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SunTseu Café Croissants Marketo 2017 03 07 Reporting avancé

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Lors du café croissants du 7 mars 2017, nous avons fait un focus sur le module RCE de Marketo et l'attribution du revenu dans Marketo

Published in: Marketing
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SunTseu Café Croissants Marketo 2017 03 07 Reporting avancé

  1. 1. CAFÉ, CROISSANTS, MARKETO 7 MARS 2017 F O C U S S U R L E R E V E N U E C Y C L E E X P L O R E R
  2. 2. Tour de table 07/03/2017 SunTseu – Strictly confidential 2
  3. 3. PARIS, LYON & M ON TPEL L IER DEPU IS 1 9 9 9 +100 000 JOURS DE PROJ ETS D’ AC C OM PAGN EM EN T DES FORC ES M ARK ETIN G, VEN TES, SERVIC E C L IEN T & SI C U STOM ER EXPERIEN C E C OM PAN Y +100 CLIENTS SU N T SEU EN BR EF
  4. 4. LES PROCHAINS EVENEMENTS • Prochain café croissants chez nos amis de SFR • Des idées de thèmes ?
  5. 5. INTRODUCTION • Ce n’est pas un secret, les comités de direction ne s’intéressent pas aux taux d’ouverture de vos emails ou du nombre de vues sur votre dernier article. Les directeurs exécutifs regardent les revenus et les profits. • Pour prouver l’impact du marketing dans la réussite de l’entreprise, il faut donc monitorer les « soft metrics » : nombre d’impressions, NPS… Pour pouvoir ensuite quantifier les « hard metrics » : pipeline, revenu et profit. • Marketo prévoit un module spécifique pour ce type de rapport. Il s’agit du Revenue Cycle Explorer (RCE).
  6. 6. SOMMAIRE 1 . Objec tifs du RC E 2. Glo ssa ir e 3. KPIs intér essa nts à c a lc uler gr â c e a u RC E 4 . L es pr é r equis 5. L ’a ttr ibutio n
  7. 7. OBJECTIFS DU REVENUE CYCLE EXPLORER Grâce au RCE, vous pourrez : • Mesurer, comprendre et optimiser le ROI marketing • Savoir quels programmes continuer, lesquels arrêter ? En se basant sur l’acquisition de nouveaux leads, le coût par nouveau nom, par programme, opportunité, channel. • Aligner les équipes ventes et marketing Fini l’excel, RCE centralise tous les rapports dont vous avez besoin ! Vous pouvez désormais créer, modifier, personnaliser tous vos rapport sur le RCE. “ R C E I S M A R K E T O B E S T K E P T S E C R E T ! ”
  8. 8. GLOSSAIRE 3 . R e v e n u e C y c l e M o d e l 1 . R e v e n u e C y c l e E x p l o r e r 2 . R e v e n u e C y c l e A n a l y t i c s 5 . O p p o r t u n i t y I n f l u e n c e a n a l y z e r 6 . P r o g r a m a n a l y z e r R C M . C o n s t r u i t u n m o d è l e p o u r l e t u n n e l d e c o n v e r s i o n d e s l e a d s . L e s d o n n é e s v o n t d a n s l e R C E e t l e S u c c e s s P a t h A n a l y z e r . R C E o u R E . O u t i l d e B I d e M a r k e t o . U t i l e p o u r a n a l y s e r l e s p r o f i t s , e n p a r t i c u l i e r l e t u n n e l d e c o n v e r s i o n . R C A . R e g r o u p e l e R C E e t l e s t r o i s r a p p o r t s a v a n c é ( a n a l y z e r s c i d e s s o u s ) . M o n t r e l ’ i n f l u e n c e d e s p r o g r a m m e s m a r k e t i n g d a n s u n e o p p o r t u n i t é . I d e n t i f i e l e s p r o g r a m m e s q u i f o n c t i o n n e n t o u n o n p o u r o r i e n t e r l a s t r a t é g i e m a r k e t i n g . C e s o u t i l s n e s o n t p a s d i s p o n i b l e s d a n s t o u t e s l e s v e r s i o n s M a r k e t o AT T E N T I O N 4 . S u c c e s s p a t h a n a l y z e r F o n c t i o n n e s e u l e m e n t s i v o u s a v e z c o n n e c t é v o t r e R C M a v e c v o t r e L e a d l i f e c y c l e . M o n t r e l e p a r c o u r s d u l e a d v i a s e s i n t e r a c t i o n s a v e c l ’ e n t r e p r i s e . I l y a u n d é l a i e n t r e l a c o n f i g u r a t i o n e t l e s p r e m i è r e s a n a l y s e s c o m p l è t e s .
  9. 9. LES KPIs DU REVENUE CYCLE EXPLORER Les rapports du Revenue Explorer vous permettent de tracker le ROI de vos initiatives marketing. Vous pouvez ainsi monitorer : • Les programmes rapportant le plus de revenus • Le meilleur programme générateur de leads • Le cout par nouveau lead • Le cout par nouveau client • Les prévisions de pipeline • Les meilleurs investissements marketing (par coût) Ce que comprend le RCA : • Success path analyzer • Opportunity influence analyzer • Program analyzer • Revenue Cycle explorer
  10. 10. PRE REQUIS DU RCE • Avoir paramétré le Revenue Cycle Modeler et utiliser les statuts de progression. Avoir défini les étapes succès • Gérer finement le tracking du programme d’acquisition • Paramétrer des « coûts par période » pour chaque programme • Créer des tags et channels. Attention cependant à limiter le nombre de channels utilisés. Cela permettra un regroupement des données • Vos membres de programmes Marketo ont chacun un statut et une étape succès paramétrée • Connexion entre votre CRM et Marketo établie • Vos contacts CRM sont liés à des opportunités (avec un rôle défini) • Base de données propre et bien renseignée
  11. 11. L’attribution dans M arketo
  12. 12. L’ATTRIBUTION Qu’est ce que l’attribution ? L’a t t r i b u t i o n e s t l a f a ç o n d o n t M a r k e t o a t t r i b u e l e r e v e n u a u x p r o g r a m m e s q u i o n t i n f l u e n c é l e s o p p o r t u n i t é s e t l e s v e n t e s . S i v o u s u t i l i s e z l e Re v e n u C y c l e M o d e l e r, l ’a t t r i b u t i o n d o n n e d u c r é d i t a u x p r o g r a m m e s q u i f o n t a v a n c e r l e s l e a d s d a n s v o t r e c y c l e . Que signifient First Touch / Last Touch / Multi touch ? • L’a t t r i b u t i o n F i r s t To u c h ( F T ) r é p o n d à u n e q u e s t i o n s i m p l e : q u e l s p r o g r a m m e s a c q u i è r e n t l e p l u s d e n o u v e a u x l e a d s q u a l i f i és ? • Tout le crédit aux programmes qui ont généré le lead • L’a t t r i b u t i o n L a s t To u c h ( LT ) r é p o n d à u n e a u t r e q u e s t i o n s i m p l e : q u e l s p r o g r a m m e s d é c l e n c h e n t l e p l u s d e c o n v e r s i o n ( o p p o r t u n i t é s o u v e n t e s ) • Tout le crédit aux programmes qui précédent la création d’opportunité • Marketo ne gère pas le Last Touch • M u l t i To u c h ( M T ) r é p o n d à u n e q u e s t i o n c o m p l e x e : q u e l s p r o g r a m m e s s o n t l e s p l u s d é c i s i f s p o u r f a i r e p a s s e r l e l e a d à l ’ é t a p e Ve n t e . 12
  13. 13. EXEMPLE 1 13 Rules 1.Credit is split evenly 2.You can't give more credit than you earned 3.You can't give credit for something that happened in the past 10/04 Fred Tradeshow 15/04 Margo Webinaire 22/04 Fred Opportunité créée 3000€
  14. 14. EXEMPLE 2 14 Rules 1.Credit is split evenly 2.You can't give more credit than you earned 3.You can't give credit for something that happened in the past 10/04 Bill Tradeshow 15/04 Joan Webinaire 22/04 Opportunité 1 créée 6000€ Opportunité 2 créée 10000€ 24/04 Opportunité 1 gagnée 6000€ 29/04
  15. 15. EXEMPLE 3 15 Rules 1.Credit is split evenly 2.You can't give more credit than you earned 3.You can't give credit for something that happened in the past 10/04 Steve Content 25/04 Jason Webinaire 22/04 Opportunité 1 créée 3000€ Opportunité 1 gagnée 3000€ 29/04
  16. 16. EXEMPLE 4 16 Rules 1.Credit is split evenly 2.You can't give more credit than you earned 3.You can't give credit for something that happened in the past 10/04 Michelle Content 15/04 John Webinaire 22/04 Opportunité 1 créée 3000€ Opportunité 1 gagnée 3000€ 29/0422/04 Opportunité 2 créée 5000€
  17. 17. Les rapports du Revenue explorer : Nos recommandations
  18. 18. DANS QUELS PROGRAMMES DOIS-JE CONTINUER À INVESTIR ? Questions business Rapport à utiliser Quel programme génère le plus de Chiffre d’Affaires ? Program & Opportunity analyzer Dans quel programme dois je continuer à investir ? Program cost analysis Quelle channel a généré le plus de revenu ? Program opportunity analysis Quelle channel a le plus haut ROI ? Program opportunity analysis Quelle channel a créé le plus de nouveaux leads dans ma base ? Program cost analysis report Quelle channel a le coût par lead le plus bas ? Program cost analysis report Quel type d’opportunité est le plus souvent créé ? Opportunity Analysis report Quel type d’opportunité prend le plus de temps à se conclure ? Opportunity Analysis report
  19. 19. Pour résumer
  20. 20. INDICATEURS A SURVEILLER Indicateur Conversion Impact Investissement Revenu Autres # New names % Leads en Prospects % des leads exploités par le marketing Coût par nouveau lead Multi Touch (MT) opportunité créée et revenu budgeté Nombre de prospects dans chaque étape # Prospects % Prospects en MQLs Qualité des leads exploités par le marketing Coût par lead Influence du marketing sur opportunités créées et gagnées Flux d’opportunités ouvertes # MQLs % MQLs en SALs % de réussite dû au marketing Coût par MQL MT opportunité gagnée par Programme / Channel Temps de conversion entre nouveau lead et MQL # SALs % SALs en Opportunités Valeur des opportunités gagnées , exploitées par le marketing Coût par SAL Flux MQL mois par mois Temps de conversion entre nouveau lead et opportunité gagnée # Opportunities % Opportunités transformées en opportunités gagnées Coût par opportunité MQL budgété # Wins Coût par opportunité gagnée 20 meilleurs programmes par MT ROI # Losses Nombre moyen de succès par opportunité gagnée
  21. 21. EXEMPLES DE MISE EN FORME DES RAPPORTS

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