PUBLICIDAD, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS

6,725 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
6,725
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
150
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

PUBLICIDAD, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS

  1. 1. S PUBLICIDAD, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS
  2. 2. PUBLICIDAD
  3. 3. Aplicaciones de Crispin Porter & Bogusky en la publicidad moderna. → Pequeña introducción a CP+B S “Crispin Proter & Bogusky es tan caliente como South Beach un sábado por la noche” S “la agencia del momento” S “epicentro de la actualidad” S MINI, Ikea, Virgin Atlantic Airways, Molson, Burger King +300MM$ S Se puede definir como “comunicación de marketing integrada” pero adjetivos mas apropiados son fresco, radical, travieso, sabiduría callejera ya hasta tal vez la siguiente maravilla.
  4. 4. Ej: S Sunglass Hut: ¿Qué usar en una playa nudista? S Promover refugio local para personas sin techo: publicidad en carritos de supermercado, contenedores de basura y bancas de parques. S Su primordial estrategia fue crear una anti marca con la que el espectador pudiera identificarse: S Campaña “Truth” ↓ 38% el tabaquismo de la juventud S http://vimeo.com/39604742 S  Las otras marcas querían lo mismo
  5. 5. Procedimiento S Una vez que existe el tema central, se inicia la creación de anuncios. S Identificar los mejores lugares para llegar al mercado meta S Vehículos mas interesantes (existentes o no) Resultado S Máximos galardones en el Festival Internacional de la Publicidad S “han convertido la guerrilla en una forma de arte, y esta funcionando” S Los titanes de la industria los odian
  6. 6. PUBLICIDAD: Cualquier forma pagada de representación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado. Establecimiento de los Objetivos de la PUB  Objetivo de la publicidad: tarea de comunicación específica que se realiza con un público meta específico, durante un periodo específico. Se basa en: S Decisiones pasadas sobre el mercado meta S Posicionamiento S Mezcla de marketing  Informar  Persuadir  Recordar
  7. 7. Publicidad Informativa S Informar al mercado acerca de un nuevo producto S Sugerir nuevos usos de un producto S Informar al mercado de un cambio de precio S Explicar como funciona el producto S Describir los servicios disponibles S Corregir impresiones falsas S Reducir temores de los consumidores S Crear una imagen de la compañía.
  8. 8. Publicidad Persuasiva S Crear preferencia de marca S Fomentar el cambio a la propia marca S Cambiar la percepción de los clientes de los atributos del producto S Persuadir a los clientes de comprar ahora S Persuadir a los clientes de recibir una visita de ventas
  9. 9. INCLUSO PUBLICIDAD COMPARATIVA
  10. 10. Publicidad de Recordatorio S Recordar a los consumidores que tal vez necesiten el producto en el futuro cercano S Recordar a los consumidores dónde pueden comprarlo S Mantenerlo en la mente de los clientes fuera de la temporada S Mantener un alto grado de conciencia del producto
  11. 11. PRINCIPALES DECISIONES Objetivos de publicidad Presupuesto de publicidad Decisiones de mensaje: -Estrategia de mensaje -Ejecución del mensaje Decisiones de medios: -Alcance, frecuencia, impacto -Principales vehículos de medios - Momento de medios Evaluación de campaña: - Impacto de la comunicación - Impacto en ventas
  12. 12. DEPÉNDE DE: S Etapa del ciclo de vida del producto  Productos nuevos = Grandes ppto S Participación de mercado  Cantidad de PUB necesaria  Maras que se parecen mucho = Mucha publicidad ¿Cómo sabe una compañía si esta gastando la cantidad correcta? S Unos dicen que se gasta mucho S Unos dicen que se gasta muy poco S Otros que se gasta mucho para no caer en el error de no gastar lo suficiente S Y otros que se gasta muy poco en lo que se debería gastar más
  13. 13. ¿Quién tiene la razón? Coca-Cola y Kraft y su modelo de la “INVERSIÓN ÓPTIMA” Relación entre: S Gastos promocionales S Ventas de la marca  Sin embargo, unos factores no son controlables  Sigue siendo una ciencia inexacta
  14. 14. Desarrollo de la estrategia de publicidad MEZCLA DE : S MENSAJES PUBLICITARIOS S MEDIOS DE COMUNICACIÓN ABSOLUT VODKA crea una maravillosa conexión entre ambas para lograr la publicidad mas adecuada y en armonía perfecta entre ambos ELEMENTOS
  15. 15. EN PROGRAMAS DE OBRAS DE TEATRO CENTRAL PARK CHICAGO CIUDAD DE FUERTES VIENTOS
  16. 16. “No importa que tan grande sea el presupuesto, la publicidad sólo tendrá éxito si los anuncios captan la atención y se comunican bien.”  + de 100 canales de televisión  Innumerables emisoras de radio  + de 23.900 revistas  Anuncios vía Mail Estamos expuestos a entre 1600 y 5000 anuncios DIARIOS Espacios publicitarios de 30 segundos con presupuestos exorbitantes: S Super Bowl $2.4MM S Último episodio de Friends $2MM S Will & Grace $412.000 Creación del mensaje publicitario
  17. 17. TiVo, DirecTV = Eliminadores electrónicos  Se evitan los espacios publicitarios hasta en un 77% de las veces S Se preguntarán entonces ¿Cómo se crean los mensajes publicitarios? S Publientretenimiento Anuncios PERSUASIVOS y ENTRETENIDOS S Anuncios polémicos para sobresalir S Anuncios de 6 segundos El tiempo que tarda un consumidor alzar el control y adelantar los comerciales S Anuncios opcionales como Porsche o Best Buy
  18. 18. Estrategia de mensaje “El propósito de la publicidad es lograr que los consumidores piensen en el producto o en la compañía de cierta manera.” Identificación de los beneficios para los clientes, se usarán como atractivos publicitarios Concepto creativo convincente o “gran idea”, se usará para dar vida a la estrategia de mensaje de una forma DISTINTIVA y MEMORABLE
  19. 19. Atractivos publicitarios, incluyendo: S Significado: beneficios que hacen que el producto sea más deseable S Los atractivos deben ser creíbles S Atractivos distintivos (Timex > aguanta los golpes y sigue caminando, Swatch > estilo y moda, Rolex > lujo y status)
  20. 20. México: El Reality Show
  21. 21. Ejecución del mensaje “El anunciante debe convertir la gran idea en un anuncio real que capte la atención y el interés del mercado.”  Estilos de ejecución: 1) Segmento de vida 6) Símbolo de personalidad 2) Estilo de vida 7) Conocimientos técnicos 3) Fantasía 8) Evidencia gráfica 4) Estado de ánimo o imagen 9) Testimonios o respaldo 5) Musical
  22. 22.  TONO S Por ejemplo Procter & Gamble usa un TONO FELIZ y evita chistes que puedan distraer. S Otros optan por el HUMOR EXTREMO.  PALABRAS MEMORABLES S BMW “Lo último en máquinas para conducir” S Calcetines Hanes “Compre calcetines baratos y sus dedos lo pagarán” S Häagen-Dazs “Nuestro pasaporte hacia la indulgencia: la pasión en un toque, la perfección en una copa, el verano en una cuchara, un momento perfecto.”  FORMATO “marcan la diferencia en impacto de un anuncio, así como en su costo” Consta de tres etapas en orden de percepción por el lector: S ILUSTRACIÓN: FUERTE PARA CAPTAR LA ANTENCIÓN S ENCABEZADO: ATRAER DE MANERA EFICAZ A LA GENTE CORRECTA S TEXTO: SENCILLO PERO FUERTE Y CONVINCENTE
  23. 23. S Selección de Medios Publicitarios
  24. 24. Seleccion de Medios Publicitarios 1. Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto. 2. Elegir entre los principales tipos de medios. 3. Establecer vehículos de comunicación específicos. 4. Decidir el momento de presentación en los medios.
  25. 25. Perfiles de los principales tipos de medios Medio Ventajas Limitaciones • Flexibilidad • Actualidad • Buena cobertura del mercado local • Amblia aceptabilidad • Alta credibilidad • Vida corta • Baja calidad de reproduccion • Pocos lectores • Buena cobertura de mercados masivos • Bajo costo • Combina Imagen, sonido y movimiento • Atractiva para los sentidos • Costos elevados • Gran saturación • Exposición efímera • Menos selectividad del publico.
  26. 26. Perfiles de los principales tipos de medios Medio Ventajas Limitaciones • Flexibilidad • Alta selectividad • No hay competencia publicitaria • Personalizacion • Costo alto por exposicion • Imagen de correo chatarra • Buena aceptacion local • Alta selectividad geografica y demografica • Bajo costo • Solo audio • Exposicion efimera • Poca atencion • Publicos fragmentados
  27. 27. Perfiles de los principales tipos de medios Medio Ventajas Limitaciones • Alta selectividad geografica y demografica • Credibilidad y prestigio • Reproduccion de alta calidad • Larga vida • Alta posibilidad de varios lectores • Comprar el espacio para un anuncio con mucha anticipacion • Costo elevado • No hay garantia de ubicacion • Flexibilidad • Alta exposicion repetida • Bajo costo • Poca competencia de mensajes • Buena ubicacion • Poca selectividad de publicos • Limitaciones creativas
  28. 28. Perfiles de los principales tipos de medios Medio Ventajas Limitaciones • Alta selectividad • Bajo costo • Impacto inmediato • Interactividad • Publico pequeno con sesgo demografico • Poco impacto • El publico controla la exposicion
  29. 29. Evaluacion de la publicidad • Efectos de la comunicación de un anuncio Si se esta comunicando bien Prueba del texto Antes de colocarlo en los medios de comunicación el publicista lo muestre a algunos consumidores para: • Ver si les gusta • Medir el nivel de recuerdo del mensaje • Cambios de actitudes resultantes Despues que se lanza el publicista mide: • Que tanto afecto el recuerdo • Conocimiento • Preferencia del producto entre los consumidores
  30. 30. Evaluacion de la publicidad Efectos de la publicidad regular sobre las ventas • Comparar las ventas anteriores con los gastos de publicidad en el pasado • Experimentos: diferencias en los anuncios o medios empleados
  31. 31. Organizacion para la publicidad • Companias pequenas: Persona del departamento de ventas • Companias grandes: Departamentos de publicidad Fijar presupuesto de publicidad, trabajar con la agencia y manejar otras acciones publicitarias que la empresa no maneja • Companias mas grandes: agencias de publicidad externas Especialistas en publicidad, ofrecen punto de vista externo para resolver problemas de la compania y tienen abundante
  32. 32. Desiciones de publicidad internacional • Grado en que la publicidad global debe adaptarse a las caracteristicas unicas de los mercados de diversos paises • Anunciantes grandes utilizan publicidad internacional estandarizada
  33. 33. Beneficios: • Costo de publicidad mas bajos • Mayor coordinacion de publicidad mundial • Una imagen mas uniforme Desventajas: • Mercado de los paises difieren con su cultura, ascpectos demograficos y condiciones economicas La mayoria de los anunciantes internacionales piensan de forma global pero actuan de manera local • Desarrollan estrategias publicitarias globales eficientes y consistentes • Adaptan sus programas publicitarios a las necesidades ,cultura, costumbres locales, a las caracteristicas de los medios de comunicación, reglamentaciones de la pulicidad y expectativas de los consumidores de los
  34. 34. Promocion de ventas Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio Factores del rapido crecimiento de la promocion de ventas: 1. Gerentes de producto para incrementar sus ventas utilizan la promocion para generar ventas a corto plazo 2. Competencia de la compania y marcas menos diferenciadas, utilizan la promocion de ventas para diferenciar sus ofertas. 3. Ineficiencia de la publicidad por los altos costos, saturacion de los medios de comunicación masiva y restricciones legales. 4. Clientes orientados hacia las ofertas y los detallistas grandes exigen mas gangas a los fabricantes
  35. 35. Promocion de ventas Objetivo: Crear ventas a corto plazo, cambios temporales de las marcas, reforzar la posicion del producto y establecer relaciones con los clientes a largo plazo.
  36. 36. Promocion de ventas Herramientas de promocion para consumidores • Muestras • Cupones • Reembolsos • Paquetes de precio • Bonificaciones • Especialidades publicitarias • Recompensas a los clientes habituales • Exhiviciones y demostraciones en los puntos de venta • Concursos • Sorteos
  37. 37. Herramientas de promocion comercial • Concursos • Bonificacones • Exhibiciones • Descuento directo • Complemento • Mercancia gratuita • Dinero de empuje • Articulos publicitarios de especialidad gratuitos
  38. 38. Herramientas de promocion para negocios • Convenciones • Exposiciones comerciales • Concursos de ventas
  39. 39. Desarrollo del programa de promocion de ventas • Magnitud del incentivo para que la promocion tenga éxito. • Condiciones de participacion • Como promover y distribuir el programa de promocion en si • Duracion de la promocion • Evaluacion: comparar ventas antes, durante y despues de una promocion • Investigacion de consumidores • Encuestas • Experimentos:valor del incentivo, duracion y metodo de distribucion
  40. 40. Mercadologo 1. Definir objetivos de la promocion de ventas 2. Seleccionar las mejores herramientas 3. Disenar el programa de promocion de ventas 4. Poner en practica el programa 5. Evaluar resultados
  41. 41. Relaciones Publicas Herramienta de promocion masiva que forjan relaciones con los diversos publicos de una compania mediante: 1. Obtencion de la publicidad favorable 2. Creacion de una buena imagen corporativa 3. Manejo o bloqueo de rumores relatos o sucesos desfavorables
  42. 42. Funciones de las relaciones publicas • Entablar relaciones con la prensa • Hacer publicidad del producto • Encangarse de asuntos publicos • Hacer cabildeo • Entablar relaciones con inversionistas • Encargarse de actividades de desarrollo

×