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Modelo de negocio

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Solar Academy es un programa del CIET de la Universidad Adolfo Ibáñez y Acesol, con el apoyo de Corfo, y patrocinio de la empresa SMA, que cumple con el objetivo de potenciar la innovación y el emprendimiento en el negocio de la energía solar fotovoltaica.
En su primera versión, Solar Academy se impartió en Viña del Mar y Santiago y tuvo como duración tres meses, donde los participantes pudieron desarrollar una idea, entender las tendencias del mercado, cómo funciona las tecnologías, y dónde están las oportunidades para desarrollar un modelo de negocio exitoso. Prontamente se convocará a los interesados para una segunda versión.

Published in: Education
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Modelo de negocio

  1. 1. MODELO DE NEGOCIOS Juan Pablo Ramoneda F.
  2. 2. ¿Por qué es importante el modelo de negocios? La  empresa  que  no  innova   en  su  modelo  de  negocios,   está  des6nada  a  la  muerte   Cambios  de  comportamiento   Nuevos  clientes   Cambios  tecnológicos   Reformas  regulatorias   Cambios  en  la  empresa   Nueva  Competencia  
  3. 3. Necesitamos un Modelo Coherente
  4. 4. ¿Vamos por el camino correcto?
  5. 5. ¿Estamos “sacándole el jugo” a nuestros productos? ¿Vamos por el camino correcto?
  6. 6. ¿Vamos por el camino correcto? ¿Estamos posicionando nuestra marca? ¿Dónde invertimos nuestros ahorros?
  7. 7. Objetivo •  Abre espacios de mejora •  Descubre nuevos mercados •  Permite espacio para reinventarse
  8. 8. ¿QUÉ ES EL MODELO DE NEGOCIOS?
  9. 9. Modelo de Negocios Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.
  10. 10. ¿Cómo?   U6lizando  métodos  de  diseño   El  método  de  lienzo  de  Alex  Osterwalder   Modelos de Negocios Canvas
  11. 11. Modelos de Negocios Canvas Bloques  de   construcción   9  
  12. 12. Bloques Secuenciales
  13. 13. Segmentos     de  clientes   Uno  o  varios  segmentos   de  clientes   Flujos  de  ingreso   Los  ingresos  son  el  resultado  de   propuestas  de  valor  ofrecidas  con   éxito  a  los  clientes.     Relación  con  el  cliente   se  establecen  y  man6enen  con  cada   segmento  de  clientes   Canales  de  distribución  y   comunicaciones   Las  propuestas  de  valor  se  entregan  a   los  clientes  a  través  de  la   comunicación,  la  distribución  y  los   canales  de  venta   Estructura  de    costos   Los  elementos  del  modelo  de  negocio   dan  como  resultado  la  estructura  de   costos.     Propuesta  de  valor   Trata  de  resolver  problemas  de   los  clientes  y  sa6sfacer  las   necesidades  del  cliente  con   propuestas  de  valorr   Ac6vidades  clave   mediante  la  realización  de  una   serie  de  ac6vidades   fundamentales   Recursos  clave   son  los  medios  necesarios  para   ofrecer  y  entregar  los  elementos   descriptos  anteriormente   Red  de  partners   Algunas  ac6vidades  se   externalizan  y  algunos   recursos  se  adquieren  fuera   de  la  empresa   1   2   3   4   5   6   7   8   9   Business  Model  Genera6on  Book.  
  14. 14. Segmento de Clientes 1                            
  15. 15. Segmento de Clientes Una empresa puede tener un modelo de negocios por cada cliente. Lo importante es calzar la economía de escala en la estructura de costo, y las correctas separaciones en la gestión de venta. Define  los  diferentes  grupos   a  las  que  les  queremos  servir  
  16. 16. ¿Quién es mi cliente? Quien escucha la oferta Quien  opina   Quien paga y recibe Quien ve calidad y puede reclamar/opinar por efectos posteriores Segmento de Clientes
  17. 17. … en algunos negocios también es muy relevante considerar los grupos de interés (stakeholders) Sociedad Temas valóricos Comunidad Medioambiente Educación Stakeholder  es  un  término  inglés  u6lizado  por  primera  vez  por  R.  E.  Freeman  en  su  obra:  “Strategic  Management:  A  Stakeholder  Approach”,  (Pitman, 1984)  para  referirse  a  «quienes  pueden  afectar  o  son  afectados  por  las  ac:vidades  de  una  empresa».   Segmento de Clientes
  18. 18. Conocer (cercanamente) a quien afecta/llega nuestra oferta de valor, es la piedra fundante del éxito de un negocio. Ambos son jóvenes, ¿son iguales?... Segmento de Clientes
  19. 19. •  Joven universitario, que acaba de salir de la universidad de una carrera matemática, ha sido contratado por una gran empresa y comienza a hacer planes con su novia. •  Es meritocrático, tiene opinión política pero es medido para darla, austero, le gustaría viajar, de familia, solidario. •  Lee la Tercera, y ha comenzado a ver la revista Capital, le gusta escuchar opinión de gente técnica. Se informa desde su universidad y su empresa. •  Sus marcas son tradicionales, una estética algo apagada, no le gustan las cosas excesivamente llamativas. Compra en grandes tiendas. •  Es correcto y cumple. •  Un dolor es sentirse postergado o que falló con alguien que confiaba en él, sentirse desleal. •  Su éxito es ser reconocido como una buena persona, justo, capaz, responsable. Perfil de Clientes
  20. 20. Perfil de Clientes ¿Qué  lo  influye?  ¿Quiénes  lo  rodean?   ¿Qué  dolores  iden6ficamos  de  nuestros  clientes?   ¿Por  qué  quiere  resolver  esa  necesidad?  ¿Qué  los  mueve?   ¿Qué  le  impide  sa6sfacer  su  necesidad?  (imitaciones)      
  21. 21. Segmento de Clientes 1                            2                            
  22. 22. Propuesta de Valor Paquete de productos o servicios que crean valor al cliente •  Atractiva e irresistible •  La diferenciación debe concidir con atributos deseados •  Sea sostenible (y creíble) •  Bien dirigida, con atributos precisos
  23. 23. The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder Propuesta de Valor
  24. 24. Propuesta de Valor ¿Qué compra el cliente?
  25. 25. Segmento de Clientes 1                            2                                                      3  
  26. 26. Canales de Distribución Cómo nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor •  Llegar primero •  Con comodidad •  En forma exclusiva •  Directo al cliente •  (mercados que nadie alcanza)
  27. 27. Canales de Distribución Cómo nos comunicamos y alcanzamos nuestro segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor •  Cómo dar a conocer •  Venta •  Entrega
  28. 28. Canales de Distribución
  29. 29. Canales de Distribución
  30. 30. Canales de Distribución
  31. 31. Canales de Comunicación
  32. 32. Canales de Comunicación
  33. 33. Segmento de Clientes 1                            2                                                      3                            4  
  34. 34. Relación con el Cliente •  Comunidad •  Brazo derecho •  Asistencia personal •  Servicios automáticos •  Autoservicio •  Transparente •  Creación colectiva Fidelización, Lock in
  35. 35. Segmento de Clientes 1                            2                                                      3                            4   5                            
  36. 36. Fuente de Ingresos •  Productos centrales •  Complementarios •  Diversificación de la oferta •  Definir nuevas fuentes de ingreso •  Precios ¡¡Atreverse  a  inventar!!   ¿Cómo generar nuevos ingresos?
  37. 37. Larga Cola (Long Tail) Importante •  Total ingresos mayor •  Requiere de bajos costos de inventario •  Plataforma de oferta potente El principio de los Modelos Larga Cola es vender menos de más, ofrecer una amplia gama de productos especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo.
  38. 38. Plataforma Multilateral Importante •  Tienen que estar los grupos presentes •  Valor a través de interacción •  Más usuarios, más valor Las Plataformas Multilaterales reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero independientes.
  39. 39. heps://joinmosaic.com/  
  40. 40. Gratis Importante •  Una parte del modelo financia al otro •  Hay un valor “oculto” •  Beneficios por masa En el modelo Gratis, al menos un segmento de mercado se beneficia de una oferta gratuita 3 Modelos •  Modelo Gratis •  Modelo Freemium •  Modelo Cebo y Anzuelo
  41. 41. Gratis
  42. 42. Freemium
  43. 43. Cebo y anzuelo
  44. 44. Clásico Importante •  Separar ofertas •  Distintas fuentes de ingreso Es el modelo de venta más tradicional, el que comúnmente ocupan las empresas, pero con un doble clic.
  45. 45. Clásico
  46. 46. Segmento de Clientes 1                            2                                                      3                            4   5                            6                            
  47. 47. Recursos Clave •  ¿Qué recursos me acercan a mis clientes? (y me alejan de otros) •  ¿Qué necesito par entregar mi propuesta de valor?
  48. 48. ¿Qué tiene de especial la Fuente Alemana?
  49. 49. Segmento de Clientes 1                            2                                                      3                            4   5                            6                            7                            
  50. 50. Actividades Claves •  «Encajes» únicos con el cliente •  Precisión •  Calidad •  Certeza Los procesos que me fortalecen, son críticos y estratégicos
  51. 51. 30MINUTOS EN SU CASA
  52. 52. Segmento de Clientes 1                            2                                                      3                            4   5                            6                            7   8                                                      
  53. 53. Socios/Alianzas Claves •  Velocidad •  Acceso •  Costo •  Visibilidad
  54. 54. Segmento de Clientes 1                            2                                                      3                            4                             5                            6                            7   8                                                       9  
  55. 55. Estructura de Costos •  Seguridad •  Eliminación y Control de Grasa •  Costo Coherencia Se paga solo por lo que es diferencial en tu modelo
  56. 56. Relaciones con proveedores Actividades claves Propuesta de Valor Relación con el Consumidor Segmento de Consumidores Recursos claves Canales Estructura de Costos Flujos - Ingresos CREA VALOR DISTRIBUYE VALOR CAPTURA VALOR Movimiento del VALOR
  57. 57. Movimiento del VALOR
  58. 58. ¿Hagamos una pausa?
  59. 59. Tips para elaborar sus Modelos de Negocios
  60. 60. Capacitaciones   ¿Dónde le encontramos sentido?
  61. 61. Venta  de  productos   ¿Dónde le encontramos sentido?
  62. 62. Licitaciones   ¿Dónde le encontramos sentido?
  63. 63. Usar Post Its. Las ideas necesitan ser móviles! Usar imágenes para explicar el BMC Tips
  64. 64. Diseñar modelos alternativos para un mismo producto, servicio o tecnología. No enamorarse de la primera Idea. Tips
  65. 65. Incrementa la claridad de tu modelo de negocio usando colores especiales para cada segmento de clientes. Cuando expliques tu modelo cuenta una historia. Parte de un Canvas en blanco y llénalo una nota adhesiva a la vez. Tips
  66. 66. A crear sus propios Modelos
  67. 67. The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder Propuesta de Valor
  68. 68. Segmento de Clientes 1                            2                                                      3                            4                             5                            6                            7   8                                                       9  
  69. 69. ¿Alguien se anima?
  70. 70. Son 9 supuestos que hay que validar iterativamente For a large poster – size version of The Business Model Canvas visit, www.businessmodelgeneration.com! Business Model Canvas
  71. 71. 90% de las empresas fracasan por la falta de clientes, no por una falla en el desarrollo del producto o tecnología Datos  PYME   ¿Dónde esta el error?
  72. 72. Ejemplos Solar  City  
  73. 73. Ejemplos iPdo/iTunes  
  74. 74. Ejemplos LEGO  Factory  

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