Cisco Confidential 1© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.
Изменение системы
корпоративных продаж и
подх...
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 2
• Изменения в организации
• Система управлен...
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 3
Key Account Manager
Средства Управления
Объе...
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 4
Будущее
Key Account Manager
Разрыв (Gap)
О1
...
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 5
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 6
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 7
НЦПР
Потребность
Заказчика
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 8
НЛПР
1
НЛПР
2
PA 2 BA 2
PA 1 BA 1
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 9
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 10
Фокус
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 11
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 12
Ключевая проблема. Процесс
улучшения
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 13
1. Начинать с ограничений внутри организаци...
Thank you.
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Владимир Орлов (Cisco), "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Мыслительных процессов"

674 views

Published on

Владимир Орлов, директор по работе с корпоративными клиентами, Компания Cisco (Украина). Доклад "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Мыслительных процессов", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
674
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Владимир Орлов (Cisco), "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Мыслительных процессов"

  1. 1. Cisco Confidential 1© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Инструментов Мыслительных процессов Владимир Орлов Cisco Ukraine vlorlov@cisco.com
  2. 2. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 2 • Изменения в организации • Система управления. Будущее состояние заказчика. • Целеполагание (описание будущего состояния заказчика). • Заказчик – это сделки. • Объект управления «сделка» Неосознанная и осознанная потребность. Стратегия и тактика. Ценность и цена • Стратегия и тактика Cisco Украина по работе с корпоративными заказчиками
  3. 3. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 3 Key Account Manager Средства Управления Объект Управления Цель
  4. 4. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 4 Будущее Key Account Manager Разрыв (Gap) О1 исх О1 ест О1 ид Программа Управления «Как ликвидировать разрыв, т.е. преобразовать Oисх в Оид» (Strategy&Tactic, Account Plan, Opportunity Plan…) Цель Настоящее
  5. 5. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 5
  6. 6. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 6
  7. 7. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 7 НЦПР Потребность Заказчика
  8. 8. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 8 НЛПР 1 НЛПР 2 PA 2 BA 2 PA 1 BA 1
  9. 9. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 9
  10. 10. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 10 Фокус
  11. 11. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 11
  12. 12. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 12 Ключевая проблема. Процесс улучшения
  13. 13. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 13 1. Начинать с ограничений внутри организации 2. Целеполагание – важный навык в работе с Ключевым заказчиком. Важным фактором успеха работы команды с заказчиком есть коммуникация и общее понимание целей 3. Заказчик – это сделки. Сделки – основа в понимании заказчика. 4. Работать с потребностью, а не желанием 5. Построение взаимоотношений с НЛПР – основная задача команды по работе с ключевым заказчиком. 6. Работа с сделкой с неосознанной потребностью начинается с определения предложения ценности. 7. Работа со сделок с осознанной потребностью начинается с анализа НЦПР и их ПЦ/БЦ. 8. Уникальная ценность – основа выигрышной стратегии. 9. Ограничение в нас!
  14. 14. Thank you.

×