Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Selling skill ver2 ho

2,766 views

Published on

Selling skill ver2 ho

Published in: Business

Selling skill ver2 ho

  1. 1. SELLING SKILL
  2. 2. KEGIATAN HARI KE-1 NO WAKTU POKOK BAHASAN METHODA & AKTIFITAS KETERANGAN DATA EXPERT / INSTRUKTUR 1 08.00-08.30 Pembukaan  Penjelasan program dan agenda kegiatan.  Mengucapkan selamat datang dan selamat berjumpa dengan Salesforce yang luarr biasa.  Pembukaan oleh management setempat (kalau ada)  Expert memperkenalkan diri dan tim serta Menjelaskan agenda kegiatan. 2. 08.30 – 09.00 Pre test  Presentasi  Menjelaskan kenapa prestest harus dilakukan  Membagikan soal dan lembar jawaban  Mengumpulkan hasil pre test 09.00 – 10.00 Product Knowledge  Presentasi  Diskusi  Expert menjelaskan apa dan kenapa harus IndiHome 3P  Expert menjelaskan konfigurasi IndiHome 3P  Expert menjelaskan layanan dan fitur yang terdapat dalam IndiHome 3P 2 10.15-12.00 Product Knowledge  Diskusi  Demo aplkasi dan layanan indihome 3 13.00-15.00 Selling skill IndiHome (1)  Presentasi  Diskusi  Menjelaskan alur kerja sales force yang terdiri atas:  Persiapan sales force: data teritori/ target prospek, rute, target, nametag, tampilan, formulir, buku catatan/alat tulis, material promo, materai  Pra interaksi dengan calon pelanggan: senyum, badan wangi, kesehatan mulut & gigi, aksesoris sepantasnya, sikap tubuh, mimik wajah dan sikap berinteraksi.  Interaksi dengan calon pelanggan: salam dan menyapa pelanggan, memperkenalkan diri, selling proses (prospekting, approaching, probing, presenting, closing, follow up).  Menjelaskan pendekatan penjualan yang efektif:  Buyer vs seller:  Sales funnel  AIDA vs Consultative Selling.
  3. 3. • movie
  4. 4. Objectives • Peserta mampu mendemonstrasikan persiapan penjualan. • Peserta mampu mendemonstrasikan proses penjualan secara baik dan benar. • Peserta mampu memilih pendekatan penjualan yang sesuai dengan proses membeli pelanggan.
  5. 5. Persiapan Sales force
  6. 6. Alur Kerja Sales Force Persiapan Sales Force Pra Interaksi Dgn Calon Pelanggan Interaksi dengan Calon Pelanggan 1. Name tag. 2. Pakaian dan Sepatu yang rapi. 3. Formulir berlangganan 4. Buku catatan 5. Alat tulis 6. Material promo 7. Materai 6000 1. Senyum. 2. Badan wangi 3. Kesehatan mulut & gigi 4. Aksesoris sepantasnya 5. Sikap tubuh 6. Mimik wajah etika berinteraksi 1. Salam dan menyapa calon pelanggan. 2. Memperkenalkan diri. 3. Lakukan prospecting (MADE) dan aapproaching (menanyakan kesediaan waktu pelanggan. 4. Melakukan probing dan menjelaskan produk dan manfaat yang dapat dinikmati oleh pelanggan (memperhatikan ketertarikan pelanggan). 5. Menunggu respon dan mengatasi keberatan pelanggan. 6. a.Melakukan closing dan meminta kesediaan pelanggan untuk melakukan referral. b. Melakukan follow up
  7. 7. Rules of The Game (1) DO DON’T BERPENAMPILAN MENARIK FAKTOR penampilan penting dalam menjual produk, sehingga Salesforce harus memperhatikan penampilan, karena pelanggan tertarik dengan sales force yang berpenampilan menarik Salesforce yang tidak rapih dan sembrono dalam penampilan dapat mengurangi ketertarikan/kenyamanan/ kepercayaan calon pelanggan ketika berkomunikasi Pengetahuan produk merupakan modal utama bagi seorang sales force dalam menawarkan produk. Penguasaan produk baik produk Telkom dan produk pesaing akan meningkatkan rasa percaya diri sales force dalam meyakinkan pelanggan. PENGETAHUAN PRODUK TIDAK RAPIH DAN SEMBRONO Hindari membahas topic/percakapan tentang produk yang tidak dibutuhkan dan bukan dalam cakupan produk Telkom maupun produk pesaing dan hanay membuang waktu pelanggan. PENGETAHUAN YANG TIDAK DIBUTUHKAN Ciptakan kesan pertama dengan pelanggan secara baik. Sales force harus tersenyum kemudian baru menyapa pelanggan. Ingat setiap yang Kita temu adalah prospek untuk produk yang Kita jual. 3S (SENYUM, SALAM, SAPA) Banyak calon pelanggan yang lebih memahami produk dan jangan meremehkan calon pelanggan. Hindari bersifat pasif dan berkesan enggan dalam menawarkan produk MEREMEHKAN DAN BERSIFAT PASIF
  8. 8. Rules of The Game (2) DO DON’T Tetap semangat melakukan penjualan meskipun menerima penolakan dari calon pelanggan. Identifikasi data pelanggan dan lakukan follow up terhadap potensial customer. Berikan nomor yang dapat dihubungan calon pelanggan sesuai dengan kesepakatan calon pelanggan MAGIC WORD Sales force harus mmampu menciptakan kalimat dan pernyataan yang mengesankan pelanggan, sehingga akan menambah kepercayaan pelanggan serta meningkatkan keinginan untuk membeli KILLER WORD Menanyakan pertanyaan yang salah akan berakibat fatal dalam penjualan. Hindari pertanyaan yang tidak sepantasnya atau sangat bersifat personal dan berdampak terhadap kenyamanan pelanggan. PANTANG MENYERAH & FOLLOW UP MUDAH PUTUS ASA Jangan mudah putus asa dan menyerah saat calon pelanggan belim berminat melakukan transaksi. Tetap ramah, tersenyum dan ucapkan terima kasih dan semangat untuk menawarkan produk kepada calon pelanggan lainnya.
  9. 9. Rules of The Game (3) PENAMPILAN DAN BAHASA TUBUH Penampilan dan bahasa tubuh adalah sesuatu yang penting dalam pemasaran produk. Kedua hal inilah yang menciptakan Moment of Truth atau persepsi awal calon pelanggan terhadap produk (ingat, sales force adalah representasi dari image produk yang ditawarkan). Jangan biarkan penampilan & bahasa tubuh menghambat anda memasarkan produk. POSISI TUBUH Dalam menyajikan/ menawarkan produk, sales force harus dalam posisi yang tepat agar calon pelanggan tidak merasa rishi/ terganggu dengan keberadaan sales force. Dengan posisi yang tepat, calon pelanggan merasa nyaman dan tidak terganggu terhadap prilaku sales force. Anda dapat berdiri/ duduk di depan maupun di samping calon pelanggan saat akan menawarkan layanan/produk (perhatikan tempat dimana akan menawarkan produk, apakah di dalam ruangan atau di luar ruangan). Jaga jarak dengan calon pelangggan, jangan terlalu dekat dan jangan pula terlalu jauh agar calon pelanggan tetap merasa nyaman. Jarak yang terlalu dekat akan dianggap calon pelanggan sebagai sesuatu yang tidak pantas. Berika sedikit jarak aman untuk calon pelanggan.
  10. 10. Rules of The Game (4) POSTUR TUBUH Postur tubuh adalah bagian penting dalam menyajikan/ menawarkan produk. Seorang sales force dapat mengendalikan postur tubuhnya dan merasa nyaman dengan postur tubuhnya, sehingga memberikan rasa percaya diri ketika menawarkan produk. Penampilan yang percaya diri akan membangun rasa percaya calon pelanggan terhadap sales force tersebut. Pastikan anda berdiri tegak (rileks) dan tidak membelakangi calon pelanggan. Hal yang perlu diperhatikan antara lain: • Jangan bertolak pinggang, karena terkesan sombong dan merendahkan. • Jangan menyilangka/ melipat tangan di depan dada karena Anda terlihat menjaga jarak, tidak terbuka dan tidak sopan. • Jangan meletakkan kedua tangan di belakang punggung karena Anda erlihat tidak bersemangat. • Jangan bersandar karena Anda akan terlihat seperti orang yang akan memerintah (bossy) atau tidak serius dimata calon pelanggan. • Jangan memasukkan tangan dalam kantung (celana, jaket, dsb) karena • Anda terliaht gugup dan tidak sopan.
  11. 11. Rules of The Game (5) SIKAP TUBUH (GESTURE) Sikap tubuh merupakan representasi dari ide dan perkataan yang hendak disampaikan seseorang. Dalam hal ini yang termasuk dalam gesture adalah pergerakan tangan, lengan dan kepala. Dua hal yang harus dihindari dalam penampilan sikap adalah menunjuk dan mengepalkan tangan ke arah calon pelanggan. Kedua hal ini akan membuat sales force terlihat menuduh, mengancam bahkan kasar. Janggan menggunakan gerakan berulang secara terus menerus karena akan membuat focus calon pelanggan teralihkan kepada gerakan tersebut dan bukan pada konten yang hendak disampaikan. Perlu diperhatikan bahwa sikap sopan dan membuat nyaman calon pelanggan adalah yang utama. Anda harus membuat calon pelanggan merasa dirinya penting bagi Anda KONTAK MATA Jangan takut untuk melakukan kontak mata. Saat Anda melakukan kontak mata, calon pelanggan akan merasa terhubung dengan Anda. Sehingga akan membantu Anda untuk menyampaikan konten sesuai dengan yang dimaksud. Akan tetapi perlu diperhatikan jangan terlalu berlebihan dalam melakukan kontak mata yang justru akan membuat calon pelanggan tidak nyaman. Kontak mata juga akan membuat calon pelanggan merasa lebih didengar ketika menyampaikan sesuatu. • Jangan menatap pelanggan dari sisi samping atau melirik karena Anda akan dianggap kurang sopan dan tidak menghargai pelanggan. Hadapi pelanggan dengan posisi mata yang mengarah lurus pada calon pelanggan. • Jangan menatap calon pelanggan dengan kelopak mata yang menggantung seperti Anda masih mengantuk.
  12. 12. SELLING PROCESS
  13. 13. Mengapa Penjualan GAGAL ?
  14. 14. 15 12/10/20 Hasilnya ? • Pelanggan menjadi tidak antusias • Keberatan harga atau pelayanan • Memberi kemenangan pada pesaing • Penundaan berupa “Saya pikir-pikir dulu deh”  Faktor Kegagalan Penjualan
  15. 15. 16 12/10/20 • Pertanyaan yang salah mengakibatkan munculnya penolakan dalam bentuk keberatan-keberatan • Pertanyaan yang salah menggagalkan pelanggan untuk melihat diferensiasi produk atau pelayanan dealer • Pertanyaan yang salah menunjukkan lemahnya strategi penjualan  Faktor Kegagalan Penjualan
  16. 16. 17 12/10/20 Jadi ……. Membangun kepercayaan pelanggan menjadi hal yang harus dilakukan terlebih dahulu … Sebelum kita mengidentifikasi kebutuhan mereka.
  17. 17. Dalam melakukan komunikasi penjualan, kemampuan untuk mendengarkan (Listen) pendapat calon pelanggan/pelanggan dan keterampilan dalam mengajukan pertanyaan ( Asking Question ) menjadi hal yang sangat penting agar tercapai hubungan penjualan jangka panjang. • Cara Kita Berkomunikasi •9% Writing •16% Reading •30% Asking •45% Listening
  18. 18. Selling Process Adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual secara sistematis, mulai dari saat mencari calon pelanggan baru hingga saat memberikan layanan purnajual kepada pelanggan yang telah didapatkan. Dengan memahami proses penjualan secara sistematis, seorang penjual juga akan lebih mudah memahami ketrampilan teknik apa saja yang dibutuhkan.
  19. 19. Bagan Proses Penjualan dan Proses Pembelian Approaching Probing Sales Presentation Handling Objection Sales Closing Prospecting Proses Penjualan (2) Information Search Evaluation Of Alternatives Purchase Decision PurchaseNeed Recognition Post Purchase Evaluation Proses Pembelian (1)
  20. 20. 1. Proses Pembelian Information Search Evaluation Of Alternatives Purchase Decision PurchaseNeed Recognition Post Purchase Evaluation a. Proses pembelian dimulai dari timbulnya kebutuhan yang harus dipenuhi (need of recognition). Contoh (a): ketika seseorang merasa haus, maka solusinya adalah minum. b. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut, maka upaya yang dilakukan pembeli adalah mencari informasi (information search) tentang produk/jasa (solusi) yang dapat memuhi kebutuhan tersebut. Contoh (b): untuk menyelesaikan rasa haus tersebut, seorang pembeli mencari informasi jenis air dan lokasi tempat minuman yang bisa didapatkan. c. Karena informasi yang ditemukan cukup beragam, maka selanjutnya pelanggan akan mempertimbangkan beberapa alternative yang menguntungkan (evaluation of alternatives). Contoh (c): setelah menemukan air minum, ternyata ada beberap jenis minuman antara lain, air putih, teh dingin, juice, sirup dll.
  21. 21. d. Karena ada beberapa alternative, maka pembeli harus membuat keputusan produk/jasa yang paling sesuai dengan harapan (purchase decision). Contoh (d): karena pembeli membutuhkan minuman kesehatan yang alami, maka pembeli memutuskan membeli air mineral dalam kemasan. e. Langkah berikutnya adalah melakukan pembelian yang diikuti dengan proses pembayaran dan penyelesaian adminsitrasi lainnya (purchase). Contoh (e): Pelanggan membeli air mineral dalam kemasan kapasitas 600 ml dengan biaya dan proses transaksi yang dipersyaratkan. d. Proses pembelian diakhiri dengan melakukan evaluasi terhadap produk yang dibeli apakah sudah sesuai dengan kebutuhan dan keinginan (post purchase evaluation). Contoh (f): pembeli mengevaluasi hasil pembelian dengan bertanya kepada teman apakah minuman yang dibeli sesuai kebutuhan yang bersangkutan Information Search Evaluation Of Alternatives Purchase Decision PurchaseNeed Recognition Post Purchase Evaluation 2. Proses Pembelian
  22. 22. 1. Proses Penjualan Approaching Probing Sales Presentation Handling Objection Sales Closing Prospecting 1. Proses penjualan dimulai dengan mengidentifikasi apakah seorang calon pelanggan memiliki potensi untuk membeli produk jasa yang akan ditawarkan penjual (prospecting). Contoh (1): saat seorang pembeli mencoba menemukan permasalahan yang dihadapi, maka hal yang tepat pada penjual dgn memperkenalkan diri dan menggali identitas calon pembeli. 2. Setelah penjual yakin calon penjual memiliki potensi untuk membeli, tahap berikutnya adalah melakukan pendekatan dengan bertukar identitas dan membangun kesan pertama yang baik sehingga tercipta suasana kedekatan yang terbuka dan menyenangkan (approaching). Contoh (2): setelah perkenalan, penjual akan melakukan bertanya/mendengarkan pembeli informasi yang diperlukan untuk menyelesaikan permasalahan yang pembeli hadapi.
  23. 23. 3. Penjual akan mengidentifikasi masalah yang dihadapi calon pelanggan dan melakukan diskusi untuk menemukan kebutuhan dan solusi yang diperlukan oleh calon pelanggan tersebut (probing). Contoh (3): penjual menjelaskan beberapa solusi yang dapat menyelesaikan permasalahan yang dihadapi pembeli dan memberikan alternative solusi yang akan membantu pelanggan mebuat keputusan membeli. 4. Setelah menemukan solusi yang tepat, maka penjual menyajikan produk/jasa yang relevan dengan solusi yang diperlukan (sales presentation). Contoh (4): penjual menjelaskan solusi yang paling tepat untuk menyelesaikan permasalahan pembeli. 5. Dalam menyajikan penjualan tersebut terjadi perbedaan antara penjual dan pembeli sehingga penjual perlu menegosiasikan keberatan tersebut agar tercipta win-win (handling objection). Contoh (4): sebelum kontrak pembelian ditandatangani, ada beberapa keberatan pelanggan yang diperlu dinegosiasikan agar tercapai kesepatan yang saling menguntungkan. 6. Setelah terjadi kesepakatan, maka penjual akan menutup penjualan dengan menyelesaikan administrasi yang diperlukan (sales closing). Contoh (6) saat pelanggan memutuskan membeli, maka penjual akan menutup penjualan. Proses Penjualan ( lanjutan )
  24. 24. 25 12/10/20
  25. 25. 26 12/10/20
  26. 26. 27 12/10/20
  27. 27. PROSEPECT /ID/NO. SUB TERITORY MONEY AUTHORITY DESIRE EASY Referred by Glen B1 H M L L Dian Sammy B2 H L L M Vera Cinthya B3 M H H H Tedi Ariel B4 L H H M Maman Cesar B5 M M H H Tedi EXCERCISE1
  28. 28. 32 12/10/20
  29. 29. 33 12/10/20
  30. 30. 34 12/10/20
  31. 31. 35 12/10/20
  32. 32. 36 12/10/20
  33. 33. 37 12/10/20
  34. 34. Consultative (SPIN & FAB selling) Relationship (Customer Focus selling) Persuasive (SPIN selling) Transactional (AIDA selling) High Involvement High Knowle dge Low Knowle dge Low Involvement Jenis-jenis Penjualan (Selling Modes ) • Knowledge: merupakan aspek yang menggambarkan tingkat pengetahuan/wawasan pembeli terhadap masalah yang mereka hadapi dan pengetahuan tentang produk/jasa yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah tersebut. • Involvement : menggambarkan tingkat keterlibatan pembeli dalam memutuskan pembelian terhadap produk/jasa yang diperlukan.
  35. 35. • Penjualan transaksional dilakukan terhadap pembeli yang memahami produk/jasa yang dibutuhkan secara benar dan mampu memutuskan pembelian secara baik. Dengan demikian pendekatan penjualan transaksional dilakukan terhadap pembeli yang memiliki high knowledge dan low involvement.
  36. 36. AIDAS MODEL Unaware ness Awarene ss Interest Desire Action Satisfacti on • Tidak memahami kategori/produk • Sign: Mengapa harus Indihome 3P, paket 1P atau 2P • Sudah memahami kategori/produk • Sign: Karena Indihome 3P produk yang simple, kualitas baik dan beragam layanan • Sudah tertarik terhadap produk yang ditawarkan • Sign: ooh jadi Indihome 3P merupakan 3 layanan dalam satu penawaran, wuah kayaknya unik dan menarik nih…. • Sudah berminat untuk menggunakan produk yang ditawarkan • Sign: wuaah menarik juga nih indihome 3P, bagaimana cara dan dimana mendapatkan layanan indihome 3P • Melakukan tindakan pembelian • Sign: form apa yang harus Saya isi untuk mendapatkan layanan indihome 3P tersebut • Sudah menggunakan dan mendapatkan kepuasan • Sign: wuaah ternyata asyik menggunakan indihome 3P. Kasih tahu temna Saya aaah, biar mereka juga menggunakan indihome 3P
  37. 37. CONSULTATIVE SELLING MODEL SPIN Selling Merupakan Probing atau pendekatan yang dilakukan untuk mengeksplor masalah dan kebutuhan dari calon pembeli.
  38. 38. 42 12/10/20
  39. 39. 43 12/10/20 Situation Questions Definisi Mencari tahu fakta tentang situasi/kondisi calon pembeli saat ini Contoh • Berapa banyak orang yang dipekerjakan di lokasi tersebut? • Seperti apakahan konfigurasi sistem yang digunakan saat ini? Impact Pertanyaan yang umum ditanyakan, tidak memiliki kekuatan besar di dalam SPIN seling Masukan Kurangi pertanyaan-pertanyaan yang tidak penting pada tahap ini. The Four Golden Questions SPIN Selling
  40. 40. 44 12/10/20 Problem Questions Definisi Menanyakan tentang masalah-masalah, kesulitan, maupun ketidakpuasan yang dialami pembeli pada situasi saat ini Contoh • Apa yang membuat sistem ini sulit dijalankan? • Pada bagian mana dari sistem ini yang sering terjadi kesalahan? Impact Lebih memiliki kekuatan dibandingkan Situation Question. Semakin banyak pengalaman dalam menjual, kemampuan dalam menanyakan masalah pada pembeli akan semakin baik. Masukan Pikirkan barang dan jasa yang dapat menjadi solusi bagi pembeli, bukan karakteristik maupun rincian dari produk yang ditawarkan The Four Golden Questions SPIN Selling
  41. 41. 45 12/10/20 Implication Questions Definisi Menanyakan konsekuensi ataupun dampak dari masalah, kesulitan maupun ketidakpuasan yang dialami pembeli Contoh • Apa dampak dari masalah yang terjadi? • Apakah masalah tersebut meningkatkan biaya yang dikeluarkan? Impact Pertanyaan yang paling penting dalam SPIN. Para tenaga penjual yang berpengalaman, akan banyak menanyakan implication questions pada pembeli Masukan Pertanyaan ini adalah bagian yang tersulit untuk ditanyakan. Susun dan rencanakan terlebih dahulu sebelum bertanya mengenai hal ini The Four Golden Questions SPIN Selling
  42. 42. 46 12/10/20 Need-payoff Questions Definisi Menanyakan mengenai nilai ataupun kegunaan dari solusi yang ditawarkan Contoh • Bagaimana sebuah printer yang lebih hening dapat membantu? • Apabila hal tersebut dilakukan, berapa banyak biaya yang dapat dihemat? Impact Pertanyaan yang bersifat fleksibel, yang dapat digunakan. Respon positif apabila pelanggan merasa pertanyaan ini membantu dan konstruktif Masukan Gunakan pertanyaan ini untuk menginformasikan pada klien mengenai solusi / benefit yang dapat ditawarkan pada klien The Four Golden Questions SPIN Selling
  43. 43. 47 12/10/20 Susunlah tahapan SPIN ketika anda diminta menjual produk Indihome Fiber kepada pelanggan ? Latihan Individu
  44. 44. 48 12/10/20 Latihan Individu
  45. 45. 49 12/10/20 Feature Advantage Benefit Consultative Selling = SPIN + FAB Situation Questions Problem Questions Implication Questions Need-payoff Questions
  46. 46. 50 12/10/20 Feature Advantage Benefit Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi
  47. 47. Contoh FAB SPEEDY : • Internet akses & Telepon Rumah • VAS : IP Telepon, IPTV, Home Monitoring (dengan IP Camera) • Quality terjamin, secure, reliability • Modem Standard & Wireless Feature: (fakta) Advantage: (keuntungan) • Harga paket sesuai kebutuhan • Unlimited • Hight quality • Dapat digunakan Mobile dengan Tsel-Flash Benefit: (manfaat) • Fungsional Benefit: Koneksi internet cepat dan stabil • Emotional Benefit: Dapat digunakan beberapa orang (wireless), Keamanan (home monitoring), Modern Personal / Family • Paket Benefit (Price): Dapat disesuaikan dengan kebutuhann konsumen FEATURE, ADVANTAGE, BENEFIT
  48. 48. 52 12/10/20 Definisi : Features adalah fakta netral, data, informasi, dan karakteristik dari produk/service Anda Contoh : “Telkom memiliki pengalaman yang luas di Industri Telekomunikasi” “Cabang Telkom ada di seluruh Indonesia” “Banyak perusahaan yang telah menggunakan jasa layanan Telkom” Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Features
  49. 49. 53 12/10/20 Definisi : Advantages menunjukkan bagaimana produk kita bisa digunakan untuk membantu pembeli Contoh : “Telkom siap memberikan Pelayanan yang prima kepada setiap pelanggannya” “Layanan Telkom sangat cocok untuk perusahaan seperti ini” “Layanan Telkom dapat membantu mencapai performa yang diinginkan” Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Advantage
  50. 50. 54 12/10/20 Definisi : Benefits menunjukkan bagaimana suatu produk memenuhi kebutuhan eksplisit yang dinyatakan oleh pembeli Contoh : “Layanan Telkom, dapat menyelesaikan masalah yang tadi Anda keluhkan.” “Produk Telkom memenuhi kriteria-kriteria keandalan dan daya tahan yang Anda sebutkan tadi” “Sesuai dengan harapan Anda tadi, Telkom sangat memperhatikan kualitas” Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Benefit
  51. 51. Value = Total Get Total Give = Functional Benefits + Emotional Benefits Price + Other Expenses “Different customers buy different kinds of value”. (Michael Treacy) Value Concept
  52. 52. Functional Benefit Emotional Benefit • Gadget / note book • Teknologi terkini • Fasilitas lengkap. • Menggunakan gadget yang mampu meningkatkan kredibilitas dan menciptakan kebanggaan tersendiri • Ada sense of belonging yang tinggi terhadap merk tersebut Illustrative Contoh: Benefit
  53. 53. 59 12/10/20 Dengan menggunakan produk Telkom Bapak akan mendapatkan fasilitas service gratis selama 6 bulan Wah.. Wahh.. Pasti biaya nya mahal nih… Bagaimana FAB berdampak pada pembeli
  54. 54. 60 12/10/20 Kadangkala kita menawarkan solusi ketika belum ada kebutuhan eksplisit yang dinyatakan pembeli. Jika calon pembeli tidak merasa membutuhkan advantage yang ditawarkan tsb, maka respon yang umum muncul adalah PENOLAKAN Seller: ADVANTAGES Buyer: OBJECTIONS Tapi …..Ah, bukan ini yang Saya butuhkan Bagaimana FAB berdampak pada pembeli
  55. 55. 61 12/10/20 Untuk menyatakan benefit, Anda harus : 1. Menunjukkan bagaimana dapat memenuhi kebutuhan eksplisit pelanggan, bukan hanya kebutuhannya yang implisit. 2. Memenuhi kebutuhan eksplisit yang benar-benar dinyatakan atau diekspresikan sendiri oleh pelanggan Menyatakan Benefit
  56. 56. 62 12/10/20 Kita mengajukan pertanyaan yang memancing pembeli untuk menyatakan kebutuhan eksplisitnya. Lalu menunjukkan bagaimana produk kita memberikan solusi atas kebutuhan eksplisit tadi. Karena memang itu yang diinginkan pembeli, maka penolakan bisa dihindari Seller: BENEFITS Buyer: AGREEMENT Ini yang Saya mau !! Bagaimana FAB berdampak pada pembeli
  57. 57. 63 12/10/20 • Penjual melakukan pertanyaan terbuka tentang kapabilitas: – Bila kami punya solusi lengkap untuk mengatasi problem yang dihadapi Bapak sekarang, menurut Bapak apa manfaat yang Bapak inginkan dari kami? • Pembeli : – Saya perlu layanan komunikasi dengan kualitas prima yang dapat memenuhi keandalan yang diperlukan dan service yang memuaskan. Menyatakan Benefit
  58. 58. 64 12/10/20

×