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Business Storytelling y Pitch

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Solar Academy es un programa del CIET de la Universidad Adolfo Ibáñez y Acesol, con el apoyo de Corfo, y patrocinio de la empresa SMA, que cumple con el objetivo de potenciar la innovación y el emprendimiento en el negocio de la energía solar fotovoltaica.
En su primera versión, Solar Academy se impartió en Viña del Mar y Santiago y tuvo como duración tres meses, donde los participantes pudieron desarrollar una idea, entender las tendencias del mercado, cómo funciona las tecnologías, y dónde están las oportunidades para desarrollar un modelo de negocio exitoso. Prontamente se convocará a los interesados para una segunda versión.

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Business Storytelling y Pitch

  1. 1. Business Pitch & Storytelling Felipe Moreno
  2. 2. Felipe Moreno G. Lingüística y en Filosofía, PUC; MA Periodismo & Comunicaciones, City University, Londres. Redactor Creativo, Ejecutivo de Marketing, Analista, Asesor de Gobierno, Escritor Fantasma, Guía de Montaña, Barman, Copero, Lavaplatos. Profesor Escuela de Negocios UAI, Depto. Cs. de Lenguaje, PUC. Consultor de empresas en Relato y Comunicación Estratégica
  3. 3. Reconocer y usar valores en la construcción de la identidad y el relato Elaborar mensajes efectivos y sintéticos que tengan impacto sobre la audiencia Usar habilidades corporales y vocales favorezcan la credibilidad y empatía. El objetivo del taller es: Al finalizar, los participantes podrán aplicar técnicas de comunicación y lenguaje para construir relato y pitch. Esto incluye:
  4. 4. 1. Bienvenida, Objetivo y Presentación 2. Principios de Narración y Lenguaje - Valores - Audiencia - Pitch 3. Puesta en Escena 4. Cierre AGENDA
  5. 5. VALORES & STORYTELLING quién soy
  6. 6. La cultura vive en las historias
  7. 7. El mismo hecho, puede ser valorado de maneras dis>ntas
  8. 8. Sobreponerse a la adversidad… ante toda circunstancia… ¿A cualquier precio? El relato de Uruguay convir>ó el mordisco en un acto épico ante la todopoderosa FIFA
  9. 9. Mientras en el análisis aplicamos leyes de razonamiento sobre cómo actuar... La narración es lo que usamos para responder por qué debemos actuar (mo>vación)
  10. 10. Mo>vación Emoción Motor Movere (lat.): mover
  11. 11. Un modelo de Aristóteles a Hollywood “imitición de una acción esforzada y completa, en lenguaje sazonado, con los personajes actuando y no mediante discursos, y que por medio del temor y la compasión produzca la purgación (katarsis) de tales emociones” (Poética) 1. Conflicto expectativas vs. realidad 2. Tenga principio, desarrollo y desenlace 3. Sea vívida 4. Entregue un mensaje (moraleja)
  12. 12. AUDIENCIA a quién y cómo quiero llegar
  13. 13. Muchedumbre, Jorge Brantmayer 2016 la audiencia
  14. 14. Indaga quién es tu audiencia, pregúntate… Cuál es su mayor interés y/o dolor? Cuáles son sus valores? Cuánto sabe del tema? Cómo debo hablarle? Dónde lo encuentro?
  15. 15. Luego defino mi objetivo comunicacional Cognitivo: Reconozca, Piense, Recuerde, Valore… Acción: Haga, Ejecute, Implemente, Compre… Es una acción concreta ejecutada por la audiencia, (lo que espero que haga en esa situación puntual). Son de dos tipos:
  16. 16. PITCHING
  17. 17. Considera los siguientes tips de mensaje (messaging) Tips •  Ser breve, conciso y concreto •  Contener un verbo conjugado (responsable y tiempo) •  Estar alineado al objetivo •  Considerar el interés / dolor de la audiencia •  Contener una declaración (un juicio, pedido u ofrecimiento), no una constatación de un hecho (afirmación).
  18. 18. Por ejemplo… E mail “Por favor envíale la minuta de la reunión de esta mañana a los asistentes” “Favor tu gestión”
  19. 19. 45% 10% 25% 20% Menos de 29 años 45 – 59 años 30 – 44 años Más de 60 años Apoyo al presidente por grupo etario
  20. 20. 45% 10% 25% 20% Menos de 29 años 45 – 59 años 30 – 44 años Más de 60 años El 45% del apoyo al presidente se concentra en la población más joven
  21. 21. 45% 10% 25% 20% Menos de 29 años 45 – 59 años 30 – 44 años Más de 60 años Ejercicio: direcciona la información a través de un juicio o declaración.
  22. 22. Para construir un pitch Considera el valor y beneficio de tu proyecto. Incluye: 1.  Cuál es el problema u oportunidad. 2.  Qué “dolor” resuelve, cuál es el beneficio. 3.  La oferta valor (diferencia, por qué me prefieren) 4.  Un verbo clave (conjugado): ayudo, muestro, enseño...
  23. 23. Estructura de pitch según >empo Cocktail party: - Idea resumida en una oración de no mas de 15 palabras Presentación (5 min): 1. Problema 2. Solución (quick pitch) 3. Hay oportunidad (A1): Tamaño mercado, modelo de negocio, etc. 4. Podemos hacerlo (A2): Equipo rockstar, contrato ganado, 5. A3 (opcional): Dinero inver>do, Hitos 6. Llamado a la acción
  24. 24. CASOS
  25. 25. QUIS
  26. 26. Un día cualquiera, estaba ordenando mis libros cuando entró un joven. Como siempre, pregunté −¿Buscas algo en especial? − El niño me dice: −ando buscando algo relacionado con la muerte. Mira −le dije− no tengo nada tan puntual, pero te sugiero una autora, la Elisabeth Kübler-Ross. No la tengo, pero si la encuentras, léela. Lo que pasa −me dice− es que perdí a un hermano al que yo quería mucho. Conversamos largo y se fue sin comprar nada.
  27. 27. Meses después volvió. Yo me acordaba de él. −¿qué te pasa? −le pregunté − ¿por qué sigues con tanta pena? −Es que sueño con él−. −¿Qué soñaste? Una de las cosas que he estudiado son los sueños. −Veo a mi hermano y me dice que está bien−. Lo escuche atento y dije −él te está mandando el mensaje de que está bien. Déjalo irse; él está afligido por ti, por tu pena. Tienes que bendecirlo y dejarlo irse.− Le cambió la cara al chiquillo. No compró ningún libro. Nunca más lo ví.
  28. 28. QUIS
  29. 29. PUESTA EN ESCENA
  30. 30. La verdadera comunicación no es lo que decimos sino el resultado… Debemos estar consciente de las variables del entorno… •  Audiencia •  Medio •  Lugar •  Hora del día •  Temperatura •  Otros…
  31. 31. Especialmente importante es el Lenguaje no verbal… La credibilidad y convicción dependen un: • 7% palabras que se dicen • 38% voz, tono • 55% lenguaje corporal (Mehbarian model, 1980) 7% 38% 55%
  32. 32. “Somos los mejores y siempre respondemos” Voy a hacer el máximo esfuerzo por cumplir…
  33. 33. Canales de comunicación Trabaja las muletillas; valora el silencio Memoriza ideas, no las palabras ¿Y si me quedo en blanco?: muévete Inspira confianza: párate firme, derecho. No juegues con objetos Presencia: mira a la audiencia. Verbal Vocal Visual Preocúpate del tono, velocidad y volumen Manos siempre a la vista Modula
  34. 34. 45% Observa el video analizando al orador; primero con y luego sin volumen. Procura identificar los actos físicos marcando X ó ✔ en la columna izquierda. Luego responde las preguntas de la columna derecha vinculando lo que evaluaste en la columna izquierda. Por ejemplo, qué proyecta Felipe Moreno
  35. 35. Preguntas ¿?
  36. 36. Gracias ;)
  37. 37. Business Pitch & Storytelling Felipe Moreno

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