Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Black holes sales

420 views

Published on

Черные дыры продаж. Почему клиенты уходят подумать и не возвращаются?

  • Be the first to comment

Black holes sales

  1. 1. Почему клиенты «уходят подумать»… и не возвращаются? Станислав Изюмов специалист по развитию организаций
  2. 2. «Так как задача бизнеса – удовлетворятьсуществующие желания или поощрять новые,то, если бы все были неподдельно счастливы, вбизнесе не было бы никакой необходимости». Михай Чиксентмихайи
  3. 3. Нынешняя рыночная ситуация• Беспрецедентная доступность информации (без преувеличения «на кончиках пальцев»).• Качество товара – скорее не преимущество, а лишь «гигиенический» фактор. Нет качества – вас заменят другим поставщиком.• Всё меньше различий между товарами и услугами. Рекламные материалы похожи как близнецы. Клиенты привыкли ориентироваться на цены.
  4. 4. С одной стороны
  5. 5. Реакция покупателей на продавцовПродавцы и покупатели - скорее НЕ союзники...
  6. 6. Лот на
  7. 7. Когда мы имеем дело стоварами и услугами,устранение – нашахарактерная реакция нанедовольство. Альберт Хиршман «Exit,Voice, and Loyalty»
  8. 8. С другой стороны
  9. 9. Клиент перед выбором
  10. 10. Продавец не так уж нужен…• Потому что информацию о товарах и услугах уже не нужно ДОБЫВАТЬ.• На принятие решения о покупке/отказе от покупки активно влияют: мобильная связь, поисковые системы, форумы, социальные сети и т.д.• Для успешной продажи уже недостаточно просто рассказать клиенту о товаре/услуге.
  11. 11. Продавец не нужен?!
  12. 12. Для клиента излишняя свобода выбора имеет и «темную» сторону.
  13. 13. Сомнения покупателя• Если бы я только мог себе позволить… – потратить на это больше денег… – посмотреть еще в одном магазине, а вдруг там есть именно то, что мне нужно… – найти такое же, но еще с 2-3 дополнительными функциями/немного другого размера/более яркий дизайн… – и т.д.
  14. 14. Колебания покупателя• А может быть стоит вместо этой покупки – купить недвижимость за рубежом или – положить деньги на депозит в банк или – поменять автомобиль на более престижный или – купить квартиру для сдачи в аренду или – отложить деньги на обучение детей – помочь родственникам, дать взаймы или –… или
  15. 15. Продавец не нужен?! © Д. Канеман, П. Словик, А. Тверски
  16. 16. Продавец не нужен?!
  17. 17. Когда покупка не в радость• Покупка должна приносить удовольствие. Она – как «маленькое счастье».• Но длительный поиск, необходимость что- то выбирать, от чего-то отказываться, противоречия и обилие информации сводят удовольствие на нет. 
  18. 18. Когда покупка не в радость• Покупатель начинает ловить себя на мысли, что все меньше и меньше хочет получить предмет своих поисков.• В итоге, он может купить совсем не то, что искал, а что подешевле.• И часто это не вопрос бюджета, а «бегство от выбора», желание снизить риски.
  19. 19. Продавец не нужен?!
  20. 20. Небольшой тест. Диалог. Вопросы. Помощь. Открытия. Создание дополнительной ценности. Монолог. Презентация начинается сразу же после приветствия. Продавец рассказывает клиенту всё, что знает о продукте.Где находится фокус внимания ваших продавцов? Где находится их зона активности?
  21. 21. Спасибо… мне нужно подумать
  22. 22. Результат: клиент, благодаря продавцу, сделал «свои» открытия,нашли неожиданные решения, ценность которых понятна в деньгах. Диалог. Вопросы. Помощь. Открытия. Создание дополнительной ценности. Монолог. Презентация начинается сразу же после приветствия. Продавец рассказывает клиенту всё, что знает о продукте. Результат: клиент и продавец приятно пообщались и разошлись. Клиенту ВСЁ понравилось, вот только цена не устроила.
  23. 23. Почему теряются сделки1. Нет доверия (не к вам лично, а к продавцам в принципе).2. Нет выяснения потребности клиента.3. Нет помощи в выборе (почему это решение наилучшее для клиента?)4. Нет удовлетворения от общения. НЕТ СДЕЛКИ
  24. 24. Вы надеетесь на успешные продажи?• Что ваши продавцы знают о своем рынке и отрасли?• Что они знают о своих ближайших конкурентах?• Они продают, или только оформляют покупку?• Знают ли ваши продавцы о проблемах своих Клиентов? Насколько глубоко и подробно?• Почему Клиенты покупают у вас?• Почему иногда НЕ покупают?• Что движет вашими продавцами (их мотивация)?
  25. 25. Что стоит изменитьСовершенствовать продажи ежедневно, а некогда уже все стало очень плохо.Научите продавцов делать «домашние задания».
  26. 26. Что нам важно понять• Продажи ≠ битва с покупателем.• Продажи стоят того, чтобы относиться к ним серьезно.
  27. 27. Станислав Изюмовспециалист по развитию организаций +38 067 500 35 37 sizyumov@gmail.com stanislav@mark-sales.com sizyumov.posterous.com Ваши продажи можно улучшить!

×