Happy shoppers spend more

Retail and Shopper
© TNS

2013
Twee shopper onderzoekers met een missie

Nienke Smit
Research Manager

Femke Veenstra
Research Consultant

Retail and Sho...
1

Groei realiseren d.m.v.
shopper insights

Retail and Shopper
© TNS

2013
De consument en de shopper zijn intrinsiek verbonden

Consumer

Shopper

Retail and Shopper
© TNS

2013

4
Behoeften veranderen – shopgedrag verandert
Consument: “Ik wil weten waar mijn voedsel vandaan komt”

Retail and Shopper
©...
Behoeften veranderen – shopgedrag verandert
Shopper: “Ik ga op zoek naar producten die mij wat over de herkomst vertellen”...
Het proces van behoefte naar aankoop is niet meer zo
eenvoudig als vroeger

Aankoop

Behoefte

Retail & Shopper
© TNS

201...
De non-stop shopper

Retail and Shopper
© TNS

2013

8
De non-stop shopper

Retail and Shopper
© TNS

2013

9
Kanalen vervagen

Retail and Shopper
© TNS

2013

10
Weten waar en hoe we de non-stop shopper kunnen
beïnvloeden, is belangrijker dan ooit te voren

01

02

03

Shoppers lange...
Hoeveel % van de supermarkt
shoppers koopt hetzelfde merk
als de laatste keer dat ze iets uit de
categorie kochten?

Retai...
Koopt hetzelfde merk
als bij de vorige aankoop1

1

Worldpanel data 2012

Retail and Shopper
© TNS

2013

13
Onze grondbeginselen

De shopping missie
en de consumer
occasion zijn de
belangrijkste drijfveren
van aankoopgedrag en
pro...
De shopping missie
en de consumer
occasion zijn de
belangrijkste drijfveren
van aankoopgedrag en
productkeuze

Shoppers zi...
Koopgedrag, behoeften en prioriteiten hangen af van
het type shopping trip

Voor de grote
boodschappen/ om de
voorraad aan...
Drie shopping missies voor verf

Oriëntatie en inspiratie

Zoeken verfijnen en
vergelijken

Selecteren en kopen

Retail an...
De consumer occasion bepaalt de productkeuze…

Kerst diner met
schoonfamilie

Gezinsmaaltijd

Filmavond bij Erik

Oudjaars...
…en de consumer occasion kan de kanaalkeuze en
shopping missie beïnvloeden
Je hebt een lange
werkdag achter de rug.
Een vr...
De feestdagen een goede inspiratiebron voor activaties

Retail and Shopper
© TNS

2013

20
Spelen met occasions

Retail and Shopper
© TNS

2013

21
Shopping missies en consumer occasions

 De shopping missie bepaalt het shopgedrag en de keuze voor het winkelkanaal
 De...
Onze grondbeginselen

De shopping missie
en de consumer
occasion zijn de
belangrijkste drijfveren
van aankoopgedrag en
pro...
Shoppers komen met verschillende doelen bij een
schap
Decided

Open

...weten welk product ze gaan
kopen (VINDEN)

...besl...
Er worden betere beslissingen genomen wanneer
onderscheid gemaakt wordt tussen Open vs. Decided
Voorbeeld verpakkingsonder...
Als u deodorant koopt, bent u dan
een open of een decided shopper?

BRON: TNS Beslissingsboom data 2011-2013

Retail and S...
Deodorant shoppers zijn vooral decided, net zoals veel
categorieën in de supermarkt

Mayonnaise

81

Sauce

81
78

Persona...
Shoppers besteden het grootste deel van hun in-store
winkeltijd aan ‘het zoeken’
Leereffect
Plannen

Zoeken

20%

90%

van...
Wat helpt decided shoppers bij het vinden?

Retail and Shopper
© TNS

2013

29
Wat helpt decided shoppers bij te vinden?
Shopper: “Ik zoek een rookworst groot genoeg voor het hele gezin.”

Retail and S...
Wat helpt decided shoppers bij te vinden?

Retail and Shopper
© TNS

2013

31
Wat helpt open shoppers bij het beslissen?
Shopper: “Ik zoek een lekkere whiskey... maar welke kies ik?”

Retail and Shopp...
Wat helpt open shoppers bij het beslissen?

Retail and Shopper
© TNS

2013
Wat helpt open shoppers bij het beslissen?

Retail and Shopper
© TNS

2013

34
Wat helpt open shoppers bij het beslissen?
“Wat eten we vanavond?”

Retail and Shopper
© TNS

2013

35
Decided en Open shoppers

 Decided en Open shoppers hebben een ander doel bij het schap en gedragen zich heel
verschillen...
Onze grondbeginselen

De shopping missie en
de
gebruiksgelegenheid
zijn de belangrijkste
drijfveren van
aankoopgedrag en
p...
Zoeken is een negatieve ervaring omdat het gewoonlijk
afwijzing met zich meebrengt

Positieve emoties worden alleen ervare...
Kort

Kooptijd

Lang

Hoe langer shoppers naar een product moeten zoeken,
hoe groter de kans dat ze met lege handen weggaa...
Hoe sneller shoppers een product selecteren, hoe
groter de kans dat zij nog een product uit dezelfde
categorie kopen
5
4
3...
Retail and Shopper
© TNS

2013

41
Retail and Shopper
© TNS

2013

42
Wat maakt het makkelijker voor shoppers?

Retail and Shopper
© TNS

2013

43
Retail and Shopper
© TNS

2013

44
Wat maakt het makkelijker voor shoppers?

Retail and Shopper
© TNS

2013

45
Sneller en makkelijker aankopen doen

leidt tot bewezen hogere shopper bestedingen door
 een hogere categorie conversie
...
Als retailers en merken willen
dat klanten meer gaan besteden,
moeten ze hun klanten eerst
gelukkig maken

Retail and Shop...
Dank u voor het luisteren!

Nienke Smit
Research Manager
nienke.smit@tns-nipo.com
06-346 56 481

Femke Veenstra
Research C...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

TNS NIPO webinar 5 december: Happy Shoppers Spend More

893 views

Published on

Uit de vele retail & shopper onderzoeken in onze TNS Global database wordt zichtbaar dat er een duidelijke
correlatie bestaat tussen de tevredenheid van shoppers en het bedrag dat zij uitgeven tijdens een shopping trip.

Maar hoe maakt u uw shoppers happy?
Tijdens deze inspirerende sessie vertellen wij aan de hand van drie grondbeginselen hoe TNS NIPO bedrijven helpt shoppers nog meer centraal te stellen. Het gaat hierbij niet om de vraag 'Hoe kan ik meer verkopen van mijn merk of categorie?', maar om de vraag: 'Hoe kan ik ervoor zorgen dat mijn shopper meer gaat besteden?'.

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
893
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
25
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

TNS NIPO webinar 5 december: Happy Shoppers Spend More

  1. 1. Happy shoppers spend more Retail and Shopper © TNS 2013
  2. 2. Twee shopper onderzoekers met een missie Nienke Smit Research Manager Femke Veenstra Research Consultant Retail and Shopper © TNS 2013 2
  3. 3. 1 Groei realiseren d.m.v. shopper insights Retail and Shopper © TNS 2013
  4. 4. De consument en de shopper zijn intrinsiek verbonden Consumer Shopper Retail and Shopper © TNS 2013 4
  5. 5. Behoeften veranderen – shopgedrag verandert Consument: “Ik wil weten waar mijn voedsel vandaan komt” Retail and Shopper © TNS 2013 5
  6. 6. Behoeften veranderen – shopgedrag verandert Shopper: “Ik ga op zoek naar producten die mij wat over de herkomst vertellen” Retail and Shopper © TNS 2013 6
  7. 7. Het proces van behoefte naar aankoop is niet meer zo eenvoudig als vroeger Aankoop Behoefte Retail & Shopper © TNS 2013 7
  8. 8. De non-stop shopper Retail and Shopper © TNS 2013 8
  9. 9. De non-stop shopper Retail and Shopper © TNS 2013 9
  10. 10. Kanalen vervagen Retail and Shopper © TNS 2013 10
  11. 11. Weten waar en hoe we de non-stop shopper kunnen beïnvloeden, is belangrijker dan ooit te voren 01 02 03 Shoppers langer bij het schap vasthouden = meer aankopen Routine doorbreken zorgt voor meer aandacht / betrokkenheid van de shopper 70% van de aankoopbeslissingen wordt in de winkel genomen Retail and Shopper © TNS 2013 11
  12. 12. Hoeveel % van de supermarkt shoppers koopt hetzelfde merk als de laatste keer dat ze iets uit de categorie kochten? Retail and Shopper © TNS 2013 12
  13. 13. Koopt hetzelfde merk als bij de vorige aankoop1 1 Worldpanel data 2012 Retail and Shopper © TNS 2013 13
  14. 14. Onze grondbeginselen De shopping missie en de consumer occasion zijn de belangrijkste drijfveren van aankoopgedrag en productkeuze Shoppers zijn ‘Decided’ of ‘Open’ wanneer ze een bepaalde categorie kopen. Dit bepaalt hoe zij zich bij het schap gedragen Door te zorgen dat producten sneller en makkelijker te vinden zijn, wordt conversie hoger Retail and Shopper © TNS 2013 14
  15. 15. De shopping missie en de consumer occasion zijn de belangrijkste drijfveren van aankoopgedrag en productkeuze Shoppers zijn ‘Decided’ of ‘Open’ wanneer ze een bepaalde categorie kopen. Dit bepaalt hoe zij zich bij het schap gedragen Door te zorgen dat producten sneller en makkelijker te vinden zijn, wordt conversie hoger Retail and Shopper © TNS 2013 15
  16. 16. Koopgedrag, behoeften en prioriteiten hangen af van het type shopping trip Voor de grote boodschappen/ om de voorraad aan te vullen Voor de aanvullende boodschappen tussendoor Voor de snelle boodschap van 1-2 artikelen Retail and Shopper © TNS 2013 16
  17. 17. Drie shopping missies voor verf Oriëntatie en inspiratie Zoeken verfijnen en vergelijken Selecteren en kopen Retail and Shopper © TNS 2013 17
  18. 18. De consumer occasion bepaalt de productkeuze… Kerst diner met schoonfamilie Gezinsmaaltijd Filmavond bij Erik Oudjaarsavond Retail and Shopper © TNS 2013 18
  19. 19. …en de consumer occasion kan de kanaalkeuze en shopping missie beïnvloeden Je hebt een lange werkdag achter de rug. Een vriend belt en zegt: “Het heerlijk avondje is gekomen, kom gezellig bij mij eten" Welke boodschappen ga je doen? Je gaat vanavond sinterklaas vieren met de hele familie en krijgt 25 gasten die ook blijven eten Waar ga je boodschappen doen? Je wilt wijn kopen die je doordeweeks bij het avondeten kunt drinken. Wanneer ga je boodschappen doen? Retail and Shopper © TNS 2013 19
  20. 20. De feestdagen een goede inspiratiebron voor activaties Retail and Shopper © TNS 2013 20
  21. 21. Spelen met occasions Retail and Shopper © TNS 2013 21
  22. 22. Shopping missies en consumer occasions  De shopping missie bepaalt het shopgedrag en de keuze voor het winkelkanaal  De beoogde consumer occasion bepaalt de productkeuze  Het actief koppelen van missies aan occasions is de sleutel tot groei Retail and Shopper © TNS 2013 22
  23. 23. Onze grondbeginselen De shopping missie en de consumer occasion zijn de belangrijkste drijfveren van aankoopgedrag en productkeuze Shoppers zijn ‘Decided’ of ‘Open’ wanneer ze een bepaalde categorie kopen. Dit bepaalt hoe zij zich bij het schap gedragen Door te zorgen dat producten sneller en makkelijker te vinden zijn, wordt conversie hoger Retail and Shopper © TNS 2013 23
  24. 24. Shoppers komen met verschillende doelen bij een schap Decided Open ...weten welk product ze gaan kopen (VINDEN) ...beslissen bij het schap (VERGELIJKEN) Retail and Shopper © TNS 2013 24
  25. 25. Er worden betere beslissingen genomen wanneer onderscheid gemaakt wordt tussen Open vs. Decided Voorbeeld verpakkingsonderzoek Selectie Totaal Open 28 A B 28 40 29 Waarom? Open shoppers zeggen dat het:  beter van kwaliteit is  vrouwelijker is  modern is Retail and Shopper © TNS 2013 25
  26. 26. Als u deodorant koopt, bent u dan een open of een decided shopper? BRON: TNS Beslissingsboom data 2011-2013 Retail and Shopper © TNS 2013 26
  27. 27. Deodorant shoppers zijn vooral decided, net zoals veel categorieën in de supermarkt Mayonnaise 81 Sauce 81 78 Personal wash Spreads 76 Beer 76 73 Deodorants 70 Culinary Paper Products 69 Cheese 69 67 Hair care Salty Snacks 66 Yoghurt 66 Confectionery 66 65 Skin care Ice cream 60 BRON: TNS Beslissingsboom data 2011-2013 Retail and Shopper © TNS 2013 27
  28. 28. Shoppers besteden het grootste deel van hun in-store winkeltijd aan ‘het zoeken’ Leereffect Plannen Zoeken 20% 90% van de geplande artikelen komen niet in het winkelmandje terecht van de in-store winkeltijd wordt besteed aan zoeken 30% van de shoppers loopt zonder te kopen weg bij een schap 10% Kopen Selecteren van de in-store winkeltijd wordt besteed aan het bekijken en selecteren van producten Bron: TNS Eye Tracking & PathTracking studies in supermarkten over de hele wereld Retail and Shopper © TNS 2013 28
  29. 29. Wat helpt decided shoppers bij het vinden? Retail and Shopper © TNS 2013 29
  30. 30. Wat helpt decided shoppers bij te vinden? Shopper: “Ik zoek een rookworst groot genoeg voor het hele gezin.” Retail and Shopper © TNS 2013 30
  31. 31. Wat helpt decided shoppers bij te vinden? Retail and Shopper © TNS 2013 31
  32. 32. Wat helpt open shoppers bij het beslissen? Shopper: “Ik zoek een lekkere whiskey... maar welke kies ik?” Retail and Shopper © TNS 2013
  33. 33. Wat helpt open shoppers bij het beslissen? Retail and Shopper © TNS 2013
  34. 34. Wat helpt open shoppers bij het beslissen? Retail and Shopper © TNS 2013 34
  35. 35. Wat helpt open shoppers bij het beslissen? “Wat eten we vanavond?” Retail and Shopper © TNS 2013 35
  36. 36. Decided en Open shoppers  Decided en Open shoppers hebben een ander doel bij het schap en gedragen zich heel verschillend  Het doel van Decided shoppers is een bepaald product te vinden  Open shoppers moeten hun keus nog maken  Denken in termen van de 'gemiddelde' shopper kan misleidend zijn  Acties op de winkelvloer moeten gericht zijn om aan de verschillende behoeften van zowel Decided als Open shoppers te voldoen Retail and Shopper © TNS 2013 36
  37. 37. Onze grondbeginselen De shopping missie en de gebruiksgelegenheid zijn de belangrijkste drijfveren van aankoopgedrag en productkeuze Shoppers zijn of ‘Decided’ of ‘Open’ wanneer ze een bepaalde productcategorie kopen. Dit bepaalt hoe zij bij het schap handelen Het zorgen dat de door shoppers gewenste producten sneller en makkelijker te vinden zijn, leidt tot bewezen hogere shopper bestedingen Retail and Shopper © TNS 2013 37
  38. 38. Zoeken is een negatieve ervaring omdat het gewoonlijk afwijzing met zich meebrengt Positieve emoties worden alleen ervaren wanneer relevante producten gevonden worden Retail and Shopper © TNS 2013 38
  39. 39. Kort Kooptijd Lang Hoe langer shoppers naar een product moeten zoeken, hoe groter de kans dat ze met lege handen weggaan Laag Hoog % dat overgaat tot aankoop Bron: TNS PathTracking studies in supermarkten over de hele wereld Retail and Shopper © TNS 2013 39
  40. 40. Hoe sneller shoppers een product selecteren, hoe groter de kans dat zij nog een product uit dezelfde categorie kopen 5 4 3 2 1 Aantal gekochte artikelen Snelle shoppers kopen extra artikelen 0-10 11-20 21-30 31-60 60-120 120 seconds seconds seconds seconds seconds seconds + Benodigde tijd om eerste product te selecteren Bron: TNS PathTracking studies in supermarkten over de hele wereld Retail and Shopper © TNS 2013 40
  41. 41. Retail and Shopper © TNS 2013 41
  42. 42. Retail and Shopper © TNS 2013 42
  43. 43. Wat maakt het makkelijker voor shoppers? Retail and Shopper © TNS 2013 43
  44. 44. Retail and Shopper © TNS 2013 44
  45. 45. Wat maakt het makkelijker voor shoppers? Retail and Shopper © TNS 2013 45
  46. 46. Sneller en makkelijker aankopen doen leidt tot bewezen hogere shopper bestedingen door  een hogere categorie conversie  meer aanvullende aankopen  een meer gevuld winkelmandje Retail and Shopper © TNS 2013 46
  47. 47. Als retailers en merken willen dat klanten meer gaan besteden, moeten ze hun klanten eerst gelukkig maken Retail and Shopper © TNS 2013 47
  48. 48. Dank u voor het luisteren! Nienke Smit Research Manager nienke.smit@tns-nipo.com 06-346 56 481 Femke Veenstra Research Consultant femke.veenstra@tns-nipo.com 06-430 67 211 Retail and Shopper © TNS 2013 48

×