Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

El Poder de los Sesgos

En The Cocktail Analysis hemos llevado a cabo un estudio que trata sobre la aplicación de sesgos y atajos cognitivos a varias áreas de negocio (pricing, up-sales...).

Entendemos que los procesos de toma de decisiones y de formación de valoraciones están influenciados por Factores Supuestamente Irrelevantes que tienen un gran impacto. Estos factores supuestamente irrelevantes enraízan en los sesgos y atajos mentales y moldean e influencian conductas que impactan de forma directa en los retos de negocio.

Para abordar este campo de conocimiento hemos convertido nuestra encuesta mensual sobre consumo (el Observatorio de Consumo y Satisfacción Vital) en un campo de experimentos tipo test A/B y análisis multivariante, presentando diferentes estímulos (preguntas) a diferentes muestras. El objetivo es analizar cuál es el impacto de cada uno de los sesgos cognitivos (anclaje, aversión a la pérdida, attribute priming) en diferentes retos de negocio: pricing, configuración de producto y oferta, up-selling...

El Poder de los Sesgos

  1. 1. El poder de los sesgos info@tcanalysis.com
  2. 2. sesgo[ Origen de la palabra ] 1520 bias D e l a p a l a b r a f r a n c e s a “ b i a i s ” , q u e s i g n i f i c a “ i n c l i n a c i ó n , “ o b l i c u i d a d ” , “ c u r v a t u r a ” , “ t o r c i m i e n t o ”
  3. 3. E l t é r m i n o s e e m p i e z a a u s a r e n e l j u e g o d e l o s b o l o s 1560 B o l a s h e c h a s c o n m a y o r p e s o e n u n l a d o , l o q u e h a c í a sesgo[ Origen de la palabra ] bias
  4. 4. S e e m p i e z a a u t i l i z a r c o m o “tendenc ia unilater al de la mente” 1570 sesgo[ Origen de la palabra ] bias
  5. 5. HOY D e s v i a c i o n e s e n e l p r o c e s a m i e n t o m e n t a l cognitivo D i s t o r s i o n e s m e n t a l e s J u i c i o s i n e x a c t o s E r r o r e s s i s t e m á t i c o s d e l a m e n t e c u a n d o s e e m i t e n j u i c i o s y s e t o m a n d e c i s i o n e s o c u r r e n , g e n e r a l m e n t e , P O R D E B A J O D E L U M B R A L D E L A C O N S C I E N C I A s e d e f i n e c o m o sesgo
  6. 6. 1972 E l t é r m i n o s e s g o c o g n i t i v o A m o s T v e r s k y ( 1 9 3 7 – 1 9 9 6 ) “ p o r h a b e r i n t e g r a d o a s p e c t o s d e l a i n v e s t i g a c i ó n p s i c o l ó g i c a e n l a c i e n c i a e c o n ó m i c a , e s p e c i a l m e n t e e n l o q u e r e s p e c t a a l j u i c i o h u m a n o y l a t o m a d e d e c i s i o n e s b a j o i n c e r t i d u m b r e . ” Ú n i c o n o - e c o n o m i s t a e n h a b e r r e c i b i d o u n P r e m i o N o b e l d e E c o n o m í a e n l a h i s t o r i a P r e m i o N o b e l d e E c o n o m í a 2 0 0 2 e s u n a n o c i ó n i n t r o d u c i d a p o r d o s p s i c ó l o g o s i s r a e l í e s e n e l a ñ o D a n i e l K a h n e m a n ( 1 9 3 4 - ) Sesgo cognitivo Economía
  7. 7. TOMA DE DECISIONES C O N S U M I D O R C O M P R A D E P R O D U C T O S Y S E R V I C I O S I n f l u e n c i a d e S E S G O S C O G N I T I V O S ¿ Q u é p u e d e s e r m á s i m p o r t a n t e p a r a l a s e m p r e s a s q u e e s t u d i a r las r aíc es ps ic ológic as de las dec is iones de s us c ons umidor es ? D e s v i a c i o n e s s i s t e m á t i c a s d e l j u i c i o … p e r o p r e d e c i b l e s .
  8. 8. E x i s t e u n a UNA DIFICULTAD a l a h o r a d e e s t u d i a r l o s s e s g o s c o g n i t i v o s : L o s s e s g o s c o g n i t i v o s o c u r r e n m a y o r i t a r i a m e n t e por debajo del umbral de la consciencia d e l o s c o n s u m i d o r e s L o s c o n s u m i d o r e s NO t i e n e n a c c e s o a l o s p r o c e s o s m e n t a l e s r e s p o n s a b l e s
  9. 9. L o s i n v e s t i g a d o r e s l l e v a m o s t i e m p o e s t u d i a n d o e l LO N O C ON SC IEN TE ( E L P E S O O C U L T O D E L O S B O L O S ) T I E M P O C r e e n c i a s A c t i t u d e s D e s e o s n o c o n s c i e n t e s R e a c c i o n e s e m o c i o n a l e s n o c o n s c i e n t e s I n v e s t i g a c i ó n c u a l i t a t i v a N e u r o m a r k e t i n g a p l i c a d o T é c n i c a s p r o y e c t i v a s , l o q u e l a g e n t e n o d i c e , l e n g u a j e n o v e r b a l F a c i a l c o d i n g , E E G , r e s p u e s t a e l e c t r o d e r m a l …
  10. 10. E C O N O M Í A C O N D U C T U A L SESGOS COGNITIVOS M o d e l o s e x p e r i m e n t a l e s U n e n r i q u e c i m i e n t o e n e l e s t u d i o d e l o NO CONSCIENTE e s e l e s t u d i o d e l i m p a c t o d e l o s T I E M P O
  11. 11. ECONOMÍA CONDUCTUAL H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e Let’s do it!
  12. 12. 12 D i v i d a m o s l a s a l a e n d o s g r u p o s H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e E C O N O M Í A C O N D U C T U A L A BC e r r a d l o s o j o s
  13. 13. 13 H a n d i s e ñ a d o u n m i c r o s e g u r o q u e p r o t e g e a n t e a c c i d e n t e s y l e s i o n e s c o r p o r a l e s q u e s e p u e d a n s u f r i r a l r e a l i z a r a c t i v i d a d e s d e p o r t i v a s . E s t e m i c r o s e g u r o s e p u e d e c o n t r a t a r 2 4 h o r a s a n t e s d e i n i c i a r u n a a c t i v i d a d d e p o r t i v a , y l a c o b e r t u r a t i e n e u n a d u r a c i ó n d e 3 h o r a s . H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e E C O N O M Í A C O N D U C T U A L B G R U P O ¿ C u á l c r e e s q u e e s e l p r e c i o d e e s t e m i c r o s e g u r o ? : • M a y o r d e $ 1 0 • M e n o r d e $ 1 0 E n t o n c e s , ¿ c u á l c r e e s q u e e s e l p r e c i o d e e s t e m i c r o s e g u r o ? [ E S C R I B E U N A C I F R A E X A C TA ]
  14. 14. 14 t a p a d e l n ú m e r o a n o t a d o p a r a q u e e l g r u p o A n o l o v e a H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e E C O N O M Í A C O N D U C T U A L B G R U P O
  15. 15. 15 H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e E C O N O M Í A C O N D U C T U A L A G R U P O A b r i d l o s o j o s
  16. 16. 16 H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e E C O N O M Í A C O N D U C T U A L B G R U P O C e r r a d l o s o j o s
  17. 17. 17 H a n d i s e ñ a d o u n m i c r o s e g u r o q u e p r o t e g e a n t e a c c i d e n t e s y l e s i o n e s c o r p o r a l e s q u e s e p u e d a n s u f r i r a l r e a l i z a r a c t i v i d a d e s d e p o r t i v a s . E s t e m i c r o s e g u r o s e p u e d e c o n t r a t a r 2 4 h o r a s a n t e s d e i n i c i a r u n a a c t i v i d a d d e p o r t i v a , y l a c o b e r t u r a t i e n e u n a d u r a c i ó n d e 3 h o r a s . H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e E C O N O M Í A C O N D U C T U A L A G R U P O ¿ C u á l c r e e s q u e e s e l p r e c i o d e e s t e m i c r o s e g u r o ? ( a n o t a d e l n ú m e r o ) • M a y o r d e $ 7 0 • M e n o r d e $ 7 0 E n t o n c e s , ¿ c u á l c r e e s q u e e s e l p r e c i o d e e s t e m i c r o s e g u r o ? [ E S C R I B E U N A C I F R A E X A C TA ]
  18. 18. 18 H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e E C O N O M Í A C O N D U C T U A L B G R U P O A b r i d l o s o j o s
  19. 19. QUE LEVANTE LA MANO H a g a m o s u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o d e E C O N O M Í A C O N D U C T U A L HANDS UP! E n t r e 1 1 y 2 0 … q u i e n e s a n o t a r o n e n t r e 0 y 1 0 d ó l a r e s … E n t r e 2 1 y 4 0 … E n t r e 4 1 y 6 0 … E n t r e 6 1 y 8 0 … M á s d e 8 1
  20. 20. BEHAVIORAL ECONOMICSThis is E l e n f u n c i o n a m i e n t o
  21. 21. H a n d i s e ñ a d o u n m i c r o s e g u r o q u e p r o t e g e a n t e a c c i d e n t e s y l e s i o n e s c o r p o r a l e s q u e s e p u e d a n s u f r i r a l r e a l i z a r a c t i v i d a d e s d e p o r t i v a s . E s t e m i c r o s e g u r o s e p u e d e c o n t r a t a r 2 4 h o r a s a n t e s d e i n i c i a r u n a a c t i v i d a d d e p o r t i v a , y l a c o b e r t u r a t i e n e u n a d u r a c i ó n d e 3 h o r a s . B G R U P O ¿ C u á l c r e e s q u e e s e l p r e c i o d e e s t e m i c r o s e g u r o ? • M a y o r d e $ 1 0 • M e n o r d e $ 1 0 A G R U P O SESGO COGNITIVO A N C L A J E es el efecto por el cual la exposición inicial a un número sirve como punto de referencia e influye en los juicios posteriores sobre el valor • M a y o r d e $ 7 0 • M e n o r d e $ 7 0
  22. 22. H a n d i s e ñ a d o u n m i c r o s e g u r o q u e p r o t e g e a n t e a c c i d e n t e s y l e s i o n e s c o r p o r a l e s q u e s e p u e d a n s u f r i r a l r e a l i z a r a c t i v i d a d e s d e p o r t i v a s . E s t e m i c r o s e g u r o s e p u e d e c o n t r a t a r 2 4 h o r a s a n t e s d e i n i c i a r u n a a c t i v i d a d d e p o r t i v a , y l a c o b e r t u r a t i e n e u n a d u r a c i ó n d e 3 h o r a s . 1 G R U P O • M a y o r d e 1 0 € • M e n o r d e 1 0 € 3 G R U P O A n c l a j e E s t e e j e r c i c i o s e h a h e c h o m e d i a n t e u n e s t u d i o e x p e r i m e n t a l c o n 1 5 0 0 p a r t i c i p a n t e s , c a d a u n o a s i g n a d o a l e a t o r i a m e n t e a l a s t r e s d i f e r e n t e s c o n d i c i o n e s , y e s t o s s o n l o s r e s u l t a d o s : 2 G R U P O • M a y o r d e 7 0 € • M e n o r d e 7 0 € ¿ C u á l c r e e s q u e e s e l p r e c i o d e e s t e m i c r o s e g u r o ? ¿ C u á l c r e e s q u e e s e l p r e c i o d e e s t e m i c r o s e g u r o ? ¿ C u á l c r e e s q u e e s e l p r e c i o d e e s t e m i c r o s e g u r o ? 10,10€ 32,50€ 23,90€ Fuente: Observatorio de Consumo y Satisfacción vital de The Cocktail Analysis. Enero-Marzo 2019
  23. 23. ¿Pero cuál es el precio de mercado de este producto?
  24. 24. ¿ 1
  25. 25. Lo que un c ons umidor es tá dis pues to a pagar por un bien o s er vic io es influenciable N o d e p e n d e s o l o d e S U S p r e f e r e n c i a s , a c t i t u d e s , c r e e n c i a s , m o t i v a c i o n e s , d e s e o s , e m o c i o n e s … x D e p e n d e d e c ó m o s e e n c u a d r e o e n m a r q u e E n i n v e s t i g a c i ó n d e m e r c a d o s , l l e v a m o s m u c h o t i e m p o e s t u d i a n d o s ó l o u n l a d o d e l o s f a c t o r e s q u e i n f l u y e n e n l a s d e c i s i o n e s d e l o s c o n s u m i d o r e s C O N T E X T O
  26. 26. Veamos más ejemplos de cómo diferentes encuadres o marcos pueden orientar las decisiones de los consumidores
  27. 27. Ave rs ión a la pé rdida S e g ú n a l g u n o s e s t u d i o s s e e s t i m a q u e e l d o l o r d e p e r d e r e s p s i c o l ó g i c a m e n t e e l d o b l e d e p o d e r o s o q u e e l p l a c e r d e g a n a r . A s í , l o s m a r c o s d e p e n a l i z a c i ó n p u e d e n s e r m á s e f e c t i v o s q u e l o s m a r c o s d e r e c o m p e n s a p a r a m o t i v a r a l a s p e r s o n a s y, a v e c e s , s e a p l i c a n e n e s t r a t e g i a s d e c a m b i o d e c o m p o r t a m i e n t o . ¿Qué crees que es más poderoso? ¿El placer de ganar o el dolor de perder?
  28. 28. 28 I m a g i n a q u e e s t á s c o m p r a n d o u n n u e v o t e r m i n a l m ó v i l p o r 4 0 0 € , y t e d a n l a o p c i ó n d e a ñ a d i r u n s e g u r o ( c u b r e d a ñ o s a c c i d e n t a l e s e n e l m ó v i l , r o b o , h u r t o y d e r r a m e d e l í q u i d o s d u r a n t e d o s a ñ o s ) ¿ A ñ a d i r í a s e l s e g u r o y p a g a r í a s 4 2 5 € e n t o t a l ? S I / N O 1 G R U P O 2 G R U P O I m a g i n a q u e e s t á s c o m p r a n d o u n n u e v o t e r m i n a l m ó v i l p o r 4 2 5 € e l c u a l y a t i e n e i n c l u i d o e n e l p r e c i o u n s e g u r o ( c u b r e d a ñ o s a c c i d e n t a l e s e n e l m ó v i l , r o b o , h u r t o y d e r r a m e d e l í q u i d o s d u r a n t e d o s a ñ o s ) Te d i c e n q u e e l s e g u r o e s o p c i o n a l . ¿ R e n u n c i a r í a s a é l p a r a q u e e l n u e v o t e r m i n a l s e q u e d a r a e n 4 0 0 € ? S I / N O MA R C O D E GA N A N C IA : A Ñ A D IR MA R C O D E PÉR D ID A : R EN U N C IA R
  29. 29. 1 G R U P O I m a g i n a q u e e s t á s c o m p r a n d o u n n u e v o t e r m i n a l m ó v i l p o r 4 0 0 € , y t e d a n l a o p c i ó n d e a ñ a d i r u n s e g u r o ( c u b r e d a ñ o s a c c i d e n t a l e s e n e l m ó v i l , r o b o , h u r t o y d e r r a m e d e l í q u i d o s d u r a n t e d o s a ñ o s ) ¿ A ñ a d i r í a s e l s e g u r o y p a g a r í a s 4 2 5 € e n t o t a l ? S I N O 2 G R U P O I m a g i n a q u e e s t á s c o m p r a n d o u n n u e v o t e r m i n a l m ó v i l p o r 4 2 5 € e l c u a l y a t i e n e i n c l u i d o e n e l p r e c i o u n s e g u r o ( c u b r e d a ñ o s a c c i d e n t a l e s e n e l m ó v i l , r o b o , h u r t o y d e r r a m e d e l í q u i d o s d u r a n t e d o s a ñ o s ) T e d i c e n q u e e l s e g u r o e s o p c i o n a l . ¿ R e n u n c i a r í a s a é l p a r a q u e e l n u e v o t e r m i n a l s e q u e d a r a e n 4 0 0 € ? M A R C O D E G A N A N C I A : A Ñ A D I R E s t e e j e r c i c i o s e h a h e c h o m e d i a n t e u n e s t u d i o e x p e r i m e n t a l c o n 1 0 0 0 p a r t i c i p a n t e s , c a d a u n o a s i g n a d o a l e a t o r i a m e n t e a l a s d o s d i f e r e n t e s c o n d i c i o n e s , y e s t o s s o n l o s r e s u l t a d o s : Fuente: Observatorio de Consumo y Satisfacción vital de The Cocktail Analysis. Enero-Marzo 2019 M A R C O D E P É R D I D A : R E N U N C I A R 60% 40% S I N O 65% 35% S i e n m a r c a m o s e l m e n s a j e d e u p - s e l l i n g e n t é r m i n o s d e p é r d i d a s , l a e l e c c i ó n d e t e r m i n a l + s e g u r o s e i n c r e m e n t a e n 5 p u n t o s p o r c e n t u a l e s . S e s g o c o g n i t i v o i n v o l u c r a d o : Av e r s i ó n a l a p é r d i d a + 5 %
  30. 30. Otro ejemplo de cómo podemos establecer un marco que puede alterar las decisiones de los consumidores
  31. 31. A t t ribut e priming S e ñ a l a e l h e c h o d e q u e h a c e r q u e l o s c o n s u m i d o r e s p i e n s e n e n c i e r t o s a t r i b u t o s d e u n p r o d u c t o a f e c t a s u d e c i s i ó n a f a v o r d e e s e a t r i b u t o . E n e s t e s e n t i d o , l o s c o n s u m i d o r e s p u e d e n i n c l i n a r s e h a c i a u n p r o d u c t o o m a r c a a l h a b l a r d e u n a t r i b u t o d e e s e p r o d u c t o o m a r c a . ¿Seguro que tenemos preferencias claras… o más bien las podemos alterar?
  32. 32. 1 32 S i t e e s t u v i e s e s p l a n t e a n d o c o m p r a r u n n u e v o t e r m i n a l m ó v i l , ¿ c u á l d e l a s s i g u i e n t e s o p c i o n e s e l e g i r í a s ? * O P C I Ó N A : 8 M p x Y 1 2 8 G B O P C I Ó N B : 1 2 M p x y 3 0 h d e b a t e r í a O P C I Ó N C : 2 4 M p x y 1 6 h d e b a t e r í a G R U P O 2 G R U P O S i t e e s t u v i e s e s p l a n t e a n d o c o m p r a r u n n u e v o t e r m i n a l m ó v i l , ¿ c u á l d e l a s s i g u i e n t e s o p c i o n e s e l e g i r í a s ? * O P C I Ó N A : 8 M p x Y 1 2 8 G B O P C I Ó N B : 1 2 M p x y 3 0 h d e b a t e r í a O P C I Ó N C : 2 4 M p x y 1 6 h d e b a t e r í a ¿ E S T Á S S AT I S F E C H O C O N L A C A L I D A D D E L A S F O T O S D E T U M Ó V I L A C T U A L ? * L o s a n t e r i o r e s m o d e l o s e s t á n c o n f i g u r a d o s d e f o r m a q u e e n e l l o s a p a r e c e n t r e s g r a d o s d e c a l i d a d d e c á m a r a ( 8 , 1 2 y 2 4 m e g a p í x e l e s ) y u n a l e a t o r i o d e d u r a c i ó n d e b a t e r í a y c a p a c i d a d d e m e m o r i a s i n q u e u n o d e e l l o s s e a e v i d e n t e m e n t e s u p e r i o r a o t r o . S I N M A R C O : C O N M A R C O :
  33. 33. 32% 1 33 S i t e e s t u v i e s e s p l a n t e a n d o c o m p r a r u n n u e v o t e r m i n a l m ó v i l , ¿ c u á l d e l a s s i g u i e n t e s o p c i o n e s e l e g i r í a s ? A : 8 M p x Y 1 2 8 G B B : 1 2 M p x y 3 0 h d e b a t e r í a C : 2 4 M p x y 1 6 h d e b a t e r í a G R U P O 2 G R U P O S i t e e s t u v i e s e s p l a n t e a n d o c o m p r a r u n n u e v o t e r m i n a l m ó v i l , ¿ c u á l d e l a s s i g u i e n t e s o p c i o n e s e l e g i r í a s ? ¿ E S T Á S S A T I S F E C H O C O N L A C A L I D A D D E L A S F O T O S D E T U M Ó V I L A C T U A L ? S I N M A R C O : C O N M A R C O : A : 8 M p x Y 1 2 8 G B B : 1 2 M p x y 3 0 h d e b a t e r í a C : 2 4 M p x y 1 6 h d e b a t e r í a 32% 39% 29% 46% 32% 22% H e m o s l o g r a m o s a l t e r a r l a s p r e f e r e n c i a s d e e l e c c i ó n d e l t e r m i n a l m ó v i l p r i m a n d o l a c a l i d a d d e l a s f o t o s c o m o a t r i b u t o . L a s p e r s o n a s q u e h a n s i d o p r e g u n t a d a s p o r l a s a t i s f a c c i ó n c o n l a c a l i d a d d e l a s f o t o s d e s u m ó v i l h a n t e r m i n a d o e l i g i e n d o t e r m i n a l e s c o n m á s M p x e n c o m p a r a c i ó n c o n e l o t r o g r u p o q u e n o h a s i d o p r i m a d o . S e s g o c o g n i t i v o i n v o l u c r a d o : A t t r i b u t e P r i m i n g
  34. 34. Ahora bien… ¿Cómo pueden las empresas empezar a aprovechar el poder de los sesgos en relación a sus problemas de negocio?
  35. 35. Metodología BECO Explorar l o s s es gos c ognitivos p o t e n c i a l m e n t e e x p l o t a b l e s p r e s e n t e s e n l a l i t e r a t u r a c i e n t í f i c a P r o b l e m a d e n e g o c i o H ipótes is s o b r e l a p o s i b l e e f e c t i v i d a d d e u n s e s g o c o n r e s p e c t o a e s e p r o b l e m a D is eño exper imental ( b a s a d o e n p r i n c i p i o s d e B e h a v i o r a l E c o n o m i c s ) Va lid a c ió n b y
  36. 36. El campo del Behavioral Economics ya ha identificado cientos de sesgos cognitivos aplicables a negocio Metodología BECO … y l a l i s t a c o n t i n u a a u m e n t a n d o d í a t r a s d í a b y
  37. 37. Metodología BECOb y L a m e t o d o l o g í a B E C O r e p r e s e n t a e l r e e n c u e n t r o e n l a p s i c o l o g í a y l a e c o n o m í a … Y l a o p o r t u n i d a d d e l o s i n v e s t i g a d o r e s d e s e r l o s a c t o r e s p r i n c i p a l e s d e e s t e r e e n c u e n t r o .
  38. 38. ¿Tienes alguna duda sobre el documento y te gustaría resolverla? info@tcanalysis.com

×