Morning Marketing Automation

1. LES MORNINGS MARKETING AUTOMATION

2. HELLO ! Guilhem BERTHOLET - Invox Sylvain DAVRIL - SunTseu

3. AU PROGRAMME DE CE MORNING Les enjeux Quelques exemples Comment ça marche Comment s’y mettre...

4. AU PROGRAMME DE CE MORNING Pédagogie Concret Intéractivité

5. INVOX Guilhem Bertholet

6. SUNTSEU Sylvain Davril

7. PARIS, LYON & MONTPELLIER 17 ANS D’EXPERTISE & CONSEIL +90 000 JOURS DE PROJETS D’ACCOMPAGNEMENT DES FORCES MARKETING, VENTES, SERVICE CLIENT & TIERCE MAINTENANCE APPLICATIVE CX COMPANY +100 CLIENTS SUNTSEU EN BREF

8. GUESTS Pierre Derenemesnil François Rychlewski

9. 1. MAIS DE QUOI PARLE-T-ON ?

10. MARKETING AUTOMATION

11. COMMENT ÇA MARCHE ?

18. UN PEU DE VOCABULAIRE... Inbound / Outbound “Sens” de la relation : les prospects vers l’entreprise… ou l’inverse. Lead Scoring Tous les prospects ne se valent pas. L’idée est de leur donner une note et de repérer les plus intéressants. Lead Nurturing La prise de décision se fait sur le long terme, parfois de manière complexe. Il faut accompagner le prospect dans sa prise de décision. Campagnes On écrit des scénarios, déclenchés en fonction des actions des prospects, et non pas seulement à des “push” emails ponctuels.

19. LES ENJEUX POUR VOUS ▸ PLUS DE BUSINESS ▹ Plus de leads ▹ Des leads mieux qualifiés ▹ Un meilleur closing ▹ Une phase de nurturing efficace ▹ Une meilleure prédictabilité In fine, le besoin crucial d’aligner marketing et ventes, dans un contexte de plus en plus digital.

20. DIGITAL ?Qu’est-ce qui a changé, en fait ?

21. … …

22. LES NOUVELLES RÈGLES DU MARKETING DIGITAL

23. DONNER POUR RECEVOIR METTRE EN OEUVRE LE MARKETING DE L’ENGAGEMENT NÉCESSITE UN CHANGEMENT DANS VOTRE VISION :

24. 2. OUI, MAIS CONCRETEMENT ?

25. Place your screenshot here EVANGELISER AVEC UN BLOG Prendre la parole, régulièrement, de manière experte, pour générer plus de trafic et développer SEO et visibilité.

26. TRAVAILLER DANS LA DUREE AVEC UNE NEWSLETTER Nourrir régulièrement ses contacts, le temps qu’ils soient prêts à prendre leur décision. Place your screenshot here

27. Place your screenshot here RECUPERER DES LEADS VIA DES LIVRES BLANCS Partager son expertise “gratuitement” en échange de coordonnées.

28. Place your screenshot here HUMANISER LA RELATION GRACE AUX WEBINARS Positionner du contenu pertinent au bon endroit dans le cycle de vente, débloquer des situation.

29. Place your screenshot here ÊTRE PÉDAGO’ AVEC LES INFOGRAPHIES Expliquer chiffres et problèmes complexes simplement et de manière ludique.

30. Place your screenshot here OUVRIR DES DISCUSSIONS SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX Et mettre en mouvement les tendances du Social Selling et de l’Advocacy.

31. RÉACTIVER UNE BASE ENDORMIE Avec des contacts... - A nettoyer - A qualifier - A prioriser

32. RÉACTIVATION DE BASE Avec des contacts... - A nettoyer - A qualifier - A prioriser → Contenus simples et premium → Tracking du parcours Cas pratique sur 150 000 leads ❏ 30% de bounced ! ❏ 11% d’ouverture au 1er envoi ; 50% après nurturing ❏ Groupe isolé de cibles prioritaires

33. QUELQUES CAS CONCRETS Avec des campagnes “plus” smart... RÉACTIVATION DE BASE AMÉLIORATION DES DATAS SEGMENTATION ACCÉLÉRATION DU CYCLE DE VENTE AUTOMATISATION POST-SALON UPSELL - CROSS-SELL PRÉPARATION DE PROSPECTION ...

34. BREF, ON A BESOIN D’OUTILS !

35. 3. QUEL OUTIL POUR MON MARKETING AUTOMATION ?

36. TOMORROWS MARKETER

37. The Quest of Every Revenue Team

38. Buyers are Self-Directing Journeys

39. Buyer-Driven Seller-Driven

40. …

41. #1 area of investment for marketing executives worldwide is the shift to digital marketing and engagement

42. Engage People: As Individuals

43. 81% of marketing executives worldwide say they must use data to drive to better connect with customers

45. More than 75% of marketing executives worldwide say they will be expected to manage the end-to-end customer lifecycle

46. Engage People: Continuously Over Time

47. Engage People: Directed Towards An Outcome

48. Abandon channel-centric silos. Build speed and flexibility through cross-functional teams Reach across organizational boundaries to drive the customer experience Build teams with new skill sets that can understand and engage customers across all channels

49. #5 Engage People: Everywhere They Are

50. Tomorrow’s Marketer Driving Engagement Engagement will be the new basis of competitive advantage.

51. Marketing Manager “ ”

52. Event project manager ” “

53. 4 © Nokia 2015 Account Manager “ ”

54. 5 © Nokia 2015 Sales Manager “ ”

55. 7 © Nokia 2015 CTO of key customer “ ”

56. What? Evaluate & optimize Define marketing and sales change journey Define strategic direction

57. Four key streams prepared the change journey Internal only Strategic planning Tools & tech Marketing execution Sales execution

58. Our vision We provide customer value and build stronger relationships by understanding customer needs.

59. Our vision We will provide our individual customer contacts the right information, at the right point in time in their buying cycle, tuned to their role in the organization. We provide customer value and build stronger relationships by understanding customer needs.

60. Internal only People Processes Tools Customer

61. Lead qualification & link to Sales Funnel Tactical keep in touch channels Product life cycle program Product life cycle engagement programs

62. 57 106 397153 15 53 150 27 321 Name Job title Company John Smith Head of engineering Yellow Telecom Mary Carpenter CMO H2 O Telecom Sweet spot for sales Newsletter Engagement 19090 Webinar Engagement 480 4510 networks.nokia.com Engagement Event Engagement 3191 Contacts engaged in channel(s)

63. 17 © Nokia 2015 •Representing the Customer •Being Found •1:1 Communications •Behavioral •Continuous Relationships •Exploding/Integrated Channels & Devices •Aligned Customer Interaction •Fact-based Decision Making •Mission • Representing the Company • Finding Customers •Customer Intelligence • • •Mechanics & Tactics • • •Measurement and alignment • •

64. The ultimate station to go Transform marketing from cost center to revenue center

65. Marketing Transformation

66. Lifecycle Nurturing Predictive Offers Behavioral Triggers Marketing Management Marketing Revenue Attribution Advanced Revenue Analytics Omni-Channel Campaigns Full API Integrations Integrated Marketing Calendar Behavioral Segmentation Cross-channel Campaigns Triggered Nurturing Dynamic Content Revenue Analytics Real Time Personalization Actionable Sales Insight Inbound Marketing Email Nurturing Lead Scoring Social Share & Sign-on Campaign Reporting Basic Sales Intelligence Planning StrategicValue Engagement Marketing Maturity Marketing Transformation Email Marketing Landing Page Creation Basic Segmentation Basic Social Presence Traditional Marketing Demand Generation Integrated Pipeline Engagement Marketing

67. Stephen Yeo - Panasonic Case Study Video

68. Place your screenshot here DEMO MARKETO ! Les principales fonctionnalités vues de l’intérieur.

69. Place your screenshot here FONCTIONNALITÉ NURTURING Les “Streams” pour organiser les contenus en fonction du cycle commercial.

70. Place your screenshot here FONCTIONNALITÉ PERSONALISATION Personnalisation et contenu dynamique pour plus d’engagement.

71. Placeyourscreenshothere FONCTIONNALITÉ ALIGNEMENT MARKETING & VENTE Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...

72. Placeyourscreenshothere FONCTIONNALITÉ ALIGNEMENT MARKETING & VENTE Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...

73. FONCTIONNALITÉ ALIGNEMENT MARKETING & VENTE Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...

74. FONCTIONNALITÉ MESURE DU ROI Mesurer la contribution du Marketing : > Visualiser facilement les actions du Marketing en faveur de la vente gagnée Place your screenshot here

75. FONCTIONNALITÉ MESURE DU ROI Mesurer les impacts et le ROI : > Identifier les programmes les plus rentables Place your screenshot here

76. FONCTIONNALITÉ MESURE DU ROI Mesurer l’impact de vos campagnes sociales Place your screenshot here

77. FONCTIONNALITÉ MESURE DU ROI Mesurer le taux et la vitesse de conversion des leads Place your screenshot here

78. FONCTIONNALITÉ “AJUSTEMENT” Ajustez vos campagnes selon l’engagement clients. Rapidement, en fonction des coûts et des résultats. Place your screenshot here

79. FONCTIONNALITÉ “AJUSTEMENT” Ajustez vos campagnes selon l’engagement clients. Rapidement, en fonction des coûts et des résultats. Place your screenshot here

80. 4. COMMENT SE LANCER DANS LE MARKETING AUTOMATION ?

81. C’est quoi ? Une approche étape par étape, sur un segment ou une offre spécifique, avec peu de campagnes. ETRE DANS UNE APPROCHE TEST & LEARN Pourquoi ? Pour aller vite, avoir un QuickWin, apprendre progressivement et déployer plus vite ensuite.

82. QUEL PLANNING ? Définition des besoins (2 mois) Mise en place technique & éditoriale (4 mois) Réglages et montée en puissance (8 mois)

83. QUELQUES LESSONS LEARNED (COMME ON DIT) Assembler la bonne équipe Penser à “onboarder” tous les profils de l’entreprise. Comprendre ses audiences Se mettre dans les chaussures de ses “personas” pour créer les bons contenus. Devenir un média S’organiser pour produire des contenus dans la durée, non “comm’”. S’organiser pour gérer les leads Avoir une vraie approche “lead management”. Suivre (enfin) ses KPIs Avant, pendant et après la mise en place du Marketing Automation. Y aller progressivement ! Sinon c’est l’assurance d’avoir un bon sac de noeuds !

84. 5. ET DANS LA VRAIE VIE ?

85. Pierre Derenemesnil

86. 2016© Biocodex 105 LAUNCHING MARKETING AUTOMATION IN YOUR COMPANY Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex

87. 2016© Biocodex 106 Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex BIOCODEX: 2016-TODAY • Industry: Pharmaceutical • TO: € 260 Millions • Headcount: 1,000 • Subsidiaries: USA, Canada, Mexico, Russia, Ukraine, Benelux, Morocco, Turkey, Baltics (+ 110 Partners worldwide) • Type od Business: B2B, B2B2B, B2C • Websites: 1 corporate + 15+ product + 25+ environment CISBIO BIOASSAYS: 2014-2016 • Industry: Biotechnology • TO: € 30 Millions • Headcount: 200 • Subsidiaries: USA, China, Japan • Type od Business: B2B, B2B2B • Websites: 1 main + 5 vertical p.derenemesnil@biocodex.com Mob +33 6 07 58 04 66 @mrlepima www.linkedin.com/in/pierrederenemesnil

89. 2016© Biocodex 108 WFD (WE FEAR DIGITAL) WE DON’T KNOW WHERE TO GO → We feel it’s a “dangerous” battlefield NO INFORMATION KNOWN & SHARED → Data not available WHY SHOULD WE CHANGE → We’ve been doing good business without Digital Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex YES/NO

90. 2016© Biocodex 109 LOST OPPORTUNITIES, EVERYDAY PASSIVE ONLINE APPROACH → We have a website because we need to OUR WEBSITE THERE JUST TO OCCUPY THE WEB SPACE → We were told to have one DIGITAL “PEOPLE” DON’T TALK OUR LANGUAGE → Impressions, CTR, CTA Vs. Cost of Customer Acquisition, Customer Lifecycle Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex YES

91. 2016© Biocodex 110 HOW WE GOT / WILL GO TO THE NEXT LEVEL Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex YES

92. 2016© Biocodex 111 MAPPING « IN FAVOR » & « ACTIVE » @BOARD OF DIRECTORS FROM A “DON QUIXOTE” APPROACH TO A “LOOK FOR ALLIES” MINDSET Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex NO/YES

93. 2016© Biocodex 112 TIME TO CHANGE ALL OUR ONLINE USERS DESERVE TO BECOME OUR CUSTOMERS Monthly Unique Users Cisbio.com (Corporate) = 10,000 Biocodex’s Otipax.com = 18,000 Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES/NO Biocodex YES

94. 2016© Biocodex 113 DATA-DRIVEN APPROACH "WITHOUT DATA YOU'RE JUST ANOTHER PERSON WITH AN OPINION” "IN GOD WE TRUST. ALL OTHERS MUST BRING DATA" W. E. DEMING PROF. & CONSULTANT Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio NO/YES Biocodex NO/YES

95. 2016© Biocodex 114 A NEW GROWTH LEVER HOW CAN WE ACHIEVE HIGHER REVENUE, FASTER GROWTH AND HIGHER /CONSISTENT ONLINE BRAND EQUITY WITHOUT STRUGGLING TO ALIGN: •PEOPLE •PROCESSES •TECHNOLOGY •(+ CONTENT & DATA) Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex YES

96. 2016© Biocodex 115 DO YOUR (PROJECT MANAGEMENT) HOMEWORK BUSINESS INTENT GOALS: 488 K€ & 75 LEADS / MONTH BENEFITS KEY SUCCESS FACTORS STRATEGY EXECUTION PROJECT PLANNING ACCOUNTABILITY IMPACT ON TURNOVER GOVERNANCE BUDGET RISK ANALYSIS PROJECT TEAM STEERING COMMITTEE Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex NO

97. 2016© Biocodex 116 RESULTS & LESSONS LEARNED Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex NO

98. 2016© Biocodex 117 IMPACT ON ORGANIZATION & TOP MANAGEMENT MAIN ISSUES - CONVINCE TOP MANAGEMENT TO ALLOCATE RESOURCES - “RECRUIT” & MOTIVATE PEOPLE IN A “TRANSVERSAL” APPROACH - WORK WITH PEOPLE ON DIFFERENT DEPARTMENTS - CONVINCE BOARD TO ACCEPT RESULTS WILL COME SLOWLY (6 TO 12 MONTHS) / NO MAGIC Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex NO

99. 2016© Biocodex 118 LESSONS LEARNED CREATING CONTENT IS A TOUGH JOB - HAVE AT LEAST A CONTENT COORDINATOR IN YOUR TEAM - EXTERNALIZE - USE SKYSCRAPER CONTENT STRATEGY GETTING THE RIGHT DATA IS A CHALLENGE: - NEED TO RECRUIT THE RIGHT DATA ANALYST - NEED TO HAVE CLEAR IDEAS - NEED TO “TRANSLATE” DATA TO TOP MANAGEMENT TECHNOLOGY IS NOT AN ISSUE: - SOFTWARE & TRAINING VERY WELL ORGANIZED Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex Cisbio YES Biocodex NO

100. 2016© Biocodex 119 Pierre Derenemesnil International Head of Digital Marketing @ Biocodex @mrlepima www.linkedin.com/in/pierrederenemesnil Q&A / THANKS p.derenemesnil@biocodex.com Mob +33 6 07 58 04 66

101. PASSONS AUX QUESTIONS !