µ Jak prodat Karlštejn
     Jan Hasman
µPozor na zastaralé návyky…
µJe klasická „prodejní funkce“
v ohrožení?



« Tržní trendy…
    ± Stále širší a intenzivnější konkurenční tlak
    ± Trv...
µSkutečnou hrozbou není prostředí…
… ale autonomisté!




                       „Autonomista je z pohledu
               ...
µSkutečné příčiny nárůstu hnutí
autonomistů...


                    ± Informace dávají moc
                    ± Dostupno...
µ„RAMBO“ generace nastartovala
nepřátelství...
        ± Cíl: Výsledek!
        ± Krédo: Dosáhnout toho, aby ho lidi poslo...
µObjevila se generace
orientovaná na zákazníky...


                   ± Cíl: Uspokojit zákazníka za každou cenu
         ...
µGenerace zaměřená na přidanou
hodnotu se pevně hlásí o slovo...


  SPOLEČNÝ
     CÍL
             ± Cíl: Získání zákazní...
µJak bude vypadat prodejní
funkce v budoucnosti?...


        ± Produktově nebo zákaznicky orientovaná?
        ± Fixní ne...
µMusíme mít jen jeden přístup k...


       ± Dlouhodobě loajálnímu zákazníkovi, který u nás opakovaně
         objednává?...
µProdejní situace vzniká kombinací
zákazníka, nabídky a prodejce



« Jaký je postoj zákazníka              « Jaká jsou oč...
µPostoj zákazníka rozhoduje o
prodejní situaci...
    « Postoj ve vztahu k nabídce
        Od transakčního
               ...
µPostoj zákazníka rozhoduje
o prodejní situaci...
« Ale také očekávání, pokud jde o
  prodávající osobu:




   Udělejte t...
µUrčení naší prodejní situace…

                                          Transakce
                                      ...
µCo je to empatie


§ Sympatie:    Cítit pro - „fandit“

§ Antipatie:   Cítit proti - „nepřát“

§ Empatie:     Cítit stejně
µIlustrace empatie




            R     r                r
                        R

           Prodejce              Kl...
µKlíčové komponenty empatie



   §   Otázky, reformulace
   §   Aktivní poslouchání

   §   Vžít se do situace partnera
µCo to je projekce



  §   Tah na branku

  §   Navrhování

  §   „Dostat někoho do vašeho pohledu“
µIlustrace projekce



             R                     R       r

                        R

            Prodejce      ...
µKlíčové komponenty projekce


    §   Být výmluvný

    §   Být věcný

    §   Vědět, jak na něčem trvat


    §   Umět a...
µUrčení naší prodejní situace…

                                           Transakce
                                     ...
µUrčení naší prodejní situace

                                 Transakce
                             „Získání obchodu“
 ...
µSoučasné jednání klientů


«   Stále častější manifestace NE pomocí úvodní námitky
     ± Nic nepotřebuji
     ± Není spr...
µKaždá prodejní situace vyžaduje
jiný přístup...

                   Interní vztahy                       Kompetence
     ...
µProdejní proces závisí na
prodejní situaci
                                                     Transakce
               ...
µProfily prodejců závisí na
prodejní situaci
                                               Transakce
                    ...
µSystémy řízení závisí na
   prodejní situaci
                                                Transakce
                  ...
µSystém odměňování závisí na
 prodejní situaci
                                                      Transakce
           ...
µProdej je trvalý boj
 sama se sebou

 «   Když jsme byli malí, tak nám všichni říkali:


      ± Nemluv s cizím člověkem ...
µPozor na zastaralé návyky…
µKaždá prodejní situace
vyžaduje jiný přístup...
µProdat Karlštejn ….vyžaduje
také vítězný stav mysli!
Děkuji za pozornost
« Prezentace
Hasman Final
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Hasman Final

659 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Hasman Final

  1. 1. µ Jak prodat Karlštejn Jan Hasman
  2. 2. µPozor na zastaralé návyky…
  3. 3. µJe klasická „prodejní funkce“ v ohrožení? « Tržní trendy… ± Stále širší a intenzivnější konkurenční tlak ± Trvalá snaha o zvýšení produktivity a silný tlak na ceny ± Rostoucí nevěra zákazníků « Zásadní změny… ± Rychlý rozvoj nových technologií ± Stále složitější setkat se s rozhodovači « Podstatná změna v přístupu…
  4. 4. µSkutečnou hrozbou není prostředí… … ale autonomisté! „Autonomista je z pohledu jednání partyzánem, který si svobodně vybírá, rozhoduje a jedná bez pomoci jiných lidí.“
  5. 5. µSkutečné příčiny nárůstu hnutí autonomistů... ± Informace dávají moc ± Dostupnost odborných znalostí ± Rostoucí požadavky ± Spoléhání se na „Stockholmský syndrom“
  6. 6. µ„RAMBO“ generace nastartovala nepřátelství... ± Cíl: Výsledek! ± Krédo: Dosáhnout toho, aby ho lidi poslouchali ± Silné stránky: Znalost nabídky a schopnost přesvědčovat ± Slabé stránky: „Co bude po mně, o to se nezajímám“ čili nespokojenost zákazníků ± Orientace: Výsledky a úsilí ± Způsob práce: „SNIPER“ ± Názor na zákazníka: Nepřítel, kterého je třeba si podmanit ± Prodejní technika: AIDA (Attention, Interest, Desire, Acceptance - pozornost, zájem, přání, akceptování) ± Důsledky: První rebelové… ± Oblíbené sféry: Privátní prodej jednotlivcům, některé finanční produkty, spíše „project management“ než „customer management“
  7. 7. µObjevila se generace orientovaná na zákazníky... ± Cíl: Uspokojit zákazníka za každou cenu ± Krédo: Připraven poslouchat potřeby, aby byl schopen co nejlépe reagovat ± Silné stránky: Splnění očekávání ON LEXIK ± Slabé stránky: Je příliš předvídatelný a nepřináší další nt klie - přidanou hodnotu e ejc p r od ± Orientace: Spokojenost zákazníka, výsledky, kvalita vztahu ± Způsob práce: Jednotlivec nebo v týmu ± Názor na zákazníka: Partner, který nám dává živobytí ± Prodejní technika: Viz 99 % prodejních technik ± Důsledky: V některých oborech nahrazeni novými technologiemi… ± Oblíbené sféry: Všude, i tam, kde by být neměli
  8. 8. µGenerace zaměřená na přidanou hodnotu se pevně hlásí o slovo... SPOLEČNÝ CÍL ± Cíl: Získání zákazníkovy loajality ± Krédo: Posun v očekávání s cílem vytvořit nenapodobitelné řešení ± Silné stránky: Kreativní řešení ± Slabé stránky: Přehnané sebevědomí ± Orientace: Výsledky dosažené spolu s klientem ± Způsob práce: V týmu nebo využívající kontaktní síť ± Názor na zákazníka: Máme stejný cíl ± Prodejní technika: Změna zaměření ± Důsledky: Úspěchy a zklamání ± Oblíbené sféry: Poradenství, průzkumy, komplexní služby, průmysl
  9. 9. µJak bude vypadat prodejní funkce v budoucnosti?... ± Produktově nebo zákaznicky orientovaná? ± Fixní nebo provizní odměňování? ± Vysoká kontrola nebo nezávislost? ± Empaticky se přizpůsobující nebo prosazující svá stanoviska? ± Flexibilní nebo dodržující striktní pravidla? ± S častými nebo jen s občasnými kontakty? ± Poskytující slevy nebo používající jen fixní ceny? ± Cestující nebo v kanceláři? ±…
  10. 10. µMusíme mít jen jeden přístup k... ± Dlouhodobě loajálnímu zákazníkovi, který u nás opakovaně objednává? ± Potenciálnímu zákazníkovi, který nic nechce, ale kterého se nám podařilo přesvědčit, aby se s námi setkal? ± Profesionálnímu nákupčímu, jehož posláním je získat od nás ústupky a slevy? ± Generálnímu řediteli, který chce radu a pomoc při hledání nejlepšího řešení? ± … Určitě NE ! Vše závisí na prodejní situaci!
  11. 11. µProdejní situace vzniká kombinací zákazníka, nabídky a prodejce « Jaký je postoj zákazníka « Jaká jsou očekávání ve vztahu k naší zákazníka ve vztahu k nabídce? prodejci? ZÁKAZNÍK postoje očekávání Prodejní situace NABÍDKA PRODEJCE
  12. 12. µPostoj zákazníka rozhoduje o prodejní situaci... « Postoj ve vztahu k nabídce Od transakčního Proti Nemám zájem Zdrženlivý Nejsem přesvědčený Vnímavý To je zajímavé Nákupní Koupím to Po loajální
  13. 13. µPostoj zákazníka rozhoduje o prodejní situaci... « Ale také očekávání, pokud jde o prodávající osobu: Udělejte to Poskytněte Poraďte Převezměte mi informaci mi zodpovědnost Musím Co je Jaký na to Co mám to mít… nového… máte názor… udělat… REALIZACE INFORMACE RADA ROZHODNUTÍ Od automatického K prodejnímu distributora poradenství
  14. 14. µUrčení naší prodejní situace… Transakce „Získání obchodu“ Proti Projekce se očekává vysoká Od prodávajícího Od prodávajícího přidaná hodnota se očekává malá přidaná hodnota Zdrženlivý Realizace Informace Rada Rozhodnutí Vnímavý Empatie Nákupní Vztah „Rozvoj spolupráce“
  15. 15. µCo je to empatie § Sympatie: Cítit pro - „fandit“ § Antipatie: Cítit proti - „nepřát“ § Empatie: Cítit stejně
  16. 16. µIlustrace empatie R r r R Prodejce Klient Schopnost vidět věci způsobem jak je vidí on
  17. 17. µKlíčové komponenty empatie § Otázky, reformulace § Aktivní poslouchání § Vžít se do situace partnera
  18. 18. µCo to je projekce § Tah na branku § Navrhování § „Dostat někoho do vašeho pohledu“
  19. 19. µIlustrace projekce R R r R Prodejce Klient Schopnost dostat druhou stranu do situace, kdy vidí věci stejným způsobem jako vy
  20. 20. µKlíčové komponenty projekce § Být výmluvný § Být věcný § Vědět, jak na něčem trvat § Umět argumentovat § Tlačit k rozhodnutí
  21. 21. µUrčení naší prodejní situace… Transakce „Získání obchodu“ Asertivní Konzultativní Proti prodej prodej Projekce se očekává vysoká Od prodávajícího Od prodávajícího přidaná hodnota se očekává malá přidaná hodnota Zdrženlivý Realizace Informace Rada Rozhodnutí Vnímavý Empatie Vztahový Expertní prodej Nákupní prodej Vztah „Rozvoj spolupráce“
  22. 22. µUrčení naší prodejní situace Transakce „Získání obchodu“ Asertivní Konzultativní prodej prodej Očekává se vysoká Očekává se malá přidaná hodnota přidaná hodnota No tak to tedy je odstavec 3, článek 8B Vztahový Expertní prodej Vztah prodej „Rozvoj vztahu“
  23. 23. µSoučasné jednání klientů « Stále častější manifestace NE pomocí úvodní námitky ± Nic nepotřebuji ± Není správná doba ± Se současným dodavatelem jsem spokojen ± Nemám žádný zájem něco měnit « Nebo pozdějším přáním omezit spolupráci ± Nechci dávat všechna vajíčka do jednoho koše ± S více dodavateli mám větší šanci dostat vše co chci ± V některých oblastech je konkurence lepší (levnější) ± Na tuto specifickou oblast nejste odborníci
  24. 24. µKaždá prodejní situace vyžaduje jiný přístup... Interní vztahy Kompetence Hodnoty Lidské Styly zdroje Externí vztahy Hodnoty Velikost prodejního týmu st Ú sp ěš n o p r o d ej e Odměňovací Prodejní procesy - systém akvizice, cross-selling, zvyšování loajality Systémy a nástroje Procesy Informace, řízení, cíle Řídící procesy
  25. 25. µProdejní proces závisí na prodejní situaci Transakce „Získání obchodu“ Přímočarý proces Indukční proces ± Pozornost - získání pozornosti ± Důvěryhodnost ± Problém - představení problému ± Rozbor situace ± Prezentace - prezentace řešení ± Identifikace cílů ± Podrobnosti - detailní argumentace ± Návrh jedinečného řešení ± Překonání - překonání námitek ± Konsensus ± Prodej - získání souhlasu Očekává se vysoká Očekává se malá přidaná hodnota přidaná hodnota Standardní nabídky Nabídky na míru nebo velmi komplexní ± Vyjasnění - ověření požadavků ± Definování potřeb ± Informace - doplňkový prodej ± Akceptace zjištěných potřeb ± Postup - návrh dalších kroků ± Prezentace přizpůsobeného řešení ± Akceptace řešení Vztahový proces Dedukční proces Vztah „Rozvoj spolupráce“
  26. 26. µProfily prodejců závisí na prodejní situaci Transakce „Získání obchodu“ o Prodejce - lovec Prodejce - konzultant Očekává se vysoká Očekává se malá přidaná hodnota přidaná hodnota Standardní nabídky Nabídky na míru nebo velmi komplexní Prodejce - pečovatel Prodejce - expert Vztah „Rozvoj spolupráce“
  27. 27. µSystémy řízení závisí na prodejní situaci Transakce „Získání obchodu“ Řízení aktivit Zákaznické řízení Očekává se vysoká Očekává se malá přidaná hodnota přidaná hodnota Standardní nabídky Nabídky na míru nebo velmi komplexní Řízení vztahů Řízení projektů Vztah „Rozvoj spolupráce“
  28. 28. µSystém odměňování závisí na prodejní situaci Transakce „Získání obchodu“ Nejistota a motivace Jistota a „commitment“ Provize z obratu nebo dosaženého zisku Podíl na firemních výsledcích, případně spoluvlastnictví ± fixní část malá ± vysoká fixní část ± variabilní část vysoká ± variabilní část může být také ± velmi vysoký příjem v případě vysoká dobrých výsledků Očekává se vysoká Očekává se malá přidaná hodnota ± vysoký celkový příjem v případě přidaná hodnota dobrých výsledků Standardní nabídky Nabídky na míru nebo velmi komplexní Fixní plat a bonusy při dosažení cílů ± Fixní plat a podíl na zisku z projektů ± fixní část průměrná nebo bonus za dosažení výsledků ± variabilní část malá ± vysoká fixní část ± celkový příjem ne příliš vysoký ± zajímavá variabilní část ± vysoký celkový příjem v případě dobrých výsledků Jistota Jistota a motivace Vztah „Rozvoj spolupráce“
  29. 29. µProdej je trvalý boj sama se sebou « Když jsme byli malí, tak nám všichni říkali: ± Nemluv s cizím člověkem (nový prodej) ± Neptej se pořád (zjišťování potřeb) ± Netlač na pilu nebo nebudeš mít nic (argumentace) ± Když řeknu ne, znamená to NE (řešení námitek) ± Zítra bude taky den (uzavírání obchodu) ± Dělej užitečné věci (prodej)
  30. 30. µPozor na zastaralé návyky…
  31. 31. µKaždá prodejní situace vyžaduje jiný přístup...
  32. 32. µProdat Karlštejn ….vyžaduje také vítězný stav mysli!
  33. 33. Děkuji za pozornost
  34. 34. « Prezentace

×