14 Objetivo de vendas com base nos custos ................................................... 15 2 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  3. 3. Estrutura do preço de venda ............................................................................ 16 Passos para cálculo do preço de venda ...................................................... 16O problema da determinação incorreta do mark-up ......................................... 16Formação do preço de venda de uma empresa comercial .............................. 17 Fórmulas de cálculo do preço de venda ...................................................... 18 Cálculo do Fator de Venda (mark-up) empresarial ...................................... 18Formação do preço de venda de uma empresa industrial .............................. 19 Fórmulas de cálculo do preço de venda ...................................................... 20Apuração do lucro líquido da mercadoria/produto em função do preçoestabelecido pelo mercado .............................................................................. 20APENSO A importância da apuração periódica do Balanço Patrimonial .................... 21 Apuração do resultado (lucro ou prejuízo) .................................................. 21 Sistemas de apuração do resultado ........................................................... 22 Demonstração do resultado do exercício (DRE) ........................................ 22 Procedimentos básicos para saber se a pequena empresa está apre- sentando lucro ou prejuízo em determinado período (resultado eco- nômico) ....................................................................................................... 23Exercícios ...................................................................... em apostila separada 3 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  4. 4. CICLO DE GESTÃO EMPRESARIAL Como tudo na vida obedece a um ciclo, para que se inicie o processode formação de preços seja ele, no comércio ou na indústria, precisamos daratenção a todas aquelas relações que existem dentro das empresas, pois qualquermutação dentro de uma política de preços provocará sérias mudanças em todas assuas áreas. As áreas influenciadas são as seguintes: Compras Custos Marketing E E E Estoques Preços Vendas Finanças COMPRAS E ESTOQUES A estratégia de compras e estoques a ser adotada pelo empresário possuigrande influência sobre os custos de suas mercadorias. Podemos concluir que umacompra errada, gerará invariavelmente uma venda errada, ou seja, o lucro serásensivelmente danificado. É fundamental que o empresário tome alguns cuidados preventivos dentrodesse processo, como: Cotar de 2 a 5 fornecedores no mínimo Visitar feiras técnicas Comprar ou assinar revistas especializadas Análise do Estoque Mínimo, Máximo e Lote de Compra Análise de Fornecedores FINANÇASÉ a área mais importante da empresa, pois é ela que serve de suporte para quetodas as áreas funcionem bem.Muitos são as ferramentas utilizadas para que se tenha êxito nesta área, porem umadas mais utilizadas, devido principalmente a sua praticidade é o FLUXO DE CAIXA,que é onde o empresário através do confronto com suas contas a receber e a pagarverificará, se deve captar recursos, no caso de estouro de caixa, ou até mesmoaplica-lo, no caso de sobra de caixa. 4 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  5. 5. CUSTOS E PREÇOSÉ nesta fase que verificamos: Os custos das mercadorias; Alocação das despesas fixas; Desenvolvimento do mix de itens; Definição das margens de lucro; Verbas de propaganda; Prazos de financiamento para as vendas; Análise da concorrência para a determinação da política de preços a ser adotada na empresa. CUSTOSIntroduçãoO objetivo da análise de custos é ter na empresa, na sua produção e sua estruturaadministrativa a operacional, de forma a controlar seus insumos produtivos (mão deobra, matéria prima, material de embalagem, despesas administrativas, despesasfinanceiras, etc.), visando obter maiores lucros com menores custos, otimizando osresultados, além de ser um instrumento de informações fiscais para fins de geraçãode dados.Custos  Gastos com bens ou serviços utilizados na produção de outros bens ouserviços ou na comercialização de mercadorias.Exemplo: mão-de-obra, matéria-prima, mercadoria para revenda.Tipos de Custos Custos Diretos e Indiretos Custos Diretos:  São todos os custos que podem ser identificados diretamente com a produção (como o produto ou serviço) ou com a venda (mercadoria) sem que haja a necessidade de rateio. Exemplos: - Matéria-prima (Aço, Ferro Gusa, Laminados, Leite, Alumínio, Cimento, etc.); - Mão de Obra Direta (Folha de pagamento dos empregados utilizados diretamente na produção, conhecendo quanto tempo cada um trabalhou no produto e o preço de sua mão de obra); - Material de Embalagem. - Depreciação de máquinas e equipamentos utilizados na produção de um único tipo de produto não sendo necessário o emprego de rateio; - Energia elétrica das máquinas e equipamentos utilizados na produção de um único tipo de produto não sendo necessário o emprego de rateio. - Mercadoria (custo da mercadoria vendida): diretamente ligada à revenda de mercadorias. 5 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  6. 6. Custos Indiretos:  São todos os custos que não podem ser identificados diretamente com a produção (com o produto ou serviço) sendo necessário uma forma de rateio (distribuição) para a sua parcela de participação no processo. Exemplos: - Depreciação de máquinas e equipamentos utilizados na produção de mais de um tipo de produto; - Salários dos supervisores da produção; - Aluguel da fábrica; - Energia elétrica que não pode ser identificada diretamente com a produção (ou produto). Observação: Se a empresa produz somente um tipo de produto, todos os seus custos serão considerados diretos. Custos Fixos, Custos Variáveis e Despesas Custos Fixos:  São os custos que se mantêm estáticos (não se alteram) seja qual for o volume de produção da companhia. Os custos fixos são fixos em relação à produção estabelecida, mas entretanto, podem variar em função de outros fatores que não dependam da produção. Exemplo: - aumento ou diminuição de preço de alugueis, salários, impostos, etc. - Os custos fixos existem mesmo que não haja produção. Custos Variáveis:  Estes custos terão seus valores alterados em função do volume de produção. Os custos variáveis aumentam na medida em que a produção ou a revenda de mercadorias também aumentam, isto porque, os custos variáveis podem ser considerados como custos diretos, por variarem na mesma medida que a produção ou que a revenda de mercadorias, respectivamente. Exemplo: Matéria-prima; Materiais indiretos consumidos; Hora máquinas trabalhadas; Mão de obra e horas extras. Custo da mercadoria adquirida para revendaDespesasSão os bens ou serviços (gastos administrativos, comerciais e financeiros)consumidos direta ou indiretamente para obtenção de receitas.Exemplo: Salários e comissões, fretes e carretos. Despesas Fixas e Despesas VariáveisDespesas Fixas 6 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  7. 7. Como o próprio nome já diz, a despesa é considerada fixa porque, vendendo ou nãoseus produtos ou mercadorias, ela acontece, ou seja, tem que ser paga. Exemplos:Água, aluguel, luz, telefone, salários administrativos, etc.OBSERVAÇÃO: No cálculo do preço, seu percentual é feito sobre o faturamentobruto.Despesas VariáveisTambém recebe este nome devido a sua condicionalidade frente as variações desuas vendas mensais, ou seja, ―vende-se mais, paga-se mais‖ de despesasvariáveis. Exemplos: Impostos, comissões, fretes, embalagens, etc. COMPOSIÇÃO DO CUSTO TOTAL (incluindo as despesas) Custo Total $$ Custos Variáveis Custos Fixos Volume DEPRECIAÇÃOA depreciação corresponde à perda de valor sofrida pelos ativos fixos renováveis(máquinas, edifícios, veículos, etc.) com o decorrer do tempo e em função do seuuso. Essa perda de valor tem duas razões:a) Física: quando ocorre desgaste ou deterioração física provocada pelo uso ou pela simples ação do tempo e das intempéries;b) Econômica: quando se reduz a capacidade do ativo para produzir receitas, em função da obsolescência de equipamentos, processos e produtos, causado por inovações tecnológicas ou mudanças no gosto dos consumidores.Os prazos de desgaste usualmente admitidos, bem como as respectivas taxas de 7 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  8. 8. depreciação, são: Itens do Patrimônio Prazos TaxasComputadores 5 anos 20% ao anoImóveis, exceto terrenos 25 anos 4% ao anoInstalações 10 anos 10% ao anoMóveis e Utensílios 10 anos 10% ao anoMáquinas e Equipamentos 10 anos 10% ao anoVeículos 5 anos 20% ao anoMÉTODOS DE DEPRECIAÇÃOExistem diferentes métodos de depreciação, conforme se considere a depreciaçãouniforme ou variável. Para cada tipo, será tratado o método mais comum e de maisfácil utilização.a) DEPRECIAÇÃO UNIFORME: se estima uma parcela constante de amortização.Método Linear: Valor da depreciação anual = Valor do Bem – Valor residual Vida útil do bem (em anos)Exemplo:A empresa ABC Gráfica adquiriu equipamento de impressão gráfica com valor de R$6.000,00 e que possui vida útil de 5 anos. A parcela anual de depreciação doequipamento pelo método linear seria:D = 6.000,00 = R$ 1.200,00 por ano ou R$ 100,00 mensais. 5b) DEPRECIAÇÃO VARIÁVEL: em decorrência da maior perda de valor nos primeiros anos de funcionamento ou da variação da depreciação proporcionalmente ao grau de utilização dos equipamentos -–quanto mais se utiliza, mais se deprecia.Método das unidades produzidas:Exemplo:Equipamento novo, adquirido pelo valor de R$ 35.000,00, com vida útil projetada prao fabrico de R$ 1.000.000 de peças.d = 35.000.000 = R$ 0,035 por peça produzida. 1.000.000 8 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  9. 9. AS QUESTÕES TRIBUTÁRIASTRIBUTAÇÃO FEDERALa) LUCRO REAL As empresas comerciais tributadas pelo lucro real pagam o Imposto de Renda e adicional, se for o caso, e a Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL) de acordo com as disposições legais estabelecidas. 1) IRPJ sobre o lucro real O lucro real é a base de cálculo do imposto apurada de acordo com registro contábeis e fiscais realizados de acordo com as leis comerciais e fiscais. A alíquota é de 15% sobre o lucro real, apurado pelas pessoas jurídicas em geral, sejam civis ou comerciais o seu objeto. 2) Contribuição social sobre o lucro (CSSL) As empresas tributadas com base no lucro real devem constituir provisão para a CSSL calculada sobre o lucro do período base e os lucros diferidos, calculados com base em determinações legais.b) LUCRO PRESUMIDO As empresas cuja receita total no ano-calendário anterior tenha sido igual ou inferior a R$ 12.000.000,00 (doze milhões de reais) e que atendam as condições de enquadramento, podem optar pelo pagamento do IRPJ e a CSSL com base no lucro presumido. 1) IRRF sobre o lucro presumido A alíquota do IRPJLP é de 15% sobre 8% da base de cálculo, resultando em 1,2% da receita tributável. 2) Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL) A alíquota da CSSL é de 8% sobre 12% da base de cálculo, resultando em 0,96% da receita tributável.c) COFINS As empresas, exceto as enquadradas no SIMPLES FEDERAL, devem recolher a alíquota 3% sobre o faturamento.d) PIS (Programa de Integração Social) As empresas, exceto as enquadradas no SIMPLES FEDERAL, devem recolher a alíquota de 0,65% sobre o faturamento.e) SIMPLES É o Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuições da Microempresas e Empresas de Pequeno Porte. 1) Microempresas São consideradas microempresas as sociedades ou firmas individuais com Receita Bruta anual de até R$ 120.000,00. 2) Empresas de Pequeno Porte (EPP) São as sociedades ou fir4mas individuais com receita bruta anual superior a R$ 120.000,00 e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00.TRIBUTAÇÃO ESTADUAL 9 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  10. 10. O fato gerador do ICMS é a circulação de mercadorias. As alíquotas internase interestaduais variam de acordo com o Estado. Em Minas Gerais, em geral, aalíquota interna é de 18% e a interestadual é de 12% quando a mercadoria évendida para empresas do RS, SC, PR, SP e RJ e de 7% quando é vendida paraempresas dos demais Estados.a) ICMS – SISTEMA DE DÉBITO E CRÉDITO O ICMS por débito e crédito é uma sistemática de apuração do imposto a pagar, baseada na diferença entre créditos de ICMS por entradas (em geral, compras) e débitos de ICMS por saídas (em geral, vendas).b) ICMS – SISTEMA DE DÉBITO E CRÉDITO Os Estados, por meio de Convênios, estabelecem a cobrança antecipada do ICMS através da figura do contribuinte substituto. O imposto devido na operação final é cobrado do varejista pelo fornecedor e recolhido por este aos Estados credores. A legislação define a forma de estabelecimento da base de cálculo.c) ICMS – MICRO GERAES A lei estadual 12.708/97 e o Decreto 39394/98 instituíram o Programa Micro Geraes e revogou, em seu artigo 42, todos os dispositivos tributários relativos a isenção e tributação reduzida previstas na lei 10992/92. A nova lei veda a apropriação de crédito ou o destaque do ICMS nos documentos fiscais emitidos. 1) MICRO GERAES – EPP São consideradas Empresas de Pequeno Porte aquelas cuja receita bruta no ano anterior tenha sido superior a R$ 90.000,00 e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00. A receita da revenda de mercadorias tributadas na aquisição pela sistemática da Substituição Tributária deve ser excluída da base de cálculo do imposto mensal devido pelo varejista. 2) MICRO GERAES – MICROEMPRESAS São aquelas cuja receita bruta no ano anterior tenha sido igual ou inferior a R$ 90.000,00.TRIBUTAÇÃO MUNICIPAL O ISS (Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza), principal imposto dos municípios, varia de acordo com cada município. Em Lavras, por exemplo, a principal alíquota do ISS é de 2,5% sobre o preço do serviço. TABELA ATUALIZADA DE ENQUADRAMENTO DO SIMPLES FEDERAL Percentuais Aplicáveis sobre a Receita Bruta MensalEnquadramento Receita Bruta Acumulada no Pessoa Jurídica Pessoa Jurídica da Pessoa Ano-Calendário em não Contribuinte Contribuinte do Jurídica Exercício do IPI IPIMICROEMPRES até 60.000,00 3,00% 3,50% A de 60.000,01 até 90.000,00 4,00% 4,50% de 90.000,01 até 120.000,00 5,00% 5,50% 10 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  11. 11. de 120.000,01 até 5,40% 5,90% 244.000,00 EMPRESA DE de 244.000,01 até 5,80% 6,30% PEQUENO 360.000,00 PORTE de 360.000,01 até 6,20% 6,70% 480.000,00 de 480.000,01 até 6,60% 7,10% 600.000,00 de 600.000,01 até 7,00% 7,50% 720.000,00 de 720.000,01 até 7,40% 7,90% 840.000,00 de 840.000,01 até 7,80% 8,30% 960.000,00 de 960.000,01 até 8,20% 8,70% 1.080.000,00 de 1.080.000,01 até 8,60% 9,10% 1.200.000,00 TABELA DO MICRO GERAES Faixa Receita Bruta Anual Percentual % Número de Desconto em Comércio Empregado Percentual s 1 de 90.000,01 até 180.000,00 5,0% 1 4% 2 de 180.000,01 até 300.000,00 6,5% 2 8% 3 de 300.000,01 até 420.000,00 7,0% 3 12% 4 de 420.000,01 até 540.000,00 8,0% 4 16% 5 de 540.000,01 até 660.000,00 8,5% 5 20% 6 de 660.000,01 até 720.000,00 9,0% 6a9 23% 7 de 720.000,01 até 840.000,00 9,5% 10 a 15 26% 8 de 840.000,01 até 960.000,00 10,0% 16 a 20 28% 9 de 960.000,01 até 1.080.000,00 10,5% Acima de 30% 2010 de 1.080.000,01 até 11,5% 1.200.000,00Atentar que a empresa que está no regime estadual do MICRO GERAES deveagregar, no custo da mercadoria adquirida de outro Estado, a diferença entre asalíquotas interestadual e a interna aplicada em Minas Gerais relativamente àmercadoria adquirida.Observação: os percentuais são fixados pelos Órgãos Arrecadadores (Governos:Federal, Estadual e Municipal).Incidem sobre o preço de venda do produto (faturamento bruto). MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 11 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  12. 12. A Margem de Contribuição de um produto, mercadoria ou serviço é a diferença entreo valor das vendas e os custos variáveis. Através dela, pode-se avaliar o quantocada venda contribui para pagar os custos fixos da empresa. VENDAS (-) CUSTOS VARIÁVEIS = MARGEM DE CONTRIBUIÇÃONa verdade, os custos fixos pertencem à empresa. Desta forma, cada produto,mercadoria ou serviço vendido, deve contribuir individualmente com uma parceladeste custo fixo. Por exemplo, se uma empresa vende mensalmente 100 unidadesde um determinado produto e este é o único produto que ela fabrica ou comercializa,cada item vendido tem que contribuir com 1,0% do total dos custos fixos daempresa. Porém, a Margem de Contribuição deve contribuir tanto para a absorçãodos custos fixos como para a obtenção do lucro total da empresa.Supondo que uma determinada empresa venda cada unidade de um determinadoproduto, mercadoria ou serviço a R$ 200,00 e que o seu custo variável é de R$140,00, teremos uma Margem de contribuição de R$ 60,00 (R$ 200,00 menos R$140,00). Preço de Venda unitário R$ 200,00 (-) Custo variável unitário R$ 140,00 = Margem de Contribuição R$ 60,00Isto significa que cada unidade vendida a R$ 200,00 contribui com R$ 60,00 paracom a cobertura do total do custo fixo da empresa e, se possível, conforme o volumede vendas praticado, também pode proporcionar lucro. PONTO DE EQUILÍBRIONo contexto do planejamento e controle empresarial, a análise do equilíbrio entrereceitas e despesas merece destaque por tratar-se diretamente com o cumprimentode metas especial voltadas para a maximização de lucros.O Ponto de Equilíbrio constitui o ponto da atividade da empresa no qual não há lucronem prejuízo, onde a receita se iguala ao custo total.Exemplo: Unidades Custo Custo Fixo Custo Total Receita LucroProduzidas Variável $ $ $ $ $ 0 0,00 60,00 60,00 0,00 (60,00) 1 3,00 60,00 63,00 15,00 (48,00) 2 6,00 60,00 66,00 30,00 (36,00) 3 9,00 60,00 69,00 45,00 (24,00) 4 12,00 60,00 72,00 60,00 (12,00) 12 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  13. 13. 5 15,00 60,00 75,00 75,00 0,00 6 18,00 60,00 78,00 90,00 12,00No exemplo, o Ponto de Equilíbrio é alcançado quando se produzem 5 (cinco)unidades. REPRESENTAÇÃO GRÁFICA DO PONTO DE EQUILÍBRIO Vendas totais Custo Total P. Equilíbrio $$ Custos Variáveis Custos Fixos VolumeOBJETIVO DA ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIOSubsidiar as decisões relativas a:a) alteração do mix de vendas, tendo em vista o comportamento do mercado;b) alteração de políticas de vendas com relação a lançamentos de novos produtos;c) definição do mix de produtos, do nível de produção e preço do produto;d) subsidiar determinados tipos de tomada de decisão, como: quantas unidades de produto devem ser vendidas para se obter determinado montante de lucro? O que acontecerá com o lucro se o preço aumentar ou diminuir? Qual o volume de vendas mínimas no mês para que não haja prejuízo?e) avaliação de desempenho através da análise da margem de contribuição de cada produto;f) planejamento e controle de vendas e de resultados, etc.DETERMINAÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO CONTÁBILa) Em unidades produzidas: 13 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  14. 14. Peu1 = Custo fixo total . Preço venda unitário – custo variável unitáriob) Em valor, considerando a unidade vendida:Peu2 = Custo Fixo total . 1 — custo variável unitário preço de venda unitárioc) Em valor, considerando o movimento mensal:Peu3 = Custo Fixo total . 1 — custos variáveis do mês total das vendas do mêsDETERMINAÇÃO DO PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICOPode-se estabelecer que, além dos custos gerados pela empresa, soma-se a estevalor o custo de oportunidade do mercado, ou seja, qual a remuneração oferecidapelo mercado para o capital investido. Por exemplo: os custos fixos de uma empresasão de R$ 2.000,00, os bancos oferecem aplicações financeiras com rendimentos de2% ao mês, e o capital investido foi de R$ 10.000,00. Para o cálculo do ponto deequilíbrio econômico consideram-se, além do valor do custo fixo, o valorcorrespondente ao percentual oferecido pelo mercado sobre o capital investido, ouseja, 2% sobre R$ 10.000,00 = R$ 200,00. Portanto, em vez de considerar apenasos custos fixos para o cálculo (R$ 2.000,00), este valor será de R$ 2.200,00.PE econ. = Custo Fixo total + Remun. mensal Cap. Investido . 1 — custos variáveis do mês total das vendas do mêsMARGEM DE SEGURANÇAA distância entre as Vendas e o Ponto de Equilíbrio é chamado de Margem deSegurança porque mostra qual o volume máximo da queda de vendas que aempresa pode suportar para continuar cobrindo seus Custos Totais. Margem de Segurança = Vendas – P. Equilíbrio x 100 VendasOBJETIVO DE VENDAS COM BASE NOS CUSTOSO objetivo de vendas deve partir da composição dos custos fixos e variáveis comona determinação do Ponto de Equilíbrio, agregando também a margem de lucroesperada ou desejada. 14 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  15. 15. Por exemplo, uma empresa que apresente os seguintes dados num determinadomês: Custo Fixo R$ 3.200,00 Custo Variável R$ 7.500,00 Vendas R$ 11.000,00e deseja para o mês seguinte obter 10% de lucro líquido:O.V. = = Custo Fixo total . 1 — custos variáveis do mês + % lucro total das vendas do mês 100O.V. = 3.200,00 = R$ 14.545,45 1 — 7.500,00 + 10 11.000,00 100A empresa teria que vender no mês seguinte R$ 14.545,45 para cobrir seus custosfixos e variáveis e obter uma lucratividade líquida de 10%.OBSERVAÇÃO:Em razão das empresas utilizarem diversos produtos com valores diferenciados, aforma mais prática de cálculo do Ponto de Equilíbrio é a da letra ―c‖ acima (ou oPonto de Equilíbrio Econômico), bastando, para isso, que a empresa, todo mês,apure seu custo fixo e seus custos variáveis. No caso destes últimos, não tendo aempresa controle rigoroso de custos dos produtos/mercadorias vendidos, o ideal é afeitura mensal do inventário dos estoques de mercadorias, produtos acabados,produtos em elaboração, matéria-prima, a partir dos quais chega-se aos custosvariáveis relativamente a mercadorias/produtos, agregando-se a estes mais ascomissões sobre vendas e impostos sobre vendas. ESTRUTURA DO PREÇO DE VENDADefinidos os conceitos, podemos agora partir para real elaboração do preço devenda de nossos produtos. Quando mencionamos Preço de Venda, já imaginamos,que ele será, ou melhor, terá que ter o valor suficiente para a quitação de nossoscompromissos, que poderão ser : o custo de reposição do estoque, o custofinanceiro de estocagem, os impostos, as comissões e ainda contribuir para geraçãode recursos para o pagamento despesas que não estão ligadas ao preço de venda eaquilo que o empresário julga o mais importante, que é o tão desejado e sonhado olucro.Para um melhor entendimento vamos dividir o preço de venda em quatro partesbem distintas, onde cada parte ocupará uma participação percentual (%), que geramrecursos necessários para a empresa girar.Acompanhe: 15 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  16. 16. Preço de venda – O preço de venda, é um valor que é cobrado do cliente numa operação mercantil. Passos: Primeiro passo: Ter o custo de aquisição da mercadoria ou matéria prima. Segundo Passo: Definir as despesas variáveis. Terceiro Passo: Alocar a parte que será destinada para cobrir as despesas fixas. Quarto Passo: Definir a margem de lucro Na definição da margem de lucro é bom que se de atenção aos seguintes fatores:  remuneração do capital investido  reinvestimento no próprio negócio  investimentos em outro ramo de atividade  distribuição para sócios e funcionários  remuneração do risco empresarial O PROBLEMA DA UTILIZAÇÃO INCORRETA DO MARK-UPAs pequenas e médias empresas em geral, principalmente o comércio, utilizam omark-up de forma incorreta para determinar o preço de venda das mercadorias, eperdem a noção do seu lucro real, operando muitas vezes com prejuízo ou obtendolucro acima do necessário, refletindo na sua gestão mercadológica.Geralmente, pega-se o valor de compra da mercadoria, multiplica-se por umpercentual (mark-up) e obtém-se o preço de venda.Por exemplo, imaginemos que o preço de compra de uma mercadoria seja R$ 10,00com crédito de 12% de ICMS. Utilizando um mark-up de 30%, tendo a empresa dearcar com os seguintes impostos: 18% de ICMS; 3,65% de PIS/COFINS; 0,96% deCSSL e 1,2% de IRPJ. Vejamos como fica sua Margem Bruta de Lucro: Preço de compra R$ 10,00 Mark-up X 1,30 Preço de venda R$ 13,00 Venda R$ 13,00 (-) Impostos (23,81%) R$ 3,09 Venda líquida R$ 9,91 (-) CMV (10,00 - R$ 8,80 LUCRO R$ 1,11 (ML = 8,53%)Na verdade, apresentou uma margem bruta de lucro bem abaixo do que imaginava. ATENÇÃO: PARA EFEITO DE CÁLCULOS DE PREÇOS DE VENDAS, AS DESPESAS TAMBÉM SERÃO CHAMADAS DE CUSTOS E COMO TAIS SERÃO CONSIDERADAS 16 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  17. 17. 1. Formação do Preço de Venda de uma Empresa ComercialPara se calcular o preço de venda de uma mercadoria, precisamos saber: 1) O valor do custo dessa mercadoria. 2) O regime tributário da empresa, para cálculo das alíquotas de impostos. 3) Pagamento de comissões sobre a venda. 4) A participação dos custos fixos (despesas operacionais) em relação às vendas. 5) A margem de lucro líquido esperada.1) O valor do custo da mercadoria: O custo da mercadoria corresponde ao valor constante na nota fiscal de compra (valor da mercadoria mais IPI menos desconto concedido na nota fiscal) mais frete (se houver) menos ICMS incidente sobre o preço de aquisição e sobre o frete (se a empresa encontra-se no regime normal de tributação do ICMS). 2) O regime tributário da empresa, para cálculo das alíquotas de impostos. Este item é importante, pois sabendo-se quais os impostos a serem pagos sobre as vendas ter-se-á condições de calcular essas percentagens e agregá-las ao valor do preço de venda. A questão da tributação encontra-se em item separado, com a explicitação dos impostos federal, estadual e municipal. 3) Pagamento de comissões sobre as vendas O percentual de comissões sobre vendas, se houver, deve ser conhecido, para ser agregado ao cálculo do preço de venda. 4) Participação dos custos fixos (despesas fixas) em relação às vendas Os custos fixos devem ser estimados para que participem no preço de venda. Uma maneira bem razoável de trabalhar é separar todos os custos fixos (despesas fixas), calcular sua média mensal e estabelecer sua relação percentual em relação às vendas totais da empresa. 5) A margem de lucro líquido esperada Este é o lucro esperado pelo empresário, após pagos todos os custos (da mercadoria, impostos, comissões e despesas fixas), cuja percentagem é conveniente estabelecer-se, para que a empresa saiba o que realmente está ganhando ou perdendo. Fórmulas de cálculo do Preço de Venda PV1 = custo da mercadoria – Vlr ICMS + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] 17 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  18. 18. PV2 = custo da mercadoria + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] PV1 = Comércio com ICMS – DÉBITO E CRÉDITO PV2 = Comércio com MICRO GERAES (observação: quando a empresa mineira adquire mercadoria de fora do Estado, deve agregar ao custo da mercadoria o valor da diferença entre as alíquotas interna e interestadual). 1.1 - Cálculo do Fator de Venda (Mark-Up) EmpresarialO Fator de Venda (Mark-Up) é um índice que, feito corretamente, facilita o cálculo dopreço de venda. Multiplica-se o valor de compra líquido da mercadoria pelo índice deMark-Up, encontrando diretamente o valor de venda do produto (já estando dentrodeste valor o custo da mercadoria, os impostos, as comissões sobre vendas e olucro líquido). Suas fórmulas são simples, quais sejam: FV = 1 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100]Façamos um exemplo: Valor de compra da mercadoria ................. R$ 10,00 Valor do IPI ................................................. R$ 1,00 Percentagem de custo fixo ................................20% SIMPLES ESTADUAL E FEDERAL ..................10% Comissão sobre vendas ..................................... 5% Lucro líquido esperado ......................................10% PV2 = custo da mercadoria + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] 10 + 1 = 11 = R$ 20,00 1-[(10 + 20 + 5 + 10)/100] 0,55 ou, usando-se o Fator de Venda: FV = 1 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] FV = 1 = 1,8182 18 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  19. 19. 0,55Então, multiplica-se o preço de compra pelo Fator de Venda, que é R$ 11,00multiplicado por 1,8182, que resulta em R$ 20,00.Desta forma, toda a mercadoria comprada que mantém o mesmo padrão de custoacima, multiplica-se pelo Fator de Venda. O Fator de Venda acima, de 1,8182,significa que existe um lucro líquido de 10% sobre o preço de venda. 2. Formação do Preço de Venda de uma Empresa IndustrialA formação do preço de venda para uma indústria, a partir do momento em que setem o custo do produto, ou seja, o custo da produção, segue a mesma metodologiado cálculo do preço de venda para uma empresa comercial.Para se chegar ao custo de produção de uma unidade de produto, deve-se agregartodos os custos diretos e indiretos para sua fabricação. Vejamos:1) Custos diretos: 1.1) Mão-de-obra direta 1.2) Matéria-prima 1.3) Material de embalagem 1.4) Material secundário (se for a produção de um único produto) 1.5) Energia elétrica e depreciação (ambas, se for a produção de um único produto).2) Custos indiretos: 2.1) Mão-de-obra indireta (supervisores, almoxarifes, etc.) 2.2) Depreciação e manutenção de máquinas 2.3) Aluguel da fábrica 2.4) Energia elétrica 2.5) Material secundárioPara o controle da mão-de-obra, é necessário verificar o total de horas que osoperários ou empregados trabalharam no produto, utilizando apontamentos,controles, etc.A matéria-prima e o material secundário são controlados através de requisições demateriais.A depreciação das máquinas pode ser estimada dividindo-se o tempo de vida útil damáquina pelo seu valor, e dividindo-se em frações de tempo até chegar ao tempo deutilização para fabricação do produto (ver item DEPRECIAÇÃO). Fórmulas de cálculo do Preço de Venda a) Considerando o Custo Fixo em relação às vendas: PV = Custo do Produto (matéria-prima + M.O.Direta) 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] b) Considerando a Mão-de-obra direta com o Custo Fixo: 19 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  20. 20. PV2 = Custo do produto (MP + M.O.Direta + Custos Fixos*) 1-[(% lucro + % C.fixo + % comissão + % impostos)/100] * Incidência dos custos fixos = $ total no mês de custos fixos $ total no mês da M.O.Direta 3. Apuração do Lucro Líquido da Mercadoria/Produto em função do preço estabelecido pelo mercado Há situações em que o mercado determina o preço que a empresa deverá adotar, ou seja, a empresa deverá administrar muito bem os seus custos para adaptar a essa situação, hoje muito comum em razão da concorrência e do poder aquisitivo do comprador. A fórmula para saber se a empresa está apresentando lucro ou prejuízo é a seguinte: Lucro Líq. = 1 – (Imp. s/fatur. + comissões vendas + C.Fixos + CMV/CPV) Vendas Pr.Ve.Mercado* * Preço de venda praticado pelo mercado Se o resultado acima der positivo, ainda existe lucro líquido; se for negativo, significa que a empresa está apresentando prejuízo para vender esse produto/mercadoria. - APENSO - A IMPORTÂNCIA DA APURAÇÃO PERIÓDICA DO BALANÇO PATRIMONIALComo se viu acima, a análise do Balanço Patrimonial revela ao empresário asituação patrimonial e financeira de sua empresa. Como, em geral, a pequenaempresa não tem contabilidade formal, sugere-se que, apesar disso, o faça. Se nãotiver estrutura para tanto, sugere-se, então, que faça um Inventário (levantamento)mensal dos seus Bens, Direitos e Obrigações, no mesmo dia em que fizer aapuração do resultado do seu exercício (ver itens 21 e 22, adiante). O PatrimônioLíquido é a diferença entre Bens + Direitos – Obrigações. Se realizar todos osmeses esse procedimento, o empresário terá condições de ver a evolução do seuPatrimônio Líquido, que está diretamente ligado ao seu desempenho econômico (veritens 21 e 22). APURAÇÃO DO RESULTADO (LUCRO OU PREJUÍZO) 20 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  21. 21. As causas principais da variação do Patrimônio Líquido são:a) Investimento inicial de capital ou aumentos/desinvestimentos posteriores.b) Resultado obtido do confronto entre as contas de Receitas e Despesas dentrode um exercício social ou contábil.Contas de Despesas: são contas que diminuem e Patrimônio Líquido e decorremde consumo de Bens e da utilização de serviços. Por exemplo, a energia elétricaconsumida, os materiais de limpeza consumidos (sabões, desinfetantes, vassouras,detergentes), o café consumido, os materiais de expediente consumidos (canetas,lápis, papéis, impressos, etc.), a utilização de serviços telefônicos, etc. Parasimplificar o entendimento básico, podemos considerar como contas de despesas,ou seja, contas que diminuem o patrimônio líquido da empresa, os custos dasvendas, que têm as seguintes denominações: Custo das Mercadorias Vendidas (CMV): para as empresas comerciais. Custo dos Produtos Vendidos (CPV): para as empresas industriais. Custo dos Serviços Prestados (CSP): para as empresas prestadoras deserviços.Diferença técnica entre custo e despesa: o gasto é considerado despesa ou custode acordo com a natureza da empresa. Indústria Custo: Gastos da fábrica — Despesa: gastos administrativos Comércio Custo: gastos aquisição mercadoria — Despesa: gastosadministrativos Serviço Custo: mão-de-obra aplicada serviço — Despesa: gastosadministrativosContas de Receitas: são contas que aumentam o Patrimônio Líquido e decorrem davenda de Bens e da prestação de serviços. Existem em número menor que asDespesas, sendo as mais comuns representadas pelas seguintes contas: Vendas;Receitas de Serviços, etc.Resultado do exercício: o Resultado do Exercício é a diferença entre as Despesase as Receitas em um determinado período, que pode ser mensal, trimestral,semestral, anual ou de acordo com o interesse do proprietário da empresa.Quando a receita for maior que a despesa, o resultado é chamado de Lucro.Quando a receita for menor que a despesa, o resultado é chamado de Prejuízo. Tipo de operação A prazo À vista Aumenta ―Contas a Entrada de $ no Caixa Receita Receber‖ (Encaixe) (Ativo) Aumenta ―Contas a Pagar‖ Saída de $ do Caixa Despesa (Passivo) (Desembolso)Demonstração Resultado Alteração no Balanço Patrimonial SISTEMAS DE APURAÇÃO DE RESULTADO 21 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  22. 22. Regime de Caixa: é aquele onde são consideradas como receitas e despesas doexercício aquelas efetivamente recebidas e pagas, dentro desse período. Somentesão consideradas despesas aquelas que independentes do seu período dereferência, forem pagas dentro do exercício considerado período-base de apuraçãodo resultado.Não se recomenda o regime de caixa, uma vez que, neste sistema, a empresa nãosabe qual é o resultado econômico real de sua atividade.Regime de Competência: No regime de competência de exercícios, as receitas deum exercício são aquelas geradas nesse período (não importando se tenham sidorecebidas ou não dentro do exercício) e as despesas de um exercício são aquelasocorridas nesse período (não importando se forem pagas ou não dentro do período-base). Resumo das formas para apurar o resultado: Dem. Resultado Regime de Regime de Caixa Exercício Competência Receita Gerada no período Recebida no período Despesa Consumida/utiliz. no Paga no período período Lucro ou Prejuízo Resultado Econômico Resultado Financeiro DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO (DRE)A DRE é um resumo ordenado das receitas e despesas da empresa em determinadoperíodo (1 mês; 12 meses; etc.). É apresentada de forma dedutiva (vertical), ou seja,das receitas subtraem-se as despesas e, em seguida, indica-se o resultado (lucro ouprejuízo). Demonstração do Resultado do Exercício Simples Receitas (-) Despesas = Lucro ou Prejuízo Demonstração do Resultado do Exercício Completa Receita Bruta (-) Deduções Impostos sobre vendas Devoluções e abatimentos = Receita Líquida (-) Custos das Vendas 22 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  23. 23. CMV, CPV e/ou CSP = Lucro Bruto (-) Despesas Operacionais Despesas com Vendas Propaganda, fretes, comissões, etc. Despesas Administrativas Ordenados, luz, água, telefone, aluguel, etc. (+ ou -) Despesas/Receitas Financeiras Juros Ativos, Juros Passivos, etc. = Resultado Operacional (- ou +) Despesas/Receitas Não-Operacionais = Resultado do Exercício Antes da Contribuição Social (-) Contribuição Social sobre o Lucro = Resultado do Exercício Antes do Imposto de Renda (-) Provisão para I. Renda = Resultado do Exercício Após o Imposto de Renda (-) Participações = Lucro (Prejuízo) Líquido do Exercício PROCEDIMENTOS BÁSICOS PARA SABER SE A PEQUENA EMPRESA ESTÁ APRESENTANDO LUCRO OU PREJUÍZO EM DETERMINADO PERÍODO (RESULTADO ECONÔMICO):1º Procedimento: como se falou acima, é importante a empresa manter um sistemade apropriação de despesas e receitas pelo Regime de Competência, ou seja, asdespesas serão registradas de acordo com a sua ocorrência e não com o seupagamento, e as receitas serão consideradas de acordo com a sua geração e nãocom o seu recebimento. Se a empresa não tem uma Contabilidade oficial, pode fazerum tipo de controle, por tipo de despesa (com uma ficha para cada tipo de despesa),que é apurada mensalmente, para ser registrada como despesa do período em quea empresa deseja saber se está tendo lucro ou prejuízo.Por exemplo, a despesa de aluguel que a empresa tem: se o aluguel refere-se aomês de março e é pago até o dia 10 de abril, ele é considerado como despesa demarço e não de abril. Se a venda é feita em março e foi dado prazo de pagamentode 30 dias, ela é considerada como tal (receita) em março. Observa-se que assaídas e entradas futuras do exemplo serão registradas no Fluxo de Caixa daempresa, que revela o resultado financeiro.Existem pequenas despesas, de valor que pouco representa no resultado, quepoderão ser registradas de acordo com o seu pagamento (por exemplo: açúcar,café, alguns materiais de expediente de baixo valor, etc.).2º Procedimento: a empresa tem que controlar, por meio de Inventário, os seusestoques de mercadorias e/ou produtos, pois a correta avaliação do seu custo éfundamental para apuração do Resultado da Conta Mercadorias.Inventário é o levantamento dos estoques para revendas e/ou matérias-primas eprodutos elaborados e em elaboração. O Inventário é providência integrante dosprocedimentos para a elaboração do Balanço Patrimonial e Apuração do Resultadodo Exercício. 23 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  24. 24. O Inventário pode ser levantado por dois sistemas:a) Permanente: quando a empresa mantém um controle contínuo sobre asentradas e saídas de mercadorias (em quantidade e valores), de forma que aqualquer momento pode dispor de posição atualizada dos estoques e do Custo dasMercadorias Vendidas (CMV). Basicamente, o sistema consiste em contabilizar ovalor do estoque vendido logo após a venda Ter sido realizada. Assim, o estoqueinicial mais as compras menos o estoque vendido (custo das vendas) resultará noestoque final em qualquer data.b) Periódico: quando o levantamento de mercadorias é feito periodicamente,apenas aos finais dos exercícios, pela contagem física das quantidades existentesem estoque. Por este sistema, a empresa registra todas as suas compras durante operíodo em uma conta cumulativa, não apurando ou contabilizando o custo dasvendas após cada venda. No final do exercício, é feito um inventário físico paraapuração do estoque final, e o estoque inicial somado às compras do período menoso estoque final encontrado representará o custo das mercadorias vendidas (CMV). CMV = Estoque inicial + compras – estoque finalO resultado da fórmula acima é usado para apuração do Resultado da ContaMercadorias (RCM), que é a seguinte: RCM = Vendas – CMVSe a pequena empresa é uma indústria, sublinhando que o objetivo desta apostila ésomente saber o resultado econômico no fim do mês, sem atentar para apropriaçãode custos por produto, o Custo dos Produtos Vendidos (CPV), considerandosomente a matéria-prima (pois os outros custos, como a mão-de-obra e encargos eoutras despesas de fabricação, estão registrado em Despesas Administrativas ououtro grupo de Contas), a fórmula é a seguinte: CPV = (Est. Inicial Prod. Acabados + Est. Inicial Prod. em Elaboração + Est. Inicial de Matéria-Prima) + Compras de Matérias-Primas – (Est. Final de Prod. Acabados + Est. Final Prod. em Elaboração + Est. Final de Matéria-Prima) ou CPV = (EIPA + EIPE + EIMP) + COMPRAS MP – (EFPA + EFPE + EFMP)Seria interessante se na pequena indústria a apropriação dos custos dos produtosacabados e em elaboração levasse em consideração, além da matéria-primautilizada, a mão-de-obra com encargos e outras despesas necessárias à confecçãodos produtos. No entanto, como já foi dito, se tal controle mensal não é possível, já éum bom início se for feito da forma como antes sugerido, pois há uma aproximaçãocom o resultado econômico mensal da indústria (isto, desde que os produtosacabados e em elaboração que ficam em estoque não sejam muito grandes, poisnesses valores deveriam estar apropriados a mão-de-obra, seus encargos e outroscustos de fabricação).Repete-se que, se for uma indústria, ao custo das matérias-primas deve-se agregaros salários e encargos da mão-de-obra produtiva, além de outros custos ligadosdiretamente à produção. Entretanto, como objetiva-se tão-somente saber se apequena empresa apresentou lucro ou prejuízo em determinado mês, para decisõesinternas gerenciais, pode-se deixar todos esses custos (mão-de-obra e outros defabricação) junto às despesas gerais (administrativas). Isto tecnicamente não é o 24 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  25. 25. mais recomendável, mas os objetivos aqui buscados são outros.Quanto aos critérios de avaliação dos estoques, o ideal é fazer pelo preço médioponderável variável, ou seja, pela média do valor das compras. O valor de frete ede seguro sobre as compras são integrados ao valor da mesma. Como a pequenaempresa está na tributação pelo SIMPLES estadual e federal, considera-se, nosvalores de compras, o IPI e o ICMS.No caso da pequena empresa, sugere-se trabalhar com o Inventário Periódico, queparece mais condizente com o seu perfil. O ideal é fazer o Inventário PeriódicoMensal, pois assim se terá condições de verificar mensalmente o ResultadoEconômico do estabelecimento.3º Procedimento: Cálculo da Depreciação: esta é uma despesa que, apesar denão refletir diretamente em saída de dinheiro da empresa (chama-se de ―despesanão-monetária‖), torna-se importante seu cálculo, a fim de aproximar-se mais pertodo desempenho econômico da pequena empresa. Calcula-se a Depreciação dasmáquinas, equipamentos, instalações e prédios (Ativo Permanente). A depreciaçãocorresponde à diminuição do valor dos elementos patrimoniais, resultante dodesgaste pelo uso, ação da natureza ou obsolescência normal. A depreciação, comodespesa, é uma forma de a empresa fazer reserva para troca futura dos elementosdo seu Ativo Permanente.Os prazos de desgaste usualmente admitidos, bem como as respectivas taxas dedepreciação, são: Itens do Patrimônio Prazos TaxasComputadores 5 anos 20% ao anoImóveis, exceto terrenos 25 anos 4% ao anoInstalações 10 anos 10% ao anoMóveis e Utensílios 10 anos 10% ao anoMáquinas e Equipamentos 10 anos 10% ao anoVeículos 5 anos 20% ao anoDentre os diversos métodos de depreciação, na pequena empresa o ideal é usar ométodo linear ou em linha reta mensal. Então, um equipamento no valor de R$12.000,00 sofrerá uma depreciação mensal de R$ 100,00 (R$ 12.000,00 : 10 anos :12 meses = R$ 100,00).4º Procedimento: em relação aos salários pagos aos funcionários, importanteatentar que as despesas da firma não são somente os salários brutos, mas a essesvalores devem ser acrescentados outros encargos, tais como férias, 13º salário,encargos sociais, dias de remuneração sem trabalho, etc. Na pequena empresa querecolhe tributo pelo SIMPLES Federal, sugere-se acrescer mais 40% sobre o valordos salários, a título de Encargos com Salários.5º Procedimento:Para a apuração mensal do resultado econômico da empresa, soma-se as Receitas(à vista e a prazo), as Despesas realizadas (à vista e a prazo – incluídas, aí, asDespesas com Depreciação e encargos sobre salários), os valores dos Estoques 25 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio
  26. 26. apurados no fim do mês (estes são fundamentais para o cálculo do custo dasvendas). Desta forma, tem-se condições de apresentar a seguinte estrutura deapuração de resultado econômico no mês: DRE – Demonstrativo Resultado Exercício Mês de Apuração: ___/___ (+) Receitas de Vendas (-) Custo das Vendas (CMV = EI + Compras – EF) = Resultado da Conta Mercadorias (RCM) (-) Impostos sobre Vendas (Simples Estadual e Federal) = Lucro Bruto (-) Despesas Administrativas Salários Encargos com Salários Água e Luz Telefone Depreciação Alimentação Depreciação Aluguel Contador Outras Despesas Administrativas (-) Despesas com Vendas Propaganda Fretes sobre Vendas Brindes Outras Despesas com Vendas (-) Despesas Financeiras Juros Bancários = Lucro/Prejuízo apurado no mês 26 Formação Preço de Venda – Indústria e Comércio

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