Successfully reported this slideshow.

Lean Sales forum 5.11.2013

1,233 views

Published on

Talent Vectia esitteli Lean Sales -menetelmiä Renewal forumissa tiistaina 5.11.2013.

Published in: Business
  • Be the first to comment

Lean Sales forum 5.11.2013

  1. 1. Lean Sales Talent Vectia Renewal forum 5.11.2013 © Talent Vectia 1
  2. 2. Myynti on jäänyt jälkeen muista toiminnoista ? Liidejä ei osata tuottaa systemaattisesti © Talent Vectia ? vs. Myyjät eivät ymmärrä asiakastaan 2 Myynnin johtaminen ei perustu faktoihin
  3. 3. Keskity arvoon, vähennä hukkaa Lean-periaatteiden soveltaminen myynnissä #1 FLOW #2 Kaikkien myynnin aktiviteettien pitäisi tuottaa arvoa asiakkaalle VALUE #3 © Talent Vectia Markkinointi-, myynti- ja palveluprosessit pitää ajatella yhtenä tuotantoketjuna Suurinta hukkaa aiheuttaa väärien myyntimahdollisuuksien jahtaaminen WASTE 3
  4. 4. Fokus pitää siirtää lopputuloksista ja aktiviteeteista kokonaisuuden johtamiseen Mitataan aktiviteetteja Mitataan panoksia “Meidänmyyntiprosessi” “Minun myyntiprosessi” Johdetaan kokonaisuutta © Talent Vectia 4 Mitataan tuotoksia
  5. 5. Tarkoituksena on luoda voittava myyntikulttuuri Parannetaan sekä organisaation että yksilöiden kyvykkyyksiä korkea “Kone” ”Voittava myyntikulttuuri” “Lottokone” “John Wayne -maailma” Organisaation kyvykkyydet matala matala korkea Individual competences Yksilöiden kyvykkyydet
  6. 6. Lean Sales -viitekehys METHOD Inside-out Outside-in Osaamiset ja kyvykkyydet Asiakasymmärrys ja luokittelu Myynnin tavoitteet Organisaatio ja johtamisjärjestelmä © Talent Vectia Myyntiprosessi, hoitomallit ja kanavat 6
  7. 7. Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä Opportunity Qualification Criteria (OQC) METHOD Työprosessi työkalun käyttöönotolle Myyntimahdollisuuden voittamisen kannalta olennaisten kysymysten määrittäminen Kysymyskategoriat: • Onko asiakkaalla tarve? • Aikooko asiakas tarttua tilaisuuteen? • Pystymmekö ratkaisemaan asiakkaan tarpeen? • Mikä on voittamisen kustannus? Tiedon kerääminen uusista myyntimahdollisuuksista • • Myyjät vastaavat jokaiseen kysymykseen uusien myyntimahdollisuuksien kohdalla Tietoa kerätään niin kauan, että noin 200 mahdollisuutta on mennyt myyntiprosessin läpi (voitettuja ja hävittyjä) Tulosten analysoiminen tilastollisin menetelmin • Regressioanalyysillä määritetään, mitkä vastausvaihtoehdot ovat ennustaneet eniten voittamista ja häviämistä Kriteeristön jalostaminen ja OQC-työkalun implementointi • • • Kriteeristö jalostetaan analyysin pohjalta ja valitaan viisi tärkeintä kysymystä Luodaan voittamisen todennäköisyyden laskukaava viiden kysymyksen eri vastausvaihtoehtoihin perustuen Implementoidaan työkalu suoraan myyntifunneliin
  8. 8. Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä Opportunity Qualification Criteria (OQC) CASE Voittamisen todennäköisyys-% 100 % 70 % OQC:n avulla voidaan tehdä korjaavia toimenpiteitä myyntimahdollisuuksille, jotka ovat ”vaaravyöhykkeellä” 50 % Kun OQC-indeksi ylittää arvon 40, voiton todennäköisyys kasvaa huomattavasti 30 % 0% 0 30 50 70 100 Viiteen kysymykseen perustuva OQC-Indeksi © Talent Vectia 8
  9. 9. Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä Esimerkki asiakkaan tilanteesta Lähtötilanne • Myyntijohtaja ei pystynyt priorisoimaan myyntimahdollisuuksia • Myyjät juoksivat väärien mahdollisuuksien perässä CASE Ratkaisu • Selkeytettiin asiakkaan päätöksentekoprosessia • Segmentoitiin asiakaskanta tarvepohjaisesti • Rakennettiin yritykselle Opportunity Qualification Criteria (OQC) Tulokset • OQC:n avulla saadaan voittamisen todennäköisyys jokaiselle mahdollisuudelle • Myyntijohtaja voi priorisoida myynnin resursseja entistä tehokkaammin • Työkalun antama todennäköisyys korreloi vahvasti mahdollisuuksien voittamisen kanssa 9
  10. 10. Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä OQC:n toimivuus varmistettiin tutkimalla 350 myyntimahdollisuutta CASE 70 Myynticasejen määrä 60 50 40 Lost Hävityt 30 Won Voitetut 20 10 0 < 42 42 43 58 Voittamisen todennäköisyys-% 10 67 Voittamisen todennäköisyys korreloi vahvasti voitettujen myyntimahdollisuuksien määrän kanssa
  11. 11. Kaupan ennustaminen viidellä kysymyksellä OQC:n toimivuus varmistettiin tutkimalla 350 myyntimahdollisuutta CASE Keskimääräinen myyntimahdollisuuden läpimenoaika (päiviä) 350 300 250 200 Hävityt Lost 150 Voitetut Won 100 Myyntimahdollisuuksien läpimenoaika korreloi vahvasti voittamisen todennäköisyyden kanssa 50 50 0 < 42 42 © Talent Vectia 43 58 Voittamisen todennäköisyys-% 11 67
  12. 12. 100% lisää aikaa myyntiin – jokaiselle myyjälle Esimerkki asiakkaan tilanteesta CASE Lähtötilanne Ratkaisu • Myyjät joutuivat hoitamaan kaikki myynnin tekemiset itse • Määritettiin myyntiprosessin yhteiset vaiheet kaikille ratkaisuille • Myyjät eivät pystyneet käyttämään riittävästi aikaa itse myyntityöhön • Kartoitettiin myyjien tekemiset eri vaiheissa ja tekemisiin kuluva aika • Määritettiin tekemiset, jotka voidaan siirtää tukiroolien hoidettavaksi 12 Tulokset • Jokaiselta myyjältä pystytään vapauttamaan 11 työpäivää /kk lisää myyntityön tekemiseen • Huomattiin, että monia myyntiprosessin vaiheita voidaan automatisoida • Myyntikoordinaattorin rooli tuo systemaattisuutta myyntiin
  13. 13. 100% lisää aikaa myyntiin – jokaiselle myyjälle Mitä myynnin tehtäviä voidaan vähentää, siirtää tai automatisoida? Asiakasvalinta Kontaktointi Tapaamiset Tilaus CASE Jälkihoito Myyjä Asiakaspalvelu Call center Markkinointi Myyntikoordinaattori Automaatio = Aktiviteetit, jotka eivät tuota arvoa myyjän ydintehtävän kannalta © Talent Vectia 13
  14. 14. 100% lisää aikaa myyntiin – jokaiselle myyjälle Myyjät voivat keskittyä ”olennaiseen”, eli asiakastapaamisiin Asiakasvalinta Kontaktointi Tapaamiset CASE Tilaus Myyjä Asiakaspalvelu Call center Markkinointi Myyntikoordinaattori Automaatio JOKAISELLA MYYJÄLLÄ ON 100% LISÄÄ AIKAA MYYNTITYÖHÖN © Talent Vectia 14 Jälkihoito
  15. 15. Konkreettiset Lean Sales –työkalut, joiden avulla myyntiä voidaan kehittää nopeasti Lean Sales Assessment ”Mitä pitäisi kehittää?” Customer Journey Mapping ”Mikä tuottaa arvoa asiakkaalle?” Opportunity Qualification Criteria Lead management system © Talent Vectia ”Miten voidaan ennustaa myyntiä ja kohdistaa resursseja tehokkaasti?” ”Miten liidien tuotannosta saadaan systemaattista ja tehokasta?” 15
  16. 16. www.talentvectia.com © 16 Talent Vectia

×